上海大众4s店实习报告Word文档格式.docx

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四是全方位的技术支持，24小时全天候紧急救援服务，系统培训造就高素质的员工队伍，谒诚为广大用户服务。

二、公司的服务流程

我的实习包括两大部分。

首先，第一部分是销售。

销售流程如下:

1.1潜在客户管理

熟悉竞争对手的最新情况和上海大众的产品信息，确保销售流程中所有的支持工具都随时可用，并以客户为中心提供服务。

对需要跟进的潜在客户及时回复。

每天联系潜在客户。

邀请潜在客户来店，提供试乘试驾车。

2.1客户接待和需求分析

立刻接待客户。

尊重客户，对所有客户一视同仁。

充分考虑客户的时间安排和需求。

让客户感到你清楚他们的期望。

根据不同的客户类型，调整销售流程的侧重点。

充分利用现有工具，如‎‎客户欢迎卡，客户休息室，需求分析表等，完‎‎

成以客户为导向的销售流程。

2.2产品展示及试乘试驾

根据客户的产品知识和需求，调整产品展示方式。

主动引导客户体验产品展示和试乘试驾。

利用现有的工具如演示录像、展车、试乘试驾车、试乘试驾路线及工作表，全面提供信息。

描述车型的“配置-功能-好处”。

用“说明-复述-解决”的方法处理客户异议。

2.3交易洽谈

根据客户的习惯，利用现有工具如在线车型配置选择工具、涂漆和其他材质样板、轮胎钢圈等帮助客户选择符合其要求的车型，无论有无存库。

为客户计算并打印出报价单，解释其中的各‎‎项条款。

解释上海大众的

价格政策，强调经销商服务的附加值。

如果是二手车置换，同时提供新车和二手车报价。

2.4付款服务和交易达成

向客户讲解贷款购车的利弊。

将贷款购车透明化，为客户打印出贷款购车方案，并讲解方案中的各项条款和所需条件。

客户选择贷款购车方案是时，切勿向顾客施加压力。

客户离店后及时通过邮件向客户发送之前填写的试乘试驾表，并附上

客户额外要求的信息。

再次感谢客户到访经销商。

根据潜在客户级别进行客户管理

3.1交付信息沟通

确保车辆交付的每一步骤对客户透明。

需要客户等待时，妥善处理客户对交车时间的期望。

询问客户习惯的沟通渠道，然后向他们提供交车状态的最新动态。

通过短信和邮件告知客户交付的最新动态。

为新车交付做预约，建议交车地点为经销商，并提供上门接客户到店的服务。

3.2车辆说明及交付

真诚的欢迎顾客

在初期就顺利完成单据和支付事项。

事先将车辆罩起来，营造卓越体验的氛围。

针对车辆外观，和客户的购买动机，再次提及新车所具有的配置、功能和好处。

讲解《使用维护说明书》。

利用交车单，确认客户的各项要求得到满足。

为客户介绍服务顾问。

赠送小礼物，并为客户留影纪念。

感谢客户购买上海大众的产品。

3.3成交客户管理

第一天后到第三天，致电客户，询问客户满意度。

了解车辆目前使用状况。

让客户感受到在交车后他仍然受到经销商的关爱。

客服部门提供客户关爱并定期跟进客户。

通过一段时间的销售经验，熟悉了销售的流程，我觉得如果一个人从事了汽车销售工作，并要在这一行取得成绩，那么，一定要热爱这项工作～把销售作为爱好能极大地提高销售业绩，这是因为，人们会不断学习和积累，使销售成为更有趣、更有价值的工作。

学习可以激发大脑，新知识给我们带来快乐的体验，一旦发现了这点，销售就会成为爱好。

刚开始做销售是一件很辛苦的事情。

对汽车不熟悉，所有的一切都需

要从零开始，还要忍受对方的抱怨和拒绝。

很多从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向其他行业。

但是，销售的神奇之处就在于有人酷爱它，并借助它赚了钱，改变了自己的生活。

一旦将销售转变为爱好，就不会介意工作的辛苦，也不会抱怨客户的苛刻。

客户拒绝，是销售的开始。

在销售中投人得越多，在生活中的各个方面观察销售的机会也就越多。

除了认真做好本职工作，认真对待每一天，认真做好工作的每个环节，多一些创新的意识和具体的实践，战胜自己个性中不和-谐的地方，积极完善自我，把个性魅力融人到工作当中，并通过工作展示自己的魅力。

我实习的第二大部分就是售后服务。

售后服务的内容包括产品保养、产品保修（维修或更换）、技术咨询、技术培训、配件供应、紧急救援、增值服务等。

售后流程图如下:

在售后服务的领域里，我熟悉了服务顾问的主要职责。

1、业务厅接待前来公司送修或咨询业务的客户

（1）见到客户驾车驶进公司大门，立即起身，带上工作用具（笔

与接修单）走到客户车辆驾驶室边门一侧向客户致意:

当客户走出车

门或放下车窗后，应先主动向客户问好，表示欢迎。

同时作简短自我

介绍。

（2）如客户车辆未停在本公司规定的接待车位，应礼貌引导客户把车停放到位。

（3）简短问明来意，如属简单咨询，可当场答复，然后礼貌地送客户出门并致意。

如属需诊断、报价或进厂维修的应征得客户同意后进接待厅从空商洽;

服务顾问检测诊断后，再与客户商洽。

情况简单的或客户要求当场真写维修单或预约单的‎‎，应按客户要求办理手续。

（4）如属新客户、应主动向其简单介绍我公司维修服务的内容和程序。

（5）如属维修预约、应尽快问明情况与要求，填写“维修单预约

单”，并呈交客户;

同时礼貌告之客户:

请记住预约时间。

2、业务答询与诊断

在客户提出维修养护方面诉求时，服务顾问应细心专注聆听，然后以

专业人员的态度通俗的语‎‎言回答客户的问题。

在客户车辆需作技术诊

断才能作维修决定时，应先征得客房同意，然后我方人员开始技术诊

断。

接待人员对技术问题有疑难时，应立即通知技术部专职技术员迅

速到接待车位予以协助，以尽快完成技术诊断。

技术诊断完成后应立

即打印或填写诊断书，应明确车辆故障或问题所在然后把诊断情况和

维修建议告诉客户，同时，把检测诊断单呈交客户，让客户进一步了

解自己的车况。

3、业务洽谈

与客房商定或提出维修项目，确定维修内容，收费定价、交车时间，确定客户有无其它要求，将以上内容一一填入“进厂维修单”、请客户过目并决定是否进厂。

（2）客户审阅“进厂维修单”后，同意进厂维修的，应礼貌地请其在客户签字栏签字确认;

如不同意或预约进厂维修的，服务顾问应主动告诉并引导客户到收银处办理出厂手续——领“出厂通知单”，如有我方诊断或估价的，还应通知客户交纳诊‎‎断费或估价费;

办完手续后应礼貌送客户出厂，并致意“请走好，欢迎再来”。

4、业务洽谈中的承诺维修质量与交车时间

工作内容:

业务洽谈中，要向客户明确承诺质量保证，应向客户介绍

我公司承诺质量保证的具体规定。

要在掌握公司现时生产情况下承诺

交车时间，并留有一定的余地。

特别要考虑汽车配件供应的情况。

5、办理交车手续

客户在签订维修合同（即维修单）后，接待‎‎人员应尽快与客户办理交车手续;

接收客户随车证件（特别是二保、年审车）并审验其证件有效性、完整性、完好性，如有差异应当时与客户说明，并作相应处理，

请客户签字确认差异。

接收送修车时，应对所接车的外观、内饰表层、仪表座椅等作一次视检，以确认有无异常、如有异常，应在“进厂维修单”上注明;

对随车的工具和物品应清点登记，并请客户在“随车物品清单”上签字（详见“随车物品清单”），同时把工具与物品装入为该车用户专门提供的存物箱内。

接车时，对车钥匙（总开关钥匙）要登记、编号并放在统一规定的车钥匙柜内。

对当时油表、里程表标示的数字登记入表。

如即时送车于车间修理的，车交入车间‎‎时，车间接车人要办理接车签字手续。

6、礼貌送客户

客户办完一切送修手续后，接待员应礼貌告知客户手续全部办完，礼貌暗示可以离去。

如客户离去，接待员应起身致意送客。

7、为送修车办理进车间手续

（1）客户离去后，迅速清理“进厂维修单”，如属单组作业的，直接由业务部填列承修作业组;

如属多组作业的，应将“进厂维修单”交车间主管处理。

（2）由业务接待员通知清洗车辆，然后将送修车送入车间，交车间主管或调度，并同时交随车的“进厂‎‎维修单”，并请接车人在“进厂维修单”指定栏签名、并写明接车时间，时间要精确到十分钟。

8、追加维修项目处理

业务部接到车间关于追加维修项目的信息后，应立即与客户进行电话

联系，征求对方对增项维修的意见。

同时，应告之客户由增项引起的

工期延期。

得到客户明确答复后，立即转达到车间。

如客户不同意追

加维修项目，业务接待员即可口头通知车间并记录通知时间和车间受

话人;

如同意追加，即开具“进厂维修单”填列追加维修项目内容，立即交车间主管或调度，并记录交单时间。

9、查询工作进度

业务部根据生产进展定时向车间询问维修任务完成情况，询问时间一般定在维修预计工期进行到70%至80%的时候。

询问完工时间、维修有无异常。

如有异常应立即采取应急措施，尽可能不拖延工期。

10、通知客户接车

（1）作好相应交车准备:

车间交出竣工验收车辆后，业务人员要对车做最后一次清理;

清洗、清理车厢内部，查看外观是否正常，清点随车工作和物品，并放入车上。

结算员应将该车全部单据汇总核算，此前要通知、收缴车间与配件部有关单据。

（2）通知客户接车:

一切准备工作之后，通知客户准时来接车，并致意:

“谢谢合作,;

如不能按期交车，也要按上述时间或更早些时间通知客户，说明延误原因，争取客户谅解，并表示道歉。

1

1、对取车客户的接待

（1）主动起身迎候取车的客户，简要介绍客户车辆维修情况，指示或引领客户办理结算手续。

（2）结算:

客户来到结算台时，结算员应主动礼貌向客户打招呼，示意台前座位落坐，以示尊重;

同时迅速拿出结算单呈交客户;

当客户同意办理结算手续时，应迅速办理，当客户要求打折或其他要求时，结算员可引领客户找业务主管处理。

（3）结算完毕，应即刻开具该‎‎车的“出厂通知单”，连同该车的维修单，结算单，质量保证书，随车证件和车钥匙一并交给客户手中，然后由业务员引领客户到车场作随车工具与物品的清点和外形视检，如无异议，则请客户在“进厂维修单”上签名。

（4）客户办完接车手续，接待员送客户出厂，并致意。

2、客户档案的管理

客户进厂后业务接待人员当日要为其建立业务档案，一般情况，一车‎‎

一档案袋。

档案内容有客户有关资料、客户车辆有关资料、维修项目、修理保养情况、结算情况、投诉情况，一般以该车“进厂维修单”内容为主。

老客户的档案资料表填好后，仍存入原档案袋。

三、总结实习感受

通过这段时间的工作，我发现有好多东西需要学习首先是工作经验不足，在工作中你会发现学校所教的大部分都用不上，只能凭借师傅的耐心教导和自己在平时工作中