全套房地产销售经典典型案例分析Word格式.docx

1、 展现商住户型的伸缩性概念。 总之， 要最大限度 地展现 AI 户型的全方位空间价值。3、 与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承 诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。4、 为客户提供装修菜单服务。5、 宣传以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。 以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式， 产学研相结合的道路出 人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。、工作时间表（ 5 月 15 日6月 10 日）1、 5 月 19 日初步确立总体销售方案2、 5 月 20 日总体方案修订、细化、落实3、5 月 22 日完成（1）品

2、牌标识设计（2）刀旗设计（3）售楼处外观设计（4）工地围墙设计（5）报纸广告设计（6）DM宣传页设计（ 7 ）路牌设计（ 8）气球条幅设计（ 9）委托沙盘制作（ 1： 200）4、5月23日5月 31日（ 1 ） 25 块板的实际与制作并放置到位（ 2 ）销售人员全部着装到位（ 3 ）刀旗完成制作并插到现场（ 4 ）售楼处内外包装到位（ 5 ）完成培训手册，落实培训教员（ 6）完成软性宣传文稿，并开一次媒体通气会（讨论会）（ 7 ）工地围墙包装完成到位（ 8 ）各项销售手续、资料准备到位5、6月1日6月 5日（ 1 ）落实全员培训（ 2）软性宣传出台（ 3）卖场各项设施的完善（4）实施DM夹报

3、派发6、6月6日6月 9日（ 1 ）硬性广告出台（ 2 ）销售人员正式上岗，来电来访登记7、6月10日上午 9：00XX花园正式开盘，接待交定金订房号的客户。四、卖场包装及终端营销1、 XX桥头设置路牌一块2、 XX桥至开发项目两侧设置刀旗 300幅3、 工地围墙进行重新包装4、销售现场悬大型气球四只，条幅 4 个 条幅广告内容如下：（1）XX花园隆重开盘（ 2 ）新世纪超级经济适用房（ 3 ）高尚品质超级价位锻造一流品牌（4） XX花园：国际风格生态文化社区5、销售现场的包装（ 1 ）销售处立面简单包装（ 2 ）展示中心设置：a： 1： 200 小区沙盘b:展板25块：户型展板 10块5e经

4、济使用房展示5块鸟瞰图 1 块销控表 4块 购房秩序、按揭贷款发展商承诺 3 块 其他 2 块五、营销组织人员培训1 、营销组织的结构如下： （略）2、营销组织运作建议（ 1 ）由销售总监按每季度向销售主管下达销售指标（ 2）由销售主管把指标分解到每位售楼员（ 3）每周一定时召开由总监主持的营销碰头会，及时掌握市场及客户反馈， 解决协调销售中的各种问题，并制定对应的销售策略。（ 4）销售队伍实施 CI 战略：统一着装，统一行为规范，统一形象。六、销售培训计划销售培训日期： 6月1 日6月 5日，共 5天，每天 4课时，共计 20课时 培训主要内容如下：1、小区规划设计： （由项目总建筑师讲授

5、4课时）（ 1 ）规划设计思想。（2）园艺设计单位背景介绍，小区园艺、绿化带的设计风格。（ 3）建筑特色、风格。（4）细节处理（如空调位置等） 。2、建筑及市政工程建设（由项目总工程师讲授 4 课时）（1）详细介绍本工程的相关内容，标准（地基处理、首层、顶层处理等） 。（2）工程材料标准及相应证书，建材选用有何目的。（3）施工队伍介绍，以往的业绩及成果，相应资质。（4）监理单位及其以往的业绩及成果，相应资质。（5）施工工艺的细节处理。（6）我们的目标，我们的管理手段，工作理念。（7）七通情况及来源。3、配套设施，公建内容（由总建筑师讲授并入第一项）4、物业管理（由物业管理公司人员讲授 2 课时

6、）（1）物业管理内容及标准，结合本案具体化。（2）物业管理的必要性，高水平物业管理的基本模式，对我们今后生活品 质的影响。（3）物业管理的品牌效应，服务理念。5、区域发展前景（讲授 2 课时）6、经济适用房及二手房政策及销售环节中各项相关政策内容（品牌研究所 讲授 2 课时）（1）投资分析：性能价格比、投资回报率分析（2）经济适用房及二手房政策（3）金融知识（4）货款程序（5）办理各种证明程序7、合同文本相关条款的解释（讲授 2 课时）8、项目 CI 培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（讲授 2课时）8、销售方式、技巧培训（讲授 2 课时）七、开盘过程1、2000年5月19日，代理公司提出 x

7、x 花园总体包装及销售方案。2、2000年5月 22日，代理公司完成 xx 花园品牌设计、现场彩旗设计、售楼中心设计、工地墙设计、气球条幅设计等一系列现场项目包装设计。3、2000年6月 1日，代理公司完成“疯狂低价开盘”报纸广告设计。4、 2000年6月1日，代理公司完成用于销售培训的xx花园销售手册。5、 2000年 6 月 1 日，代理公司 5名销售员及首都经贸大学 6名销售人员及 公司 2名销售人员全部到位。并于 6月1日至 6月 4日开展了为期 4天 的销售培训。6、2000年6月6日，北京青年报 半版彩色广告顺利推出， 客户反响异常 强烈。从当天中午 11 点开始直至晚上 8 点，

8、两部电话热线不断，统计约 收到电话 480 个左右。第二天和第三天亦收到约 200 多个电话，创造了 北京房地产广告电话反馈率之最。7、2000年6月 8日，北京晚报、精品购物指南彩色半版广告同时推出。8、2000年6月 9日，北京电视台北京您早及午间新闻等栏目及时 报道了 xx 花园即将开盘的消息。9、2000年6月 9日，现场售楼中心内外装修及包装完成。售楼书到位。10、 2000年6月9日，截至当天晚上门点， 即有 40多位购房客户到售楼 中心排队。11、 2000年6月10日，早上 8：00正式开盘，共发号至 108号，当天销 售 113 套。12、 2000年 6月11日，当天销售约

9、 29套，累计 142套。13、 2000年 6月12日，当天销售约 20套，累计 162套。14、 2000年 6月13日，当天销售约 10套，累计 172套。15、 2000年 6月14日，当天销售约 10套，累计 182套。16、 2000年6月15日，当天销售约 4套，累计 186套。17、 2000年6月16日，当天销售约 3套，扣除其中退房 2套，累计 187 套。八、开盘结果分析截止 6 月 16 日开盘一周实现销售 187 套，销售面积 1.26 万平方米， 收定金 187 万元，合同销售金额约 4.536 万元。实现上述业绩，从销售策划上分析，归 功于以下因素：1、总体销售方

10、案适合经济适用房特点，切合项目和公司实际。产品定位和 市场定位准确。各项工作计划能够基本落实，从而实现了开盘热销的效果。2、广告定位准备。强大的冲击力达到了预期理想效果。代理公司以其深厚 专业功底对 xx 花园的最大卖点定位为： 高品质低价位， 极为优越的性能价格比。 在此基础上创意出惊世骇俗的广告主题： “疯狂低价开盘”事实证明达到了理想 的效果。3、现场包装及销售人员培训的基本到位， 使 xx 花园能够以统一的品牌形象 展现在客户面前，大大提升了 xx 花园的品牌美誉度和品牌价值，大大提升了看房客户的签约率。4、开发公司、代理公司、首都经贸大学三方人员的通力合作，忘我奉献的 精神是完成理想

11、销售业绩的保证。实现上述业绩从客观上分析有以下因素：（1）项目本身独特的优势：位置、环境、人文等。（2）相对比较低的价位。（3）西向地区市场竞争相对来说没有其他地区激烈。尚有一定的市场空间 （如价格在 4000元/ 平方米以下的市场空间） 。九、中盘销售计划（1）6 月 20 日 24 日参加两广拆迁房地产展销会。（2）开发装修一条龙服务工程。 6 月底之前启动。为客户提供装修菜单服务。（3）组织专门销售人员对大户市场进行分析研究，进行针对性一对一营销。（4）组织专门销售人员就两广路拆迁时常进行专项促销。 （5）尽快向上级主管部门申请报告，解决本地区即将转工的农业户口人员 的购房限制问题。十、

12、销售组织完善与人员培训下一步现场销售组织以代理公司销售人员为主， 其他人员为补充， 以便于统 一考核、统一管理，逐步走向规范化。根据现实情况，需要加强以下培训：1、针对性的专业培训：根据首期销售过程中遇到的问题进行针对性培训。2、继续加强销售人员基本素质的培训。第二节 普通商品房销售案例xxx 商品房销售管理案例一、营销方式1、营销策划与销售执行相结合营销策划的任务是确定机会， 制定营销战略和计划， 指导产品和方案走向机 会；销售执行是执行这些计划。 如果营销策划没有要求销售执行， 从机会与计划 的角度来看，虽然有好机会， 但在执行中会无从把握； 另一方面，如果在执行中， 营销者没有从销售执行

13、处联合了解实际情况并解决计划执行中的问题， 营销策划 就无法调整并达到最佳效果。2、具体营销手段目前激烈的房地产营销市场出现了新的变化：（1）单一行销手段落后房地产销售经过多年的发展演变， 依靠单一的广告及简易的销售工具已无法 满足高档次项目的推广要求，特别是近年来市场竞争日趋激烈，行销阻力较大， 单一的行销手段所产生的销售力度已明显不足，（2）行销要重视心理战 表面上各项目在市场进行行销大战，但项目各有特色，是否被客户所接受， 归根结底应为客户的心理认知。 所以应把行销的主战场放在客户心理上， 即尽可 能的组合一切行销手段、 多方位多角度的打动客户， 或者改变客户在头脑中已形 成的认同观念，从而使其认知项目，最终促成购买。（3）行销要重视实效性 为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体行销手段的使用要重视效 果。整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略， 如公关活动要通过广 告发挥更大的宣传效果，SP促销可以和直销（DS结合运用，使得行销过程更 具连续性和统一性，有效保证项目对外形象的统一和完整。同时，要分阶段根据销售前沿反馈信