房地产员工培训计划Word格式.docx

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２、目前整体房地产发展的方向

a.国内大城市（详见附件）

b.江西省房地产介绍（详见报）

3、房产代理机构的产生意义及发展前景

a.深度介入（从前期立项、选址、策划开始）。

b.以物业为基础，来建立自己的品牌形象。

4、房地产销售人员的基本素质

a.专业化。

b.可信任度较高，以及良好的沟通技巧。

c.耐心细致。

第三章　房地产基本专业知识〈以熟练掌握为标准〉

1、土地的来源

a.出让：

国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使

用者向国家支付土地使用金。

b.划拨：

经县级以上人民政府依法批准，在土地使用者交纳补偿、安置等费

用后将该幅土地交付其使用或者将国有土地使用权无偿交付给土地使

用者使用的行为。

２、结构

a.框架结构：

由梁、板、柱组合的建筑物，隔墙均为填充墙，现浇楼板。

b.砖混结构：

由砖承重的建筑物，隔墙不能随意打掉。

３、基本名词解释

a.混凝土：

沙、水泥、石子混合物。

柱：

是独立支撑结构的坚向构件，它在房屋中顶住梁和板这两种构件传来的

荷载。

板：

是直接承担其上面的平面荷载的平面构件，它支承在梁上或直接支承在

柱上，再把所受荷载再传给梁或柱。

（柱、梁、板可以是预制的，也可以是在工地现制）*建议实地观察

b.容积率：

总建筑面积／总建筑用地面积（国家标准为1.6）

日照间距：

建筑物高度／建筑物相邻距离（国家标准为1.2）

绿化率：

绿化面积／规划用地面积（国家标准为30%）

*以上三条应详细阐明相互之间的关系，以及在小区的重要性。

c.居住人口密度：

居住总人口/总用地面积（600～800人/公顷）

公共建筑比例：

公共建筑面积/总住宅面积（一般为16%～20%）

配套商业面积比例：

配套商业面积/住宅建筑面积（规定为5%）

d.层顶分类：

①层顶是由层面、屋顶承重结构、隔热层、顶棚组成。

四大类：

平顶、坡层顶、曲面层顶、多波式层顶

②屋顶：

刚性〈可承重〉

柔性〈不可承重〉

③屋顶防漏：

三毡四油

④屋顶隔热：

水泥蛭石

⑤交通、环境、地理位置与小区的重要性。

⑥总体的建筑风格的表现形式〈以具体实例为标准〉

备注：

以上所述，建议培训时须重复检查，务必做到深刻理解，熟练掌握，

可结合具体小区情况详细说明。

第四章　销售培训方式

1、老员工的接待展示

a.使对销售接待有初步认识。

b.加强新老员工的交流与沟通。

２、对所在案盘的销售讲义讲解及完善（详见各案盘销售讲义）

a.对案盘项目具体情况的讲解，包括房屋的具体尺寸等。

b.对之进行补充和完善。

３、对购房手续的理解程度

a.认购书、意向书、合同的掌握（注意对条款的解释）。

b.按揭：

即购房抵押贷款，它是房地产信贷中的一种抵押担保方式，是开发

商、银行和置业者三方之间的一种约定。

其约定，置业者将其已预付的部分

购房款房产的全部权益做抵押，开发商为置业者按期清偿银行贷款做担保；

在置业者不能按期履行债务时，银行有权处分抵押物并优先得到偿还。

４、模拟训练

a.以基本概念为主。

b.以熟练程度为考核目标〈*小区整体解说*分户型解说〉。

c.为提高模拟的质量，建议适当时领导参加以调动被培训人的积极性。

d.为避免被培训人员的骄傲情绪及对小区的深度了解，建议准备部分疑难问

题〈如：

18个问题〉，在适当时提问，以引起被培训人对小区的深层了解。

e.在结合以上a～d点之外，应注意被培训人思维的灵活性及反应能力、领悟

能力、语言组织能力的体现。

备注：

为提高模拟培训的质量，建议在员工考核时将其列为一项重要考核标准。

５、案场实习（以一带一方式）

a.注意观察，在具体接触客户时的表现（可从客户的反应程序〈眼神、表情

动作及应和作为参照系数〉）。

b.注意：

在接待过程中，对所出错的地方的改正的情况（从频率高低，改正

的程序上考虑）。

c.注意观察与案场其他人员的协调配合以及销售心态。

6、销售技巧的讨论

a.建议老员工参加，以实际案例为课题进行讨论。

b.在强调专业、规范化的前提条件下，应针对被培训人具体情况对待。

第五章　案场规范及自我管理

１、案场规范学习（详见销售部工作规范）

２、自我管理的认识（时间管理和言行管理）

a、树立正确的世界观——积极的心态面对客观现实。

b、要有集体荣誉感（团队精神）：

①要体现作为一名优秀公司的员工，应表现出来的风范。

②把自己看成一个服务中心，协调工作关系。

（例如：

电话的转接、他人客户

的接待。

）

c、要有个人的使命感：

①做一个诚实、正直的人。

②个人自信心。

③努力超越现有的水平和状况。

d、敢于面对现实、尊重事实：

①树立“永远寻求事实，事实是我们的朋友”的观念。

②冷静对待成功与失败。

e、较好的控制自我的情绪，不被自己的情绪所左右。

（不利于公司的言、行不

说、少做；

多说、多做积极的言、行）

f、效益：

树立成本观念。

（例：

正反面复印〈节约〉，员工的多技能）

结合实际情况并具体指出。

3、工作职责的认识（建议讨论形式）

a.对自己的工作结果负责，具体如下：

负责任

不负责任

①强调结果

①强调愿望

②承担责任感

②推卸责任

③有预见，有防误设计

③等上司询问时找借口

b.要有主动性：

①负责任：

保持适当的紧迫感。

②主动学习，不懂就问。

③把自己看成一个服务中心。

结合实际情况，自我对照。

第六章　市场调研培训

1、说明

详见调研作业办法。

2、市场调研的发展史

a.市场调研的起源。

b.国外市场调研的发展。

①欧美市场调研20年代-60年代

②远东市场调研70年代起

c、我国市场调研的发展。

①70年代的引入

②80年代-90年代的发展。

3、市场调研专业知识

a.市场调研定义：

市场调研是运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为企业进行决策，提供正确依据的信息管理。

b.市场调研内容：

①信息收集——是市场调研的日常和基础性工作。

②市场调查——是对信息收集的补充和完善。

③市场分析和预测——是在占有充分信息的条件下，对供求形势的发展趋势进行定性和定量分析。

以上为从调研的形式来分，从调研的对象来分析：

①竞争者研究。

②产品研究。

③消费者研究。

c.市场调研的作用：

①对公司的作用——三个前提。

②对员工的意义——三个有助于。

d②调研实施。

③统计分析。

e.市场调研方法：

①二手资料收集法。

②一手资料收集法——访谈法、观察法、试验法。

4、房地产市场调研的组织实施

a.操作步骤：

需解决问题的界定→制定信息收集途径→市场调研[一手资料、二手资料]→信息整理→分析预测。

b.操作规范：

重点是调研中调查如何实施，对调查员的规范是必要的。

（详见调研作业办法）

c.实施方案的制定（调查）：

①调查员培训。

②调查员组织。

③样本的合理分配。

④调查日程安排。

⑤调查内容的合理分配。

⑥调查中督导、复核。

⑦调查报告撰写（调查员）。

d.市场调查的技巧及注意事项（调查员）：

①在调查中，如需要隐瞒身份，可以假借其他身份进行。

原则上，应主动介绍来意并出示证件。

②应尽量避免用行业术语。

③在市调前，应对该项目先观察一番，拟好市调话术，再进行访谈，并注意语气。

④注意判断访谈对象隐藏在态度背后的动机。

⑤不要过分程序化，尽量随和。

⑥不要在访谈时进行笔记。

⑦注重对方的言语总结，并抓住对方言谈主要意思。

⑧在市调中，要随机应变。

5、房地产销售市场调研

a.房地产销售市场调研种类：

①区域调研。

②精典楼盘调研。

③可比较楼盘调研。

④外地楼盘调研。

b.房地产销售市场调研内容：

①新建材的运用情况。

②房产的科技含量。

③配套完善情况。

④房产新概念。

⑤房产销售执行手法。

c.房地产销售市场调研意义：

通过让销售人员参与市场调研，对其它楼盘进行直观的了解和学习，找出其优劣势。

并与自身相比较，以解决和克服自身问题，提高竞争能力。

第七章　房产物业管理知识培训

第八章　结案报告及考评

考评方式：

1）笔试；

2）市调报告

3）模拟

4）结案报告。

附件1：

培训时间安排

项目天数备注

1、公司简介和房产业综述一

2、房地产基本专业知识三以熟练程度为标准

3、建议市场调查一

4、模拟训练与案场实习四

5、案场规范学习及工作职责认识一

6、建议市场调查一

7、市场调查总结及报告（文字）一

8、结案报告及考评标准参考一

未来住宅的发展：

解9.2

1、注意住宅的布局，符合城市总体规划，符合市民的习惯流向。

2、以规划为龙头，突出居住区的环境建设。

3、精心设计，创造千姿百态，各具特色的住宅建设形态。

4、坚持“以人为本”塑造实用、经济、功能合理的居住空间。

5、注重配套环境，全面提高住宅整体质量水平。

6、要坚持推行住宅产业现代现化，提高住宅的科技含量，通过新材料、新技术、新工艺、新设备的应用，改善住宅性能。

优秀住宅小区：

解9.2

1、空间环境：

人的活动要求

2、生态环境：

人的生理要求

3、视觉环境：

人的心理要求

4、文化环境：

人陶冶素养的要求

5、人文环境：

人的交往要求

6、智能环境：

人的信息要求

7、管理环境：

人的方便要求

好房型标准：

1、好房型应该具有实用性、安全性、灵活性、经济性和艺术性。

2、好房型应该做到生理分居和功能分区。

3、应该做到面积恰当、尺度适宜、关系合理、公私分离、动静分区、清污分流。