整编传统企业电力服务产品市场营销推广战略规划方案.docx

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整编传统企业电力服务产品市场营销推广战略规划方案

传统公司电力服务产品市场营销推广战略思路分析

摘要：

电力服务是国民经济发展的重要二次能源，把市场营销的观念引入电力服务终端销售的县区电力服务公司中，充分发挥电力服务是经济发展动力作用，这是社会的需求和市场竞争的需要；如何应对这种变化，是电力服务公司必须面对的课题。

本文在分析当前县区供电公司的经营、运营管理和外部环境现状的基础上，面对市场经济体系发展及电力服务体制改革的现状及未来，对县区供电公司的电力服务营销方面做一些分析，提出了县区供电公司应对新形势应采取的营销策略，对县区供电公司的健康发展有着重大意义。

前言

县区供电公司作为配电零售公司，电力服务市场营销是其经营运营管理的核心，也是公司经营成果的最终体现。

随着电力服务公司公司制改组、商业化运营、法制化运营管理的不断推进和电力服务行政运营管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力服务市场化进程日益加快。

电力服务由卖方市场开始转向买方市场，电力服务公司作为市场的主体则面临越来越复杂多变的外部环境，面对“买方市场”的建立，电力服务公司如不及时研究市场变化，变“以产定销”为“以销定户”，将直接影响到公司的生存与发展。

县区供电公司逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的公司法人和经济实体。

打破垄断，百姓呼声日急，政府决心已定。

县区供电公司必须顺应改革，建立和完善新的营销运营管理机制和市场营销体系，增强公司的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。

如何适应市场经济体制，构筑有序的电力服务市场，使电力服务发展所需的各种资源既得到合理配置，又能使获得的各种资源得到有效利用，实现集约型增长，是我们电力服务公司要追求的目标。

电力服务行业要保持良好的发展势头，电力服务公司要取得良好的经济效益，就必须摆脱长期以来形成的重投入、轻产出、重生产、轻销售，重速度、轻质量的落后意识，真正树立以市场为导向，以满足用户需要为中心，以优质服务为宗旨，以经济效益最大化的全面营销战略观念。

1.县区电力服务市场的特点

在市场经济的今天，市场营销已被越来越多的公司所重视。

其观念也正逐步深入人心。

市场营销活动就是指公司为了达到其目标而进行的以市场为起点和以市场为终点的所有经营活动。

它包括：

市场调研、新产品开发、定价、分销、促销等一系列活动。

以市场为起点就是通过市场调查，认识需求、了解需求、把握需求的一个过程。

以市场为终点就是满足用户需求的过程。

电力服务市场也不例外，面对如今的市场和电力服务销售状况，也需要营销理论来指导电力服务公司的生产、经营活动。

通过市场调查了解用户对电力服务产品的需求；然后把握需求，通过生产、输送等环节的“对症”努力，把符合用户需要的合格的电力服务交付用户，以满足用户需求。

这样，通过电力服务营销活动来达到占领和拓展自己电力服务市场的目的。

因此，我们电力服务公司也一定要树立正确的市场营销观念。

1.1.目前县区电力服务市场存在的问题

通过近几年的电力服务体制改革，电力服务市场初具模型，由于县区电力服务公司的经营活动受国家政策（尤其是电价政策）、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，县区电力服务市场主要存在以下几个方面的问题：

1.1.1价格的不合理使得电力服务缺乏竞争力，造成客户流失。

电力服务作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。

国家制定的过高电价，虽然经过“两改—同价”的逐步实施，整体的到户电价水平有所下降，但相对于其它能源来讲电价仍然偏高，加上电网建设以及运营管理的高费用和电价类别较为复杂以及供电公司在经营中价格缺乏灵活的机制，使客户选择了其他能源。

不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力服务的市场竞争能力。

1.1.2受用电负荷快速增长和季节性特点的影响，目前县电力服务网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求

随着高技术装备的不断进入生产公司，客户对电能质量及可靠性要求越来越高。

但县区电力服务市场配电网络虽然经过两期的电网改造，但由于资金问题改造后的配电网仍然不够完善，电网网架缺乏发展后劲，布局不尽合理，加上个体经济的逐步崛起和受电力服务负荷季节性影响，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。

由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，供电质量无法保证，难以满足客户的要求，阻碍了县区电力服务市场的开拓和发展。

1.1.3缺少自主的价格调整手段

国家对电价控制过死，造成县区电力服务公司无权对电价作相应的调整。

供电公司无法依据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节，供电贴费收取标准的过高，也制约了电力服务市场开拓的进程。

1.1.4生产公司的市场疲软与电力服务市场的恶性循环

一些公司尤其是生产公司开工不足，许多公司产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。

对欠费客户采取限电或停电措施，是供电公司目前用于追收电费的主要方式。

该方式对产品无销路、濒临破产的公司无疑是加速其破产，使欠账成为死账。

限电、停电的结果造成售电量的剧减。

对公司拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电公司经营者必须考虑的难题。

1.1.5行业作风问题依然存在

目前虽然电力服务行业在大力开展优质服务，且取得了一定的成效，但是供电公司对客户服务的“电衙门”作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中还没有完全消失。

计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。

生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有完全、规范地按照法定的时间和程序办理，影响了客户的正常生产。

业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。

供电公司在对客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。

特别是近两年由于河北南网的农灌季节出现的严重缺电现象，拉闸限电的阴影又在客户心理上出现。

1.2.影响县区电力服务市场营销的因素

随着市场经济体制的逐步建立和完善，县区供电公司的市场意识不断增强，运营管理水平也逐步提高。

但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多县区供电公司在电力服务市场营销方面仍然存在不少问题。

1.2.1思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应

在计划经济模式下运行多年的电力服务工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有—个供应商（供电局），客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。

这—特殊现象造成电力服务职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产效率低下，公司经济效益在低水平徘徊。

大多数公司迟迟不能实现由生产运营管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力服务营销为主的转变。

重建轻管，官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。

1.2.2运营管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系

目前的县区供电公司不具备“自主经营、自负盈亏、独立核算”的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确，致使供电公司缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电公司以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。

供电公司机构改革迟缓，绩效不明显。

农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济运营管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，运营管理不到位，劳动效率低下。

电价执行不准确，随意性大。

基础运营管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。

欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。

面向电力服务市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力服务市场的发展。

1.2.3运营管理人员综合素质不高，方法陈旧

首先，由于市级电力服务部门对县区供电公司运营管理运营管理方式多种多样，有直管、有代管等方式，使得县区供电公司没有形成良好的系统运营管理。

在人事运营管理方面，技术业务素质不高的职工子弟纷纷涌入，整体人员素质水平不能适应公司的发展，有人浮于事现象存在。

其次，供电公司产供销一体化运营管理方法是以产定销为特点，有多大能力就供多少电，而不是以电力服务销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。

一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。

售电方法还停留在“坐等”上门，手续繁琐，负荷运营管理还未进入到市场预测、负荷预测。

第三，对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识，严重制约了电力服务市场的开拓。

1.2.4运营管理手段落后，目前的供电技术手段、运营管理水平远不能满足商业化运营要求

无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力服务市场的需要。

在当前社会窃电严重，拖欠电费想象普遍的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。

在技术手段方面，一是电力服务市场的监测手段落后，没有建立起负荷运营管理系统，电力服务销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同运营管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能全部形成业扩报装一口对外；三是用电运营管理手段落后，报表分析、计量运营管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。

1.2.5购电成本居高不下，公司利润不能因销售收入的增长而增长

许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。

究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。

1.3.我县电力服务市场的实际情况

县区电力服务市场不同省、市级电网的电力服务市场。

省网市场中既有电力服务的生产公司又有供电公司，对其产品的要求就要既关注生产环节又关注电网的输送环节，而县区电力服务市场没有什么电力服务生产，主要是通过县区电网进行电力服务的销售经营，更关注电网对电力服务产品的影响。

而且县区电力服务市场直接面对最终用户的，大电网大电场，—般没有。

这就是说县区电力服务市场更接近于电力服务零售市场，其营销也就更注重流通环节和用户市场环境以及为用户的服务。

以我县为例，电力服务市场经营状况如下：

至2009年底，我县拥有220KV变电站1座，主变容量300MVA；110KV变电站9座，主变容量523.5MVA；35KV变电站14座，主变容量214.26MVA；110KVA输电线路15条，长度336.5Km；35KV输电线路32条，长361.0Km。

我县电力服务市场的经营格局，在电力服务体制改革的过渡时期，县供电局仍承担着县政府的管电职能，同时，作为电力服务市场的主体，也直接参与着电力服务营销活动，经营县内电网和绝大部分供用电业务。

由