市场研究分析模型Word文档下载推荐.docx

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便利是客户价值不可或缺的一部分。

4．Communication（沟通）则被用以取代4P中对应的Promotion（促销）

4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。

这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

4Cs理论也留有遗憾。

总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4h相比，4Cs有了很大的进步和发展。

但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs依然存在以下不足：

①4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。

顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：

前者看到的是新的顾客需求；

后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。

②4Cs理论虽然已融入营销策略和行为中，但企业营销又会在新的层次上同一化。

不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。

③4Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。

顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。

只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。

所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。

④4Cs仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。

没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。

⑤4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。

根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系，如互动关系、双赢关系、关联关系等

“4C”营销理论从其出现的那一天起就普遍受到企业的关注，此后的整个20世纪50～70年代，许多企业运用“4C”营销理论创造了一个又一个奇迹。

但是“4C”营销理论过于强调顾客的地位，而顾客需求的多变性与个性化发展，导致企业不断调整产品结构、工艺流程，不断采购和增加设备，其中的许多设备专属性强，从而使专属成本不断上升，利润空间大幅缩小。

另外，企业的宗旨是“生产能卖的东西”，在市场制度尚不健全的国家或地区，就极易产生假、冒、伪、劣的恶性竞争以及“造势大于造实”的推销型企业，从而严重损害消费者的利益。

当然这并不是由“4C”营销理论本身所引发的。

4P:

产品、价格、渠道、促销

swot分析法

优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）、威胁（threats）

swot分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具。

这是编制计划的首要步骤，它能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。

swot的每个字母分别表示优势、劣势、机会与威胁。

优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。

在swot分析法中，优势和劣势指的是内部要素，具体如下：

优势：

*市场营销的资深阅历。

*一种创新的产品或服务。

*营业场所。

*质量工序与品质程序。

*其他能对产品与服务产生增值效应的方面。

劣势：

*缺乏市场营销经验。

*产品或服务同质化。

*劣质产品或服务。

*不良的声誉

在swot分析法中，机会和威胁指的是外部要素，具体如下：

机会：

*日益新兴的市场，如互联网。

*兼并、合资、战略联盟。

*进入细分市场获取更多盈利。

*新兴的国际市场。

*竞争对手退出的市场。

威胁：

*竞争对手进入本地市场。

*价格战。

*竞争对手研发出创性的产品或服务。

*竞争对手拥有更好的分销渠道。

*政府对你的产品或服务开始征税。

必须注意的是swot分析法具有很强的主观性,因此不要过多的依赖它。

不同的人会得出不同的swot结论。

tows分析法与swot分析法十分类似，它首先着眼于劣势从而将其转变为优势。

你可以swot分析法作为参考，但不能作为唯一的方法。

成功应用swot分析法的简单规则

*进行swot分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识。

*进行swot分析的时候必须区分公司的现状与前景。

*进行swot分析的时候必须考虑全面。

.

*进行swot分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手。

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*保持swot分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析。

*swot分析法因人而异。

一旦使用swot分析法决定了关键问题，也就确定是市场营销的目标。

swot分析法可与pestanalysis和porter’sfive-forcesanalysis等工具一起使用。

市场营销课程的学生之所以热衷于swot分析法是因为它的易学性与易用性。

运用swot分析法的时候，要将不用的要素列入相关的表格当中去，很容易操作。

最下面是一些关于swot分析法的案例，你只要点击它们便可以免费查看。

你需要一种更高级的swot分析法吗？

在运用swot分析法的过程中，你或学会碰到一些问题，这就是它的适应性。

因为有太多的场合可以运用swot分析法，所以它必须具有适应性。

然而这也会导致反常现象的产生。

基础swot法分析法所产生的问题可以由更高级的powerswot分析法得到解决。

swot分析法案例分析

下面是swot分析法的案例简述：

案例1：

沃尔玛（wal-mart）swot分析：

优势－沃尔玛是着名的零售业品牌，它以物美价廉、货物繁多和一占式购物而闻名。

劣势－虽然沃尔玛拥有领先的it技术，但是由于它的店铺布满全球，这种跨度会导致某些方面的控制力不够强。

机会－采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定市场。

威胁－所有竞争对手的赶超目标。

案例2：

星巴克swot分析：

优势－星巴克集团的盈利能力很强，2004年的收入超过6亿美元。

劣势－星巴克以产品的不断改良与创新而闻名。

（译者注：

可以理解为产品线的不稳定@@）

机会－新产品与服务的推出，例如在展会销售咖啡。

威胁－咖啡和奶制品成本的上升。

案例3：

耐克swot分析：

优势－耐克是一家极具竞争力的公司，公司创立者与ceo菲尔奈特（philknight）最常提及的一句话便是“商场如战场”（businessiswarwithoutbullets）。

劣势－耐克拥有全系列的运动产品。

可以理解为没有重点产品）

机会－产品的不断研发。

威胁－受困于国际贸易。

本量利分析（Cost–Volume–ProfitAnalysis,CVP）

本量利分析是成本–产量（或销售量）–利润依存关系分析的简称,也称为CVP分析（Cost–Volume–ProfitAnalysis）.是指在变动成本计算模式的基础上，以数学化的会计模型与图文来揭示固定成本、变动成本、销售量、单价、销售额、利润等变量之间的内在规律性的联系，为会计预测决策和规划提供必要的财务信息的一种定量分析方法。

本量利分析（CVP分析）又称量本利分析（VCP分析）。

它着重研究销售数量、价格、成本和利润之间的数量关系.它所提供的原理、方法在管理会计中有着广泛的用途,同时它又是企业进行决策、计划和控制的重要工具。

进行本量利分析的关键

确定盈亏临界点，是进行本量利分析的关键。

所谓盈亏临界点，就是指使得贡献毛益与固定成本恰好相等时的销售量。

此时，企业处于不盈不亏的状态。

盈亏临界点可以采用下列两种方法进行计算：

A．按实物单位计算，其公式为：

其中：

单位产品贡献毛益=单位产品销售收入-单位产品变动成本

B．按金额综合计算，其公式为：

本量利分析的基本关系

在进行本量利分析时，应明确认识下列基本关系：

1．在销售总成本已定的情况下，盈亏临界点的高低取决于单位售价的高低。

单位售价越高，盈亏临界点越低；

单位售价越低，盈亏临界点越高。

2．在销售收入已定的情况下，盈亏临界点的高低取决于固定成本和单位变动成本的高低。

固定成本越高，或单位变动成本越高，则盈亏临界点越高；

反之，盈亏临界点越低。

3．在盈亏临界点不变的前提下，销售量越大，企业实现的利润便越多（或亏损越少）；

销售量越小，企业实现的利润便越少（或亏损越多）。

4．在销售量不变的前提下，盈亏临界点越低，企业能实现的利润便越多（或亏损越少）；

盈亏临界点越高，企业能实现的利润便越少（或亏损越多）。

单一品种条件下本量利分析

单一品种条件下本量利分析主要是确定保本\保利点;

1、保本点是指能使企业达到保本状态时的业务量的总称。

单一品种的保本点有两种表现形式：

保本点销售和保本点销售额。

2、保利点是指在单价和成本水平确定的情况下，为确保预先确定的目标利润能够实现而达到的销售量和销售额的总称。

具体包括实现目标利润销售量和实现目标利润销售额。

3、保净利点是指实现目标净利润的业务量。

具体包括实现目标净利润销售量和实现目标净利润销售额。

多品种条件下本量利分析

多品种条件下本量利分析的加权平均法:

加权平均法是指在掌握每种产品本身的贡献边际率的基础上，按各种产品销售额的比重进行加权平均，据以计算综合贡献边际率，进而计算多品种保本额和保利额的一种方法。

制定公司层战略最流行的方法之一就是BCG矩阵。

该方法是由波士顿咨询集团（BostonConsultingGroup,BCG）在上世纪70年代初开发的。

BCG矩阵将组织的每一个战略事业单位（SBUs）标在一种2维的矩阵图上，从而显示出哪个SBUs提供高额的潜在收益，以及哪个SBUs是组织资源的漏斗。

BCG矩阵的发明者、波士顿公司的创立者布鲁斯认为“公司若要取得成功，就必须拥有增长率和市场分额各不相同的产品组合。

组合的构成取决于现金流量的平衡。

”如此看来，BCG的实质是为了通过业务的优化组合实现企业的现金流量平衡。

BCG矩阵区分出4种业务组合。

（1）问题型业务（QuestionMarks，指高增长、低市场份额）

处在这个领域中的是一些投机性产品，带有较大的风险。

这些产品可能利润率很高，但占有的市场份额很小。

这往往是一个公司的新业务，为发展问题业务，公司必须建立工厂，增加设备和人员，以便跟上迅速发展的市场，并超过竞争对手，这些意味着大量的资