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1、推销技巧培训推销技巧讲座第一讲：推销你自己向顾客推销你的形象一个人的外在形象，反映出他特有的内涵。 倘若别人不信任我们的外表， 你就无法成功地推销你自己了。 推销员在与顾客初次见面时， 要给顾客留下良好的第一印象。1、服饰。见面后，首先映人顾客眼帘的是服饰。因此，推销员应重视自己的服饰。据调查，一位外表整洁的推销人员是引起顾客购买欲的先决条件。 美国一项调查表明， 80 的顾客对推销员的不良外表持反感态度。 服饰对推销员而言， 也可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙， 里面的商品再好， 也会容易被人误解为是低价值的东西。 日本推销界流行的一句话就是： 若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表

2、修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。 只要你决定投入推销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。推销员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和配戴过多的饰物。 如果穿戴过于引起别人注意的服饰， 反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。2、谈吐举止。推销员要落落大方，谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供推销员运用，但有一些问题， 必须引起推销员注意。 如说话速度太快、 吐字不清、语言粗俗；声音粗哑、有气无力、说话不冷不热；批评、挖苦、吹牛、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与顾客勾肩搭背、 死皮赖脸、死磨活缠；挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔

3、嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。3、礼节。推销员的礼节是推销业务中非常重要的一环。推销员不懂礼节，往往会在无形中破坏交谈的结果。顾客是聪明的，他们只向值得信赖、 礼节端正的推销人员去购买。讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就会收到预期效果。第二讲：说服：推销商品的关键一、说服的目的与方式推销过程就是推销员说服顾客购买的过程。推销员说服顾客要把握 3 个方面：一是向顾客传递商品信息， 使顾客对商品及交易条件有充分的了解， 为购买决策提供依据；二是激发顾客的兴趣， 让顾客喜欢你的产品； 三是刺激顾客的购买欲望，诱导顾客产生购

4、买行为。某厂开发的新产品气功激发仪， 在某商场柜台摆放 3 个月无人问津， 而后一天该商品却被顾客抢购了 198 个。产品由滞转畅原因何在 ?原来是销售人员改变了销售方式。他们不仅向顾客介绍产品性能， 而且还现场进行示范表演。 当在一位患肩周炎的老人身上进行具体示范时， 奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。 围观的观众为之折服， 纷纷解囊。这个实例说明，推销员说服顾客的方式是多样的， 既要用言语去说服， 更要运用非语言方式来增强说服力。推销就是“谈”生意，生意是“谈”出来的。如果没有达成交易，是因为话没 “说透”，即“买卖不成话不到”。但是，推销员光靠一张“巧嘴”还不

5、行，因为，言语不是传递信息的唯一手段，也不是最有效的手段。文字、图片、样品等非言语手段，更可以传递大量信息，也更容易为顾客所接受。实践中，有的推销员言之凿凿，而顾客听之藐藐，一旦拿出样品，顾客马上理解。此外，还有大量的信息，只可意会，不可言传。对无法用言语传递的信息，推销员就要借助示范、推销工具等非言语手段来说服。二、言语说服的技巧推销介绍犹如作文章， 平铺直叙显得平淡无味；就事论事不能打动顾客。推销员要用鲜明、形象、 生动的语言打动顾客的感情， 用事实和逻辑的力量折服顾客的理智。1商品介绍要清楚、准确。推销员向顾客介绍商品，能使顾客对商品有全面的认识和了解， 从而激发顾客的兴趣。 为此，推销

6、员介绍商品时， 语言要清晰，明白无误，使顾客易于理解， 并且要用顾客易懂的语言作介绍。 对一个不懂行的顾客谈论技术细节，满口技术名词 ,会使顾客不知所云、印象模糊、兴趣全无对商品的介绍要准确，切忌语言含糊，造成顾客疑虑。在回答顾客异议时，避免使用“大概如此”、“也许”、“可能”等模棱两可的词，以免引起顾客的不信任感。2说服要把握针对性，因人而异。推销员要根据顾客的不同性格和需求心理“对症下药”，只有针对性地说服，方能诱发顾客的购买动机。3让顾客参与。推销是买卖双方的事，因此切忌推销员谈顾客听，应鼓励、引导顾客发表意见， 请顾客动手试用产品。 有关调查显示，若推销员一方“口说”，顾客方“耳听”，

7、事后，谈话内容在顾客的脑海中只能留下 10的印象和记忆，而让顾客参与面谈，所获得的印象则会大大提高。4晓之以理、动之以情，刺激需求。晓之以理，就是理智地帮助顾客算细账，向顾客详细指出使用这种产品能够得到多少利益， 使顾客确信他所购买的产品是合理的。动之以情， 就是推销员要努力值染推销气氛来打动顾客的感情， 激发他们的购买欲望。研究表明，顾客购买习惯遵循一个 90： 10 的公式。即在人们的头脑中，感情的份量与理智的份量各占 90 和 10。顾客的许多购买行动绝非是深思熟虑的结果，而是由于感情冲动。因此，推销员要打动顾客的心而不是打动顾客的脑袋，因为心比脑袋离顾客装钱包的口袋更近。心即感情， 脑

8、袋即理智。三、示范示范就是推销员通过对商品的现场操作表演等方式，把商品的性能、特色、优点表现出来， 使顾客对商品有直观的了解。 郑州柴油机厂为在内蒙古打开该厂“金牛”牌柴油机的市场，举行了一场场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机， 与十几台装有相同马力、 不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。该厂通过这种方式向顾客展示了“金牛”牌柴油机马力大的特点。示范的作用有两个方面： 一是形象地介绍商品、 有助于弥补言语对某些商品、特别是技术复杂的商品不能完全讲解清楚的缺陷，使顾客从视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉等感觉途径形象地接受商品， 起口头语言介绍所起不到的作用； 二是起证实作

9、用。耳口为虚，眼见为实，直观了解，胜于雄辩。推销员要善于进行示范，通过刺激顾客的感觉来吸引顾客：听：商品能发出优美的声音吗 ?若能，就利用顾客的听觉器官。视：商品的外观能使顾客大饱眼福吗 ?若能，就让顾客先睹为快。触：通过触摸能感到商品的好坏吗 ?质地良好的商品能增加商品的价值。嗅：商品有芬芳的气味吗 ?若有，就让顾客闻一闻。味：商品有诱人的味道吗 ?若有，一定要让顾客尝一尝。具体讲，示范的方法有：(l)对比：拿推销的产品与竞争产品或老产品进行比较。 凡是能说明推销品的优良性能、先进功能等优点、特点的，都可拿相应的产品进行对比。 (2)体验：让顾客试用 (试穿、试戴、试听 )。(3)表演：让商

10、品处于运动、使用状况。 (4) 展示 14 把商品的结构、原材料、功能等展现在顾客面前。 (5)写画：对无法携带的商品，推销员可使用“写画”的方式向顾客示范。如在谈到商品的外型时，可用笔在纸上素描轮廓等。 (6)参观：让顾客参观生产现场，以加深对产品的印象。松下幸之助认为，让人参观工厂是推销产品最快最好的方法之一。推销员进行示范时， 要做好以下工作：首先要明确示范目的。示范是推销员向顾客提供的一种证据，示范之前， 一定要明确商品要证实什么事实的目的； 第二，不管顾客是否熟悉其商品，推销员都要示范，并且示范越早越好；第三，在使用中示范。 推销员不仅向顾客介绍商品的外观， 还要让顾客目睹产品的使用

11、情况；第四，让顾客亲自参与， 一起实践；第五，要突出重点。 示范时间不可太长，太繁琐，要抓住商品的主要特征进行集中示范。四、推销工具湖南某酒厂生产的“伏加特”酒要到美国市场上出售。行动前，该厂将第一批生产的 10000 瓶酒进行了编号，然后在 “圣诞节”前夕准备了精美的贺年卡，分别寄给了 100 多名美国最著名的大企业家，并写明“我厂生产一批喜酒，准备将编号第号至第号留给您，如果您要，请回信。”由于节日前夕收到大洋彼岸的贺卡，这些企业家分外新悦，纷纷回信表示愿要。然后，推销员拿着 100 多名大企业家的回信，再去找批发商进行推销，结果一举成功。这说明，推销员善于利用推销工具，可大大增强说服的效

12、果，为推销成功助一臂之力。日本丰田汽车公司一个不可动摇的原则是： “一个优秀的推销员不只靠产品说话，而且要善于利用各种推销工具。”通常，顾客是凭听推销员对商品的介绍来购买商品的，如果推销员备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客， 激发他们的兴趣和好奇心，引发他们的购买欲。并且，人们有“耳听为虚、眼见为实”的心理，推销员要使顾客相信自己所说的一切是正确的，就要提供证据。 没有证据的肯定，就犹如吹牛，是不能说服顾客的。可供推销员运用的推销工具有：1产品模型。有的产品不易随身携带，如大型产品；有些精密复杂的产品，如微型电机，无法展示其内部结构特征。 这样，推销员就不能用商品本身向顾客做介绍，无法用产品

13、的魅力吸引顾客。 为了弥补这类产品很难进行实物展示介绍的缺陷，可制作模型向顾客介绍。2样品。这是最常用的推销工具。3图片。美国罗克公司的推销员，用印有大量彩照的册子来介绍多功能、大功率车床，引起了顾客的注意。在运用这种方法的 6 个月内，订货量增长了300。推销员使用精心制作， 印刷精美的国片，能更加强烈地突出产品的特点，产生良好的说服力和感染力，使顾客通过视觉加深印象，直接引发顾客的购买欲。4推销证明材料。推销员应准备各种有力的推销文件、证明材料，以便向顾客出示，以取信于顾客。推销证明材料是多种多样的，如统计资料、市场调查报告、顾客来信、专家内行证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、专

14、营证书、鉴定书等。一封写得好的顾客来信，有时所起到的作用是不容忽视的。5录音、录像资料。采用录音、录像、幻灯等音响、影视资料是最大限度地调动顾客各种感觉， 特别是视觉、听觉的有效方法。 推销员通过这些辅助手段，不仅可以生动、真实、 可信地塑造产品的形象， 富有吸引力地向顾客传递商品信息，而且充分利用顾客的感情， 活跃了推销气氛， 从而使平淡的推销介绍变得饶有趣味，具有强烈的感染力。此外，可供推销员运用的推销工具有： 商品价目表、各企业同类产品比较表、买主名单一览表、报刊杂志有关本企业的报导等。推销员推销的商品不同，所运用的推销工具也不同，推销员要根据自己的推销特点、环境条件等， 去准备和运用各

15、种推销工具。 一个皮包里装满推销工具的推销员，一定能对顾客提出的问题给予满意的回答， 顾客也会因此而信任并放心购买。第三讲 消除顾客异议一、推销是从被顾客拒绝开始的推销员面对的是拒绝的顾客。 在推销过程中， 顾客常常提出各种理由拒绝推销员。他们会对推销员说：“我不需要你的产品”、“我没钱”、“我们已有供应商”、“价格太高了”，等等。据统计，美国百科全书推销员每达成一笔生意要受到 179 次拒绝。面对顾客异议，推销员必须正确对待和恰当处理。推销员对顾客异议要正确理解。顾客异议具有两面性：既是成交障碍，也是成交信号，我国一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人，”即说明了这个道理。异议表明顾客对产品的兴趣，包含着成交的希望，推销员对顾客异议的答复，都可以说服顾客购买产品，并且， 推销员还可以通过顾客异议了解顾客心理， 知道他为何不买， 从而有助于推销员按病施方， 对症下药。对推销而言， 可怕的不是异议而是没有异议。 不提任何意见的顾客常常是最令人担心的顾客，因为人们很难了解顾客的内心世界。 美国的一项调查表明： 和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的顾客只占上门推销成功率的 15 。日本一位推销