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既然是市场交换行为，就意味着：

1.不同的岗位的价值是不一样的

销售经理的价格和生产经理、研发经理的价格也不一样。

既然不一样，那么我们怎样判别哪个经理的价值高，是研发经理的价值更高，还是生产经理的价值更高？

这就需要通过岗位的价值评估或岗位评估来判断。

2.多劳多得

既然是市场交换行为，一定是多劳多得，贡献大的，报酬就会多一些。

那么，我们如何评判哪一个劳动的贡献更大，哪个贡献更小，这时候应该是通过绩效考核来进行。

绩效表现好不好，贡献大与小，会影响到劳动者的报酬的多少。

3.市场的供求关系会影响薪酬水平

劳动力付出是一种交换行为，当市场供应很充足的时候，供求关系发生了不平衡，意味着同等的价值的情况，价格会变低。

反之，如果供应很稀缺的时候，大家都来抢人才，意味着劳动力的价格随着行情见涨。

在市场供求关系中，企业要善于把握，充分利用。

比如现在应届毕业的大学生找工作不好找，因为供应量非常充分，这个时候，企业怎样充分利用这些供应量很充足的大学毕业生？

对于供应量很充足的应届大学毕业生，如何利用他们来为企业服务？

①应届大学毕业生的优缺点

应届大学毕业生的特点是理论多实践少，没有经验，但是同时有很多优点，很有创新，干劲十足。

另外刚刚毕业的学生们对工作很珍惜，而且身体年轻健康，能适应长期加班。

还有一个很大的优点，就是比较单纯，容易塑造。

但是虽然有这么多的优点，但是大家还是不太敢用，主要的原因是应届大学毕业生工作经验比较欠缺，企业培训成本高。

②如何利用

如何利用这样很充足的优秀的应届大学毕业生为企业服务，这里面牵扯到的不仅仅是薪酬的问题，还牵扯到其他问题，比如应届大学毕业生没有经验，我们为他们假设导游这样的一个岗位。

应届大学毕业生来了之后，他要先获得导游的资质。

不同的应届大学毕业生，导游出来的水平是不一样的，差别很大，有的积极性高的，有的积极性低的。

可是如果企业对已经获得了资质的或者是招一些没有导游资质的人，也没关系。

他们到企业来之后，我们对每一个导游的产品，比如北京城区一日游这样一个旅游产品，我们建立起一套非常严格的流程，告诉他们怎么说话，到什么地方去，肢体语言、着装、讲解词等所有的动作要求全部归类好，就像演一台戏一样，一切都严格地编排一套剧本，让应届大学毕业生严格按剧本来训练。

我们招那些帅气的、漂亮的、灵气的大学生过来，培养他们做导游，两三个月之后，边培养边演练，领导在旁边指导。

当他们合格之后，就让他们上岗。

经过两三个月的培训，这些大学生就会变得非常优秀。

这些人上岗之后，会给企业带来很多好处。

第一个好处解决了人力资源人才短缺的问题；

第二是解决了人力资源的成本问题；

第三，因为应届大学毕业生容易塑造，他会很遵守原则，很珍惜工作机会，他们的服务质量会比较高，这就解决了产品的质量问题。

所以，要想把薪酬搞好，不仅仅要解决薪酬的问题，同时也解决企业的管理制度，特别是流程这一类的问题。

其实，在很多岗位上，特别是服务类的岗位，我们不是缺人才，而是缺规范。

没有这套规范制度，即使是一个好的人才，到企业工作了几年之后，也会变成一个庸才。

相反，如果有一套非常严格的流程和制度以及严格的培训，一个不太好的、没有成型的人才，经过企业的雕琢之后，就变成了一个人才，变成一个可用之才。

所以，我们在做薪酬管理的时候，除了要把薪酬管理好，其他配套的东西一定要做起来，因为整个管理是个系统工程。

4.可以讨价还价

既然是市场交换行为，那么一定意味着可以讨价还价，也就是薪资谈判。

既不能完全听企业的，也不会完全听求职者的，双方有个协商。

既然是市场供求关系，那么是可以讨价还价的，这就意味着在薪资谈判的过程中，不管是求职者，还是企业，都希望自己处于一个有利的地位。

那么如何才能够处于一个有利的地位呢？

比如谈判的时候，求职者说，销售经理的岗位在北京地区薪酬是在11,000到18,000元之间，根据公司的情况，是否可以给他13,000或14,000元薪水。

公司的决策层如何来判断求职者这样的一个诉求是否合理？

他必须要掌握市场行情。

如果他不掌握市场行情，他可能就认为这个要求非常合理。

因为求职者告诉他现在的市场行情是11,000到18,000元之间。

如果公司掌握了市场行情，公司就可以判断到底该不该给他到13,000，也许这个市场的行情并不是他所说的是在11,000到18,000元之间，而可能是在8,000元钱到15,000元之间。

而求职者的这个信息，导致了公司给他14,000元，而14,000元在这个市场行情里已经是处于一个比较高的薪酬了，而一个新的销售部经理，凭什么一开始就给他个很高的价格，企业并不知道他能不能胜任，他的工作出不出色。

所以，要想在薪酬谈判中获得优势，必须要掌握市场行情。

（三）薪酬相关的几个概念

1.工资

工资就是货币薪酬，是单位或企业每个月给员工发的，基本上固定的这一块就叫工资。

2.薪酬

包括工资、奖金、提成、分红等等这样的一些显性的现金的方式。

当然打到银行里边的钱也现金。

3.报酬

所谓报酬，就是指薪酬之外再加上各种福利。

福利包括养老保险、医疗保险、住房、交通补贴、通讯补贴等等，还包括股票以及一些培训的机会、带薪假期、舒适的工作环境、便利的生活条件等。

比如公司给员工提供巴士、提供午餐等等。

有这样的一些条件，大家显然更加开心，也是大家关心的。

4.回报

大家来到一个企业求职，除了考虑薪酬之外，也关心公司的名气、成长的机会、是否是自己喜欢的工作、个人价值能否实现以及未来的谋职能力等。

这些都是我们关心的。

那么有些人到一家很知名的企业工作，是为了获得一段工作经历，这个经历对他未来的谋职能力有作用，另外他个人的能力在这个企业里面得到一定的培养。

把薪酬的这些概念综合起来，叫做360度的回报体系。

（四）薪酬管理的职能

为什么做薪酬管理，它的职能是什么？

薪酬管理要达到什么样的目的，它起什么作用？

薪酬管理有6大职能：

1.留住人才

通过薪酬管理可以留住现有的人才。

任何人都希望企业能够提供自己满意的薪酬，如果企业的薪酬没有竞争力，就留不住人才，员工干不了多久可能就要辞职，甚至跑到竞争对手那里。

2.吸引人才

大家找工作，首先考虑的一般是看企业所能提供的薪酬，工资高不高，待遇好不好，薪酬高的企业自然能够吸引人才，这是毫无疑问的。

3.激励员工

激励员工是企业的一个核心职能，把员工激励好，意味着企业可以花比较少的薪酬的成本，获得最大的效果。

另外，在同等的薪酬成本之下，有激励的企业比其他激励性差的，没有激励性薪酬的企业效果要好。

所以，激励员工是企业薪酬管理的一个非常重要的职能。

4.协调职能

在企业里面，有一些岗位是我们希望淘汰的。

当我们需要淘汰一些岗位的时候，在薪酬方案中，我们可以通过调资的方式，把薪资调低一点。

通过这样的方式把这一部分人分流出去，是完全可以的。

比如有一家企业希望把一些低学历的、年龄比较大的人给分流出去，在薪酬制度上，它可以这样设计：

年龄在50岁以上或45岁以上的，学历比较低的或高中以下学历的，设两个薪酬值，工资做的比较低。

通过这样的方式，起到分流的作用。

5.资源配置职能

也就是在薪酬管理上采取一些措施来保证薪酬的科学性。

比如到年底的时候，或者是一个阶段的半年期的时候，我们一定会发现有些岗位的薪酬不尽合理，工资发得比较高，而另外一个部分发得比较低。

6.补偿职能

当我们发现有些岗位的薪酬比较低的时候，我们其实可以通过奖金的方式或其他方式给一定的调节和补偿。

这样使得我们整个的薪酬方案变得比较合理。

在这些职能里面，其实最后集中在一点，就是薪酬一定是体现了企业的价值导向。

我们要想吸引人才，我们就把他的工资做得高一点。

如果想把人分流出去，我们可以把他的工资降低一点。

也就是公司做一些结构性的倾斜，比如一些核心岗位的薪酬水平可以做得高一点。

篇二：

商务礼仪话剧剧本

谈判主题:

解决东海卫视收购问题，建立双方长期合作关系。

地点：

某某大酒店。

时间：

201X年5月

人物：

甲方（东海卫视）

主谈：

张经理——陈副谈：

王律师——谭

乙方（中芝公司）

董总——董副谈1：

齐代理——黄副谈2：

黎律师——黎

旁白：

为了让所有同学能听明白，以下的对话自译成中文，所有的人物皆为男性。

题外话：

东海卫视位于东北的哈尔滨。

东北商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。

东北人喜欢商人对他们的历史、文化等有了解。

东北人比较好客，但缺乏时间观念。

与东北人谈判时须有代理商，如果没有代理商，（来自:

:

薪酬谈判剧本）很多项目不能得到顺利谈判。

场景一

哈尔滨机场，董经理与黎律师下机，代理商齐代理机场迎接。

董经理：

齐代理你好。

（伸出右手）

齐代理：

你好。

董经理：

齐代理，这是我公司的黎律师。

黎律师，这是齐代理。

齐代理与黎律师相互握手之后。

真的很感谢你能抽空来一趟。

哪里话，哪里话，应该的，应该的！

.

（旁白：

接着董经理与黎律师说了一大堆奉承的话，取得齐代理好感和信任，建立朋友关系。

）

这次东海卫视收购就麻烦你帮帮忙了。

放心，我一定尽力。

那太感谢你了。

董经理、黎律师分别与齐代理握手告别。

场景二

某大酒店门口：

董经理与齐代理到门口接待。

张经理吗？

你们好。

张经理：

是的！

（双方握手）

这边请。

请。

大约十分钟后，到达包间。

在包间里冲咖啡的黎律师马上开门请他们进来。

这是我公司的黎律师，这是齐代理。

黎律师、阿布杜尔代理：

这是王律师。

（双方握手，落座）

黎律师用右手给各人端了一杯咖啡。

这里的咖啡不错，味道很正。

是啊。

（兴致很高）

东北可是个非常富裕的地方。

它是东北地区的商贸中心、金融中心及运输中心。

中华影视电视台也处东北冰城，这个地理位置真好！

不错，东海媒体城专为媒体和营销服务、出版、音乐、影视娱乐业等

行业服务，里面包括“迪拜的好莱坞”。

新闻出版总局又宣布了学

术城教育计划，东海学术城将投下人民币250亿元，专为当地

经济发展培养人材。

毕业生将会在互联网城和媒体城等地工作。

东海卫星电视台在东北有好多优势。

齐代理说得不错，哈尔滨通过建设完善的基础设施、提高政府服务效率和提供公共服务等措施，已使其发展成为国际性的都市。

唔，我公司很看好东北，我方中元公司就设在迪拜。

祝福你的公司在东北的发展更加的顺利。

让我们来谈谈东海卫视收购问题吧。

好的。

王律师：

这是我方的报价方案，请贵公司仔细看看，有什么意见可以提出来。

（把

资料一一发下去）

（乙方的人看了看。

懂经理：

我方报价4000万美元。

张经理：

哈哈。

东海卫视成立于197