营销主要是卖思想Word格式文档下载.doc
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那么先进的思想从哪里来?
至少有四个方面的因素构成。
第一,对消费者有深刻的理解;
第二,对竞争对手有非常准确的判断;
第三,对国内经济发展的特殊阶段有冷静的分析;
第四,有没有形成一种先进的理念。
在解决了如何确定先进营销思想后,一个理性、成熟的营销队伍就应考虑,到底什么是自己“独特的消费主张”,并能瞄准方向建立自己这种独特的消费主张。
独特的消费主张还应是一种系统思维。
就是说,它能把一个利润点变为多个利润点。
像开一家宾馆,有经营头脑的老板,用一两种免费消费,来吸引更多顾客。
这并不是说,该宾馆就一定赔钱,老板适当抬高住宿费用,拐着弯的赚钱,反倒能赢得客户的笑脸。
二、寻找并建立自己的“差异”,占领没有占领的市场。
这就需要重新调整营销思想。
首先,营销是一种“方案营销”。
就是说,把客户的利益考虑到你的营销中去。
营销不是简单地卖出产品,它需要一整套合理的方案来支撑,只有把客户的困难考虑到你的营销方案中,把一切方便留给客户,你赚钱的同时也考虑到客户的盈利,这才是成熟、聪明的营销。
做营销、做市场,很多人喜欢寻找空白点。
然而现实的市场是没有空白可钻,成熟的营销,它应用自己特有的思想,去寻找并建立自己的“差异”。
而这正是开拓市场,赢得市场的关键所在。
比如,当年康师傅进入中国市场时,它的总部在台湾濒临破产。
那时中国方便面市场很不理性。
一方是低劣、一泡就碎,根本没法吃的低档面充斥市场;
另一方,从日本进口售价10元的方便面因贵无人问津。
按理说,康师傅再做方便面市场已不容易。
但是,康师傅的决策者最大的成功在于,他们找到了自己的“差异”。
把目标锁住了中档方便面市场,用高品质的面条,逐渐占领了整个市场。
在做稳中档面市场的同时,他们又发现内地火车上的饭菜价格偏高,质量难保证,于是又开发了针对旅行、出差使用的“碗面”,结果又一炮打响。
现在,康师傅方便面已经发展为鼎新集团,当年那个濒临破产的小企业,已经不可同日而语了。
三、要学会放弃更要敢于放弃。
在市场营销激烈竞争的今天,没有人能完全控制整个市场,如果你没有胆识放弃,什么事情都想自己一揽子来做,很可能你什么都做不好。
因为,把摊子铺得太大,这也想做,那也想干,又想做大,到头来,多半是样样都干得平平庸庸。
精明的经营者肯定选择做自己最得心应手的,并下决心把它做精,尽量做得无人能敌。
所以,懂得放弃、学会放弃,是成熟、理性的营销理念。