硫酸铵市场营销策略Word文档下载推荐.doc
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对国内价格有一定影响。
例如2013年国内硫酸铵价格上涨的一个重要影响因素就是受国际硫酸铵价格的拉动。
（4）国家政策影响：
目前中国化肥行业仍然享受着国家的一些优惠政策，例如天然气价格、铁路运输费用、电价和税收等，但是对于其他行业的副产品硫酸铵却很难享受到这些政策（硫酸铵仅作化肥用时享受优惠运价）。
此外硫酸铵出口关税为零，所以相比其他产品，硫酸铵有较大的出口优势。
4.硫酸铵用途及质量标准
国内外普遍用作化肥使用。
此外，在化学工业、医药、纺织、制革和食品等工业方面，也得到了广泛应用。
硫酸铵在工业上主要用于制备硫酸钾、过硫酸铵、稀土开采、医药、染料、皮革加工药剂的原料等。
与硫酸铵相关的产品质量标准主要是GB535-1995硫酸铵国家标准、主要参数指标分别如下所示：
表1硫酸铵国家标准
项目
指标
优等品
一等品
合格品
外观
白色结晶，无可见机械杂质
无可见机械杂质
氮（N）含量（以干基计）≥
21.0
20.5
水分（H2O）≤
0.2
0.3
1.0
游离酸（H2SO4）含量≤
0.03
0.05
0.20
铁（Fe）含量*≤
0.007
—
砷（As）含量*≤
0.00005
重金属（以P6计）含量*≤
0.005
水不溶物含量*≤
0.01
注：
*硫酸铵作农业用时可不检验铁、砷、重金属和水不溶物含量等指标。
5.中国硫酸铵的消费结构
近年来，尿素、硫酸铵的产能将进一步增加，而碳酸氢铵的产能将进一步萎缩，硝酸铵、氯化铵的产能维持缓慢增长。
而硫酸铵在氮肥产品中的比例增长较快。
硫酸铵除了可以作为铵态氮肥，还可以作为硫肥，今后几年产量增长预计较快。
因此，到2017年，中国的氮肥产品结构预测下：
图12017年中国氮肥产品结构预测
6.2016-2017年东巨化工硫酸铵（己内酰胺级）销售概况：
表2
硫酸铵
2016年内销数量（吨）
2016年内销平均价（元）
2017年内销数量（吨）
2017内销平均价（元）
1月
14389.4
585.22
10123.56
552.14
2月
15170.6
638.49
15989.54
598.65
3月
15357.55
607.16
17811.51
628.52
4月
16610
607.2
12888.88
595.71
5月
11321.9
582.91
15073.41
575.42
6月
14039.05
558.94
7月
17187.9
539.51
8月
9388.75
552.21
9月
8040.6
541.98
10月
15633.45
483.02
11月
13560.95
475.88
12月
12472.44
516.86
总计/平均
163172.59
平均单价557
71886.9
平均单价590
2016年1-12月份共销售硫酸铵163172.59吨，平均价格为557元/吨，2017年1-5月共销售硫酸铵71886.9吨，平均价格为590元/吨，硫酸铵市场整体处于一个上升的趋势。
二、2016年硫酸铵国内外市场分析
2.1.1国内硫酸铵市场分析
图22016年国内焦化级硫酸铵主流地区价格走势图
图32016年国内己内酰胺级硫酸铵周均价走势图
回顾2016年度硫酸铵市场行情，由于上半年硫酸铵外盘一直处于弱势盘整，如东南亚、南美等地成交低迷,加上焦化级硫酸铵、尿素和复合肥也是处于一个比较低的价位，对硫酸铵市场难以形成利好支撑，市场缺乏利好因素提振，1-2月份成交情况冷清，价格徘徊在570-610元/吨，一直处于弱势盘整状态。
3月中旬市场成交有小幅上调，出口方面采购也较为平稳，由于春节前各厂提前清库，至使节后各生产厂家库存压力不大，再加上本月正值春耕旺季，需求积极，故各厂家报价相对坚挺，主流成交一般在现款620－630元/吨左右出厂，高端在640元/吨左右。
4月份硫酸铵市场整体平稳为主，中旬市场成交有小幅下调，但出口方面采购较为平稳，主流成交一般在现款630－650元/吨左右出厂，5月份国内硫酸铵市场行情涨势放缓。
随着尿素和焦化级硫酸铵不断下跌，国内已内酰胺级硫酸铵市场商谈重心陆续下移，已内酰胺级副产硫铵主流商淡现款出厂580-590元/吨左右。
6、7月份中国硫酸铵市场商谈价格小幅下降，市场货多，且多数企业没有预收支撑，挺价心态不足。
市场维持低位运行。
平均成交价格在550元/吨。
8月国内焦化级硫酸铵市场平淡，震荡起伏，山东、河北等地区尤为明显。
短期内硫铵市场将仍弱势运行。
己内酰胺级硫酸铵部分厂家进行检修，石炼化生产也不稳定，报价基本维持在550-570元/吨左右。
进入9月份，安全环保要求严格，部分焦化企业停产或减产，货源略有偏紧，随着节后东北市场备货开始启动，报价相对坚挺，市场报价基本维持在530-550元/吨左右。
10月和11月份以来，焦化厂硫铵价格首先遭遇冰点。
首先，随着这几周价格陆续下跌，工厂周初都有大量订单维持发货，库存压力大。
第二，国内挤压颗粒需求不是很好，出口询单较少。
三，焦化、钢厂前期开工率高，供应充足。
在这三个因素支撑下，硫酸铵短期保持低位运行，己内酰胺级市场报价基本维持在470-480元/吨左右，后期整体市场还是以平稳运行为主.12月份鉴于国家对各化工企业整治环保力度的加强，限产停产政策的实施出台，硫酸铵厂家普遍开工率不高，价格有了一定反弹性增长，推高至510-520元/吨。
2.1.22017年国内主要硫酸铵厂家装置动态：
表3
石家庄炼化
20
（1）10万吨一条线停车中。
（2）10万吨另一条线5月6日停工检修。
山东海力
（1）10万吨一条线5月26日重启，近满负。
（2）10万吨另一条线近满负荷。
山东方明
（1）10万吨一条线停车。
（2）10万吨另一条线5月26日停车。
鲁西化工
10
一条线满负荷运行。
大丰海力
（2）10万吨另一条线4月9日重启，近满负。
南京东方
40
（1）20万吨一条线6月1日停车，6月12日重启，负荷6-7成。
（2）20万吨另一条线满负。
浙江巨化
15
（1）5万吨一条线停车中。
（2）10万吨另一条6月4日停车。
6月12日重启，开工8-9成。
巴陵恒逸
（1）10万吨一条线满负荷运行。
（2）10万吨另一条线满负荷运行。
巴陵石化
30
（1）一条线5月22日开工9成。
（2）一条6月12日重启。
（3）一条线开工9成。
福建天辰
28
一条线4月19日停工，4月23日重启，开工8.5成。
沧州旭阳
一条线5月21日重启，满负。
湖北三宁
14
一条线4月22日重启，现满负开工。
平煤神马
一条线开工负荷8-9成。
山西兰花
一条线满负运行。
山西阳煤
一条线5月11日停工检修。
2.2国际硫酸铵市场分析
2.2.1东南亚硫酸铵市场分析
东南亚地区（包括中国台湾、印度尼西亚、泰国、菲律宾、马来西亚、缅甸、新加坡和越南）是世界上最大的硫酸铵生产和消费区域，同时也是主要的进口和出口地区。
东南亚在硫酸铵方面不能做到自给自足，大概25%的表观消费量需要进口。
未来该趋势将会继续维持。
2016年东南亚地区硫酸铵产量占世界总产量的8.7%。
其中，中国台湾、印尼和泰国的硫酸铵产量占该地区产量的98.3%。
东南亚地区是世界第三大硫酸铵进口区，占世界进口贸易份额的将近29.3%。
马来西亚约占该地区进口份额的34.1%，越南占24.9%，印尼占18.1%，菲律宾占15.1%，泰国占7.3%。
东南亚硫酸铵出口占世界出口贸易的4.1%。
中国台湾约占整个东南亚硫酸铵出口贸易的71.0%。
由于东南亚市场是国际上硫酸铵重要的生产和消费地区，这将给未来中国硫酸铵的出口形成较好的国际大环境。
2.2.2国际硫酸铵价格走势
国际硫酸铵价格在整个2016年可以概括为一个高开低走的态势，上半年价格最高涨至135美元/吨，随后在国际大环境的影响下开始不断走低。
下半年硫酸铵价格在120美元/吨附近，最低至113美元/吨出厂。
2016年下半年国际化肥市场并没有迹象预计出现好转，硫酸铵价格继续位于较低水平，但是随着世界经济的逐渐回暖，2017年价格也趋于上涨态势。
图42016年己内酰胺级硫酸铵中国出口价格FOB周均价走势
从上图可以看出整个2016年硫酸铵外盘成交价在113-135美元/吨fob之间。
图52015-2016年硫酸铵出口对比
图62016年己内酰胺硫酸铵中国出口价格FOB周均价走势
2.3重要竞争对手及产品销售策略分析
2.3.1山东鲁西化工集团股份有限公司
山东鲁西化工集团股份有限公司是原鲁西化肥厂（1976年建厂）的基础上逐步发展起来的国有化工企业。
1998年6月发起设立鲁西化工集团股份有限公司，在深圳证券交易所上市。
公司目前己内酰胺产能为10万吨/年，副产硫酸铵产能在16万吨左右。
表4鲁西化工硫酸铵营销策略
销售策略
内容
产品来源
己内酰胺副产
定价策略
农业销售价格主要参照周边市场硫酸铵及尿素定价，一般比焦化厂的硫酸铵价高200元/吨左右，和尿素价格相比，由于具有硫元素以及造粒性能，折纯养分售价比尿素高；
工业销售价格根据工业产品市场定价。
但二者之间相差不大，工业用价格高50元/吨。
销售领域
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