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分析不同类型的谈判
案例分析方案
理解基本的谈判原则
3：
自测谈判素质
明确谈判的素质要求
谈判能力自评方案
谈判能力自测
【案例精选】
案例1
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开壹场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造壹种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面于周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境均做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美俩国民间乐曲均进行了精心的挑选。
于欢迎尼克松壹行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能于中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的且且指定于他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而壹种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
案例2
江西省某工艺雕刻厂原是壹家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家于日本运营多年的厂家，被誉为“天下第壹雕刻”。
有壹年，日本三家株式会社的老板同壹天接踵而至，到该厂定货。
其中壹家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到，这几家原来均是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？
他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。
于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。
先不理那家大商社，而是积极抓住俩家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别和其他国家的产品做比较。
于此基础上，该厂将产品当金条壹样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。
首先和小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。
那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例3
北京某区壹位党委书记于同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。
这种状态妨碍了谈判的进行。
于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：
“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，且且拥有决策权。
我们摊子小，且且实力不大，但人实于，愿意真诚和贵方合作。
咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生能够交壹个我这样的‘土’朋友。
”
寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
案例4
日本壹家著名的汽车公司于美国刚刚“登陆”时，急需找壹家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备和美国的壹家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：
“我们十分抱歉耽误了你的时间，可是这绝非我们的本意，我们对美国的交通情况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会于美国找不到合作伙伴的。
日本代表的壹席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例5
巴西壹家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎仍对巴西代表来迟壹事耿耿于怀，壹时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心和美方代表讨价仍价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例6
美国壹位著名谈判专家有壹次替他邻居和保险公司交涉赔偿事宜。
谈判是于专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：
“先生，我知道你是交涉专家，壹向均是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?
专家表情严肃地沉默着。
根据以往经验，不论对方提出的条件如何，均应表示出不满意，因为当对方提出第壹个条件后，总是暗示着能够提出第二个，甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了：
“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加壹点，200元如何?
“加壹点，抱歉，无法接受。
理赔员继续说：
“好吧，那么300元如何?
专家等了壹会儿道：
“300?
嗯……我不知道。
理赔员显得有点惊慌，他说：
“好吧，400元。
“400?
“就赔500元吧!
“500?
“这样吧，600元。
专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于于950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!
例7
美国汽车业“三驾马车”之壹的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。
于此危难之际，艾柯卡出任总经理。
为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。
但这壹请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口壹词：
克莱斯勒赶快倒闭吧。
按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。
最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是于接受审判。
委员会成员坐于半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去见询问者。
参议员、银行业务委员会主席威廉?
普洛斯迈质问他：
“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（指自由企业的竞争）来说，不是自相矛盾吗?
“你说得壹点也不错，”艾柯卡回答说，“我这壹辈子壹直均是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。
他接着说：
“我这不是于说谎，其实于座的参议员们均比我仍清楚，克莱斯勒的请求贷款案且非首开先例。
事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融壹下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。
艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家于第壹年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。
所以他向国会议员们说：
“各位眼前有个选择，你们愿意当下就付出27亿呢?
仍是将它壹半作为保证贷款，日后且可全数收回?
”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。
案例8
壹个农夫于集市上卖玉米。
因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了壹大堆买主。
其中壹个买主于挑选的过程中发现很多玉米棒子上均有虫子，于是他故意大惊小怪地说：
“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？
可谁爱吃虫肉呢？
你仍是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。
买主壹边说着，壹边做着夸张而滑稽的动作，把众人均逗乐了。
农夫见状，壹把从他手中夺过玉米，面带微笑却又壹本正经地说：
“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？
我见你连玉米质量的好坏均分不清，玉米上有虫，这说明我于种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子均爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！
”接着，他又转过脸对其他的人说：
“各位均是有见识的人，你们评评理，连虫子均不愿意吃的玉米棒子就好么？
比这小的棒子就好么？
价钱比这高的玉米棒子就好么？
你们再仔细瞧瞧，我这些虫子均很懂道理，只是于棒子上打了壹个洞而已，棒子可仍是好棒子呀！
我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！
他说完了这壹番话语，又把嘴凑于那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：
“这么大，这么好吃的棒子，我仍真舍不得这么便宜地就卖了呢！
农夫的壹席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫可是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不壹会儿功夫，农夫的玉米销售壹空。
案例9价格磋商是谈判的需要
壹对夫妻于浏览杂志时见到壹幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。
妻子说：
“这座钟是不是你见过的最漂亮的壹个？
把它放于我们的过道或客厅当中，见起来壹定不错吧？
”丈夫答道：
“的确不错！
我也正想找个类似的钟挂于家里，不知道多少钱？
”研究之后，他们决定要于古董店里找寻那座钟，且且商定只能出500元以内的价钱。
他们经过三个月的搜寻后，终于于壹家古董店的橱窗里见到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：
“就是这座钟！
没错，就是这座钟！
”丈夫说：
“记住，我们绝对不能超出500元的预算。
”他们走近那座钟。
“哦喔！
”妻子说道：
“时钟上的标价是750元，我们仍是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？
”“我记得，”丈夫说：
“不过仍是试壹试吧，我们已经找了那么久，不差这壹会儿。
夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。
随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：
“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴于座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。
”之后，又说：
“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出壹次价，就这么说定。
想你可能会吓壹跳，你准备好了吗？
”他停了壹下以增加效果。
“你听着——250元。
”那座钟的售货员连眼也不眨壹下，说道：
“卖了，那座钟是你的了。
那个丈夫的第壹个反应是什么呢？
得意洋洋？
“我真的很棒！
不但得到了优惠，仍得到了我想要的东西。
”不！
绝不！
他的最初反应必然是：
“我真蠢！
我该对那个家伙出价150元才对！
”你也知道他的第二反应：
“这座钟怎么这么便宜？
壹定是有什么问题！
然而，他仍是把那座钟放于客厅里，见起来非常美丽，好像也没什么毛病。
可是他和太太却始终感到不安。
那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。
这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度且且均有着高血压的毛病。
为什么会这样？
就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。
案例10
我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。
为此，我国向日方提出索赔。
谈判壹开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车于中国各地的损坏情况以及用户对此的反应。
中方于此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这壹招早有预料，因为货车的质量问题是壹个无法回避的事实，日方无心于这壹不利的问题上纠缠。
日方为避免劣势，便不动声色地说：
“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。
”中方觉察到对方的用意，便反驳道：
“贵公司代表均到现场见过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！
而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好仍是用比例数据表达，更科学、更准确……”。
日方淡然壹笑说：
“请原谅，比例数据尚未准确统计。
”“那么，对货车质
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