房地产口碑营销(营)Word文件下载.docx

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0731房产网：

2015年已经过去近半了，前三个月市场成交低迷，楼市库存仍居高不下，目前购房者还是以刚需人群为主。

楼市上半场我们是否可以看出下半年的走势？

作为企业，又如何在复杂的形势下开展下半年的工作？

请陈总聊一下项目的情况。

陈艳美：

我是销售代理这一块，我们集团有开发项目。

今年的市场，我们可以明显感觉到客户的热情度比去年好很多，去年只有性价比高的产品客户才会买。

今年，我们的产品主要以改善型为主。

在地段优势、产品品质方面，市场还是比较认可的。

我们总结了两类，刚需型的来打动客户，价格促动我们客户的敏感点。

我们产品的品质要非常的吸引人，洋房目前是非常少的，我们一直推崇是纯洋房小区，跟高层是完全隔离开的。

洋房的容积率不到1.0，我们这个项目有别墅的品质感。

另外，在营销方面我们用了很多创新的方式，我们这两年从2010年开始，产品营销开始变得很艰难。

所以慢慢的我们做异业联盟，传统的说法就是送房上门，用户在家里可以接触到我的房子，不要走出家门就可以了解到这个房子。

比如某个购房者要买房，正好有某某项目在小区搞活动，你去看看这种效果是非常明显的。

4月份的时候，我们在河西梅溪湖那个区域，供应量太大了，整个市场非常的艰难。

这样的项目怎么样在这个里面脱颖而出呢？

这个项目它有一个最大的优点是：

它的开发成本低，地价低，开发商有空间拿出来让利，但是大家很担心，你往往很便宜的他会有担心。

我们做的是社区O2O，他们家所有的居家服务，家政、洗车等等，金融理财，都可以在我的服务平台实现。

一期的业主入住了，开到他的营销中心去了，你在家里一切生活用品都可以解决，开发商给到我们一个回报，我可以让利，让给社区的平台。

当时两天的时间卖了60多套房子。

一分钱的广告，4月10号晚上我们和开发商签好了合作协议，11号做社区的活动，做这种地推式的活动效果非常的明显，12天的时间完成了30%，我们也是一次尝试新的营销模式去推一个楼盘，确实性价比高。

开发商觉得这是一个很新的方式，房子怎么可以送到家里来，可以上门服务。

客户感觉很好，这种模式是在贴近他的需求，体验感非常的强。

包括我们公司内部，绝对不拿传统的营销方式了，因为80后、90后的群体是自我张扬、自我认识的最强的一群人。

上半年，各开发商产品卖得好主要有两点：

第一，确实产品不错，周总有高科技的产品，陈总这边也是高大上的产品。

第二，上半年量涨得很快，高于去年同期，价格还是中低位在走，大家还是想办法以活动、促销来做。

陈总，你怎么看？

最近两个月我体会非常的深，我们新房都是在我这边来操作的，我只要来了一个模式都会让他们眼前发亮。

别的营销方式我就是一个售楼部，做个行销、地推。

目前有几十家社区服务中心，最新的又做了一次升级，我一定要把这个客户培养好，把我们的客户从各个层面挖掘出来，通过我的服务把客户续在那里，把我的房子去推送。

我原来做户外，谁看了我不知道，你这个模式的话我知道他在某个小区，你是在哪一栋的哪一房的用户，你是近期有还是未来有，我这个数据是不断的更新的。

在7月份可能会推出我们的活动，做全长沙千套最具性价比的楼盘。

我们现在把房子送到小区里面去，把活动送到你的家门口来，你不用出小区就知道是什么样的活动。

陈总聊到刚需型和改善型的客户，目前处在调整的阶段，目前有很多的资金流入房地产市场，在现在的这种情况下，投资型的客户占的比重大呢？

还是刚需型的客户成主导？

请陈总来分析一下。

我这边有一个感觉，我自己身边的朋友，已经出来了一部分了，炒股的只要在5月份之前，6月份之前出来的，一定是赚了的。

6月份有吐出来不少。

我自己身边朋友的反映，一个是改善型，一个是投资型的用户，我指纯粹型的对比，比原来往上走。

目前跟刚需也好、改善型的用户也好，没有办法平分，很大的市场没有这么快，更不会有那么的明显。

以前他的钱不会用来炒房。

股市这一次让很多人赚了钱。

房产是一个固定的资产。

求稳的还是会炒房，他选择了房子，我发现有一个特点，不是纯投资性的，还是选择了刚需性的，我这样的房子出租还是有人住的。

在市中心有一套80-90平米的房子这样的投资客还是有的。

股市一定会有一次大的动荡，会有一波人出来，咱们写字楼的产品，相对以前的市场会相对好一些。

前两年住宅一直强调刚需，从住宅到写字楼，现在驻点会向卖公寓和写字楼倾斜吗？

我们长沙市场来看，市场往下走，到目前为止，供需的平衡永远是一个杠杆。

供不应求的时候，就是一个抢的市场，这两年是一个调整期，基本上所有的开发商都认为供应量很大，大家放缓了开发的速度，他在需求平衡点。

到今年下半年，这个过程应该可以慢慢的抹平，包括2014年、2015年以消化库存为主，政府也一样。

整个市场的地块，土地的供应很少像原来那样，过一阵子一个地王出来了。

至少五年之内，地产还是有得做。

只要有点钱，有点想法，专门来房地产开发，未来不一样了。

对资金的把控、位置、品质，对这个的要求越来越高，未来开发商你要做有把控力的团队。

以前是有勇有谋有资源，就会做得漂亮。

我们自己服务的开发商里面，还是有些良莠不齐的，决策权在开发商手上，我们对于自己的团队，每个项目的团队有不同的，我们自己也能够感受到，团队的专业能力和执行的能力，各自的楼盘销售的影响是非常影响的。

开发商未来的挑战还是很大的，对于产品来说，长沙的市场还是很特殊的，地产要火，一定要有外来人口的支撑。

整个长沙市的原住人很少的。

我们长沙毕竟它的需求在不断的扩大，在全国的地位不断的提升。

还是会有提升的。

但是有一点，人口大的基数在这里，像老龄化过渡，不可能像以前那样辉煌了。

现在我们开始研发新的领域，也是一样的看到这个市场不是没有机会，我们一定会把它做得很具特色，很精很细。

寻找一些新的促点，包括现在的互联网+，未来的地产还是有机会的，无论是对于开发商和代理商来说，要突破原来的思想，去打破我们现在的东西。

请陈总谈一下口碑营销有什么样的建议？

对于房产来说，我们做的项目老业主认可的产品，他一定会带来他的家人。

我们老带新的效率非常的高。

我们一定要在老业主住进来了之后，他的生活是无忧的。

让他跟你不断的互动，我们通过各种方式，一直希望整个市场的品质越来越高。

不是越便宜的他就买，物超所值他会买来的。

只要认为这个地方好，我就来买。

代理商我们团队的培训、激励、考核也很严格的，尤其在这个时候老业主大把的交房业主，前一期的客户都会成为我们楼盘的说客，有说好的，有说差的。

我们操作的盘，作为乙方来说，注重及时宣传，哪个点做得好，我们就释放出去。

无论是同行还是市场上的，那个楼盘卖得好。

这种口碑的营销，首先要做好口碑。

也是希望市场上的开发商把产品做得过硬，销售业绩摆在这里，你的产品符合这类人群的，永远是两个核心点，第一是地铁口，第二是学区房。

做得好的时候要及时的宣传。

我们公司有个不成文的规定，任何项目，任何活动，我们都会做微信营销，以很有创意的方法来推广。

我们董事长去项目巡展看一下，拍几张照片，说的也是很真心的话。

我大学同学外地回来的，一个是前不久认识的企业老总，他说想过来看一下，因为正好要买房。

我本来不是做硬性的推送。

我总结了一下，我每次推送一个信息的，会有一两个人来看看，大家会认同这个模式，你陈总来推，这个地方是可以的，可信的，他来看的时候是可信的。

这个模式，你做得项目，他会离得更近一些。

我们今天的访谈接近尾声了，下面请陈总以一句话来总结一下。

我对下半年的判断，敢于创新的做产品推广，这个是非常OK的。

比上年会更强，按原来的固化不变的话还是会比较艰难的。

下半年我们公司会做大手笔的创新，希望有机会请黄总、周总，行业内更多的同行，开发商朋友跟我一起互动交流，怎样创造更多更好玩的营销模式，我们期待与更多的有创新思维、敢于颠覆传统思维的。