跑业务与销售有什么区别Word下载.doc

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我这里有一个高级的。

说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。

接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。

假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：

我是×

公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。

你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?

2．连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答"

是"

，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。

如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：

很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?

（很少有人会说"

无所谓"

），"

好，我想向您介绍我们的×

产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。

您很想达到自己的目标，对不对?

……这样让顾客一"

到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。

每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

3．诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。

如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：

请您给我十分钟好吗?

我想为一个生意上的问题征求您的意见。

纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?

同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!

这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

4．"

照话学话"

法

"

法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。

如经过一番劝解，顾客不由说：

嗯，目前我们的确需要这种产品。

这时，推销员应不失时机地接过话头说：

对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?

这样，水到渠成。

毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

5．刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，"

刺猬"

技巧是很有效的一种。

所谓"

反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。

你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。

让我们看一看"

反应式的提问法：

顾客：

这项保险中有没有现金价值?

推销员：

您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?

绝对不是。

我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。

对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。

这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。

这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

二、销售

一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。

所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

[编辑本段]销售示例

例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；

有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；

有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。

每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。

也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

[编辑本段]销售特征

销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。

销售，说大不大，说小不小。

小可做一针一线，大可做跨国集团。

但究其本质，都是相似的。

你的行动决定了你的报酬。

你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。

这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。

它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。

它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。

[编辑本段]实质内涵

站在顾客[1]的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：

买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。

为什么要做销售？

这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。

作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。

对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。

销售，说大不大，说小不小。

销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。

如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。

它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。

在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。

它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。

在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。

它既是鸿毛，又是泰山；

既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。

每个人都在感叹：

它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

销售，它是改善生活品质的一面镜子。

无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。

它可以剖析每一个人，深可见骨；

它又可以分解每一个人，让他死去；

它还可以重组每一个人，让他重生！

不可理喻，又不可言表。

智者自强不息，愚者障碍重重。

当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。

不可忽视自身潜力和学习新知识。

《天下无贼》中的黎叔有句名言：

“你知道21世纪最贵的是什么吗？

——人才！

”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。

企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。

因此，21世纪是人才的世纪。

如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。

如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。

每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。

但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。

当销售精英，较为复杂；

你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。

要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。

销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。

普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。

你是销售精英吗？

想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。

在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。

你想成为一个什么样的人？

是建立自尊的基础。

儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。

我认为自我优势塑造是一种理性的选择：

是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。

这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：

我想成为一个什么样的人？

我有伟大的理想和目标吗？

我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？

我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？

我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？

你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。

很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。

世界华人首富李嘉城先生，他年轻时也是一名推销员。

他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。

我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。

我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：

“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？

“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯（Icarus）一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。

一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；

另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。

因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。

还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。

李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。

这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。

意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。

成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。

“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。

[编辑本段]现代销售

现代销售理念认为：

销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。

[编辑本段]网络销售

随着互联网的发展，人们获取信息的渠道已经不再局限于传统渠道，企业的新型销售渠道正一步步地建立起来。

网络销售是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。

目前主要的网络营销平台有：

Baidu营销、GOOGLE营销、YAHOO营销、TAOBAO营销、ALIBABA营销、其它各行业网站营销

网络营销的定义

网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。

网络营销的特点

市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换,如果没有信息交换,交易也就是无本之源。

（1）跨时空。

营销的最终目的是占有市场份额。

互联网具有的超载时间约束和空间限制进