小米手机市场营销策略分析报告Word格式.docx

小米手机市场营销策略分析报告Word格式.docx

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公司类型：

有限责任公司（自然人投资或控股）

企业状态：

开业

许可经营项目：

手机技术开发；

手机生产、手机服务。

（限海淀区永捷北路2号二层经营）

一般经营项目：

技术开发；

货物进出口、技术进出口、代理进出口；

销售通讯设备；

维修仪器仪表；

维修办公设备；

承办展览展示活动；

会议服务；

筹备、策划、组织大型庆典。

小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。

小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。

“为发烧而生”是小米的产品理念。

小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。

“为发烧而生”是小米的产品理念，定位于中低端市场。

小米公司首创了利用互联网开发和改进手机操作系统，60万发烧友参与了开发改进。

官方已经推出各种附加值产品，官网出售的电视，盒子，米兔，旅行包，手机膜，耳机，帽子，男装、女装，鞋子等都得到了广大消费者的好评，为小米的成功奠定了很大的基础。

小米的LOGO是一个“MI”形，是MobileInternet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司，小米的LOGO倒过来是一个“心”字，少一个点。

意味着小米要让小米的用户省一点心。

另外，MI是米的汉语拼音，正好对应其名字称号。

价格分析与销售策略

（一）网络消费者分析与定位策略 

1.年龄分析：

一般都是经常会购物的网民（18~30岁），手机发烧友。

2.收入分析：

网络购物用户中月收入>

2000的比例较大，采用线上销售模式。

3.消费习惯分析：

乐于接受新鲜事物，价值观强等。

4.苹果影响:

很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。

（二）传统4P分析一．产品分析 

1.小米手机世界上首款双核1.5GHz的智能手机。

2.小米手机采用了高通MSM826MSM82601.5GHz双核处理器，与HTCG14的CPU相似，但是主频更高。

3.系统：

双系统切换，自主研发Android，MIUI操作系统，优化改进功能近100处 

二．价格分析1999元，高端产品，低价位销售。

三．渠道分析 

网络直销：

电子渠道+物流合作分销渠道模式 

1.小米科技旗下的电商网，小米网，只在线上售卖的方式 

2.物流和库存是交给凡客（节约成本） 

运营商合作：

与中国联通合作活动：

1.预存话费送手机2.购手机送话费 

四．促销分析（饥饿营销） 

1.高调发布会一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在召开。

2.工程机先发布上市小米手机的正式版尚未发布，确先预售了工程纪念版。

而且小米手机工程机采用秒杀的形式出售，8月29-8月31日三天，每天200台限量600台，比正式版手机优惠300元。

3.制造媒体炒作的话题小米手机是偷来的这一直在网上出现，如果小米手机的一些创意真的是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可如果小米手机不是偷来的？

4消息半遮半露，让人猜测。

（三）饥饿营销分析 

一．小米手机一机难求，消费者望之兴叹！

1.2011年8月16日，小米手机发布。

2.2011年8月29-8月31日三天，先预售小米工程纪念版每天600台。

3.2011年9月5日，小米手机正式开放网络预订，两天预订数量超30万台，这样的火爆程度让人叹为观止。

但之后的事情却出乎了消费者预料，就在小米手机供不应求之时，小米却立刻宣布停止预定并关闭了购买通道，让消费者无处可买。

（时隔45天之久） 

4.2011年10月11日公布的零售版公告容显示，“小米手机将于10月20日面向预订用户开始发售，20日之后的第一周每天1000台，第二周每天2000台，第三周每天3000台，后续发货计划稍后公布。

30万台预订用户发货完毕后，将面向所有用户进行发售。

” 

5.2012年1月4日消息，小米手机于今日13点开始第二轮开放购买。

但未 

到发售时刻，小米手机官网便出现无法访问或访问缓慢情况。

二．饥饿营销，饥饿在哪里？

饥饿营销一：

高调出场，敬请期待。

（苹果式的发布会）

饥饿营销二：

需要有预定号、按照排队顺序才能购买。

饥饿营销三：

泰国水灾导致产能下降。

饥饿营销四：

12月在线销售10万库存已售完。

三．“饥饿营销” 

是指商品提供者为了维护品牌形象，提高品牌附加值，而有意调低产量，或是积压货物，推迟产品上市时间，以制造供不应求的“假象”从苹果iPhone4开始，到iPad2再到iPhone4s的全球上市。

都踩踏着“产品发布―公布上市日期——消费等待——销售抢购——全线缺货”的营销足迹。

宏大的会场，巨幅背投显示屏，没有主持人，没有表演，只有小米公司董事长兼CEO雷军一个半小时的演讲。

当所有镁光灯聚焦于身着黑色T恤和牛仔裤的演讲者时，在场者都感慨，这场小米手机发布会完全就是乔布斯推介苹果新产品的中国版。

结果，小米手机的这种偷师乔布斯的做法取得了很大的成功。

然而小米手机前期营销的顺利也离不开小米团队精心而周密的策划。

1.值得称道之处在于：

第一，揭密式的饥渴营销策略，从6月底部和供应商爆料开始，到8月16号其关键信息正式公开，小米手机的神秘面纱被一点点掀开，引发了大量猜测，并迅速引爆成为热门话题;

第二，尽管雷军放低姿态，强调其偶像乔布斯是不可超越的“神”，但有意无意间，小米手机已将苹果iPhone树立为对标对象，从国难得一见的豪华团队、几乎和苹果雷同的供应商、仿苹果的简洁风格演讲PPT，甚至雷军在小米手机发布会上黑T恤牛仔裤的穿着，都形成了强烈的心理暗示。

更重要的卖点是小米手机的与众不同。

雷军从不掩饰自己是超级“果粉”，但在小米部，他禁止员工谈论做中国苹果之类的话题，他坚信今天小米所做的事与苹果有着本质的不同，“苹果是一个做到极致的公司，但是苹果不是真正的互联网公司。

小米跟苹果的差别就是小米是互联网公司”。

雷军的影响力亦被发挥到极致。

过去雷军每天发微博的数量控制在两三条，但在小米手机发布前后，他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。

雷军的朋友们，包括过去雷军投资过的公司高管，如凡客CEO年、多玩网CEO学凌、优视科技CEO俞永福、拉卡拉CEO陶然、乐淘网CEO毕胜等，纷纷出面唱多。

为了给小米手机一个足够震撼的亮相，小米团队在细节上也力争做到尽善尽美。

8月16日小米手机发布当天正好是MIUI一周年，小米公司在论坛上征集粉丝参加小米手机发布会，最后报名人数多达800人。

他们还把一段“来自雷军CEO朋友们的祝福”的视频拿到小米手机发布会现场播放，包括多玩网CEO学凌在的几位知名人士纷纷将iphone4扔到垃圾桶，以示力挺小米手机。

至于雷军本人，他在小米手机发布会前不仅反复排练，还亲自制作演讲PPT，其演讲所使用的PPT原来有250页，最后被精简至100页 

把控每个营销节点，不断制造话题，小米手机在市场营销上的热度逐步升温，所有的一切最终使其成为业热论的话题。

小米手机能否成为中国的“苹果”，继续它的辉煌之路，让我们拭目以待. 

预期效果

小米的红米手机炒的实在火热，不少朋友都在官网“抢米吃”，确实这款高配置低价位的手机会让不少用户心动，特别是手机“发烧”友跟小米的米粉们对此可谓欣喜若狂，小米此次更与腾讯合作迎来小米又一个“春天”。

小米真有那么火吗？

预约的人真有那么多吗？

限量销售真的是库存不足吗？

首先，小米真有那么火，小米在以往网上预订的数据显示，仅34小时预定量便突破30万。

在此之前我并不关注小米，所以对它的情况也是了解的零星点点，但一直以来，对智能手机市场性价比最高的几款手机我还是耳濡目染的，比如东北小辣椒，诺基亚，还有就要数小米了，现在，小米的知名度也是只涨不跌的，但是它的销售情况是不是就很乐观呢？

12年高考结束我在海尔电脑作技员，认识我们那个技术部的主管，我们叫他牟哥，他就是一米粉，天天闲时就爱关注小米，嘴里唠叨小米，好像天天吃的都是小米一样。

那个时候我就注意到，小米的营销方式总是先做广告，后出品销售，而且广告做的一贯比较抢眼，最主要的还是它诱人的性价比。

小米的营销方式不像其他，只有官方网店可以购得，这方面有点像魅族，魅族的专营店在数量上也是控制的相当严格，且官网与实体店在全国统一售价，所以，要想买小米，另外渠道就是购买联通或移动营业网点的小米定制机，当然，还可以在非官方网店买到，其实我真想说一说这用户是如何购得小米手机的，也就是第二个问题，预约。

现在的小米就像当年的苹果公司一样，运用他们这一招，学的是当年ipad的销售方法。

首先，要了解小米，就要了解它的制作团队，雷军的团队不仅仅是技术团队，他们其实是拥有更专业的销售头脑。

说起雷军大家应该是众所周知的，他就是小米科技创始人、董事长兼首席执行官，多玩游戏网董事长，以及著名的金山软件公司董事长。

在此强调，雷军曾经可是做过销售的人，而且，雷军玩营销不输乔布斯。

米粉们如此疯狂的爱上小米，不止因为小米拥有目前世界上主频最快的智能手机，也因为雷布斯的“饥渴营销”玩的炉火纯青。

难道小米预约比医院挂号都难？

其实，确实很难，用户不会去管你的营销方式。

对于“饥渴营销”大家可能不太了解，但对做过销售的人应该再理解不过了，我也是浅析，现学现卖，在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。

小米的套路再明显不过，但以此营销的产商不只小米和曾经的苹果吧？

明显，是小米“咬了”苹果那一口，赢在了性价比上，再加上抢眼的广告植入，以此赢得了更多的关注。

就说红米手机，预约其实不是难事，小米的要求不是很高，只需你注册或关注一下就可以，其实，用户是在不知不觉中为小米做了宣传，这样就可以买到性价比极高的红米手机了吗？

答案是可以的，但是，你会输在俩字上：

限量。

红米手机只有小米官网唯一购买渠道，官网售价799元，而小米仅仅在1分30秒，QQ空间首发的10万台红米手机已全部售罄，发售第一秒，就有超过14.8万用户点击购买，跟预约的745万人抢10万部红米手机，这比例是70多人抢一部的战况，你买不到会伤心吗？

我们不说刚刚售空的红米，就说小米2S，如果小米对千元以的神机红米担心在低销售情况下Hold不住，那也大可不必担心，销量是明显的优势，不会赔本，但售价同样性价比很高的小米2，在官网16GB售价1699配置四核1.7GHz、RAM2G、外加IPS屏，明显应该在2000元以上才是符合市场价格，而呢？

小米2早早就搞“饥饿”