跨越阶梯一.ppt

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跨越阶梯提升销售素质与能力,主讲：

刘冰,第一部分,影响销售业绩原因分析,关键问题,销售培训目的与目标?

目的与目标,做任何事情，都必须首先明确要达到目的和目标，当你清楚地知道要达到的目的和目标时，你才可能更好地思考应该怎样去做,当你了解别人的目的与目标时，你才能理解别人和帮助别人。

国际思维方法权威爱德华.德.波诺,目的与目标,目的：

最终要达到的结果目标：

达到结果的成功要素足球比赛的目的：

为了赢足球比赛的目标：

比对手进更多的球,销售培训目的与目标,目的：

提升业绩,实现价值,目标：

1，解决面临的问题2，提升能力素质,动力,心态,技能知识,才干,个人资源,业绩,市场环境,企业管理层面人员能力素质层面,竞争优势,团队文化,管理控制,激励制度,影响业绩的两个层面与十个因素,影响销售人员素质与能力要素分析,动力,心态,技能与知识,个性才干,个人资源,动机,强度,人有动力才会行动,动力最大,动力动机强度,动机直接推动人行动的内部动力叫动机，动机是人的某种需要所引发的心理冲动，是目标化的需要。

需要是人类固有的，不是被创造出来的,生存需要,（维持和发展生命的衣,食,住,行,性）,安全需要,自我实现需要,尊敬需要,社交需要,（心里、生理）,（爱，友谊，归属）,（地位，自尊）,（成就，成长）,马斯洛需要层次论,行为的五种动力,需要,恐惧,偏好,情感,习惯,心态指对事物的看法,突破营销思维的关键，是改善我们我们的心智模式。

心智模式是指那些深深存于人们心中，影响人们认识周围世界，以及采取行为的许多假设，陈见和印象，是思想定式的反应。

人与人之间只有很小的差异，但是这种很小的差异却造成了巨大的差异！

很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功和失败。

”,成功学大师:

拿破仑.希尔,什么是才干,美国盖洛普咨询公司,用30年时间,投资数百万美元,调查了200万各行业人,其中包括25万销售人员和2万多销售经理,发现一个重要的结论:

“才干”是影响人能力和成就的重要因素.,什么是才干,个性,效益,才干,才干定义:

一种天生能力或悟性,是一个人贯穿始终,并能产生效益的思维,感觉和行为模式.,才干表现:

渴望做某种事做某种事得到满足很快学会做某种事可以把某种事做卓越,具体行为,才干类型,奋斗才干：

解释为什么的问题思维才干：

解释怎样的问题交往才干：

介绍与谁的问题,知识与技能,知识,商务产品市场营销财务企业社会,技能,接近客户识别需求提问倾听展示说服异议处理商务谈判促成交易,客户关系社会关系特长相貌性别经历,个人资源,才干与资源,动力,心态,技能,提升素质与能力的方式,知识,学习记忆,练习使用,塑造,建立,选择与组合,第二部分,客户选购原因与销售人员价值分析,客户为什么选择你？

销售人员价值贡献分析,案例:

购卖什么品牌的空调,基本需求,需求匹配,利益组合,利益兑现,情感偏好,客户价值-就是指客户为满足需求,从拥有某产品和服务中所获得的好处,与为取得该产品和服务所付出的成本之差.,客户选择提供价值最优的产品,客户价值=利益（满足）-成本,消费者的客户价值组合,需求认识,需求匹配,利益组合,利益兑现,情感偏好,产品种类与功能,质量,服务等,可信度,喜欢,尊敬,人情,成本,机构客户价值组合,需求认识,需求匹配,利益组合,利益兑现,情感偏好,产品种类与功能,质量,服务等,可信度,喜欢,尊敬,人情关系,成本,机构,个人,业绩,发展,金钱，决策风险等,成本,销售工作的核心内容,1，发现客户的需求2，让客户认识自己的需求3，让客户认识解决需求的方法与目标（产品,服务,方案）4，让客户认为你提供了最优的价值组合5，让客户相信你提供的价值可以兑现6，让客户喜欢，尊重你，产品和企业,成功的“订单”价值贡献,销售人员,企业,寻找,客户,发现客户需求,自己,市场定位,客户认识到需求,启发,推广宣传启发,确定解决方法与目标,自己,介绍,产品推广宣传,客户价值组合,匹配创造,推广宣传,相信价值兑现,企业品牌,个人品牌销售方法,客户喜欢尊重,个人品牌关系资源,企业品牌,销售人员角色定位,创造价值,能力素质,商务员,营业员,推销员,销售专家,营销专家,竞争程度,销售人员角色阶梯,商务员,营业员,推销员,销售专家,营销专家,角色定位,生存,贡献,完成交易手续,被动等代客户,促成交易,主动寻找客户,促成交易,为客户企业创造附近价值,配备资源,全面运作目标市场,垄断企业,龙头企业,知名企业,各种企业,各种企业,贡献度,生存能力,高,高,低,低,第三部分跨越消极心理的阶梯,推销人员的心理变化原因,医学心理学认为：

心理失衡是人生中经常遇到的问题，现实生活中的任何人，都逃脱不了心理应激（压力）的影响。

当强烈持久的心理应激（压力）超越了心理的承受能力和身心防御能力时，就会出现心理失衡。

进而威胁人的身心健康。

“四壁楚歌”压力生存的推销人员,客户拒绝,挫折失败,心理阴影,业绩要求,心理失衡的成度,情绪层,情感层,心理疾病层,被拒绝,被攻击,失败,挫折,申斥经历,推销人员的心态变化,青春期,成熟期,迷茫期,更年期,适应期,改变消极心理方法的误区,激励制度不见效成功培训当时笑心理医生治不了,改变心理失衡的系统方法,动力支撑点,治疗,预防,积极心态建立,心理失衡,团队互动,心理失衡治疗步骤,1，心态开放，正视问题2，描述现象3，诊断原因4，制定治疗方法5，训练6，巩固,推销恐惧现象和类型举例,接近恐惧：

逃避和关键客户接触探询恐惧：

不敢向客户提关键问题陈述恐惧：

介绍产品时不敢和客户互动促成恐惧：

不敢要求客户购买决策恐惧：

害怕做出错误的决定，被人耻笑电话恐惧：

害怕给陌生客户打电话舞台恐惧：

不敢当众推销.,推销抵触现象和类型举例,前途悲观：

总认为事情可能出错过分准备：

计划成了行动恐惧的退路超专业者：

永远寻找推销的秘诀职业内疚：

认为推销是不令人尊敬的职业感情束缚：

不愿意利用亲友关系引荐反感：

不敢让老客户推荐潜在客户,心理失衡自我原因,自我期待过高自我形象看的过重缺乏自信心没有掌握预防心理失衡方法,治疗心理失衡方法,比较法代偿法理喻法思路扼杀法脱敏释放法感觉注射法宣泄法转移法,预防心理失衡方法,你发声我解释重新解释事情成功是因为淘汰了失败关闭视听给自己准备一块糖,团队互动与管理者责任,团队文化的力量管理者的责任,建立积极心态,自信行动顽强真诚,塑造坚实的动力支撑点,让每一个计算机都装有我们的软件比尔.盖茨,信念原则责任习惯,第四部分,跨越整体素质与能力提升阶梯,木桶理论效应,知识技能,才干,心态,动力,个人资源,素质能力要素评估与提升,动力,心态,技能与知识,个性才干,个人资源,弥补自身才干与资源缺陷技巧,交易,科学推销流程,潜在需要,明确标准,寻找,评估,决定,促成,寻找接近,识别启发,展示说服,解除抗拒,购买过程,推销过程,认识需求,影响推荐,订单与客户管理,想着锅里的,分成碗里的,争着勺里的,爱抚怀里的,A,B,C,潜在市场,客户分类,销售竞争,方法行动,时间管理,老客户维护,识别启发客户需求技能:

SPIN模式,SPIN模式的根本意义：

通过一系列提问启发客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

销售人员运用SPIN销售方法提问时,遵循四类问题的顺序，按照一定的次序和客户交流沟通.,背景问题,难点问题,暗示问题,需求与效益问题,客户的选购需求动力,需要,恐惧,偏好,情感,习惯,情景案例：

无声打印机,上个世纪3040年代的时候，美国的大公司都是用老式打字机来打印文件，老式打字机噪声很大。

这时有一家企业生产出了无声打字机，该公司的销售人员带着这种无声打字机打字机去向客户推销，产品演示时优异性很能够吸引客户，客户都纷纷称赞这是一个好产品，但是到了问大家买不买的时候，没有一个客户要买。

他们都说，我们现有的打字机还能用，等我们的打字机坏了，不能用的时候，再买你们的无声打字机吧。

问题：

客户为什么不买？

怎样销售客户才会买？

情景案例：

军方保险,二战时，美国军方推出了一个保险计划。

这个保险计划就是每个士兵每个月交10元钱投保，如果他在前线被打死了，他的家属将得到政府1万美元的赔偿。

连长把全连的战士们召集在一块，向大家介绍了这种保险方式。

他认为全连弟兄一定会踊跃购买，结果出乎意料，没有一个士兵表示愿意购买这种保险。

问题：

你认为怎样劝说士兵才会投保？

情景案例：

侯小姐的消费,侯小姐是总经理秘书，昨天她在打印一份重要合同时出了很多错误，老板狠狠地训了她一顿；侯小姐心情极其不好，下班后去了一个时装店，买三件服装后，感觉心情好多了。

傍晚，侯小姐心情又有点不好了，她来到了一个商场，在商场电器部，侯小姐发现一个售货员，长的特别象自己酷爱的某歌星，侯小姐不由自主地买了个电熨斗，还和这个售货员聊了起来。

问题：

侯小姐两次消费为什么？

你遇到类似的消费情况吗？

产品展示说服技能:

FABE模式,1.特征（Feature）:

向顾客介绍产品的特征2.优点（Advantage）:

把产品的优点充分介绍给顾客3.利益（Benefit）:

把产品能给顾客的利益,向顾客讲解4.证据（Evidence）:

把真实的数字,案例,实物等证据,展示给客户.,练习：

展示说服方法使用,特征（Feature）优点（Advantage）利益（Benefit）证据（Evidence）,某家具厂生产了一种椅子，有下面三项功能请你向客户销售,不锈钢管结构椅面扶手是丝绒海绵各种烤漆颜色,推销提案制作,1，客户面临背景2，客户需求3，总体思路简述4，实施计划5，效益评估6，客户配合工作7，报价清单8，附件,提案的三次效正,你的目标,客户需求,总体思路,客户需求,效益评估,总体思路,实施计划,第一次效正,第二次效正,第三次效正,解除客户异议技巧,怎么看客户的异议:

异议是客户购买行为中必然发生的事情,异议是走向成功销售的阶梯，每解除一个客户抗拒就向成功销售的目标跨上一阶,客户异议类型:

表面性抗拒真实性抗拒,机构客户价值组合,产品种类与功能,质量,服务等,可信度,喜欢,尊敬,人情关系,成本,业绩,发展,金钱，决策风险等,成本,解除客户异议技巧,常见的几种解除异议技巧:

解除沉默型抗拒解除借口型抗拒解除批评型抗拒解除问题型抗拒解除表现型抗拒解除主观型抗拒解除不感兴趣型抗拒,促成交易技巧,完成交易是销售过程中最困难,最令人害怕的部份完成交易过程使双方都有恐惧销售员：

怕被客户拒绝客户：

怕做错决定销售人员应设计一套有效的完成交易的方式，应针对不同情况，使用不同的方式关键点在于冲突用户的恐惧点,促成交易技巧,冲破客户对产品功能恐惧点冲破客户对价值恐惧点冲破客户对价格恐惧点冲破客户对价值兑现性恐惧点冲破客户对决策支持度恐惧点,跨越有效沟通与影响力阶梯,第四部分,人际关系的魔力,一个人的成功，只有15有由于他的专业技术，而85要靠人际关系和他为人处事能力。

戴尔卡内基,全世界有5的人拥有95的财富与权力。

更有1的人拥有95的财富与权力。

这些人的所以成功，主要源于他们EQ高和善于沟通,情商EQ的五大内函,自我认知能力自我调节能力自我激励能力认知他人能力人际关系的协调与管理能力哈佛大学教授：

戈尔曼,人际关系风格,自信度,合作度,竞争,双赢,妥协,逃避,让步,际关系风格（主倾向和副倾向）,逃避型3，7，16，20，25竞争型8，10，11，18，22让步型2，12，13，17，21妥协型5，9，14，19，23双赢型1，4，6，15，24,市场营销领域,有效沟通的四个法则,知道说什么知道什么时候说知道什么地点说知道怎么说彼德德鲁克,交流沟通的内容与方式,交流沟通,语言（信息,思想）,非语言（情感）,口头,书面,语气语调,表情,眼神,肢体语言,手势,动作,姿态,交流沟通成功与失败的原因,倾听的技巧,倾听时应做的不要分神等对方说完再做反应倾听对方说什么和没说什么多提问题理解对方的意思直视对方在一定的限度内做笔记如果不懂就说出来你的反应与对方所说内容相关集中注意力在要点上,倾听时不应做的打断客户你的身体语言使客户分神草率作出结论以错误的假设为前