汽车销售流程标准话术文档格式.docx
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表明客户还没有明确的购车目标,此时不要过早地打扰客户,以免让他们产生压力而迅速离开展厅。
先生您需要我帮忙吗?
技巧1:
如果客户没有提出介绍汽车产品的要求,应不要过多地干扰客户,只需在离客户约1.2米的距离。
此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。
如果发现客户在样车旁边驻足时间较长,或伸手去拉车门把手时,应及时给予回应。
此时,可以视客户的要求进行下一步的销售行动。
技巧2:
适当的距离与恰当时机的询问,不仅能够消除客户的紧张情绪,还能拉近与客户的距离。
这款车(发动机)怎么样?
如果客户做出这样的回应,应迅速给予他们反应。
这说明客户已经对某款车产生了兴趣。
您真有眼光,凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引,这也是我们这里卖的最好的一款车。
通过对客户的赞美,可以拉近与他们之间的距离,特别是强调这款车销量大,进一步增强客户对自己看法的信心。
那就介绍一下吧!
当客户提出介绍产品的要求时,请不要轻举妄动,否则容易落入客户设置的陷阱
(客户没有提出介绍要求,不要过多地干扰,给他们触摸和仔细观察的机会。
)
1这款车有十大卖点五大优势,如果要一一介绍的话,可能会占用您很多的时间。
能否请教一下,当您准备拥有一部车时,您会最先关注哪一点?
您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下?
2这款车的价位从9万多到12万多,价位不同配置也不同,如果要一一介绍的话,可能会占用您很多的时间。
进入产品展示之前,一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案,以便展开有的放矢的介绍。
由于客户的目的不同,介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。
【成功法则】客户初次来到展厅,最重要的是让他们适应这里的环境,借机寻求销售的机会。
让客户感到舒服。
二次来店客户接待
您好!
XX大哥,欢迎再次光临(握手、微笑)!
这几天我们几位同事都在谈到您,说好几天没有见到您了。
当看到客户再次回到展厅时,除了迅速到展厅入口处接待,还要叫得出客户的姓与职务,与客户握手,表示出你的热情,拉近双方的距离。
真的吗,正好出差去了。
客户可能会以为这是笑话,但却会使双方后续的沟通变得更轻松。
今天准备再了解哪一款车呢?
在试探客户的需求和购车欲望的强度。
福克斯豪华型,怎么样?
现在有哪些优惠了?
明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致,如果一致,找出还未下决心的原因;
如果不一致,说明客户调整了投资目标,需进一步强化客户对新选定车型的认同。
XX大哥,这几天我一直想打电话给您。
你上次看中的那款车自上市以来一直热销。
那不,昨天刚到了10辆车,今天一大早就提走了3辆,下午还有2辆要现货。
我还担心要是您来迟了没车交付,还真对不住朋友呢。
通过建立压力,让客户产生如果不尽快作决定,那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。
另外,通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系,利于后续的销售。
这么好卖啊!
不会吧?
客户会习惯性地认为这是销售人员惯用的一种销售伎俩。
还没真想到,这几天买车的人会那么多,还怎有点招架不住了。
怎么样,您最后定了哪个价位的?
给客户进一步施压,但这个话的时候要注意,如果展厅内的客人很少,甚至有空荡荡的感觉,那么这样的话就会让客户感觉是在说假话。
如果展厅内客人很多,销售人员跑来跑去,这样表达的效果就会大大增强。
还没定!
还有些问题没有弄清楚。
只要客户说出这样的话,销售机会就来了。
是哪些问题让您下不了决心呢?
诱导客户说出他们的难处、担心和问题。
主要是………
在客户表述他们的问题时,一定要用小本子记下来,等他们把问题和盘托出后,就可以进行下一步销售了。
大哥,我还以为是什么大问题呢!
您担心的这些都不是问题,你看…….我说的没错吧!
还犹豫什么?
先表明这些都不应该是影响客户购车的因素,然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧,同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。
如果消除,接下来就可以要求成交了。
【成功法则】把客户当朋友,把购车当做帮他们解决问题的过程,这样他们才会愿意把钱投在你这里。
客户需求分析
客户开了一部车来到展厅看车。
大哥,我看您外面那部车保养得还是不错!
还可以。
那现在这部车开起来,您感觉咋样呢?
这部车目前油耗相对大了点,外观也比较小了点,今天准备来看下换部车。
本人从事汽车销售多年,对车也比较熟悉,可以给您做个分析。
不一定买我们的车。
哦,好的!
小郑。
大哥,您这次是准备看多价位的车型呢?
差不多二十来万的吧。
确定客户的投资范围。
在这里,请不要直接问客户会花多少钱买车,这样容易引起客户的警惕,让他们觉得如果告诉了你投资的方位,会降低他们的议价能力。
是作为商务务用途还是家用呢?
是家用/兼商务用。
您对排量或者动力有什么要求呢?
不要太大,有没有2.0L的?
我们这里有1.5、1.8、2.0、2.3、2.0T四种排量,不知道您对车内的空间要求高吗?
比如说平时是几个人坐?
就1-2个人吧,空间大一点最好。
是您自己开吗?
主要是我自已开(买给老婆、女儿、儿子等等)
不同的人开,购车的决定人就会有不同
您喜欢手动档的还是自动档的?
自动挡(或手动档)
请问您这部车经常在哪里使用?
大部分时间在会去出差,偶尔也在市区开。
您对车辆性能方面有什么样的要求吗?
比如说:
“安全、操控、舒适性”
嗯,我觉得安全是比较重要的,毕竟生命第一嘛。
舒适性也是比较重要。
您看下我们这边有福特厂家提供的无息按揭方案是否对您有帮助?
(顾问拿起金融按揭资料)
金融福特的优势方案?
XXXXXXXXX
您大概什么时候能定下来?
因为我们目前厂家有在做个购车抽奖极地十国旅游的活动。
哦,如果车型选好了,最近一周能定下来。
根据您刚才所说的,我总结一下:
您希望买一款价格在二十多万、空间大点的、要求安全性及舒适性比较好,自动档的车,是吗?
恩,是的。
(如果客户有异议,须就异议与客户进一步确认。
那我给您推荐一款福特致胜2.OT自动档的,这款车根据配置的不同,价位从19万—25.38万。
您能接受吗?
还行(如果客户有异议,须就异议与客户进一步确认。
(引导客户来到推荐的车型旁)就是这款,这款车的外观设计非常时尚,您感觉怎样?
不错,挺漂亮的。
(如有异议或客户没有反应,则需要寻找其他的认同点)
这款车有N种配置的车型,因此价格也不一样,不知道您对配置有没特别的要求?
例如:
真皮、天窗、一键启动、导航……等等。
(给客户提供多种选择)
我喜欢一键启动,导航的车,经常出差方便。
或:
配置不是那么重要,标配就行了。
根据客户的喜好,重点介绍他喜欢的配置,吸引客户的兴趣;
并引导客户亲手操作,给他留下深刻印象。
这就是有那款配置的车型,我着重给您介绍一下。
(着重强调具有与客户需求相符的配置和性能)
主动邀请客户进入车内,并介绍内部的细节。
主动的打开引擎盖,讨论车辆的机械性能。
讲解品牌历史,着重介绍产品具有竞争力的特点和优势。
您之前有没有接触过其他同级的车呢?
了解客户对竞品的认知情况以及认同情况,这是制定后续销售策略的基础。
我刚看了XX牌,相当不错,特别是发动机。
客户表明他刚接触到的竞品相当不错,尤其是对发动机的印象,此时,销售人员初步明确了客户的选择范围。
这样说来,如果今后您要买车的话,发动机是您首先考虑的问题啦?
对客户的需求进行诊断,确认发动机是否是客户选车时优先考虑的问题。
如果自己的汽车发动机在同级车中具有优势,那么今后的销售中就应该强调这种优势;
如果不具备优势,那么今后的销售就要设法转换客户的选择重点。
以前开过XX牌的车,感觉不错。
(我朋友开XX牌,说这款车不错)
客户再次提出另一款使用过的汽车,也是因为发动机的性能让他印象深刻,这款车将会被客户列入被选品种。
这样看来,您更是一个汽车方面的专家,XX牌的车不错,如果您准备自己买车的话,会考虑那款车吗?
对客户未来的选择方向进行诊断,明确客户选择与排斥xx牌车的因素。
当然,如果有发动机比那款车更好的,我当然会考虑。
客户再次表明发动机是他选车时重要考虑的因素,此时的销售就比较明确了,就是要设法提高自己这款车发动机的价值,强化客户的认同感。
………..
双方的交流继续进行,但不论用什么方式,只有一个目的,就是把客户购车的相关背景情况弄清楚。
只有在此阶段收集的信息足够,才可能在后续的销售中获得致胜先机。
【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车行为相关的背景情况。
车辆介绍
先生:
您看这部车是致胜2.0T至尊豪华版。
该车发动机是被世界汽车杂志评为世界十佳发动机。
采用缸内直喷加涡轮增压技术。
客户对发动机的特别爱好。
针对性介绍。
嗯,我看过那个杂志。
福特好像有2个发动机入选。
表明引起客户的共鸣,但还不够。
这部车与其他的车不同,有自己独到的特点,虽然它是同级车中较贵的,但却是同级车中最与众不同的。
此时不能直接进入产品展示,还需要再作铺垫,循序渐进吊足客户的胃口。
特别是当你的汽车是同类汽车中价格最贵的,要敢于把“价格高”亮出来,免得客户今后把“价格高”作为拒绝的理由,这样可以变被动为主动。
有些什么不同的?
客户再次的提问,说明对你的介绍已经发生了较为浓厚的兴趣。
如果您方便的话,我只要花15分钟的时间专门向您作一个重点介绍,您就可以了解到为什么最受欢迎?
为了让汽车产品展示能够达到预期的效果,还必须让客户有足够的时间准备和心理准备,调整好客户的心态。
只要客户认可,即使是较费时的“六方位绕车介绍法”或“五阶段介绍法”,均能够得到他们较好的配合。
同时,这里还应该用“专门为您”表明这是提供给客户的专门服务。
你说吧!
至此已得到了客户的认可,可以进行汽车产品展示了,(须根据客户的关注点进行展示)。
…………
我想了解一下这款车与xx牌的xx车有什么不同?
客户表达出他的意图和目的。
您们真有眼光,能够把这两个不同品牌的车型放在一起比较,相比是想在这两款车中进行选择啦?
对客户表示赞赏,目的是拉近双方的心理距离,为下一步销售作好铺垫。
同时,对客户的需求目标进行诊断。
我已经看了很久,主要在两款车中比较,看哪一个更适合我们。
客户明确表示后选的两款车型,其中包括销售人员所销售的车型。
现在我针对2款车的发动机、动力的性能、安全及舒适性给您做下介绍。
好的。
顾问
可以看出,影响客户决策的因素是发动机,而且他们对这款车的变速箱的卓越表现并不知晓,对发动机与变速器