全套房地产销售经典典型案例分析Word格式.docx
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展现商住户型的伸缩性概念。
总之，要最大限度地展现AI户型的全方位空间价值。
3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。
4、为客户提供装修菜单服务。
5、宣传以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。
以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。
、工作时间表（5月15日—6月10日）
1、5月19日初步确立总体销售方案
2、5月20日总体方案修订、细化、落实
3、5月22日完成
（1）品牌标识设计
（2）刀旗设计
（3）售楼处外观设计
（4）工地围墙设计
（5）报纸广告设计
（6）DM宣传页设计
（7）路牌设计
（8）气球条幅设计
（9）委托沙盘制作（1：
200）
4、5月23日—5月31日
（1）25块板的实际与制作并放置到位
（2）销售人员全部着装到位
（3）刀旗完成制作并插到现场
（4）售楼处内外包装到位
（5）完成培训手册，落实培训教员
（6）完成软性宣传文稿，并开一次媒体通气会（讨论会）
（7）工地围墙包装完成到位
（8）各项销售手续、资料准备到位
5、6月1日—6月5日
（1）落实全员培训
（2）软性宣传出台
（3）卖场各项设施的完善
（4）实施DM夹报派发
6、6月6日—6月9日
（1）硬性广告出台
（2）销售人员正式上岗，来电来访登记
7、6月10日上午9：
00
XX花园正式开盘，接待交定金订房号的客户。
四、卖场包装及终端营销
1、XX桥头设置路牌一块
2、XX桥至开发项目两侧设置刀旗300幅
3、工地围墙进行重新包装
4、销售现场悬大型气球四只，条幅4个条幅广告内容如下：
（1）XX花园隆重开盘
（2）新世纪超级经济适用房
（3）高尚品质超级价位锻造一流品牌
（4）XX花园：
国际风格生态文化社区
5、销售现场的包装
（1）销售处立面简单包装
（2）展示中心设置：
a：
1：
200小区沙盘
b:
展板25块：
户型展板10块
5e经济使用房展示5块
鸟瞰图1块
销控表4块购房秩序、按揭贷款发展商承诺3块其他2块
五、营销组织人员培训
1、营销组织的结构如下：
（略）
2、营销组织运作建议
（1）由销售总监按每季度向销售主管下达销售指标
（2）由销售主管把指标分解到每位售楼员
（3）每周一定时召开由总监主持的营销碰头会，及时掌握市场及客户反馈，解决协调销售中的各种问题，并制定对应的销售策略。
（4）销售队伍实施CI战略：
统一着装，统一行为规范，统一形象。
六、销售培训计划
销售培训日期：
6月1日—6月5日，共5天，每天4课时，共计20课时培训主要内容如下：
1、小区规划设计：
（由项目总建筑师讲授4课时）
（1）规划设计思想。
（2）园艺设计单位背景介绍，小区园艺、绿化带的设计风格。
（3）建筑特色、风格。
（4）细节处理（如空调位置等）。
2、建筑及市政工程建设（由项目总工程师讲授4课时）
（1）详细介绍本工程的相关内容，标准（地基处理、首层、顶层处理等）。
（2）工程材料标准及相应证书，建材选用有何目的。
（3）施工队伍介绍，以往的业绩及成果，相应资质。
（4）监理单位及其以往的业绩及成果，相应资质。
（5）施工工艺的细节处理。
（6）我们的目标，我们的管理手段，工作理念。
（7）七通情况及来源。
3、配套设施，公建内容（由总建筑师讲授并入第一项）
4、物业管理（由物业管理公司人员讲授2课时）
（1）物业管理内容及标准，结合本案具体化。
（2）物业管理的必要性，高水平物业管理的基本模式，对我们今后生活品质的影响。
（3）物业管理的品牌效应，服务理念。
5、区域发展前景（讲授2课时）
6、经济适用房及二手房政策及销售环节中各项相关政策内容（品牌研究所讲授2课时）
（1）投资分析：
性能价格比、投资回报率分析
（2）经济适用房及二手房政策
（3）金融知识
（4）货款程序
（5）办理各种证明程序
7、合同文本相关条款的解释（讲授2课时）
8、项目CI培训：
理念、态度、行为、公关礼仪等（讲授2课时）
8、销售方式、技巧培训（讲授2课时）
七、开盘过程
1、2000年5月19日，代理公司提出xx花园总体包装及销售方案。
2、2000年5月22日，代理公司完成xx花园品牌设计、现场彩旗设计、售
楼中心设计、工地墙设计、气球条幅设计等一系列现场项目包装设计。
3、2000年6月1日，代理公司完成“疯狂低价开盘”报纸广告设计。
4、2000年6月1日，代理公司完成用于销售培训的《xx花园销售手册》。
5、2000年6月1日，代理公司5名销售员及首都经贸大学6名销售人员及公司2名销售人员全部到位。
并于6月1日至6月4日开展了为期4天的销售培训。
6、2000年6月6日，《北京青年报》半版彩色广告顺利推出，客户反响异常强烈。
从当天中午11点开始直至晚上8点，两部电话热线不断，统计约收到电话480个左右。
第二天和第三天亦收到约200多个电话，创造了北京房地产广告电话反馈率之最。
7、2000年6月8日，《北京晚报》、《精品购物指南》彩色半版广告同时推出。
8、2000年6月9日，北京电视台《北京您早》及《午间新闻》等栏目及时报道了xx花园即将开盘的消息。
9、2000年6月9日，现场售楼中心内外装修及包装完成。
售楼书到位。
10、2000年6月9日，截至当天晚上门点，即有40多位购房客户到售楼中心排队。
11、2000年6月10日，早上8：
00正式开盘，共发号至108号，当天销售113套。
12、2000年6月11日，当天销售约29套，累计142套。
13、2000年6月12日，当天销售约20套，累计162套。
14、2000年6月13日，当天销售约10套，累计172套。
15、2000年6月14日，当天销售约10套，累计182套。
16、2000年6月15日，当天销售约4套，累计186套。
17、2000年6月16日，当天销售约3套，扣除其中退房2套，累计187套。
八、开盘结果分析
截止6月16日开盘一周实现销售187套，销售面积1.26万平方米，收定金187万元，合同销售金额约4.536万元。
实现上述业绩，从销售策划上分析，归功于以下因素：
1、总体销售方案适合经济适用房特点，切合项目和公司实际。
产品定位和市场定位准确。
各项工作计划能够基本落实，从而实现了开盘热销的效果。
2、广告定位准备。
强大的冲击力达到了预期理想效果。
代理公司以其深厚专业功底对xx花园的最大卖点定位为：
高品质低价位，极为优越的性能价格比。
在此基础上创意出惊世骇俗的广告主题：
“疯狂低价开盘”事实证明达到了理想的效果。
3、现场包装及销售人员培训的基本到位，使xx花园能够以统一的品牌形象展现在客户面前，大大提升了xx花园的品牌美誉度和品牌价值，大大提升了看
房客户的签约率。
4、开发公司、代理公司、首都经贸大学三方人员的通力合作，忘我奉献的精神是完成理想销售业绩的保证。
实现上述业绩从客观上分析有以下因素：
（1）项目本身独特的优势：
位置、环境、人文等。
（2）相对比较低的价位。
（3）西向地区市场竞争相对来说没有其他地区激烈。
尚有一定的市场空间（如价格在4000元/平方米以下的市场空间）。
九、中盘销售计划
（1）6月20日—24日参加两广拆迁房地产展销会。
（2）开发装修一条龙服务工程。
6月底之前启动。
为客户提供装修菜单服务。
（3）组织专门销售人员对大户市场进行分析研究，进行针对性一对一营销。
（4）组织专门销售人员就两广路拆迁时常进行专项促销。
（5）尽快向上级主管部门申请报告，解决本地区即将转工的农业户口人员的购房限制问题。
十、销售组织完善与人员培训
下一步现场销售组织以代理公司销售人员为主，其他人员为补充，以便于统一考核、统一管理，逐步走向规范化。
根据现实情况，需要加强以下培训：
1、针对性的专业培训：
根据首期销售过程中遇到的问题进行针对性培训。
2、继续加强销售人员基本素质的培训。
第二节普通商品房销售案例
xxx商品房销售管理案例
一、营销方式
1、营销策划与销售执行相结合
营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和计划，指导产品和方案走向机会；
销售执行是执行这些计划。
如果营销策划没有要求销售执行，从机会与计划的角度来看，虽然有好机会，但在执行中会无从把握；
另一方面，如果在执行中，营销者没有从销售执行处联合了解实际情况并解决计划执行中的问题，营销策划就无法调整并达到最佳效果。
2、具体营销手段
目前激烈的房地产营销市场出现了新的变化：
（1）单一行销手段落后
房地产销售经过多年的发展演变，依靠单一的广告及简易的销售工具已无法满足高档次项目的推广要求，特别是近年来市场竞争日趋激烈，行销阻力较大，单一的行销手段所产生的销售力度已明显不足，
（2）行销要重视心理战表面上各项目在市场进行行销大战，但项目各有特色，是否被客户所接受，归根结底应为客户的心理认知。
所以应把行销的主战场放在客户心理上，即尽可能的组合一切行销手段、多方位多角度的打动客户，或者改变客户在头脑中已形成的认同观念，从而使其认知项目，最终促成购买。
（3）行销要重视实效性为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体行销手段的使用要重视效果。
整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略，如公关活动要通过广告发挥更大的宣传效果，SP促销可以和直销（DS结合运用，使得行销过程更具连续性和统一性，有效保证项目对外形象的统一和完整。
同时，要分阶段根据销售前沿反馈信
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