小米主要业务模式和业务流程分析Word格式.docx

小米主要业务模式和业务流程分析Word格式.docx

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②生产模式

智能手机业务板块生产模式为第三方代工模式。

在中国境内，公司负责原材料的采购，第三方原材料供应商按公司要求将原材料发货至公司指定的代工厂，如富士康、英华达等，由送货方、公司驻厂人员和代工厂人员共同验收入库；

代工厂按照公司要求的排期进行硬件产品的生产，硬件产品的物料清单（BOM成本）构成由双方在生产前商定；

代工厂将加工完毕的合格产成品发货给公司完成交付义务，生产流程至此结束。

公司与代工厂结算的主要为加工费。

在海外国家如印度，中国小米公司将外购原材料按照印度小米公司下单的数量规模出售给印度富士康等具备进口资质的当地代工厂，由代工厂进行生产后将约定数量的产成品再销售给印度小米公司，至此完成生产流程。

③销售模式

公司硬件业务的销售模式可以分为线上销售模式和线下销售模式。

其中，线上销售模式包括线上直销和线上经销，线上直销是公司通过小米商城、天猫旗舰店、有品直接对终端消费者进行零售，线上经销是公司通过第三方电商平台经销商（京东、苏宁、Flipkart等）向终端消费者进行零售。

线下销售模式也包括线下直销和线下经销，线下直销主要是通过线下直营店“小米之家”对终端消费者进行零售，线下经销是公司通过电信运营商、线下经销商等对外进行分销。

目前，公司的智能手机业务采用预收款及赊销的方式进行交易。

在预收款方式下，公司先收款后发货，降低公司的信用风险。

在赊销方式下，以印度的手机销售业务为例，公司主要通过第三方电子商务网站Flipkart、Amazon等进行交易，该类网站会在交易完成之后将款项支付给公司，账期通常不超过30天，因此存在一定的应收账款，这是基于当地特殊法规政策和商业谈判的结果，对公司销售货款的回收不存在重大不利影响。

（2）其他硬件业务

其他硬件产品包括自产智能硬件和生态链硬件，其中自产智能硬件的采购、生产、销售模式与智能手机业务基本一致。

生态链硬件业务的采购、生产和销售模式如下：

对于生态链企业生产所需的原材料，一般情况下生态链企业自行采购。

同时为确保生态链企业能够最大化产品的性价比，在生态链企业有需求时，公司会尽可能向其共享供应链资源。

对于由公司集中采购的生态链企业的原材料，公司按照生态链企业的生产需求通过专门的集中采购部门完成此类原材料采购需求收集及原材料采购，采购完成后以接近于成本价销售给生态链企业或其代工厂。

生态链企业按照公司的产品定义、设计和质量要求，通过第三方代工厂生产相关的智能硬件产品，并且获得授权使用小米或米家的品牌。

公司对于生态链企业生产的产品会严格进行质量把控，确保生态链企业的产品符合公司的产品质量要求，也符合双方合同的规定。

按照公司与生态链企业之间的业务合作协议，在不存在质量问题的情况下，公司会买断上述生态链企业生产的小米或米家品牌的定制产品，生态链企业不能私自对外销售。

公司按照BOM成本向生态链企业采购上述硬件产品，再通过公司的销售渠道实现对最终用户的销售。

具体的销售模式与智能手机的销售模式不存在明显差异，也分为线上销售和线下销售两种模式。

在公司与生态链企业的利益分配机制上，除公司向生态链企业支付的产品采购成本外，公司在产品最终实现对外销售后，将利润部分与生态链企业按照事先约定的比例进行分成，其中分给生态链企业的部分计入产品成本。

2、互联网服务业务模式

（1）广告推广业务

由于公司的广告推广业务主要是在自有的MIUI系统以及小米电视等终端进行，无需对外采购广告位资源，广告受众也基本上为MIUI用户，无需对外采购流量资源。

因此，公司广告推广业务的对外采购主要为购置用于软件和广告运营所需电脑等硬件设备以及租赁IDC机房、服务器、带宽以及购买办公软件等相关项目，其中以租赁服务器和带宽等项目为主。

此外，在少数情况下，公司也会按照商业合作的需求对外采购部分广告位资源。

公司广告推广业务的生产模式主要是公司在收到广告主或广告代理商的推广需求后，为其设计符合需求的广告形式，并安排在适当的时间和区域进行展示，并提供相关的监测服务。

公司在互联网广告产业链中担任互联网广告媒体平台的角色。

公司互联网广告服务的销售模式可以分为直客模式和代理模式。

其中，直客模式下，广告主与公司直接进行营销合作，该模式主要针对大型重点客户；

代理模式下，广告主通过代理商与公司进行营销合作。

在广告推广服务的销售定价方面，总体上可以分为竞价类和固定收费类两种。

其中，竞价类模式主要通过Emi平台的程序化交易完成，广告主可以根据自身的推广需求，通过选择所需要的广告位、关键词、面向人群、推广地域、时间段等进行筛选和出价，出价方式一般包括CPC、CPD、CPM等。

固定收费类模式主要是广告主或代理商与公司基于广告形态、广告位所在页面、周边广告环境等进行商业谈判，共同确定广告价格。

（2）移动游戏运营业务

在授权运营模式下，公司的移动游戏运营业务主要是在自有的MIUI系统内分发移动游戏应用，无需对外采购游戏运营平台资源。

因此，授权运营模式下的游戏运营业务的对外采购主要为购置用于软件开发和游戏分发运营所需的电脑等硬件设备以及租赁IDC机房、服务器、带宽以及购买办公软件和技术软件等相关项目，其中以租赁服务器和带宽等项目为主。

在代理运营模式下，公司的移动游戏运营业务主要是代理运营游戏开发商或游戏发行商的游戏产品，除在小米游戏平台上运营外，公司还会在其他游戏平台运营上述游戏产品。

因此，代理运营模式下的游戏运营业务的对外采购除购置用于软件开发和游戏运营所需的电脑等硬件设备以及租赁IDC机房、服务器、带宽以及购买办公软件和技术软件等相关项目外，还存在对外采购游戏运营平台资源的情形。

在授权运营模式下，公司游戏运营业务的生产模式主要是公司为游戏产品提供应用分发服务，即公司通过大数据分析，综合考虑游戏的收入、下载量、转化率、在线时长、留存率、付费率等指标，为用户提供个性化的游戏排名，以及游戏产品的搜索、下载、充值、客服等服务。

在代理运营模式下，公司游戏运营业务的生产模式主要是公司从游戏开发商获得独家代理授权，负责将游戏推广至游戏运营平台，包括小米游戏平台和外部第三方游戏运营平台。

在授权运营模式下，公司游戏运营业务的销售模式主要是在用户通过公司提供的充值渠道或游戏开发商或发行商提供的充值渠道进行充值的基础上，按照约定的比例向游戏开发商或发行商对游戏充值收入进行分成。

在代理运营模式下，公司按照约定的比例向游戏开发商和第三方游戏运营平台进行分成。

3、生态链投资及管理模式

生态链企业作为公司业务模式的重要组成部分，在小米生态系统中扮演着重要角色，也是公司未来的重要发展方向之一。

截至本招股说明书签署日，公司已累计投资了超过210家生态链企业，其中超过90家公司专注于发展和生产智能硬件产品。

（1）公司生态链投资及管理模式

①生态链企业的选择标准

公司选择生态链企业的原则主要为：

拥有核心资源和技术，生产的产品符合小米价值观（创新、高质量、精心设计、卓越用户体验），认同小米未来发展战略。

公司会寻找各个细分产品领域内公司认为最具竞争力的合作方或团队，在其认同小米价值观的基础上，公司可以选择与其进行业务合作。

为寻找上述符合条件的标的，公司一方面会主动寻找各个领域中具备发展潜力的领先合作方或团队，另一方面通过合作的风险投资机构或孵化器进行推荐。

在上述项目来源的基础上，公司生态链投资部门会进行详细的尽职调查和商务谈判，最终确定双方的投资和业务合作关系。

②投资决策过程

公司对生态链企业的投资决策主要包括投资立项、投资意向书编制与审批、尽职调查、投资协议编制与审批、投资方案实施五个阶段。

公司对生态链企业的投资决策由投资委员会最终决定，会议定期召开，投委会成员包含各部门负责合伙人、公司CFO，金额重大的投资项目还需经过CEO审批通过。

公司对于大部分生态链企业的投资理念与管理模式基本相同，只参股不控股。

③产品研发过程

投资完成后，公司与生态链企业双方共同设计和研发，主要包含产品定义、外观、性能、结构设计、品质标准建立、包装材料、交互等，也包含成本管控方面，确保生态链产品符合小米产品一贯的工艺及品质标准，符合公司“创新、高质量、精心设计、卓越用户体验”的产品价值观。

④产品生产过程（包含供应链管理）

生态链企业负责原材料的采购与委托代工厂的生产加工，小米供应链会对于某些通用原材料进行生态链企业的集中采购，将集中采购来的原材料以接近采购成本的价格出售给生态链企业或其代工厂，以此方式达到采购规模效应的最大化。

由于公司深度参与了产品的设计与研发，双方对于原材料成本达成高度的一致，双方约定，生态链企业以账面成本的价格将产成品出售给公司。

在生产过程中，生态链企业将严格管理并明确记录BOM成本（包括原材料、代工费、模具摊销、物流费、特许权费等），并及时与公司沟通成本项目的重大变化，以供后续结算。

⑤产品销售过程

按照合同约定，生态链企业只能将合同约定的定制小米产品出售给公司，公司实现对外销售，生态链企业不能私自对外销售。

⑥利益分配机制

销售完成后，公司按照合同事先约定的比例将实现的利润金额分成给生态链企业，公司对于分成部分作为成本项核算。

⑦投后管理模式

从投后管理的角度，公司的产品经理和投资经理均会与被投资企业深入沟通企业发展情况，定期了解企业的生产经营情况，另外，也可以从采购环节和销售环节更加清晰地了解被投资企业，一方面可以更加及时地对被投资企业给予帮助，另一方面也时刻监控投资的减值风险。

此外，通常公司会视投资规模与战略上的重要程度选择性地向生态链企业派驻董事，参与生态链企业的重要经营决策。

（2）公司与生态链企业之间的共生关系

公司与生态链企业之间是互利互惠的共生关系。

一方面，通过投资生态链企业以及与生态链企业进行业务合作，公司以高效的方式丰富了自身的产品体系，为用户提供更多创新、高质量、精心设计、用户体验非凡的智能硬件产品，在聚集更多用户的同时为公司积累了更多的用户数据资源，而且通过利润分成能获得可观的财务收益；

另一方面，生态链企业大多为处于发展阶段的创业型企业，通过与公司合作，借助公司在品牌、设计、销售渠道、供应链资源、资金、管理经验等方面的支持，生态链企业可以快速提高其产品的市场占有率，有助于其快速成长壮大。

公司与生态链企业的合作是双方共赢发展的必然结果，符合双方各自的利益，本身具备内在的稳定性。

随着生态链企业的成长壮大，生态链企业在自有品牌产品方面的发展力度增强，但是通过与公司的合作仍然可以为其带来品牌、渠道、资金等方面的支持，且公司与生态链企业之间存在着股权方面的联结，双方关系一直处于良性发展阶段，具备可持续性。

因此，公司与生态链企业互相选择是双方共赢的必然结果，二者互利互惠，发挥各自的竞争优势，属于共生关系。

二、主营业务流程

1、智能硬件业务流程

智能手机业务的业务流程如下图所示：

公司智能手机业务流程为：

公司首先对外采购主要原材料直接发货至代工厂，由外部代工厂生产加工制造成产成品，再由公司进行销售。

按照销售的终端客户划分，销售模式存在一定的差异。

其中，针对个人客户时，公司主要采用自有线上渠道和自有线下渠道两种模式，自有线上渠道是通过小米商城、小米天猫官方旗舰店、有品等进行零售，自有线下渠道是通过线下直营店“小米之家”进行零售