如何有效处理客户投诉doc 9页文档格式.docx

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◆96%的不满意客户不会向你投诉,但会将他的不满意告诉16-20个人。

客户投诉产生的过

找上门来只是最终投诉的结果，实际上投诉之前就已经产生了潜在化的抱怨，即产品或者服务存在某种缺陷。

潜在化的抱怨随着时间推移就变成显在化的抱怨，而显在化的抱怨即将转化为投诉。

比如说，你购买了一部手机，老掉线，这时还没有想到去投诉。

但随着手机问题所带来的麻烦越来越多，就变成显在化抱怨，显在化抱怨变成了潜在投诉，最终看到的是投诉。

（1）商品质量问题；

（2）售后服务维修质量；

（3）寻呼网络缺陷；

（4）客户服务人员工作的失误；

（5）店员及其它工作人员服务质量问题；

（6）顾客对于企业经营方式及策略的不认同，如：

交费时间；

（7）顾客对于企业的要求或许超出企业对自身的要求；

（8）顾客对企业服务的衡量尺度与企业自身不同；

（9）顾客由于自身素质修养或个性原因，提出对企业的过高要求无法得到满足时。

　　当顾客购买商品时，对商品本身和企业的服务都抱有良好的愿望和期盼值，如果这些愿望和要求得不到满足，就会失去心理平衡，由此产生的抱怨和想"

讨个说法"

的行为，这就是顾客的投诉。

正确处理客户投诉的原则

客户投诉意味着一种挑战

你学到的东西越多，你就会越喜欢你的工作

平息客户的不满不是一件容易的事

无论你做得多好，总会有不满意的客户。

如果解决了一个客户的问题，而引发出更多的客户问题，就会给自己带来很大的麻烦。

所以应该既解决客户的问题，又不给自己带来麻烦。

如果我们对一个难缠的客户做出巨大的让步，有可能就会面对更多的客户提出同样的要求，企业就会面临巨大的损失。

【自检】

简要回答下表中的问题

【情景设置】

要是你，如何处理？

理由？

1.有一个客户购买了一部手机。

大概过了7个月，客户找来，说坏了，没有显示。

拿到维修部门，维修部发现是电池漏液导致电路板腐蚀，只能更换电路板。

但是更换电路板需要返回厂家，可是恰恰这款产品厂家已经停产了。

于是客户要求索赔，要求退货。

2.这个企业说：

"

我们给你调换一个，你可以选另外一款同等价格的手机。

客户说：

不行，一定要退钱。

3.后来发现，电池漏液造成电路板腐蚀不完全是这个客户的原因，和产品有一定的关系。

4.经理没有答应，没想到这个客户特别难缠，天天闲着没事，就每天跑到企业闹，影响企业的正常工作。

5.企业没办法了，就跟客户签了一个保密协议。

你可以退货，但你不能把处理结果告诉其他客户。

请你想一想，企业为何要签这个协议？

我赢--你输 

客户来投诉，企业百般地推托，最后不了了之了。

客户实在没精力耗下去了，就认倒霉。

从结果看，好象是企业获胜了，但却永远失去了这位客户。

因此说，我赢你输也不是一个好办法。

很多企业吃软怕硬，好对付的打发打发就走了，不好对付的就换货，再不好对付的赔点钱。

我输--你也输

当你对客户不冷静时，结局就会这样。

客户告上法庭，造成两败俱伤。

【案例】

　　一个小姐去酒楼买饺子带回家，在饺子里面发现有些异物，就找饭馆。

饭馆认为"

你拿什么证明这个饺子是我们的"

。

电视台去采访，饭馆说，"

你可以去找有关部门"

，特别理直气壮。

为什么？

因为他知道你找也没结果。

无凭无据，哪儿都有卖饺子的，凭什么说就是我做的呀？

要是当场吃出来，你可以去投诉。

你拿回家吃出来，没有事实根据。

所以老板显得特别理直气壮：

你去找去吧"

，对记者也不理不睬。

客户以后恐怕再也不会在这个饭馆来消费，饭馆的声誉同样也受影响。

我赢你也赢--双赢客户游戏。

企业没有丧失尊严，客户也没有丧失利益，做到一点是很难的。

客户管理者甚至企业的高层管理人员需要在这个游戏当中寻找一个平衡点，尽可能维护企业利益，同时也维护客户的利益。

处理顾客投诉的原则

耐心倾听顾客的抱怨，坚决避免与其争辩。

　　只有认真听取顾客抱怨，才能发现其实质原因。

一般的投诉客户多数是发泄性的，情绪都不稳定，一旦发生争论，只会火上浇油，适得其反。

真正处理客户投诉的原则是，开始时必须耐心倾听客户的抱怨，避免与其发生争辩，先听他讲。

想方设法平息抱怨，消除怨气。

　　由于顾客的投诉多数属于发泄性质，只要得到店方的同情和理解，消除了怨气，心理平衡后事情就容易解决。

要站在顾客立场上将心比心。

漠视客户的痛苦是处理客户投诉的大忌。

非常忌讳客户服务人员不能站在客户的立场上去思考问题，而需要能站在顾客立场上将心比心，诚心诚意地去表示理解和同情，承认过失。

因此，要求所有的客户投诉的处理，无论已经被证实还是没有被证实，都不是先分清责任，而是先表示道歉，这才是最重要的。

迅速采取行动

　　体谅客户的痛苦而不采取行动是一个空礼盒。

　　例如:

对不起,是我们的过失"

，不如--"

我能理解给您带来的麻烦与不便，您看我们能为您做些什么呢？

　　客户投诉的处理必须采取行动，不能单纯地同情、理解，要迅速地给出解决的方案。

【总结】

　◆这一讲首先讲的是双赢客户服务的游戏，实际上这个双赢客户服务游戏就是从一个比较宏观的角度、从企业管理的角度来看，作为企业应该如何对待客户的投诉。

实际上是在你赢我也赢、在双赢当中寻找一种平衡，选择一种企业自身的利益既不会受到太大的伤害，而客户又能够享受到公平的待遇，平衡以后通过适合的方式进行有效的处理。

　◆第二是处理客户投诉的原则。

四个原则适用于任何客户服务个案。