电力装备供应链及制造调研提纲Word文件下载.doc
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职务
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职责：
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No
Question
Answer
1.
供应商管理
供应商信息维护
·
维护哪些供应商信息？
通常一种原料会有几个供应商？
存在供应商供货顺序或者比例吗？
供应商存在分类吗？
分类原则？
每类供应商数量？
供应商如何编码？
供应商的报价如何维护？
是一段时间内基本固定，还是每一次发生采购时临时商讨？
或者在一个基准价格上有一个允许采购员掌握的幅度？
发生采购业务的供应商是否必须是已经列入清单的供应商？
如何控制？
由那个部门负责维护供应商信息？
采购部门与库存、财务是否共享供应商信息？
如何处理供应商信息的合并
供应商业务往来信息台帐
供应商与贵公司之间往来的业务信息如何记录？
与供应商的采购款如何累计？
如何支付？
如何清算？
如何记录供应商的供货记录？
原料的品质记录？
供应商的服务水平记录？
供应商业绩考核与增减
如何考核供应商的业绩？
如果需要增加或取消供应商，如何操作？
2.
有否国外供应商
有否国外定单？
有否外币定单？
每月平均发出多少采购单？
3.
请购提出部门、人员及审批流程
4.
采购询价负责部门
5.
采购数量来源依据
6.
采购件最长和最短前置时间
7.
请区分不同类型物料，描述采购流程及价格管理
－库存物料
－备品备件
－外协返库
－办公用品
－非库存采购（如：
购买咨询服务..）
－其他物料等
8.
不同物料，是否有采用批准（固定）供应商制度。
如何确定批准供应商？
9.
如何给已批准的供应商分配采购额度（比例）？
10.
是否与战略供应商签订一揽子协议,以此保证获得优惠价格及质量保证？
如何操作？
11.
如何确定物料的采购周期（如：
是否计算考虑供应商的生产周期,报关,运输等因素）。
12.
请介绍采购审批流程；
这些流程能否保证执行？
财务岗位是否体现在流程中？
13.
是否在物料采购申请、批准时还要对其预算进行核对控制？
14.
如何进行询、报价处理？
15.
请描述紧急采购流程：
16.
有否标准采购定单，请提供样张：
17.
请描述退货时，采购订单的处理流程
18.
如何处理采购过程与领用过程中，不同物料计量单位的换算？
19.
税收和运费的处理？
20.
是否有直接发运（从供应商处直接发往客户）情况？
21.
采购数量及接收时间的容差如何确定？
22.
采购收货时的处理环节如何？
－接受到仓库
－直接到车间
－先到检验区－仓库
－直接到客户
23.
是否允许替代物料的接收？
24.
采购收货的审核原则
（如何保证订单－到货－检验结果－发票的一致性？
）
25.
收货时如何进行质量检验？
26.
采购成本管理采用何种方法、原则？
－标准成本法
－计划成本法
－实际成本法
－其他
27.
如采用标准（计划）成本法，采购件的标准（计划）成本如何确定和不断维护？
28.
如何进行采购定单的跟踪和结案
29.
是否支持供应商通过Internet查询采购订单、查询相关物料库存余额、确认你已收货？
30.
通过Internet，使供应商了解你的进度安排，做到更加及时补货。
31.
请提供采购管理报表样张：
32.
其他
2销售业务调研
销售部门，价格部门
33.
客户信息：
客户基本信息
－客户有唯一的编码吗？
－编码原则是什么？
－目前管理客户哪些信息？
－其中哪些是静态信息，哪些是随着业务的变化而不同？
－客户种类如何
－各类客户数量？
－由那个部门负责维护客户信息？
－销售部门与市场、服务、库存、财务是否共享客户信息？
－如何处理客户信息合并？
客户地址管理
－会出现一个客户有多个收（发）货地址的情况吗？
已有的客户出现新增发货地址的情况如何处理？
如何从客户的多个地址中选择指定的发货地址？
客户组织
－客户之间存在所属关系吗？
如一个大批发商和其下属的批发站同时与贵公司发生业务？
如果有，有什么特别的管理和处理吗？
－客户与贵公司的销售组织之间存在对应关系吗？
是否每一个客户属于一个指定的销售子公司？
如何具体管理？
客户信用管理
客户的信用管理有哪些方式？
每一种方式还会有不同的级别吗？
不同的级别在额度、收款期、发货优先级等方面有区别吗？
34.
销售组织
销售组织设置
-分为几个销售部门，每个部门的职责及人员数量？
-贵公司的销售公司与贵公司生产组织之间知否存在结算关系？
发生这种（向销售公司供货）结算关系的对方有多少个？
如何结算？
财务上如何体现？
-贵公司的销售公司是否完全独立运作？
（独立管理货物/仓库库存，独立管理
-贵公司的销售组织如何构成？
外地的销售分公司如何运作？
存在销售大区与大区下属销售公司的设置吗？
还是所有销售公司统一直接归销售总部管理？
这种隶属模式会发生变化吗？
分公司权限
-分公司的权限如何设置？
如何监督和控制分公司不超越权限？
-分公司可以在其他分公司的辖区开展业务吗？
可以与在其他分公司名下登记的客户（如果有这样的客户记录模式）发生业务吗？
销售组织的业绩考核
-销售组织：
从大区、销售公司到销售员，其销售业绩如何考核？
考核期段如何定义？
考核指标如何定义？
业绩如何记录？
如何核准？
统计上出现差错如何解决？
销售员管理
-对每一个销售业务员如何管理？
35.
请描述贵企业销售策略：
－订货会
－直销
－分销
－代销
－定金、赊销
－电子商务
－……
36.
合同处理
-存在不同的销售合同吗？
还是所有的销售业务都是用唯一样式的销售合同？
合同的格式及内容？
-合同中除了客户、地址、货品、货款、付款方式、发运等关键信息外，是否还有其他什么需要特别说明的内容？
会出现一个合同有多个收/发货地址的情况吗？
还是必须分拆成多个合同？
-合同如何编号？
-合同如何保管？
-如何设定合同/订单在不同业务阶段的状态？
如果采取某种状态标记，需要有哪几种状态标记？
-已生效的合同是否允许更改？
如果允许，如何进行更改？
如果需要更改的订单明细所对应的货品已经备货、装车或发往分公司？
如何处理？
-合同的生存周期是如何定义的？
上一个财务期段或上一个销售期段的合同如何保存，如果出现跨期段的合同处理（特别是退货/换货）业务时，如何操作？
财务上是否有什么规定？
37.
促销
促销准备
一次促销活动的决定和批准是怎样的？
通常依据什么来决定是否需要发起一次促销活动？
如何确定促销的具体内容？
包括促销品种、促销规模、地区、时间、额度等？
需要参考哪些信息？
促销的前期货物准备是如何进行的？
促销所需要的经费预算如何安排？
促销目标如何设定？
如何描述？
允许分公司独立发起促销活动吗？
促销期的运作
如何协调促销地区的批发商、零售商在促销期间的活动？
促销中是否会出现非贵公司的商品作为礼品？
会出现贵公司与其他厂家联合发起的促销活动吗？
促销前分销商和零售商已购买的同样货品的价差如何处理？
促销结束后剩余的促销品如何处理？
特别是促销礼品？
促销结果的统计和分析
如何统计促销期销售业绩？
如何考核一次促销活动的目标是否达到？
促销结果将产生什么样的分析报表？
起什么作用？
38.
价格管理
在每一个时期，价格的记录方式？
每一种产品是否存在一个全企业范围的指导标准价？
还是针对不同的区域（销售组织）或客户分类方式而有不同的指导标准价？
在实际发生销售时，体现在合同上的实际收款价如何在指导价的基础上进行调整？
调整的依据是哪些？
（如付款方式、信用度、客户级别、促销期政策、订货数量、特别条款等）价格的变动范围的授权是如何定义的？
通常的报价或内部价格记录方式是什么样？
同一个产品在不同历史时期（特别是未来短期内，如3个月）是否会制定价格计划？
如果有，未来的价格计划在其对应的时段到来后会以某种方式影响到实际指导价格吗？
39.
返利管理
如何定义与分销商/客户的返利制度？
对不同的分销商/客户的返利政策会有不同吗？
不同的时期或地区会有不同的返利政策吗？
返利政策的计算方式是怎么样的？
如果有不同的计算方式，请逐一介绍：
返利的结付周期如何？
返利的执行方式有哪些？
返利可以独立于订货合同单独发生吗？
如果可以，如何执行独立的返利出货？
如果不行，返利出货如何体现在一个常规订货合同或出货单上？
返利执行的决定者和操作者是谁？
依据的返利统计数据由谁负责？
如果返利执行的累积和统一在总部发生，分公司还需要被通知吗？
如果有一些工作发生在分公司，如何协调分公司与总部的一致？
会出现一个大分销商同时与两个贵公司的分公司、或两个同属于一个在贵公司客户档案中有记录的客户组织的分销商分别与不同的贵公司分公司发生了业务往来的情况吗？
如果有，则如何累计返利？
特别是后一种情况？
返利的执行在合同上、出库单上、库存台帐上、销售台帐上、特别是在财务凭证上如何记录和体现？
返利管理会出现哪些异常情况？
在什么情况下出现？
原因是什么？
通常如何处理？
存在什么问题吗？
40.
描述各类订单处理流程如：
1．只开票不（后）发货
2．只发货不（后）开票
3．货物由供应商直发客户
……
41.
平均每月订单数量？
插单是否频繁？
承诺客户订单前置时间的依据？
接单至出货平均前置时间？
订单是否有签核作业？
负责签核订单的主管？
订单签核的主要查核项目？
业务单位接单时承诺出货时间的依据是什么？
42.
销售过程操作
销售订单的录入方式、规则、制度是怎么样？
通常在什么时候正式确认一张销售订单生效？
为此存在销售订单从生成到确认生效的过程吗？
还是直接在订单确认后再录入和登记（并分配订单流水号、登记销售台帐）？
销售订单生效后，需要经过哪些过程，才能完成这张销售订单（在台帐上登记该订单的完成并勾销）。
43.
如何实现订单状态的跟踪
44.
可否让客户通过internet,查询订单执行情况？
45.
信用管理
客户
升级会员 