项目咨询案例汇编Word文档下载推荐.doc

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（2）先免费，后收费的策略

小朋友体验一年之后，才需要续费继续使用。

这时，由于他们已经形成了使用习惯，所以，绝大多数都会重复购买

（3）形成人际社区

webkinz不仅让小朋友和“虚拟公仔”玩，还可以和其他小朋友在线

沟通，在线交流，在线游戏……

放弃了webkinz，相当于放弃了这些朋友关系——这是小朋友很难割舍的。

webkinz的智慧，也同样可以应用到“三人行”身上……

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对于“3人行”的几点行销建议

（1）围绕小朋友的消费偏好，寻找海量合作伙伴

小朋友经常消费哪些产品呢？

这些产品中，有哪些是跟网络相当的呢？

带着这两个问题，我们会发现很多潜在的合作伙伴，

比如，在线游戏网站、动画片销售网点、书店、文具店、

医院、电脑城、学校……

只要你跟踪一个小学生的生活轨迹，你几乎可以发现100种

以种的潜在合作渠道

（2）散播你的无法抗拒的鱼饵

什么叫“无法抗拒的鱼饵”？

价值100元的体验卡，免费送！

价值500元的在线名师指导，免费送！

……

只要你能想出来的不花什么成本，却显得很有价值的产品，就大量赠送吧！

人最难的不是花100元，而是“伸出索取的手”；

最难的环节，最值得投资。

所以，要制作出一份无法抗拒的鱼饵，附到各种产品上，大量散播

（3）制作一首儿歌，让小朋友主动传唱

制作一首儿歌，放到书店里、文具店、网站上，不断地播放。

只要儿歌好听（哪怕是旧歌改新词），小朋友都会不由自主地喜欢上。

并快速在人际圈内传播开来。

（当然，这需要一定的投资，关键在于其经营者的魄力了——所以，仅做为

备选。

）

（4）家长资源的利用

家长会为小朋友购买很多学习相关的产品，可以通过吸引家长，

从而吸引小朋友。

对家长的生活圈，进行同样的分析，再寻找可以合作的潜在伙伴，

然后，再把鱼饵嵌入进去……

（5）利用已获得的数据库，进行多元产品销售

数据库才是“三人行”的真正财富，所以，决不能局限在“学习卡”上做

销售。

要主动寻找相关产品、配套产品等，对数据库的会员进行多元促销

可以卖图书、卖游戏、卖文具、卖学习机、卖VCD……

甚至可以卖竞争对手的产品。

（6）和其他商家进行数据库互换

比如，你有1万个客户数据库，那么，你可以找到别的商家，进行交换。

从而快速变出新的1万数据来！

综上，前面4条，属于“入库”的智慧；

后面2条，属于“倍增”的策略，

只有充分读懂了“鱼塘财富论”，才能明白这样的思维，从哪里来……

以上分析仅是我个人所想，错漏之处，请大家补充更正，

希望对于“3人行”，对于所有创富者，有所启示……

[项目咨询之2]关于“静园禅修”招生项目的分析

今天来分享另一位学员的项目：

“静园禅修”。

该公司位于武汉，原网站为

禅修是源于佛门修行的一种心灵训练方法，近几年在国内

逐渐升温。

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项目简介

（1）产品特点

我们是以王健老师为中心的禅修课程，王健老师是国内有实修功夫的大师，

在圈内有较高的知名度。

（2）现有规模及基础

公司及老师知名度较高，但缺乏管理与营销。

（3）公司/团队及资源

公司最大的资源是王健老师，他的课程属于文化中的最高级，

直指人心，影响人的身心灵，无法复制。

课程定位是现代禅修，介于宗教与普通文化之间。

（4）现有的销售流程

主要是王健老师的个人影响力，每月开禅修课程。

主要用电话联系老学员，感情沟通。

也有很多合作单位，也是找上门跟王健老师的合作的，但缺乏系统性。

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行销案例

看了该公司的相关情况，感觉他们有一定的基础，但缺乏系统性的

营销模式、招生计划。

他们让我想起了一位美国创富大师“哈佛·

埃克”的招生案例。

哈佛·

埃克（t.harveker）是一位白手起家的百万富翁，他的“百万富翁思维”课程，

是美国知名的个人创业培训项目。

他最初招生时，也碰上了很多困难，后来，他采取了一套与众不同的

模式。

他找到了多家美国商业联合会（相当于我们的行业协会），跟他们的主席说：

我想为协会出点力，我免费为你们的会员提供3天3夜的培训

结合我自己做连锁业的经验，教大家如何快速创造财富。

很多协会同意了，于是向会员赠送门票，有1200人报名参加了他的培训。

在这3天3夜里，他提供了大量的有价值的信息与技能，让参会者受益颇多。

在培训的最后一天，他说：

如果你想学习更多、更实效的创造财富的方法，

可以来参加我的高级培训，学费是2995美元，但仅剩50个名额……

于是，数以百计的人参加了他的付费培训……

从哈佛·

埃克身上，我们可以学到什么呢？

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对禅修项目的建议

（1）寻找拥有鱼塘的合作伙伴

你的目标客户，一定在别人的鱼塘里，所以，你要

寻找有鱼塘的人来合作。

埃克找到了“商业联合会”，静园禅修可以

找到谁呢？

可否是大的企业？

可否是行业协会？

可否是健身馆？

可否是图书馆？

可否是成人教育学校？

可否是英语培训部？

可否是社区？

……

无穷无尽。

（2）提供让客户感受到价值的免费服务

禅修这种项目，需要多久见效呢？

1天？

2天？

3天？

需要多少天随你。

只要可以让客户感受到与众不同的价值。

那么，你就把它变成“鱼饵”。

像哈佛一样，提供“免费培训”。

让客户

来到你的禅修世界，感受到你的产品价值，认可王健

老师的能力。

（3）收费招生，水到渠成

在免费培训的最后，你提供一份有价值的“收费报价”

即可。

比如：

原价3000，现在仅需2000，

前50个报名的，还赠送价值1000元的光盘一份……

以上，就是我的建议。

好的方法，早就有人想到了，你只需要模仿即可……

希望对大家有所启示……

[项目咨询之3]家装公司的新客户获取之道

今天收到一个学员发来的项目说明，感觉比较有代表性，

所以，在这些统一分析一下。

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家装公司的业务背景

1）产品特点

我们的行业是装饰设计，产品是一种设计服务，算是一种创意理念化吧，就是在别

人买房子后进行的一系列装修设计到风格策划的全程一条龙服务。

包括：

从空间创

意、风格策划、预算报价、施工管理到效果把控专门为业主提供一整套的解决方案

。

公司有十一年史历，本土化公司，有很好的质量保障体系。

原是做公装的，现在转

行为家装。

拥有自己的办公写字楼，有十年以上的设计及项目工程经验

业务来源于四个方面，第一在新楼盘处设咨询点，第二是老客户介绍（第三者）。

第三是电话营销，第四是：

置业顾问推荐（卖房小姐推荐，可比例太低）

一般业务的流程是这样走的,业务有来源后就接着：

业务洽谈：

（1）设计作业流程解说；

（2）客户基本要求讨论；

（3）收费方式的提出。

2.签订委托设计合约（初谈）：

（1）进行实地测量记录。

（2）绘制平面、顶面初步方案。

（3）设计初步方案沟

通和定稿。

3.全套方案设计（深谈）：

（1）绘制设计详图；

（2）设计图沟通和定稿；

（3）拟定预算书。

4.预算、材料定稿（细谈）：

（1）建材适用性讨论；

（2）工程预算书确认；

（3）建材表拟定。

5.签订工程合同书：

（1）签订正式合同书；

（2）图纸传送工程部备案；

（3）备料。

6.进场准备：

（1）对居室进行检测，对墙、地、顶的平整度和给排水管道、电、煤气畅通情况

进行检测，并做好记录，交付业主（代理人）签字认可。

（2）材料准备，列材料清单，与备料部门协调。

（3）人员调度，确定施工人员，明确工地负责人。

7.按时开工：

（1）按合同确定日期开工；

（2）设计师、施工员、水电专员现场指导。

8.施工进行中：

（1）材料配送现场；

（2）严格按图施工；

（3）施工员监督验收；

（4）设计师现

场协调。

9.竣工总验收：

（1）对已装饰装修的居室逐室逐项进行清理打扫；

（2）按有关验收标准进行验收（如需要整改，再进行检验）；

（3）根据实际装饰装修工程量进行总结算，

10.售后服务：

（1）签发装修保修单。

提供管线电路图、设备产品的保修卡。

（2）设立家庭装饰装修工程档案，安排定期对用户进行联系访问。

由于我们行业竟争非常大，在一个市里就有三百多家装饰设计公司注册的。

从设计

到施工也是一个非常长的过程，顾客决策慢，装修对月份的选择也有一些影响。

与众不同的新客户开发之术

读过前面案例的朋友，相信此时此刻，