招商话术及标准(杜总版12.8)Word格式文档下载.doc

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（2）言谈举止………………………5

（3）姿式仪态………………………6

2、来电接听…………………………6

（1）接听开场………………………6

（2）接听中场………………………7

（3）接听收场………………………8

3、客户来访…………………………9

（1）到达现场………………………9

（2）初次介绍………………………9

（3）厂房考察………………………10

（4）深入座谈………………………10

4、客户跟踪及谈判………………11

（1）跟踪方式………………………11

（2）跟踪时效………………………12

（3）谈判准备………………………12

（4）谈判布局………………………13

（5）谈判问答………………………13

5、签约………………………………17

（1）签约准备………………………17

（2）注意事项………………………17

（3）原则及要求……………………17

第三篇配套服务篇

1、综合配套………………………18

（1）交通……………………………18

（2）物流……………………………18

（3）水电……………………………18

（4）天然气…………………………18

（5）蒸汽……………………………19

（6）通讯网络………………………18

2、综合服务………………………19

（1）基本服务………………………19

（2）增值服务………………………19

第四篇园区分类篇

1、成阿园区………………………19

2、都江堰园区……………………23

3、大田园区………………………24

4、共耕园区………………………26

5、康河园区………………………27

1、基本介绍

浩旺集团是一家以专业从事工业地产开发及运营为主业，及产业园区运营管理、项目投资、融资担保、钢结构工程等业务为一体的综合型、多元化企业。

浩旺集团专注于工业地产已有17年，开发园区12个，分别在成都青羊、温江、都江堰、金堂等地，孵化成功企业有全友、硅宝、康祺等上市企业。

浩旺集团以“中国领先的工业地产运营商”定位，服务于政府经济发展之所需，致力打造中小型企业的优质发展环境，创建西部中小企业腾飞基地。

为投资者搭建良好的事业起步和扩张平台。

浩旺集团作为“政府区域经济规划的践行者”、“中小企业产业链资源整合者”、“工业地产订单服务模式先行者”，紧随政府规划之履，整合多方优势资源，解决政府、企业、投资商等各方之需、以专业化产业园项目助力企业发展带动社会就业和促进区域经济的发展。

2、历史发展

1998年浩旺集团前身第一个厂房诞生

2000年浩旺产业园蔡桥园区、华严园区、康河园区

2002年浩旺集团正式成立

2005年浩旺产业园共耕园区

2006年浩旺产业园—温江海峡两岸科技园东区

2009年都江堰浩旺机电园

2010年成阿工业园“浩旺机电·

新材料产业园”

2012年成阿工业园“恒运科技产业园”

2013年成阿工业园“金旺节能环保产业园”

3、业务状况

主营业务：

厂房租赁和销售、园区物业管理

主营配套：

建筑施工；

房屋修建、装饰及装修工程；

业务咨询管理；

财税、法务及人力资源服务；

园区及企业服务管理。

4、企业愿景

成为西南地区工业地产运营龙头企业，乃至全国中小企业孵化基地领航者。

1、招商礼仪

（1）仪容仪表

制服整齐：

制服保持干净、整洁、整齐，皮鞋擦亮，打领带；

容光焕发：

注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满；

口腔清洁：

每天刷牙两次，保持牙齿洁白，口气清新。

（2）言谈举止

招商人员的坐、站、走路和谈话都须得当；

多使用礼貌用语；

不能抖动腿，不能倚靠在桌子或柜台上；

与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛；

与客户沟通过程中不能常看表或者随意打断对方的讲话。

（3）姿势仪态

姿式是一个人的无声语言，能绝对反映出一个人的精神风貌，因而招商人员必须注意姿式仪态，站立时双肢要平衡，肩膀要直，挺胸收腹；

站立或走路时，手应自然垂直，不应将手放进口袋里或叉在腰间上。

咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。

打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。

整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。

当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲均会重损自己和公司的形象。

不应当众耳语或指指点点。

2、来电接听

电话接听要求：

准备好笔和纸，使用普通话，在电话铃响起第四声前及时接听，讲话声音清楚洪亮。

电话接听目的：

通过电话沟通，推断客户关注重点，进入客户心扉，打动客户使其有到现场的冲动。

（1）接听开场

开场电话术语：

你好！

这里是浩旺集团招商服务中心，请问有什么可以为您服务？

或者：

XX总您好！

我们是专业从事工业园区运营管理，所有厂房都是我们集团公司自主开发建设，在成都地区共有九大园区，每个园区的优势都不一样，请XX总介绍一下您的需求，结合你的实际情况以便我更好地为您推荐和服务。

客户：

你们那里是否有厂房出租或出售？

回答：

是的，我们浩旺集团十七年以来一直专注于工业地产开发及工业园区的管理与运营，厂房出租或出售都可以。

你们是不是中介公司？

老总，我们当然不是中介公司，更不会涉及中介费用。

我们浩旺集团一直专注于工业园区的厂房出租或出售，您也可以登录我们公司的官方网站进行详细了解和查询。

招商人员：

你好老总，还不知道怎么称呼您？

客户：

我姓X

哦，X总，您好，我是浩旺集团的XX，你就直接叫我小X吧。

（2）接听中场

X总，您大约需要多大面积的厂房？

具体是做什么行业？

是新办还是搬迁呢？

我们是做XX行业，大概需要XXX平米左右的厂房，是新办企业。

哦，是这样啊，我们园区目前某家企业跟您做的是同一行业，他们的厂房面积也差不多是XXX平米，目前我们园区刚好有个XXX平米的厂房，形象也是非常好的，做你们这个行业也非常合适，您可以安排一个时间到现场考察一下。

你们现在的租赁价格是多少？

目前我们这个区域的价格是X元，现公司制定有优惠政策，而且还为您免除物业管理费，具体情况待您现场考察时我与您详细沟通讲解。

你们这个价格好贵哦！

不知道X总您说的价格贵，是因为我们厂房值不起这个价而贵，还是因为我们价格超乎了您的心里接受度而贵？

（开玩笑方式）常言说，“好”的东西才贵，不“好”的东西才不贵呢。

X总，目前价格问题只是一个方面，最主要还是看厂房是否适合你的要求，再是便宜的价格如果不适合您的使用，我相信您也不会选择的，您说是吗？

X总，我有一个建议你看怎么样？

您安排时间先到现场进行考察，待了解具体厂房后我们做一个详细的沟通，如果我们能合作成功表示我们双方之间的缘分到了，如果合作不了我也非常愿意接交您这样一位老总朋友，同时给我们双方多一个机会，X总，您看怎么样？

（3）接听收场

你们具体的位置在哪？

我们的位置在XXX。

待会我用手机把我们园区的地理位置发给你，同时我们也可以加微信沟通，通过微信我一并把厂房的相关信息和资料发给您，可以让您对我们园区情况做一个详细的了解，请问X总你的微信号是多少？

那好，我安排时间过来看一下。

请问X总，您初步安排哪一天过来？

根据你的方便是上午过来还是下午过来？

好的，届时我在办公室敬候您的光临！

2.1（电话预约周明）

客户：

我这几天有点忙，有空了我就过来。

招商人员：

李总，你们这个行业我也有所了解，每年的这个月份都是行业的旺季即将来临，下两个月应该是你最忙生意最红火的时候，李总这几天如果你不把厂房落实了，过段时间以你现在厂房的情况就生产都会供应不上哟。

李总，你在这个时候找厂房肯定是需要扩大生意，你抽个时间过来把厂房的事情落实了，对下两个月的市场更能有充分的准备。

是不？

李总。

这样干脆就今天下午我等你过来，你把事情忙好了晚上十二点过来我都等到李总。

2.2（电话预约谢良强）

前提场景：

打过电话咨询之后，说要到现场考察厂房，但是一直未到现场考察的客户

X总，你好，我是浩旺集团成阿园区的招商经理小X，还记得吗？

（停顿一下，听听客户的反应，若客户没有印象，招商人员再接着讲）

X总，你上次打过电话咨询我们园区厂房的，并且你说本周X来现场考察的。

哦，想起来了，我是说过到你们那里看看，但是最近比较忙，没有时间，要不到时我过来的时候给你打电话。

好的，没有问题。

不过今天给你打电话一方面是和X总联系，因为上次你已经安排好时间，我担心到时客户过来的时候我却不在，这显得我们太不礼貌；

其二方面是前期咨询的那种户型的厂房目前我们园区只有一个了，并且我的同事也在带客户考察厂房，所以我今天也要提前和X总沟通一下；

其三方面我个人觉得这个厂房非常适合X总这个行业，不仅可以满足生产需求，关键还能节约很大的成本（类似现成的蒸汽、已经装修好的办公楼、已经做好的水池等），我觉得X总应该过来看看。

招商人员讲话停顿一下，给客户判断、考虑的时间

招商人员：

X总，要不这样，我明天专门在园区等你，你过来大概只需要1个小时左右，也不会耽误你太久，同时我给公司申请将这个厂房优先考虑你们，你看好不好吗？

2.3（电话预约曹珂）

2.4（电话预约李世木）

1、客户：

那我再考虑一下吧？

（我们应该如何破这个局）聪明的招商人员都明白这是客户在给招商人员暗示他很想要这个厂房，招商人员千万不能就这样和客户结束谈话；

招商人员话术技巧中可以抓住客户的心理：

“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？

有什么疑问我可以帮您解答，我相信我们的谈判是真诚的，至少对每一个客户反馈的问题我都保持着高度的责任心去帮助解决。

”站在客户的角度去分析，把他所有的顾虑打消。

2、客户：

现在行情这么不景气，我还要考虑下？

XX总（姐），你所提到的现象目前确实是这样的，但是多年前我学到一个人生的真理，成功者做出决策购买之时正是别人都在抛售，当别人都在你买进时，他们恰恰正在卖出。

最近有很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？

因为现在拥有财富的人，大部分都在不景气的时候建立了他们事业的基础。

他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。

所以他们做出购买决策而成功了。

当然他们必须做出这样的决定。

XX总（姐），你现在也有相同的机会做出同样的决定，你愿意吗？

3、客户：

不好意思，我没时间。

如果销售员对客户的话信以为真，回答说：

“好吧，等您有时间我们再联络！

”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。

所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。

XX总，我知道您工作繁忙，了解您身为负责人的辛苦，但是这件事情如果稍有拖延，恐怕会给贵