终端商场导购员管理及福利考勤规划Word文件下载.docx

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1、上岗模式：

专职——达到出样和月销售标准的卖场可派驻专职导购员。

兼职/合派——如某些卖场饮水机/净水桶产品月销量未达到上专职导购员的标准，而竞争对手派驻了专职导购员，同时商场的营业员又没有被其它品牌私下聘用的情况下，可考虑起用商场营业员作为美饮水机/净水桶兼职导购员或与美的其他事业部进行联合派驻。

派驻形式A类售点B类售点C类售点

专职产品出样20款以上，且主推产品出样在8款以上。

月销量在100台以上，且A类品销售比例在35%以上产品出样16款以上，且主推产品出样在5款以上。

月销量在80台以上，且A类品销售比例在25%以上产品出样10款以上，且主推产品出样在3款以上。

月销量在40台以上，且A类品销售比例在15%以上

兼职

（合派）产品出样14款以上，且主推产品出样在4款以上。

月销量在20台以上（可以与其他事业部合派，分摊部分底薪）产品出样14款以上，且主推产品出样在4款以上。

月销量在10台以上（可以支付提成，不支付底薪）

工资支付：

专职：

由美的公司支付定额底薪，经销商支付提成。

美的公司支付部分计入管理中心终端费用额度。

兼职：

由经销商支付。

特殊情况依照管理中心上报审批的管理方案来执行；

上岗时段：

全年制。

五、导购员职责：

1、导购管理架构：

（含培训组织架构）

2、导购员职责：

（1）服从美的公司的管理及工作安排：

A：

按管理中心规定认真按时完成以下报表：

表格名称完成时间

零售周报表（附表5）每周二

终端销售档案表（附表4）每月25日

每月销量证明表（附表10）每月25日

月度提成统计表（附表9）每月25日

以及管理中心交付的其它报表及时

B：

参加各管理中心组织的导购员例会；

C：

定期参与管理中心的各项系统培训；

D：

每天做好销售记录;

E：

完成管理中心交办的其它工作。

（2）导购员进驻商场必须做好以下各方面工作：

售货员：

向顾客推销美的产品、并说服顾客购买。

理货员：

销售员必须了解商场的产品流通环节、协调商场及时出货、补货，协调公司与商场的关系。

顾客顾问：

设身处地为顾客着想，促使顾客对产品产生信赖、认同。

信息员：

必须了解竞争品牌产品的情况、收集售点的有关情况、了解消费者评价并及时向上级反馈。

售后服务人员：

向顾客介绍售后服务有关情况，对简单的产品故障能及时为顾客解决问题。

F：

宣传员：

向顾客宣传美的产品的优势、做好美的售点广告（海报、宣传资料）的摆放与维护。

6、导购员的招聘及上岗流程

1、审批流程：

各管理中心根据经销商年度销售可实现状况，根据导购工资计提率和其他资源的截流状况，确定管理中心年度导购人员招聘使用数量和底薪标准，报总部批准执行。

管理中心根据上述审批数量和底薪标准，对导购员进行管理，控制好导购费用不得超标，超标后按制度扣减管理中心的五项费用和提成。

管理中心同时协助经销商制定年度导购员工资提成标准，报总部审批备案，并经由经销商签字（盖章）确认后，每月按此标准执行；

2、导购员招聘条件：

必须有高中毕业以上学历，敬业精神强，语言表达能力突出，有悟性，性别不限，有生活压力，年龄35岁以下，有营业员经验、所在地郊县郊区户口者优先。

3、录用方式：

由管理中心通过各地方人才交流中心招聘

管理中心筛选出较适合的人员对象，并负责验核有关证明材料，包括身份证、毕业证、户口簿（保留复印件）、原单位解除劳动合同的证明（原件）

筛选后的人选，经口试及笔试予以择优录用。

被录用的导购员，应填写《导购员招聘表》（附表3）。

培训：

由管理中心经理、客服人员、客户专员或推广代表分别对录用人员进行业务及推广、售后等技能方面的岗前培训。

试用：

培训考试合格，由管理中心安排至岗位试用。

导购员的试用期为1个月，试用期实施试用工资。

转正：

试用合格者可予以转正。

同时享受美的公司提供给导购员的一切福利。

建档：

各管理中心在事业部内部网中的终端管理系统上建立完整的专、兼职、离职导购员档案，并随时更新档案表。

原始资料管理：

在职导购员必须附《导购员招聘表》（附表3）、身份证复印件、存折复印件、户口簿复印件、原单位解除劳动合同的证明（原件）、4张彩照；

离职导购员另附《导购员离职交接表》（附表5）；

以上资料由各管理中心存档备查。

4、离职

导购员离职需提前一个月向所在管理中心提出，并填写《导购员离只交接表》（附表5）后，由管理中心备档，业务推广中心不定期抽查。

七、导购员工作纪律

导购须准时上班，不迟到、不早退。

有事必须请假，请人代班要交接好工作。

不得无故离岗。

遇急事离岗，必须妥善处理完柜台接待等工作并请示终端主管方能离开。

上班时间按商场要求统一着装，个人卫生整洁，打扮得体，在卖场保持良好的精神面貌。

3、提倡微笑服务，尊重顾客，不得与顾客发生争吵。

4、与商场工作人员处理好关系，遵守商场工作制度。

5、不得有上班吃零食、扎堆聊天、嬉戏打闹等行为。

6、按时提交管理中心要求的各项报表、信息。

7、服从管理中心的工作安排，认真对待工作。

8、导购员有义务每周向管理中心上报所在卖场销售情况及竞品动态。

八、导购员解聘、离职程序

聘用期间，聘用人员如需辞职或离职，需提前一个月提出，否则扣罚一个月工资作为公司提供的各种资源服务的补偿。

2、损坏管理中心财物，酌情赔偿。

3、导购员被辞退或离职离开公司前，须归还管理中心资料、服装及各种属于管理中心或经销商资产的财物，完全办理工作交接后方可办理辞职或离职手续，同时报经销商处，领取剩余工资。

九、升迁机会：

1、导购员参与年度金牌导购员评选活动；

优秀导购员可推荐为业务助理；

优秀业务助理可推荐为客户专员；

优秀导购员可获得更多培训机会。

十、导购员工资发放：

专职导购员工资=基本底薪+工龄补助+提成（基本底薪中100元作为考核工资）。

兼职导购员工资=部分底薪+提成

专职导购员的试用期工资=底薪，兼职导购员试用期无底薪。

在美的公司工作连续满一年以上（且在美的饮水设备事业部连续工作满一年）的导购员可享受以年限为单位（每年上升20元）20/月的年薪补助，补助最高限额为三年（且在美的饮水机工作满一年以上）即60元。

凡管理中心在此制度上有调整的，必须报经业务推广中心批准后方可执行；

管理中心在所有费用中必须首先保证对导购工资的使用和发放，凡管理中心超额使用或者其他费用不能弥补导购工资和费用的，总部将按制度扣罚管理中心的五项费用和提成；

注：

经销商延迟支付导购员薪酬的，总部有权将经销商货款扣除，直接汇至各导购员帐户。

十一、导购员考核：

1、导购员日常直接考核责任人为推广代表或当地的客户专员。

2、导购员的考核工资，与其日常的终端管理工作完成的质与量直接挂钩。

日常工作考核指标主要参考出勤、售点标准建设、目标销售任务完成率、服务态度技巧、商品残次率，信息反馈情况；

3、导购员的考核关键点：

基本销售任务完成情况；

单项产品销售记录；

断货发生频率；

卖场退货率；

十二、临时促销员的管理

临时促销员：

在饮水机/净水桶销售特旺的时段或开展大型促销活动时，可视客流和成交情况招聘一批临时促销员以协助专职人员销售，只有在新店开业、节假日（五一、十一、元旦）和5、6、7月份可以派驻，平时周六周日不允许派驻临促。

且临促的派驻时间不得连续超过5天/次；

临时促销员的招聘管理：

必须有高中毕业以上学历，形象好、敬业精神强，语言表达能力突出，性别不限，年龄30岁以下，以家境贫寒的中/大专在校学生为主。

各管理中心在管理中心建立完整的临时促销员档案，并随时更新档案表。

临时促销员的费用管理：

管理中心先行上报促销方案，并上报临时促销员的需求数量和派驻时间长度，经同意后由管理中心（办事处）自行招聘上岗，计入管理中心促销费用额度。

临促人员一定要保证一定的稳定性，管理中心所聘请的临时促销必须是上报档案中的，凡不属于上报档案中的临时促销，公司按30元/人处罚管理中心经理和推广代表；

各管理中心必须于1月、4月、7月、10月上报临促人员档案给业务推广中心的推广代表（业务助理）备案；

临时导购员考核和工资标准：

临时导购员的考核人为专职导购员。

临时导购员持《临时导购员考核考勤表》（附表11）上岗，此表由专职导购员填写，并成为工资发放和报帐的依据。

临时促销员的主要考核点是工作态度、产品知识的掌握情况、导购技巧等；

临时促销员的工资标准为30-50元/天，根据考核结果，核发最后应发工资。

十三、团队建设

（一）团队建设实施细则：

各管理中心应建立导购员团队建设基金。

各管理中心推广代表必须登记好每名导购员的生日，并利用导购员周例会等集体活动机会，及时送出生日祝福。

二、三级市场导购员生日应由客户专员或经销商送出。

送出的生日卡上必须有管理中心经理、经销商、客户专员、推广代表签名。

各管理中心应营造一个学习型的组织。

建立内容以《美的报》、《水世界》专刊、各产品培训教案，竞品资料为主的阅览夹，鼓励导购员借阅。

导购员团队建设基金的使用，应以导购员知识竞赛、团体郊游等形式，或是邻近各城市间导购员进行异地终端建设沟通。

管理中心，导购员（专职）的团队建设费根据05年销售政策中的市场分类给予一类市场150元/人（一年）、二类市场120元/人（一年）、三类市场100元/人（一年）；

原则上各管理中心（办事处）导购团队建设费集中在每年的11月或中秋节使用，上报总部批准后方可使用。

（二）销售明星评选细则。

（详见届时通知）

（三）团队建设工作考核：

导购员团队建设工作的实施责任人为各管理中心，管理考核部门为总部业务推广中心。

总部业务推广中心每季度对管理中心的团队建设工作考核一次，并做出考核结果，此结果将作为管理中心终端管理考核的重要指标。

十四、导购员培训

（一）培训架构与流程：

（见导购员组织架构图）

业务推广中心对全年导购员培训下发阶段性指引，并提供相关资料。

业务推广中心重点培训、提高管理中心人员的业务素质和培训技能。

管理中心经理全面负责本区域终端培训工作，培训、提高经销商、客户专员、推广代表（导购员）的业务素质及培训技能。

客服主管协助管理中心经理开展导购员培训（实机拆装、产品结构剖析、简易维修、服务承诺，现场演示）。

经销商、推广代表、客户专员协助管理中心经理开展培训工作。

（二）管理中心各岗位对导购员的培训内容：

岗位优秀导购员推广代表客户专员/业务助理管理中心经理

培训

内容

由优秀导购员以实机解说产品卖点、终端促销。

角色模拟

理论学习：

企业文化、终端导购管理制度、产品知识、导购技巧、客服制度、终端建设标准。

出样标