推销技巧培训.docx
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推销技巧培训
推销技巧讲座
第一讲:
推销你自己
向顾客推销你的形象
一个人的外在形象,反映出他特有的内涵。
倘若别人不信任我们的外表,你就无法成功地推销你自己了。
推销员在与顾客初次见面时,要给顾客留下良好的第一印象。
1、服饰。
见面后,首先映人顾客眼帘的是服饰。
因此,推销员应重视自己的服
饰。
据调查,一位外表整洁的推销人员是引起顾客购买欲的先决条件。
美国一项调查表明,80%的顾客对推销员的不良外表持反感态度。
服饰对推销员而言,也可以说是销售商品的包装纸。
包装纸如果粗糙,里面的商品再好,也会容易被人误解为是低价值的东西。
日本推销界流行的一句话就是:
若要成为第一流的推销人员,就应先从仪表修饰做起,先以整洁得体的衣饰来装扮自己。
只要你决定投入推销业,就须对仪表服饰给以投资,这种投资绝对是合算的。
推销员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习
惯,不要赶时髦和配戴过多的饰物。
如果穿戴过于引起别人注意的服饰,反而会
使人觉得你本人无足轻重,招致相反效果。
2、谈吐举止。
推销员要落落大方,谈吐得体。
虽然没有一个统一的模式供
推销员运用,但有一些问题,必须引起推销员注意。
如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗;声音粗哑、有气无力、说话不冷不热;批评、挖苦、吹牛、撒谎;油
腔滑调、沉默寡言;太随便、与顾客勾肩搭背、死皮赖脸、死磨活缠;挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动;不停地看表、皮笑肉不笑;东张
西望、慌慌张张等。
3、礼节。
推销员的礼节是推销业务中非常重要的一环。
推销员不懂礼节,往往会在无形中破坏交谈的结果。
顾客是聪明的,他们只向值得信赖、礼节端正
的推销人员去购买。
讲求礼节的基本原则是:
诚恳、热情、友好、谦虚。
围绕这
几个基本点去处理事情,就会收到预期效果。
第二讲:
说服:
推销商品的关键
一、说服的目的与方式
推销过程就是推销员说服顾客购买的过程。
推销员说服顾客要把握3个方面:
一是向顾客传递商品信息,使顾客对商品及交易条件有充分的了解,为购买决策提供依据;二是激发顾客的兴趣,让顾客喜欢你的产品;三是刺激顾客的购买欲望,诱导顾客产生购买行为。
某厂开发的新产品气功激发仪,在某商场柜台摆放3个月无人问津,而后一天该商品却被顾客抢购了198个。
产品由滞转畅原因何在?
原来是销售人员改变了销售方式。
他们不仅向顾客介绍产品性能,而且还现场进行示范表演。
当在一位患肩周炎的老人身上进行具体示范时,奇迹发生了,当即这位老人的胳膊不仅能抬起,而且伸直弯曲也不疼。
围观的观众为之折服,纷纷解囊。
这个实例说明,推销员说服顾客的方式是多样的,既要用言语去说服,更要运用非语言方式来增强说服力。
推销就是“谈”生意,生意是“谈”出来的。
如果没有达成交易,是因为话
没“说透”,即“买卖不成话不到”。
但是,推销员光靠一张“巧嘴”还不行,
因为,言语不是传递信息的唯一手段,也不是最有效的手段。
文字、图片、样品
等非言语手段,更可以传递大量信息,也更容易为顾客所接受。
实践中,有的推
销员言之凿凿,而顾客听之藐藐,一旦拿出样品,顾客马上理解。
此外,还有大
量的信息,只可意会,不可言传。
对无法用言语传递的信息,推销员就要借助示
范、推销工具等非言语手段来说服。
二、言语说服的技巧
推销介绍犹如作文章,平铺直叙显得平淡无味;就事论事不能打动顾客。
推销员要用鲜明、形象、生动的语言打动顾客的感情,用事实和逻辑的力量折服顾客的理智。
1.商品介绍要清楚、准确。
推销员向顾客介绍商品,能使顾客对商品有全
面的认识和了解,从而激发顾客的兴趣。
为此,推销员介绍商品时,语言要清晰,明白无误,使顾客易于理解,并且要用顾客易懂的语言作介绍。
对一个不懂行的顾客谈论技术细节,满口技术名词,会使顾客不知所云、印象模糊、兴趣全无
对商品的介绍要准确,切忌语言含糊,造成顾客疑虑。
在回答顾客异议时,避免使用“大概如此”、“也许”、“可能”等模棱两可的词,以免引起顾客的不信任感。
2.说服要把握针对性,因人而异。
推销员要根据顾客的不同性格和需求心
理“对症下药”,只有针对性地说服,方能诱发顾客的购买动机。
3.让顾客参与。
推销是买卖双方的事,因此切忌推销员谈顾客听,应鼓励、
引导顾客发表意见,请顾客动手试用产品。
有关调查显示,若推销员一方“口说”,
顾客—方“耳听”,事后,谈话内容在顾客的脑海中只能留下10%的印象和记忆,而让顾客参与面谈,所获得的印象则会大大提高。
4.晓之以理、动之以情,刺激需求。
晓之以理,就是理智地帮助顾客算细
账,向顾客详细指出使用这种产品能够得到多少利益,使顾客确信他所购买的产
品是合理的。
动之以情,就是推销员要努力值染推销气氛来打动顾客的感情,激
发他们的购买欲望。
研究表明,顾客购买习惯遵循一个90:
10的公式。
即在人们的头脑中,感情的份量与理智的份量各占90%和10%。
顾客的许多购买行动绝非是深思熟虑的结果,而是由于感情冲动。
因此,推销员要打动顾客的心而不
是打动顾客的脑袋,因为心比脑袋离顾客装钱包的口袋更近。
心即感情,脑袋即
理智。
三、示范
示范就是推销员通过对商品的现场操作表演等方式,把商品的性能、特色、优点表现出来,使顾客对商品有直观的了解。
郑州柴油机厂为在内蒙古打开该厂
“金牛”牌柴油机的市场,举行了一场场别开生面的“拔河赛”。
一台装有“金
牛”牌柴油机的拖拉机,与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番
较量,无不取胜。
该厂通过这种方式向顾客展示了“金牛”牌柴油机马力大的特
点。
示范的作用有两个方面:
一是形象地介绍商品、有助于弥补言语对某些商品、
特别是技术复杂的商品不能完全讲解清楚的缺陷,使顾客从视觉、嗅觉、味觉、
听觉、触觉等感觉途径形象地接受商品,起口头语言介绍所起不到的作用;二是起证实作用。
耳口为虚,眼见为实,直观了解,胜于雄辩。
推销员要善于进行示范,通过刺激顾客的感觉来吸引顾客:
听:
商品能发出优美的声音吗?
若能,就利用顾客的听觉器官。
视:
商品的外观能使顾客大饱眼福吗?
若能,就让顾客先睹为快。
触:
通过触摸能感到商品的好坏吗?
质地良好的商品能增加商品的价值。
嗅:
商品有芬芳的气味吗?
若有,就让顾客闻一闻。
味:
商品有诱人的味道吗?
若有,一定要让顾客尝一尝。
具体讲,示范的方法有:
(l)对比:
拿推销的产品与竞争产品或老产品进行比较。
凡是能说明推销品的
优良性能、先进功能等优点、特点的,都可拿相应的产品进行对比。
(2)体验:
让顾客试用(试穿、试戴、试听)。
(3)表演:
让商品处于运动、使用状况。
(4)展示14把商品的结构、原材料、功能等展现在顾客面前。
(5)写画:
对无法携带的商品,推销员可使用“写画”的方式向顾客示范。
如在谈到商品的外型时,可用笔在纸上素描轮廓等。
(6)参观:
让顾客参观生产现场,以加深对产品的印象。
松下幸之助认为,让人参观工厂是推销产品最快最好的方法之一。
推销员进行示范时,要做好以下工作:
首先要明确示范目的。
示范是推销员向顾客提供的一种证据,示范之前,一定要明确商品要证实什么事实的目的;第二,不管顾客是否熟悉其商品,推销员都要示范,并且示范越早越好;第三,在
使用中示范。
推销员不仅向顾客介绍商品的外观,还要让顾客目睹产品的使用情况;第四,让顾客亲自参与,一起实践;第五,要突出重点。
示范时间不可太长,太繁琐,要抓住商品的主要特征进行集中示范。
四、推销工具
湖南某酒厂生产的“伏加特”酒要到美国市场上出售。
行动前,该厂将第一批生产的10000瓶酒进行了编号,然后在“圣诞节”前夕准备了精美的贺年卡,分别寄给了100多名美国最著名的大企业家,并写明“我厂生产一批喜酒,准备将编号第××号至第××号留给您,如果您要,请回信。
”由于节日前夕收到大洋彼岸的贺卡,这些企业家分外新悦,纷纷回信表示愿要。
然后,推销员拿着100多名大企业家的回信,再去找批发商进行推销,结果一举成功。
这说明,推销员善于利用推销工具,可大大增强说服的效果,为推销成功助一臂之力。
日本丰田汽车公司一个不可动摇的原则是:
“一个优秀的推销员不只靠产品说话,而且要善于利用各种推销工具。
”通常,顾客是凭听推销员对商品的介绍
来购买商品的,如果推销员备有促进推销的小工具,则更能吸引顾客,激发他们的兴趣和好奇心,引发他们的购买欲。
并且,人们有“耳听为虚、眼见为实”的
心理,推销员要使顾客相信自己所说的一切是正确的,就要提供证据。
没有证据的肯定,就犹如吹牛,是不能说服顾客的。
可供推销员运用的推销工具有:
1.产品模型。
有的产品不易随身携带,如大型产品;有些精密复杂的产品,如微型电机,无法展示其内部结构特征。
这样,推销员就不能用商品本身向顾客做介绍,无法用产品的魅力吸引顾客。
为了弥补这类产品很难进行实物展示介绍的缺陷,可制作模型向顾客介绍。
2.样品。
这是最常用的推销工具。
3.图片。
美国罗克公司的推销员,用印有大量彩照的册子来介绍多功能、
大功率车床,引起了顾客的注意。
在运用这种方法的6个月内,订货量增长了
300%。
推销员使用精心制作,印刷精美的国片,能更加强烈地突出产品的特点,产
生良好的说服力和感染力,使顾客通过视觉加深印象,直接引发顾客的购买欲。
4.推销证明材料。
推销员应准备各种有力的推销文件、证明材料,以便向
顾客出示,以取信于顾客。
推销证明材料是多种多样的,如统计资料、市场调查报告、顾客来信、专家内行证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、专营证书、鉴定书等。
一封写得好的顾客来信,有时所起到的作用是不容忽视的。
5.录音、录像资料。
采用录音、录像、幻灯等音响、影视资料是最大限度
地调动顾客各种感觉,特别是视觉、听觉的有效方法。
推销员通过这些辅助手段,不仅可以生动、真实、可信地塑造产品的形象,富有吸引力地向顾客传递商品信息,而且充分利用顾客的感情,活跃了推销气氛,从而使平淡的推销介绍变得饶有趣味,具有强烈的感染力。
此外,可供推销员运用的推销工具有:
商品价目表、各企业同类产品比较表、买主名单一览表、报刊杂志有关本企业的报导等。
推销员推销的商品不同,所运用的推销工具也不同,推销员要根据自己的推销特点、环境条件等,去准备和运用各种推销工具。
一个皮包里装满推销工具的推销员,一定能对顾客提出的问题给予满意的回答,顾客也会因此而信任并放心购买。
第三讲消除顾客异议
一、推销是从被顾客拒绝开始的
推销员面对的是拒绝的顾客。
在推销过程中,顾客常常提出各种理由拒绝推销员。
他们会对推销员说:
“我不需要你的产品”、“我没钱”、“我们已有供应商”、“价格太高了”,等等。
据统计,美国百科全书推销员每达成一笔生意要受到179次拒绝。
面对顾客异议,推销员必须正确对待和恰当处理。
推销员对顾客异议要正确理解。
顾客异议具有两面性:
既是成交障碍,也是成交信号,我国一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲
人,”即说明了这个道理。
异议表明顾客对产品的兴趣,包含着成交的希望,推
销员对顾客异议的答复,都可以说服顾客购买产品,并且,推销员还可以通过顾
客异议了解顾客心理,知道他为何不买,从而有助于推销员按病施方,对症下药。
对推销而言,可怕的不是异议而是没有异议。
不提任何意见的顾客常常是最令人
担心的顾客,因为人们很难了解顾客的内心世界。
美国的一项调查表明:
和气的、
好说话的、几乎完全不拒绝的顾客只占上门推销成功率的15%。
日本一位推销