品牌厨电小区推广手册文档格式.docx

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（3）小区推广属于“走出去”的战术（3C、KA是“等”的战术），相当于将销售战线前置，扩大了消费者拦截范围。

既有效地和顾客成交，同时进行了市场搅动和宣传，为专卖店和终端的销售做了一定程度的集客；

（4）厨卫产品为家庭必需品，新入住楼盘业主必定在交楼后6个月之内的装修期进行购置，成交机会大，几率高。

特点

KA

小区推广

目的

品牌形象，销售产品

产品宣传，销售产品

影响人群及特征

来商场购买的消费者

小区内入住业主

成交率

一般

较高

竞争状况

竞争激烈，多家品牌

采取一定措施，可以实现垄断

购买时间

时间范围宽

业主收房后装修时间段

二、楼盘知识

1、楼盘分类

（1）集资房

一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。

产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有，属于的一种。

集资房多见于铁路、电力、学校、医院等单位。

（2）商品房

商品房只是特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售出租的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。

商品房一般分为公寓与别墅两种。

公寓指集合式住宅，别墅指独立的式居所。

商品房是目前市场上最多的房屋种类，目前常见的商品房开发商：

万科、碧桂园、富力、中海地产等。

别墅消费特点：

由于别墅均是高收入阶层，及企业主，高官等，装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，对装修的档次和效果十分苛求。

日常消费比较要求品牌化，钟情国外品牌，有的干脆“不买对的，只买贵的”，所以，在别墅业主并不是目标客户。

（3）拆迁房

拆迁房是指取得拆迁许可的单位，根据城市建设规划要求和政府所批准的用地文件，依法拆除建设用地范围内的房屋和附属物，将该范围内的单位和居民重新分配的房屋。

小区特征

集资房

商品房

拆迁房

消费人群

单位职工，相互认识

消费人群之间陌生

原拆迁户，一般较为熟悉

房屋

一般在单位内部，建筑面积少

购买土地，建筑房屋，进行销售

重新分配的房屋，用老家电居多

厨卫产品购买

口碑传播，从众

个人决定购买

双包制较多、重购欲望不大

厨卫销售

重点关注

一般关注

2、关键时间点

一个楼盘的从取得土地到业主入住的开发周期如下：

三、物业公司知识

随着物业公司的发展壮大，物业公司规模越来越大，一般物业公司都会管辖多个楼盘，常见物业公司的组织架构为下图：

小区推广需要与物业公司合作，需要进行物业公关。

有些公司的物业是由开发公司指定或者招标而定的。

售楼活动一般由开发公司举行，所以，了解这些公司，对于日后进社区、做活动，做宣传，都是重要的作用。

如果我们想在某楼盘进行小区推广，一般联系为该小区管理处经理，其为该小区最高的管理者，其对小区内的所有事物负责。

“物业公关”的主要相关人员：

　　1、保安：

保安是进去小区的首要屏障，对于保安来说，他的职责是只放进该小区的业主，业主的客人，以及必须进小区为业主办事的人。

2、物业负责人：

如果看物业公司的组织架构，从组织架构中，是看不出社区广告倒底是哪个部门负责成熟的物业公司中有市场部或运营中心，负责社区内广告经营。

但实践中，经常这些事情就是物业负责人负责，找到物业处、物业公司负责人非常重要。

3、单位集资房、经适房的相关负责人：

单位的集资房，因为是同一个单位，装修时间又很集中，是小区推广的重点，管理这一块的，是该单位的行政福利部门、基建处等部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，通过建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。

　　物业公关做得好，保安不会拦你，同时这些物业负责人，有些社区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在交楼装修时，更要如此。

第二章小区推广实施

一、前期准备

1、操作主体

小区推广要想成功，组织人员先行。

即必须当做一个项目去操作，必须配备人员去负责该小区推广的事情。

首先必须解决人员的问题，即谁去操作小区推广。

合资公司代理商经销商这个是必须明确的问题，在现在条件下，限于合资公司的现实情况，代理商或经销商是小区推广的主题。

但是，在经销商进行小区推广之前，必须明确小区推广工作人员的人员架构。

一般情况下，一个小区可以配置一名小区经理，统筹该小区重大事项，小区部经理负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及打理小区管理人员的敲榨和不合理的要求等。

推广人员，则是处理与小区内日常管理工作，在小区内开展执行各项推广活动。

小区导购人员配置，主要考虑到如果经销商在小区内设点或者小区铺面开专卖店的考虑，安排导购人员进行销售。

小区推广人员必须能吃苦耐劳，不怕苦难，工作务实。

一般来说：

来自农村的职高、中专生、大专生可以考虑，本科留不住。

这些人刚出校门，急于求得一份工作，如果有物业管理经验的优先考虑。

有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。

为方便公司产品进行推广，除了进驻小区一段时间外，还可以在小区外租一商铺，开半年一年短租专卖店，方便小区内住户进行购买，而且可以长期借助门头进行宣传，也是不错的选择。

2、搜集小区信息

如何选择有效的小区在解决这个问题之前，必须解决楼盘信息来源的问题，即：

怎么样找到楼盘的相关信息，然后在找准目标小区。

你可以利用以下途径搜索楼盘信息：

（1）、政府机构，国土资源局或房产管理部门，如果有一定社会关系，可以在房产管理部门拿到楼盘信息，甚至业主信息，这个是捷径。

但如果没有这样的社会关系，也可以寻找当地政府网站，网上都会向外公布楼盘销售信息，找到楼盘销售信息后，再去现场查看，是否适合小区推广。

下图为广东省中山市国土资源局网站：

（2）、房产网站：

房地产网站，按照区域来分，主要分为全国性房产网站与地方房地产网站。

网站

网址

介绍

搜房网

全国房地产网站，国内最大、最具权威和规模的房地产家居网络媒体和信息服务企业。

搜狐焦点

全国房地产网站，中国房地产门户网站第一品牌。

新浪乐居

全国房地产网站，为消费者提供买房、卖房、租赁、装修、居住、生活等服务，为广大网民创造全面便捷的信息发布平台和互动的生活社区。

合肥房地产交易网

地方房地产网站

郑州房地产网

厦门房地产

各地房地产网站

…

利用XX进行搜索

下面以搜房网为例，进行简单介绍（详细见附件二《某品牌厨卫小区推广手册-如何搜集小区信息》）：

你可以根据地区、类型、价格等来进行搜索，很快就能将多个小区信息查询到。

而且在楼盘分类方面，还有在售楼盘、待售楼盘、售完楼盘等分类，对小区推广来讲，再方便不过了。

点击小区图片，可以查询到小区项目的情况、小区开盘时间、入住户数等，都可以一一查到，很方便。

如下图所示：

图：

济南长清区济南恒大绿洲楼盘信息表

（3）、装饰装修公司

一般来说，装饰公司对楼盘是最敏感的，他们对各个楼盘的信息了如指掌，他们也会在楼盘集中地开设分店，所以，向装饰装修公司了解楼盘信息，或者直接到市场上走走看看，了解一下装修公司的动向，也是不错的渠道。

（4）、现场走访

现场走访是指小区推广业务人员直接到在建楼盘处进行询问，可以直接去施工现场进行询问，大厅楼盘，业主等相关信息等。

（5）、其他渠道

各地举行的房博会、房交会也是了解楼盘信息的渠道。

如果有朋友、亲戚在房地产公司或者装饰装修公司工作的，他们的消息往往更灵通。

收集楼盘信息之后，在建的大小楼盘可能会很多，公司对每个楼盘同时推广不现实，费用不可能支撑得起。

公司经理应先对所有楼盘进行调查摸底，全面收集信息，发展商或总包商背景，何时开始施工，何时封顶，何时交付及小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。

有了全方位的了解，心里有数胸有成竹，方可对小一步的小区推广作出筛选，并制定具体的某小区推广方案。

好的，收集了众多小区的信息之后，填写小区信息搜集表（见附表），可能会有许多楼盘即将开盘，或者许多楼盘已经开始销售，或者马上要交楼，那么你应该选择那些小区进行小区推广呢

3、筛选小区

小区选择标准：

关系好、档次对等、入住多、易宣传。

（1）关系好，主要指与小区物业公司关系好，这个是开展小区推广的基础。

与物业公司拉好关系，这个不是一朝一夕建立的，需要持续不断地进行。

与物业公司拉好关系常见的集中方式：

①送礼品，特别是节假日礼品；

②平时的小恩小惠，钥匙扣、短信祝福、请吃饭等；

③小区内公共设施的赞助，比如公益性广告牌的赞助；

④各项小区活动的赞助，比如业主联欢活动，赞助赠品等；

⑤联谊活动，打场篮球、开展郊游活动等。

现实中有很多可以方式与物业公司拉好关系，关键是“投其所好、见机行事”。

（2）档次对等，这个主要是看小区定位与购买的人群，档次太高，比如别墅，高级公寓，他们可能会选择直接到知名装修公司，包工包料，或者包工半包料，材料要求高，而对于小区推广则不那么感冒。

而对于档次较低的楼盘，他们购买厨卫产品，多以价格为主，选择厨卫产品均为价格低的杂牌，这样的楼盘也不是好的选择，在楼盘相对较多的情况，还是需要选择“门当户对”的楼盘。

（3）入住多，入住率高，现在许多房产为投资性房产，许多业主购买房子后，不装修，坐等房产升值，赚取差价，这种情况不少见。

所以对于小区的选择，必须选择入住率高的房子。

这些信息的得到就是要从开放商与物业公司来得到了，也是考验我们与物业公司关系的时候。

（4）易宣传，主要是指在小区内，方便开展各项宣传活动，比如拉条幅、挂喷绘、有宣传场所等，有较宽阔的地方进行展示销售。

4、制订规划

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

（1）、小区推广需进行多少天，多少人；

（2）、公关费大概需要多少；

（3）、租金多少，展示物料、宣传物料费用多少；

（4）、预计销售收入有多少；

（5）、利润大概有多少；

分析后要形成重点关注的小区，确定小区负责人员和工作进度计划安排，形成初步费用预算/估算。

计划安排示例如下表所示：

（此表仅供参考，具体内容需要根据各自区域的不同情况具体而定）

序号

事项

细项

要求