营销精英大赛选手方案起亚狮跑营销策划方案Word格式.docx
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福特的S-MAX,新蒙迪欧等.自主品牌上汽的荣威;
南汽的名爵7系,TF;
奇瑞的A1;
华晨的酷宝等.所有已经上市和即将上市的新车几乎含盖了从微型到豪华,从轿车到SUV,MPV等所有能涉及的车型和价位.加上中国的消费者在现今良好的经济形势下股市,房产的双面丰收,内需不断扩大,以奇瑞,长城为代表的自主企业又不断开拓国外市场,拉动外需,整个中国汽车市场处于一个前所未有的疯狂发展阶段。
在这个阶段中，虽然合资品牌仍然是“领衔主演”的地位，但跟以往不同的是，中国的民族汽车企业由以前的“配角”荣升为现今的“主角”，市场占有率从过去的不到百分之十到06年达到百分之二十六，这样的发展已经造成各位“领衔主演”的恐慌，所以07年合资企业跟民族企业在中国市场的战略比拼势必将成为今年车市的看点之一。
二、湖南07年汽车销售市场的走势分析以及发展特点；
06年的风光已经淡去，07年的挑战接踵而来。
从1-8月的数据看，中国汽车市场销售继续保持较快增长，累计销售568.53万辆，同比增长24.95%。
这样庞大的数据背后说明了中国市场竞争的激烈。
湖南作为中部六省崛起的代表，在整个中国汽车市场的表现已经从默默无闻逐渐变为全国关注，最为明显的当数湖南汽车展的成功举办。
不但吸引了全国各大汽车厂商的纷纷参与，同时也成为了中部地区唯一的4A级车展，在给经销商带来利润的同时也带动了湖南地区汽车产业的发展，也推动了汽车文化在在湖南民众当中的传播，扩大了影响。
在这种大好形势之下07年的湖南车市必将迈上更高的台阶。
在奥运经济的推动下，今年中国的宏观经济形势一片大好，股市楼市的发展双双到达历史的顶点，国家各项经济投资的回报也创下新高，公民可支配收入越发充足，这对于今年的车市来说也是一个千载难逢的机会。
在微型车与经济型车市场，湖南地区的领跑者仍旧是QQ与桑塔那，捷达。
这种稳固的位置来自于长久稳定的市场与厂商的良好服务。
所以在这样的细分市场想要在今年立即改变市场格局是比较困难的/
变数和竞争最大的是中级车市场，包括迈腾，MONDEO等众多新车的上市，以及天籁，雅阁，领域，凯美瑞的持续加力，在市场容量一定的情况下必定会促使各大厂商制定更新的营销策略和计划，来争夺各自细分市场的份额。
从这两个数据可以看到，湖南的汽车消费者购车还是处于价格导向向品牌导向过渡的阶段，价格弹性相对还是比较大。
油耗，价格，安全性则成为湖南的汽车消费者最为关注的3个方面，而油耗又是最受消费者重视的因素之一，占到了百分之三十三。
所以厂商价格和产品质量可能仍然会成为现阶段湖南中级车市场较为重要的影响因素。
从湖南地区消费者拥有车型以及档位选择的数据来看高级甚至豪华车的市场占有量还相对较少，用户选择度也不是很高。
这也就给了各大厂商发展和壮大的空间。
就这个阶段，在中高级车和豪华车在湖南地区的发展来看，从过去单一的奥迪，宝马，奔驰这三架马车到现在凯迪拉克，沃尔沃，宝时捷，路虎的相继进入。
本来比较靠品牌效应和消费者情感诉求来选择的购买行为逐渐也进入了普遍性竞争的阶段。
厂商很经销商需要根据各自品牌的不同文化和理念来制定相应的营销计划，让消费者从中体会和认识到品牌的内涵，找到他们各自的关键需求。
从而诱导消费者进行购买活动。
三、4S销售模式；
所谓的4S销售服务模式，就是我们常常提起的品牌专卖制度。
这种集整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈四位一体的销售服务模式是汽车市场激烈竞争下的产物。
随着中国汽车市场逐步走向成熟，消费者的消费心理也在逐渐成熟。
用户需求的多样化，以及对产品、服务要求的严格化，促使厂家认识到只有提供更专业、更全面、更深入的服务才能形成优势，增强竞争力，从而在竞争中胜出。
所以4S店从本质上应该是为了给客户提供更加优质跟方便的服务，通过系统整合这四大功能达到更好满足消费者各方面需求的目的。
但从中国汽车市场实际的情况来看，销售人员往往将车卖出之后就不再关心也不再去了解客户的后续需求和满意与否了。
更不会关心公司利益，不会考虑到如果把客户服务好了，客户回头会来本公司修理、保养和购买配件，公司可以享受更高的利润空间。
即使考虑到，也不会尽力去做，因为这不在他的业绩考核范围内，如果碰到个人利益的冲突，首先考虑的是个人利益。
所以在售后服务和信息反馈两块来说，现在的4S店并没有给消费者提供到应有的服务。
因此我个人认为未来的4S店服务需要从以下几方面来改进。
第一，改变经销商与厂商的关系，将过去经销商的被动地位逐步转为主动，重新定义与厂家的价值关联。
从未来的发展来看，4S店与厂商必定是一个利益的整体，厂商的对4S店的支持以及4S店对厂商策略的执行都是相辅相成的，良好的效益必定是在双方共同努力下的成果。
只是其中需要权衡的利益和调整策略的方式与方法还需要进一步研究和考虑。
第二，建立自己的数据库，实行数据库营销。
拥有自己的数据库就掌控了市场，拥有市场就能占据主动。
包括组织营销推广活动，建立客户俱乐部，跨行业合作等方式都能获得相应有效的数据。
通过整合出的数据平台来共享数据库资源，然后再针对这些高度聚焦的“数据库”人群进行自己的品牌推广。
通过数据库，商家可以直接对准目标客户提供购车询问、顾问服务等，提高营销的传播效率。
第三，加强自身品牌建设，大多数4S店的经销商往往不注重自身的品牌建设，仅仅依赖厂商的品牌效应。
所以当4S店的数目逐步向上攀升的时候4S店本身的品牌对于客户是否有吸引力就成为其生存和发展的关键了。
第四，要转变营销观念，据相关资料显示每年整车销售利润仅5亿元，而汽车后服务市场利润却高达13亿元，这也决定了商家的营销策略必须向服务型过渡，提高服务质量，并且致力于零配件、售后服务和增值服务。
四、狮跑的介绍及特色
狮跑是起亚汽车在全球汽车厂家中较早推出的融合轿车、MPV和SUV等车型功能于一体的交叉型城市越野车。
作为起亚最为畅销的车型之一，进口狮跑自2004年进入中国以来，已建立较好的口碑，成为进口中级SUV的代表车型。
据介绍，国产狮跑车身尺寸长、宽、高分别为4350毫米、1840毫米和1730毫米，室内空间采用了双色内饰（棕色／米色）、镀铬金属件，四幅式方向盘还配备了音响控制系统。
在舒适性配置上，狮跑保留了起亚汽车一贯以来配备齐全的特点，车载指南针、自动恒温空调、带MP3功能的前置6碟吸入式CD、USB接口、电动折叠外视镜、后窗电动雨刮器等一应俱全。
内部空间组合方面，国产狮跑后排座椅可按6：
4的比例分离折叠，整车座椅组合方式达到6种，第二排座椅放平后，后备厢容积达到了1886L。
动力上，国产狮跑有2.0升及2.7升两种排量选择，前者为直列四缸发动机，同时也是起亚最引以为傲的CVVT发动机，最大马力142PS，最大扭矩184牛·
米；
后者为V6发动机，最大马力175PS，最大扭矩241牛·
米。
安全性能上，国产狮跑采用了高刚性一体式车身设计，加强了车身前、后方碰撞缓冲区量，还在车门内配置了防撞钢梁。
同时，国产狮跑还配备了包含6安全气囊系统、ABS防滑刹车系统、EBD电子稳定系统、TCS牵引力控制系统等电子安全系统。
起亚狮跑在国外也屡获殊荣：
在2005年美国J.D.POWERAPPEAL调研中，狮跑荣获（汽车质量及设计满意度）小型SUV组第一名；
同年，狮跑被NWAPA（美国西北部汽车记者协会）评定为小型SUV车型第一名；
2006年12月，狮跑更被英国权威汽车杂志《planet4*4》誉为“英国最具价值SUV”。
此外，在2005年及2007年的NHTSA权威冲撞测试中，狮跑均获得了五星级别的最高等级安全认证。
起亚Sportage狮跑之所以如此震撼于世，原因在于其三大独特创新的设计理念。
首先，在外观设计上，起亚Sportage狮跑大胆采用了运动、流畅的曲线轮廓，打破了传统SUV一味追求强悍，硬朗的理念束缚。
其次在功能设计方面，起亚Sportage狮跑兼顾了MPV的多功能性和轿车的舒适性，为用户预留了宽敞的储物空间，并将后座设计得高于前座，可以说大大兼顾了后排乘坐人员的感受，十分人性化。
最后是起亚Sportage狮跑的底盘设计。
它第一次将原有直线型底盘的中间部分稍微降低，通过下压重心，大大减小转弯侧翻的危险，增加行车的安全性，同时还给驾乘人员的上、下车带来极大的方便。
起亚Sportage狮跑这些大胆的前卫设计突破了传统SUV的呆板设计，引领了SUV的发展潮流，决定了未来SUV的发展方向，使SUV驶入了都市SUV的时代。
所以无论是外表还是内在，狮跑一样充满着活力，就如同外表、内心同样拥有活力的年轻一族一样，在运动中释放着自我，充分发挥着年轻的热情。
五、狮跑面临的销售背景；
随着生活节奏的加快，越来越多的人开始向往城市之外的自然生活，因此在对车型的选择上，也不再满足于轿车仅仅作为代步工具的功能。
但由于受消费水平、使用环境等客观因素的影响，比较纯粹的越野车型像悍马、大切诺基等的消费群体十分有限；
那些由皮卡进化而来的SUV车型，又由于性能、外观等方面的不足，入不了SUV爱好者的法眼，倒是像本田CR-V，丰田RAV4等相对“柔和”的都市型SUV在城市持续热销，抢占传统轿车市场。
然而，无论是本田CR-V，还是丰田RAV4，都是都市SUV的鼻祖起亚Sportage狮跑的众多追随者之一。
07年的中国汽车市场SUV增长明显，摆脱了前两年下滑的势头，以本田CRV和途胜、瑞虎、哈弗为代表的车型，带动了整个SUV市场的快速增长。
据乘用车联席会的统计数据显示，今年1-8月份SUV同比增长51%，远远高于轿车和MPV的市场增长情况。
跟狮跑处与同一平台的兄弟产品途胜SUV今年1-8月份的月销量基本维持在3800左右，而从整体上来看的话狮跑与途胜并没有本质上的差别，是双品牌策略下同一平台的两款产品，这也为狮跑SUV的上市垫了基础。
途胜销售及SUV同比增长情况
六、狮跑的目标受众定位及市场前景分析；
现今，25-35岁的年轻白领是高现代化城市中的新生力量，他们拥有良好的学历教育、从事一些例如贸易、广告、自由职业、IT之类的新新行业。
他们喜欢动感、年轻、时尚。
希望通过自我来表现。
狮跑的出现，让他们有机会更好的表现出自己的"
城市中运动精神"
。
狮跑在设计之初就力求抓住这群年轻消费者的心，为这群新生人群度身打造。
新款狮跑在紧凑时尚的车型内集中了三种不同车辆的所有优点，轿车的平稳驾驶、灵活的操作与优雅的环境；
SUV的外饰风格、高驾驶位、易入性；
MPV的装载能力与坐椅多用性。
所有这些都显示了新款SPORTAGE特有的魅力，使得汽车同时拥有工作需求和游玩需求的目的成为了现实，为年轻白领提供了释放活力的舞台。
在SUV整体的定位开始两极分化的阶段，也就是一部分象JEEP那样专注与越野性能提升的，一部分象CR-V这种强调都市休闲。
似乎少了一种两者兼有备的全能车型，这个时
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