营销经理操盘手册157页docxWord文件下载.docx
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2、宣传资料准备…………………………………………………………12
3、销售文件准备…………………………………………………………12
1)置业计划书………………………………………………………12
2)预约房协议………………………………………………………13
3)标准合同…………………………………………………………15
4)购楼须知…………………………………………………………16
5)价目表……………………………………………………………16
6)付款方式…………………………………………………………17
7)按揭条件…………………………………………………………17
8)收入证明…………………………………………………………18
9)律师催告函………………………………………………………19
10)其它相关文件……………………………………………………19
四、销售人员准备……………………………………………………………20
1、确定销售人员…………………………………………………………20
2、确定培训内容…………………………………………………………20
3、浩华置业顾问过关培训………………………………………………21
4、确定培训方式…………………………………………………………33
5、置业顾问培训资料……………………………………………………34
1)置业顾问培训程序…………………………………………………34
2)售楼礼仪……………………………………………………………35
3)置业顾问文明用语…………………………………………………38
4)置业顾问接听电话要则……………………………………………39
5)置业顾问待客要求…………………………………………………40
6)置业顾问工作程序…………………………………………………40
7)置业顾问工作方法…………………………………………………42
8)置业顾问守则………………………………………………………44
9)置业顾问业务守则…………………………………………………46
10)置业顾问的基本要求……………………………………………47
11)置业顾问的义务…………………………………………………48
12)置业顾问的心理素质……………………………………………49
13)物业优点的整理………………………………………………49
五、销售现场准备……………………………………………………………50
六、影响项目开盘的其它因素………………………………………………53
第三章销售实施与管理……………………………………………………………54一、销售实施阶段的划分……………………………………………………54
二、销售实施阶段的市场推广策略…………………………………………54
三、销售实施各阶段的销售策略…………………………………………55
四、销售工作流程……………………………………………………………56
五、销售管理…………………………………………………………………58
1、客户接待的管理………………………………………………………58
2、销售现场的管理………………………………………………………59
3、房号管理………………………………………………………………60
第四章促销方式……………………………………………………………………61
一、特定阶段的促销方式……………………………………………………61
二、特定项目的促销方式……………………………………………………61
第五章销售参考资料汇编…………………………………………………………63
一、《房地产广告发布暂行规定》…………………………………………63
二、《城市房地产中介服务管理规定》……………………………………64
三、《房地产管理法》…………………………………………………………68
四、《商品房销售管理办法》…………………………………………………75
五、《商品房预售管理办法》…………………………………………………81
六、《中华人民共和国土地管理法》………………………………………82
七、《经纪人管理办法》………………………………………………………94
八、《国务院关于促进房地产市场持续健康发展的通知》…………………96
九、《物业管理条例》…………………………………………………………100
十、《房屋建筑工程质量保修办法》…………………………………………107
十一、商品房面积计算办法…………………………………………………108
1、商品房面积计算办法…………………………………………………108
2、商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则……………………112
3、房地产面积的测算……………………………………………………113
第六章产权转移实务……………………………………………………………115
购买商品房……………………………………………………………………115
房屋拆迁安置购买或保留产权………………………………………………115
购买经济适用房………………………………………………………………117
已购公房买卖…………………………………………………………………118
房地产抵押……………………………………………………………………119
初始登记………………………………………………………………………120
变更登记………………………………………………………………………121
注销登记………………………………………………………………………122
补证登记………………………………………………………………………123
房地产赠与……………………………………………………………………123
持证房屋买卖…………………………………………………………………125
房地产继承…………………………………………………………………126
已购公房赠与…………………………………………………………………127
第七章检验营销经理的四大指标……………………………………………129
项目经理操盘手册
引言
房地产项目在进行了准确的项目定位,确定了价格策略和市场推广方案后,紧接着就进入了实战阶段即房地产项目销售阶段。
房地产销售是方案和价值实现的最终环节,通过销售房地产开发商才能实现资金回收和利润实现,同时前期所有工作也需要通过销售环节来检验。
在房地产项目进入销售阶段时,我们要明确销售实施前哪些工作要做,销售进入各个阶段后要准确把握其规律,针对性地制定方案及实施,并在销售过程中不断地总结和调整营销方案,才能获得项目销售的成功。
房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。
项目销售阶段
销售准备阶段销售实施阶段
通常房地产销售有住宅销售、写字楼销售、商业物流销售等多种形式,其中住宅项目销售在房地产销售量中占绝大部分,以下主要以住宅项目的销售为线索来介绍。
第一章营销中心组建
一、营销中心管理用品及管理制度
1、营销中心管理用品
营销经理进驻后,应立即准备以下用品
1)名片
2)来客记录本
3)来电记录本
4)饮水机及水杯
5)圆形谈判桌及椅子
6)谈客记录本
7)置业计划书
8)销控表
9)全套销售管理表格
10)全套培训资料
11)音响设备
12)工牌
2、营销中心管理制度
为严肃管理,提高效率,创造良好形象,制定本制度。
1)出勤及作息管理:
(1)营销中心员工每周二固定休息半天;
每月另有两天调休时间,
此调休时间可往后累计使用,但累计时间不得超过三个月;
调休时
间不得提前使用;
(2)工作时间:
8:
00~20:
30,其中12:
00~14:
00为轮休时间;
迟到及早退者罚款20元/次,经理加倍;
秘书7:
30上班,可适当
提前下班;
(3)严格履行请假制度。
任何人离开营销中心15分钟以上均需在
秘书处备案,超过45分钟必须取得经理同意并在秘书处备案。
违者
罚款20元/次,经理加倍。
副经理及经理离岗超过二天须向总经理
请假;
并在行政人事部备案。
(4)营销中心考勤由秘书执行,秘书考勤直接对公司行政人事部负
责,不受营销中心控制;
如果发现秘书在员工考勤上弄虚作假行为,
给予通报批评,并每次扣罚200元。
2)办公电话
(1)营销中心电话为业务电话,工作时间限制打私人电话,如有违
犯每次罚款20元;
(2)营销中心打私人电话限制在中午轮休时间,每天一次,每次限
时5分钟。
打长途电话必须在秘书处登记并支付相应费用,违者罚
款10元/次,未经登记打长途电话者,一经查出,承担未登记的所
有长途话费。
3)卫生管理
(1)营销中心必须保持卫生、清洁、整齐,当日值班人员早、中、
晚分别打扫一次并清倒垃圾,卫生检查不合格每次扣当日值班人员
10元;
(2)谈判桌桌面保持干净整洁,置业顾问送走客户后应5分钟内整
理刚刚使用过的桌椅,如有未能及时整理每次扣罚10元;
(3)秘书台及经理办公桌保持干净整洁,资料应摆放整齐,不得乱
放杂物。
发有发现每次扣罚5元;
(4)营销中心内不得吃零食,不得乱扔杂物,不得随地吐痰;
如有
发现每次扣罚10元;
(5)营销中心内不得抽烟(陪客户时例外),违者罚款10元/次;
(6)营销中心谈判接持区域不得摆放个人物品,个人物品存内部办
公室或隐蔽位置;
4)仪容仪表
(1)营销中心工作人员直接代表公司形象,良好的仪容仪表可以树
立良好的企业形象。
(2)营销中心员工应着公司统一定制工装,男士应着白色衬衣、打
领带,黑色皮鞋;
女士着工装应统一饰品,并施淡妆;
衣着应整洁、
干净;
不按规定着装、化妆者每次扣罚10元;
员工工装未到位者应
尽量与现场其他人员服装一致;
(3)上班时间须佩戴工作牌;
如有发现不佩戴工作牌,每次扣罚10
元;
(4)衣着应整洁、干净;
发型整齐;
谈吐文雅、礼貌;
5)工作秩序
(1)营销中心工作现场不得喧哗吵闹,保持安静;
(2)秘书桌旁不能谈论与工作无关的事;
客户及公司经理进门时,
秘书应起立致意;
(3)顾问谈客时,原则上不能受任何干扰,若有电话寻访应先进行
记录,待送走客人后再通知谈客顾问回电;
(4)上班时间内,不得带领与工作无关的人员进入办公区,员工与
公司业务无关人员的会面不得超过15分钟。
需要延长