外贸仿真实验操作总结含操作步骤与个人感悟总结Word格式.docx

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实验内容:

TMT外贸业务流程模拟操作

达到的目标:

通过上机操作，熟悉外贸业务流程，提高操作能力和综合运用能力）等

二、实验内容

操作一：

建立业务关系

操作要求：

上海安德国际贸易公司于一九八六年由6家企业合并而成，目前它已发展成为中国最大的轻工业进出口公司之一。

该公司从业十多年来，先后同二十多个国家和地区的一百多家客户建立了良好的贸易关系，形成了较为完整的外贸渠道与销售网络，出口商品质量和服务质量在国家上均享有一定声誉。

除传统的进出口贸易外，还采用国际上通用的灵活贸易方式如合资经营、代理、联营、补偿贸易、来样加工、定牌生产、及合作合资等多种贸易方式。

该公司经营的商品主要有：

各种型号缝纫机、各类铝制器皿及铝合金不粘锅、不锈钢器皿和餐具、玻璃制品、各种面料的服装、家用电器、体育用品、鞋类等等。

该公司经过市场调研，发现在埃及市场上中国的轻工业品拥有很好的声誉，于是决定拓展在该国的业务。

经了解，埃及的MASRIBRO.CO.,LTD.公司是一家具有良好声誉的经销商，实力雄厚。

请给埃及客户发一封建立业务关系的信函，要求格式完整、正确，主要内容包括公司介绍、可提供的产品介绍，说明另邮航寄样本，并表达期待尽快与对方达成具体交易的热切愿望等。

°

操作内容：

最初开始外贸仿真实验这门课的时候，看到“祝贺您被上海安德国际公司聘为销售部经理助理”的字样尚有些忐忑不安，作为交易一方，我的任务是给埃及客户写一封建立业务关系的建交函。

在写建交函的过程中，首先，我按照要求列表开篇表示我们公司对发展本公司在埃及的不锈钢产品市场很有兴趣，即建交目的。

简要说明了很荣幸自己能作为本公司的代表与埃

及方进行交易。

在接下来的正文里对我公司做了详细的介绍，并有针对性地介绍了我方产品，对品牌产品进行了详细的描述，使埃及客户对我方有了比较全面的了解和认识。

并说明了如若埃及

方与我方合作，可获得一定的利益。

并在函电的末尾表述了我公司迫切希望与埃及方建立友好业务关系的愿望。

在第一次操作完结得到业务反馈后，我认真对比了一下参考答案与自己所写函电，觉得还是有一定差距的。

首先由于对于怎么写建交函还比较陌生，与参考答案一比照，在格式上就出现了错误，我写的建交函没有按照基本格式的要求，并且内容不完整。

其次自己的建交函的内容层次不清，只是一股脑的向对方介绍本公司，语言较生硬，我

方开出的条件明显对埃及方诱惑不大。

友好合作的外贸交易是要建立在互惠的基础上的。

另外，由于个人的遗漏和疏忽，建交函中有些地方还出现了语法错误。

整体说来，第一次建立业务关系的操作，我的实验结果并不是很令人满意，所以得分不

高也是意料之中的。

不过，有失必有得，有了第一次的前车之鉴，以后的操作一定会更好的

完成。

操作二：

出口价格核算及报价

请根据外国公司的询盘，并根据下述条件报出F0BC5SHANGHA和CIFC5ALEXANDRIA

的美元价格，要求列出详尽的计算过程（分步计算结果保留4位小数，最后报价取2位小数）。

"

三五"

牌茶餐具（"

THREEFIVES"

STAINLESSSTEEL）

商品：

不锈钢组合餐具

（serverset）

（tableware）

不锈钢叫壶

（whistlingkettle）

不锈钢茶具

（4-pieceteaset）

货号：

S9420-7

S6320

S5130

国内费用：

每个20英尺集装箱费用如下：

仓储费500元，国内运杂费1100元，包装费1400元，商检费350元，

报关费50元，港口费600元，业务费2000元，其他1000元。

保险：

按发票金额加成10%投保一切险（AllRisks）及战争险（WarRisk）,费率分别

为0.6%和0.4%。

付款方式：

即期信用证。

其它：

已知出口退税为9%

客户要求的佣金为5%

公司要求的预期利润为15%

随着一个星期时光的流逝，第二周的课程很快又开始了，习惯性的开机，登陆TMT系统，

打开操作列表，不同于第一次写建交函的文字工作的是，这次我们的任务主要是对我方出口

的产品进行报价核算。

要求我们计算每个货号的实际成本，国内费用，出口运费，最后根据

公式计算出口报价以及列出计算的详尽过程。

并且在计算过程中保留4位小数，计算结果保

留2位小数。

作为国际经济与贸易专业的学生，我们在大二、大三的专业课中已经学习过出口报价的

相关知识，对于FOBCFRCIF等不同术语的价格构成及成本，各项费用和利润的计算都已

较为明确。

于是我很快的登陆“信息查询系统”，但因不锈钢产品在系统里资料并不全面，于是到网上查阅了需要计算的几个不同型号商品的资料。

其实本以为查资料是一件很简单的事情，可后来才发觉由于自己对商品信息的把握不准，导致浪费了很多有效时间。

然后在计算过程中比较马虎，出现了部分细小的差错，在核

算完成检查的时候才发现计算集装箱所装货物的箱数时忘记取整！

如果这不是一次课堂而是

一次真正的贸易，作为上海安德国际贸易公司的经理助理的我将会给公司带来多大的损失！

吃一堑，长一智。

这次操作让我学会细致做事，有效工作。

操作三：

发盘提示操作要求：

请根据客户来函要求，写一封发盘信，详细回答客户提出的问题，告知对方交易的基本

条件，并敦促对方尽快做出决定，发盘有效期为三天。

交易的基本条件：

1•保险：

按发票金额加成10%投保一切险及战争险。

2.支付方式：

3.装运：

五月底装运。

操作内容：

经过操作一的训练总结的经验教训，在本次的发盘操作中，我对发盘函的格式和内容给予了特别的注意，并且严格按照标准的格式来完成所要求的内容，对相关产品也做了针对性地介绍，使埃及方更明确了对我方产品的认知。

作为销售经理助理，我在发盘函中列明了此次交易的主要条件，并且仔细阅读了对方的

询盘，并对讯盘中的疑问与条件作了较为合理的回复。

当然其中也存在的不足，比如我对于交易的基本条件叙述的还不够详细。

还有就是，要

求1中投保一切险及战争险，正确表达应该为“TOINSUREALLRISKSANDWARRISK”，而

不是“TOINSUREALLRISKS'

。

而我很大程度上忽视了精准表达对交易的影响，这样很容易导致不必要的交易风险。

操作四：

出口还价核算操作要求：

根据MASRIBRO.CO.,LTD.公司的还价，计算：

（计算过程小数请保留至4位，小于1

时保留至5位，计算结果取小数后2位）

1）我公司每个货号的总利润额为多少元人民币？

利润率又各为多少？

2）若接受对方价格，而我公司的利润率又不得少于5%,那么，在其它条件不变的情况下，

公司应掌握的各货号的国内采购价分别为多少元人民币？

再次报价：

通过和上海第七不锈钢制品厂反复洽谈，厂方同意降价，具体调整如下：

S6320为110元/

件，S5130为140元/套，S9420-7为330元/套，S8310为50元/套。

请重新报出利润率为10%的CIFC5价。

看到第四次操作中的出口还价核算时，我个人觉得还是较为轻松的，因为曾学习过相关的专业知识，并且对此次的计算还是有所准备，所以即使有较为庞大的计算量，还是并不觉得很累。

很快的整理出几个计算需要的公式：

“总利润额=销售收入一佣金一出口保费一实际成本一国内费用一出口运费”

“采购成本=实际成本/{1-出口退税率（1+增值税率）}”

虽然很累，但是依然根据上面两个公式一步步的将不同型号商品的总利润额、采购价格

等均仔细计算出来。

在计算的过程中看了以下操作提示：

注意：

1.注意对方还盘时提出的条件（如：

数量要求）。

2.注意操作要求中的条件变化（如：

佣金率、国内采购成本等）。

3.以总量计算销售禾利润率更为准确。

操作提示让我获益匪浅，尽量避免了计算过程中的小疏忽，所以，对于这次操作，我个

人是很满意的。

实验成绩出来，也的确较令人欣慰。

这次操作让我意识到平时的专业知识学习与熟练的实际操作是密不可分的，学习过程中，厚积方能薄发。

操作五：

拟写还盘函

请根据教材中操作指南还盘函电的写作要求给MASRIBRO.CO.,LTD.公司写一封还盘信，提出对方还价难以接受，但为开拓市场及长期合作考虑，重新报出特殊的价格，报价有

效期为4天。

并告知该公司目前只接受即期信用证为付款方式，只有在达成了几次令人满意

的交易以后，方可考虑接受D/P或其他灵活的付款方式。

信函日期：

2003年3月22日

这一次操作主要是写还盘函：

首先我作为本方代表感谢埃及方接受并选择我方的报价，

相信这次报价将是我们共同的英明抉择。

接下来告诉埃及方其他报价方的一些条件，表明我

方报价在众多选择中的确具有优越性，再一次肯定了对方的选择，然后，在还盘函中，作为

销售经理助理，我对我公司杀我产品提供了详细的产品报价。

并表明很开心与对方强强联合，

并敦促对方及早确认函电。

在与参考答比较后，我意识到自己在遣词用句方面还不够精炼，尤其是对于埃及方选择

我们成为合作伙伴这一部分反复提及，稍嫌啰嗦，简洁度不够。

作为一向得意于自己英文表达能力的我而言，不觉赧然。

吸取教训，精益求精。

操作六：

出口成交核算操作要求：

请根据你与国外客户最终达成的交易条件，作出详细的出口合同核算，其中包括：

购货总成本、总退税收入、实际采购成本、费用细目及总额（包括：

国内费用、海洋运费、保

险费、佣金）、合同利润额及利润率注意：

计算过程保留四位小数，最后结果保留二位小数操作内容：

出口成交核算这一步操作要求我们根据与国外客户最终达成的交易条件，作出详细的出

口合同核算，其中包括：

购货总成本、总退税收入、实际采购成本、费用细目及总额（包括:

国内费用、海洋运费、保险费、佣金）、合同利润额及利润率，收入不仅包括销售收入，还

有退税收入，其中计算过程保留4位小数，最终结果保留2位小数。

进行这一步的操作必须得了解购货总成本、总退税收入、实际采购成本、费用细目各自

的构成。

操作中我也特别注意每一项数据的计算，根据公式：

退税收入=购货总成本*（1+增值税率）*出口退税率；

出口运费=包箱费率*外汇汇率；

客户佣金=合同金额*佣金率*外汇汇率；

出口保费=合同金额*（1+加成率）*保险率*外汇汇率；

合同利润额=合同金额*外汇汇率+退税收入-购货总成本-出口运费-出口保费-客户佣金-国内费用；

合同利润率=成交利润额/合同金额/外汇汇率；

繁复而详尽的计算过程中最需要注意的就是仔细。

失之毫厘，差之千里。

操作七：

出口合同签订

步骤一

请根据出口合同基本条款的要求和双方在信中确定的条件制作售货确认书，要求条款内

容全面、具体。

步骤二

给国外客户寄出成交签约函，感谢对方的订单，说明随寄售货确认书，催促迅速会签合同，并希望信用证在4月25日前开到。

（空白合同可在TMT信息查询系统中下载）

合同日期：

2003年4月1日

合同号