某电力设备企业二OO九年营销方案Word下载.doc

某电力设备企业二OO九年营销方案Word下载.doc

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全国供电规则规定：

无功电力应就地平衡，用户应在提高用电自然功率因数的基础上，设计和安装无功补偿设备，并做到随其负荷和电压的变动及时投入或切除，防止无功电力倒送。

改善企业用电的功率因素。

消除企业力率电费是企业节约电能的重要环节。

从电力用户看，随着高科技装备使用的不断增多，对供电质量的要求越来越高，而且节能降耗也越来越成为企业降低生产成本和履行社会责任的重要手段，无功补偿又在其中扮演着主要的角色。

越来越多的企业认识到，无功补偿已经不仅仅是避免供电部门罚款的手段，也是减少线路电能损耗及相应电费；

增加电功率和减少用电贴费；

改善电能质量和电动机运行状况；

减轻电器、开关和供电线路负荷，减少维修量延长使用寿命，提高安全可靠性的最重要方法之一。

综上所述，无功补偿行业现阶段在我国仍是一个新兴的朝阳产业，随着更多高新技术的采用，它必将朝着更专业的方向发展。

在这样的行业里浸其全力，精耕细作的企业必将迎来辉煌。

2、目前的市场格局:

无功补偿整机装置的生产多由电力部门的三产企业和中低压开关柜厂家完成，最近几年各地均出现了专业的无功补偿整机装置生产企业，并大有上升势头.但这些企业和开关柜生产厂家一样都是采购核心部件，自己组装,不掌握核心技术。

据不完全统计,全国现有无功补偿元器件生产企业100多家，这些企业良莠不齐，技术水平各有高低，成立于5年内的新企业居多。

市场状况有如下特点：

1）市场容量很大，但分散性较强，各地需求差异较大；

2）由于各地在方案配置认识上的差异，造成同样的用电水平和用户类型方案配置不一，用户的效果反应不一；

3）国家尚未出台关于无功补偿的元器件标准，各个厂家外形尺寸、检验标准不一；

4）生产厂家鱼龙混杂，各据一方，还未出现在全国范围内影响力较大的领导型品牌；

5）拥有自主核心技术的厂家少，产品同质化情况严重；

6）进入门槛低，新成立同类企业有雨后春笋之势。

3、市场机会：

据有关资料介绍，全国多数无功补偿器件生产厂家尤其是带控制器生产的厂家并不具有自主核心技术，贴牌或购买核心部件组装是他们的主要生产方式。

而友邦怡拥有完全自主核心技术，并拥有多项专利技术，还有十年产品和市场的充分沉淀。

按目前的市场状况可以预见，未来1、2年内无功补偿产业必然迎来第一轮洗牌。

因而，我公司只要不断加大研发投入，保持在核心技术上始终领先一步；

在市场营销上抓住市场上升期，稳扎稳打，不断扩大市场领地和区域市场的占有率。

我们必将在这场风浪中锻炼的更加强大和锐利，并为成为行业领导者打下坚实的基础。

二、营销体系组织结构

1、目前存在的主要问题

营销组织结构是实现公司营销战略的组织保证，由于历史的原因，友邦怡目前营销组织结构存在以下问题：

1）市场部、几个销售部工作职能偏移：

两部门工作有交叉又有重叠，客户管理和维护两部门各承担一部分，而商务工作又全部归口市场部，销售部业务人员对订单的执行情况不了解，经常错过合同中和客户沟通的最佳时机。

市场部人员工作头绪太多又无法一一满足销售部业务人员对合同过程信息反馈的要求。

市场人员远离一线业务人员，对客户反应和宣传效果无法及时了解情况，市场工作的拉力和销售工作的推力很难同时作用于客户身上。

2）技术支持和售后划归于营销体系之外，造成反应迟钝，沟通不畅。

3）销售助理变成了报价员，诸如文档管理、销售数据整理分析等一些小工作中存在较多缺陷。

4）市场部、销售部内务人员职责划分不均衡，繁忙之人无法和客户及一线人员进行有效沟通，而清闲之人也觉自己有时无所事事。

5）销售管理模式属“放牧式”，销售人员管理混乱，无团队概念，致使他们（包括区域经理）各自为战，单打独斗，甚至个别人员有挟客户要挟公司之举。

2、解决方案：

1）营销体系组织结构：

撤销现几个销售部和市场综合部，成立营销中心，将售前售中技术支持和售后服务纳入营销中心，进行营销体系全面的统筹管理和协调，营销中心实行营销总监负责制，组织结构见下图：

营销总监

1人

上海办8人

北京办8人

深圳办8人

总监

助理1人

经理1人

销售工程师5人

上图工程师2

销售工程师5

广西办3人

新建办6人

渠道工程师2人

市场专员2人

商务专员5人

销售工程师2

销售工程师4

技术支持4人

售后专员1

上图工程师1

按以上组织结构营销中心合计49人

2）岗位职责描述：

办事处经理：

管理和协调本区域所有销售事务；

建设和管理所辖销售团队；

培训办事处销售人员；

帮助和指导销售人员完成销售任务；

上海和北京办事处在2009年应培养一名销售工程师具备上门服务能力（调试、指导安装和使用）；

组织办事处人员不断收集关于竞争的信息，整理后回报公司；

配合支持公司在该区域的市场行为和品牌建设工作；

完成公司布置的其它任务。

销售工程师：

在分配区域内努力完成自己的销售任务；

加强学习不断提高技术和业务水平；

完成办事处布置的其它任务。

上图工程师：

在辖区内专职负责设计院上图工作，努力完成公司下达的上图任务；

渠道工程师：

按公司规划和要求在全国的二类和三类地区（见“市场规划”）开发和维护代理商；

总监助理：

协助总监协调全公司日常销售工作，整理内部文档，定期分析销售数据，监督合同执行全过程并负责和驻外机构的联络；

负责定期与公司客户的沟通和管理。

市场专员：

负责市场宣传和品牌塑造工作；

在VI系统导入前负责对外形象在文字、标示诸方面统一的工作；

商务专员：

按照流程负责处理合同的签订，订单下达，产品出库等工作；

定期统计相关的销售数据。

技术支持：

负责售前、售中的技术支持，售后电话技术服务，方案设计、修改；

负责营销人员的技术培训；

售后专员：

负责接受客户的投诉，按照流程处理客户投诉；

3）主要工作处理流程：

A、客户投诉处理流程：

技术沟通，解决问题

接受投诉保修换货，产品返修，客户退换货按相关规定处理处理结果反馈，记录

其它投诉：

服务时效、态度等转相关部门处理在案

B、合同处理流程：

客户沟通N核查库存或下达生产订单完成备货

接受订货合同评审Y合同签订催收余款款到完成

按合同条款催收货款货款到达

更多流程待随后完善。

三、市场规划

根据我公司所涉产品的营销特点和公司现状，公司三年内的的市场战略为：

巩固夯实重点区域，有步骤开发次重点区域，最后逐步进入空白区域。

1、全国市场的类别划分：

1）一类地区：

已设有分支机构，有较好的市场和客户基础，是公司赖以生存的后援基地，是2009年销售增长的主要来源和未来销售增长的坚实基础。

包括：

广东，广西，上海，江苏，浙江，北京，山东，河北，天津，福建。

2）二类地区：

即将设立分支机构，是未来销售增长的主要来源地，是公司近两年营销工作的前沿阵地。

重庆，四川，陕西，辽宁，江西，湖北，湖南，甘肃。

3）三类地区：

两年内不会设立分支机构，是公司成长为行业领导企业的扩充市场。

贵州，云南，西藏，新疆，内蒙，青海，宁夏，山西，河南，安徽，吉林，黑龙江。

4）各办事处区域范围

上海办事处：

上海、浙江、江苏

北京办事处：

北京、山东、河北、天津

深圳办事处：

广东、福建

广西办事处：

广西

重庆办事处：

重庆、四川

西安办事处：

陕西、甘肃

2、市场策略：

1）一类地区：

以直销为主，辅以部分二级城市代理商，主要经济城市不设代理商。

深挖客户资源，必须进入区域主流销售市场，不断提高区域市场占有率。

不容忍销售额上升，占有率下降的情况出现。

2）二类地区：

短期内可发展较多代理商，但不发展省级总代理，2年内设立分支机构，过渡到直销为主，代理商退出市场工作。

销售增长是主线，分支机构成立后开始关注市场占有率的变化。

3）三类地区：

以发展代理商为主，可发展省级总代理，由其全权负责市场和销售工作，并向二级城市辐射，发展下级代理商。

4）2009年在二类地区新设两个办事处，暂定为重庆和西安，重庆管理重庆和四川，西安管理陕西和甘肃。

此两地均为我国装备制造业的主要基地，而且其能覆盖到目前我司销售较弱的西北和西南地区。

两个办事处设立的具体时间待对市场充分考察后最后确定。

3、广告宣传：

1）媒体广告：

以过往公司广告投放媒体为基础，选择在行业内有一定权威性和影响力的技术杂志，按照“品牌形象广告+产品广告+技术文章”的模式致力在行业内塑造和提升“友邦怡”品牌的整体形象。

“友邦怡”品牌内涵：

2）展会：

行业展览会和行业协会年会是展示企业，结交客户，发展代理商的良好机会，应选择全国影响力较强的展览会和重点区域的协会年会参展，以扩大企业影响，开拓更多销售渠道。

3）设计院公关：

设计师最关心三个问题：

A、产品的内在质量，其稳定性和可靠性如何；

B、厂家的上图政策；

C、厂家的信誉，兑付承诺的可信度。

针对以上情况我们可以采用两种方式推广：

A、在一定的区域内通过行业协会召开较大规模的推广会，邀请当地尽可能全的主要设计师，讲解公司产品的特点。

而后销售人员单独拜访各参会设计师，最后达到上图和长期合作的目的。

B、在主要的设计院分批邀请设计师进行小型聚会，主要为拉近感情，而后再一一拜访达成目的。

按我公司目前情况，2009年拟采用小型聚会的方式，选择工业行业的重要设计院，邀请主任设计师展示我公司形象和产品，告知我公司上图政策，上图工程师跟进拜访。

如此应能很快产生上图项目。

4）网站：

网站应该成为公司重要的宣传窗口，以后应发展成客户订货的工具和平台，还应该成为全体员工活跃工作，文化沉淀的重要阵地。

应将网站适当改版，使之成为鲜艳的窗口、活跃的阵地和“友邦怡”品牌最完整的展示平台。

对已经进行的网络链接和广告宣传进行评估，在互联网上