如何做好区域市场平台建设与管理Word文档格式.docx

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信息中心

信息中心起着上传下达的作用：

一方面，建立区域市场数据库，把终端情况、销售情况，及时地收集传给总部；

另一方面，把总部的一些新产品、主题活动和全国性活动任务分解落实到各门店、各经销商和业务员。

服务中心

区域市场运作的主题可以作为一个服务中心，即能够贴近维护终端、指导经销商，是服务市场、服务客户的一个平台。

培训中心

全国的经销商不可能每个月全集中到总部去培训。

即使开经销商大会，平时经销商的管理和沟通，就要依靠区域平台发挥作用。

成立经销商商会，每个月集中一次，培训、指导、激励、检核都能落实到位。

2.区域市场经理的角色定位

要想做好区域市场，区域经理首先要了解区域平台的定位，其次要了解自己的角色定位。

一般而言，区域经理有以下几种角色定位：

规划者

区域经理要排兵布阵，运筹帷幄，知道如何解读市场、规划市场、设计策略。

操盘手

区域经理对市场的运作节奏、关键要点要有很好的把握。

管理者

区域经理还要负责管理终端、经销商和区域市场秩序。

经营者

区域经理要讲究投入、产出的效益——投入多少，产出多少；

有多少费用，增加一个人会增加多少费用，又能获得多少增量。

要会经营市场，放大资源，把每个市场作为一单生意来经营，要像老板一样思考问题、运作市场。

管理顾问

区域经理还要成为核心经销商的管理顾问。

对经销商各方面的问题，要有很好的把握，能够指导、帮助经销商转型，帮经销商和门店老板排忧解难。

3.区域经理的转型

区域经理了解角色定位之后，还应在工作中很好地完成角色转型。

具体而言，要求区域经理做到以下三点：

提高决策水平，成为优秀的规划者

要成为一个优秀的规划者，就要提高自己的决策水平，明确队伍的方向。

优秀的经理要能洞察区域市场的变化，建立全新的营销观念，率先创新，很好地进行区域市场的布局和策略规划。

即能够了解市场，把握机会，很好地推进和指导具体工作，积极应对区域市场的竞争变化，统筹安排市场资源。

掌握激励和管理技巧，成为有效的管理者

区域经理要懂得如何通过他人的努力实现目标，知道如何调动员工和经销商的积极性，掌握好管理方法与技巧，如分解任务、有效授权、明确责任、检核和沟通、指导下属、激励和促进团队成长等。

提高领导能力，驾驭营销团队

区域经理要练就强悍的领导技能，提高自身的领导能力，从而有效地驾驭营销团队。

二、带好区域市场营销团队

1.带好营销队伍的要点

要想有效驾驭营销队伍，区域经理需注意七个要点：

保持正直，提升境界

要在员工面前塑造完美形象，否则就不能使下属服从自己。

卓越的业务能力和绩效表现

作为区域经理，必须要有过人的能力，能解决下属搞不定的事情。

明确目标，坚定信念

市场如战场，变幻莫测，区域经理要有清晰、明确的目标，不轻易放弃，越是在市场困难的时候，越要坚定信心。

甘于奉献，承担责任

区域经理在关键时刻要挺身而出。

比如，上级领导检查市场，发现终端做得不好，客户关系不融洽，领导要批评下属时，区域经理要马上站出来说：

“这个问题不怪他，是我平时没有严格要求。

”在迫不得已的时候，宁愿瞒上，不要欺下，因为没有下属们的鼎力支持，是很难取得好结果的。

乐观心态，充满热情

区域经理要有乐观的心态、必胜的信心，热情、饱满，能够鼓舞士气。

指导下属学习、成长

爱护和指导下属，鼓励员工学习，总结成功经验和失败教训，营造良好的学习氛围，才会使下属不断成长。

提高领导艺术

区域经理要学会循循善诱地去引导队伍，提高领导艺术，学会批评、赞美、协调和沟通，尤其是业绩较好的区域经理，一定要控制情绪。

2.打造营销队伍执行力

带好一支营销团队，还要始终抓住队伍的执行力。

一般而言，想要打造营销队伍的执行力，需要掌握四个要点。

强调执行文化

区域经理在向总部要资源、政策之前，要问自己是不是已经穷尽了方法。

如果想尽了一切方法还不能解决，可以向总部求救。

否则是没有资格向总部申请政策、修改预算的。

制定政策时要慎重，一旦定下来就没有目标可以更改，除非有重大事件。

否则，改来改去，就会使整个组织的权威性消失，队伍就会没有执行力。

完善操作手册，有效指导，确保效率

对营销团队而言，执行力要保持执行刚性的力度。

总部的战略是必须执行的，战略上要有统一性，同时还要保持策略的灵活性，强调一地一策、一时一策，一品一策、一科一策，要灵活应对。

执行层要保证绝对的刚性和权威性，严格按照公司的规范执行，填写客户档案，写周报表、日报表、工作总结。

加强过程检核，确保执行力度

凡是做快销品的企业，总部都有督导部门负责检查各区域市场的关键动作，如关键门店的维护、关键产品的价格体系、关键市场活动的落实情况等。

这支检查队伍由总部直接派下去，直接向总部负责，以增加检核力度。

有效激励，保证执行的动力和愿望

要有明确的奖励导向，对做得好的要给予奖励，反之，则给予通报批评和惩罚。

3.善于整合内外部资源

最大限度地利用资源

区域经理要善于整合内外部的资源，恰到好处地把资源用到极限。

优秀的区域经理往往能够很好地了解总部的战略导向，把握各种政策的意图，解读规则，善于运用规则。

主动创造条件争取资源

优秀的区域经理要善于利用公司的资源和政策，既要营销市场，又要营销内部。

所以，区域经理要善于创造条件，自己做重点。

区域经理不能等着上级投放资源，而是要创造条件让领导重视，使资源向自己倾斜，同时还要善于引导公司内部资源向自己靠拢。

要想引导、集中更多的资源，就要做到事前有计划，事后有说法。

4.调动后台职能部门的支持与服务

企业后台的服务能力、专业能力总是跟不上市场发展，前台拖着后台走，这是必然现象。

区域经理要想得到后台各部门的支持，必须做好以下三点：

获得领导支持

区域经理只有让领导知道自己所处的战略方向，代表着公司未来发展的战略意图，才能获得领导的支持。

主动争取职能部门的支持

区域经理要主动向职能部门反馈信息、汇报工作，公开做法，引导职能部门支持自己。

主动促进研产销供的协同

主动促进研产销供的协同，比如当缺货、断货，资源问题得不到解决时，不要抱怨，要主动地向研发部门反馈信息，协调生产部门供货。

区域经理对外要营销市场，抵御竞争，对内要营销后台，引导协同。

其中，内部营销是关键，要想把市场做好，就得有很好的资源和支持，积极调动后台资源、后台的服务能力。

三、加强日常工作和管理

区域经理的日常工作管理一般有三个方面：

目标管理，计划管理，过程管理。

目标管理

做好目标的分解与沟通是区域经理的首要工作，关键在于如何沟通。

在对目标进行分解时，需注意以下几点：

第一，指明问题以及期望；

第二，设想各种解决方法和策略；

第三，制定行动计划，设定期限和达成标准；

第四，给其提供必要的资源与指导；

第五，达成共识，激发其动力；

第六，强调目标的权威和奖惩措施。

在目标管理的过程中，需要注意的是：

要先谈问题，再谈任务。

达成共识之后，还要强调目标的权威和奖惩措施。

计划管理

区域经理的计划管理主要包括七个问题，简称5W2H，即做什么，为什么，谁来做，什么时候做，什么地方做，怎么做，花多少钱。

好的工作计划以目标的有效分解为前提。

工作计划中隐含着策略和预算的分配，如果没有清晰的目标作为指引，没有很明确的目标分解和正确的策略，工作计划就是空洞的。

只有目标得到有效分解，队伍的思路和策略清晰，才会写出实在的工作计划。

过程管理

过程管理是对区域经理的跟进工作，例行巡查与重点检核相结合，保证完成的时间和效果。

如果发现严重的问题，就需要改变计划，使工作的节奏和次序要根据实际情况做随时调整。

四、做好市场经营分析

1.经营分析能力

在检查工作的过程中，对区域市场的经营状况进行量化分析，需要从以下几方面着手：

生意回顾

通过了解各品类每个产品的销量、库存、周转率、损耗率有多大，从而掌握终端和经销商的进销存，还可以分析这些指标是否合理，热销产品有哪些等。

客户分析

客户分析的内容有：

有多少经销商、二批商和门店，每种不同类型的门店和渠道的流量有多大，费用有多少，应收账款是多少，资金周转情况如何等。

现金流分析

进货、回款和应收情况的分析都属于现金流量分析。

毛利率分析

毛利率包括单品毛利、所有产品的平均毛利和整体毛利。

费用分析

费用分析，是指促销费、差旅费、人工费、经销商的返利、公关费用等的花销情况，对费用结构进行分析，对增长过快、比例很大的费用要重点分析，可以做同比、环比分析，也可以做比例分析、结构分析和趋势分析。

2.销售分析能力

学会分析销售报表

现代的职业经理，既要有见利见效的市场招数，更要有很专业的数据分析能力。

要善于建立自己的一套分析体系，学会分析销售数据，学会看日报表、月报表等。

日报表可以简洁有效地反映每天的销售状况，从中洞察可能出现的销售危机和预警。

月报表可以聚焦主要问题，从中可以发现区域市场的关键问题。

另外通过数据分析，也能正确地评价下属的工作和业绩。

了解销售报表的作用

销售报表主要有以下几个作用：

掌握销售进度。

区域经理要对每个区域的任务完成进度了如指掌。

比如，各区域的累计销售目标达成率是多少，时间过半任务有没有过半等。

监控即时销量。

动态数据一定要分析。

比如，当日和当周的销量等。

控制销售明细。

每个品项每天、每月的累计出货量是多少，区域经理都要知道，同时还要监控每个产品的销售情况，总结和分析该销售结构是否合理。

评估区域实力。

分析各区域的实力，及时发现和解决存在的问题。

3.渠道分析能力

做好渠道分析

想要做好渠道分析，需要做好四方面的分析：

渠道冲突分析。

在某这个时间总共发生多少起渠道冲突，有多少次窜货乱价，经常在何地出现低价，哪几个渠道交叉会产生恶性的竞争等都属于渠道冲突。

渠道渗透率分析。

如某渠道应该占市场30%的份额，可是实际销售份额只占总体份额的10%，就说明这条渠道的效能没有充分发挥出来。

渠道利润率分析。

不同的销售渠道，投资回报率是不一样的。

比如在大卖场投资，可能所带来的销售增量就比较小，因为费用比较高；

如果在流通渠道里面投入，可能带来的销售增量就比较多，因为渠道效率稍微高一点。

渠道效率分析。

进行渠道的效率分析，即每条渠道的效率如何，该渠道竞争对手的效率如何，竞争对手每投一块钱能挣多少钱，自己又能挣多少。

竞争对手每加一个导购员能增加多少销量，自己又能增加多少销量等。

要点提示

渠道分析包括：

① 

渠道冲突分析；

② 

渠道渗透率分析；

③ 

渠道利润率分析；

④ 

合理调配资源

通过渠道分析，要知道哪些是优质渠道，哪些是薄弱渠道；

哪些是最有效率、投资回报率最高的