联邦快递营销案例分析文档格式.doc

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2.注重合作，讲究优势。

3.注重回报，讲究共赢。

（三）作用

1.物流企业注重营销管理既是物流市场发展的客观要求，也是物流企业应对竞争环境提高自身生存和发展能力的实际要求。

2.营销管理是物流企业的核心职能之一。

2．联邦快递

2.1.联邦快递简介

联邦（FedExCorp.）成立于1973年，经过30多年的发展，已成功跻身全球快递业巨头，为全球的顾客和企业提供涵盖运输、电子商务和商业运作等一系列的满意服务。

它能够调度一个由48000辆地面交通工具、645架飞机和53500个投递点组成的全球网络系统。

在全球超过220个国家和地区提供当天、隔夜或预定时间的文件、包裹和货物的航空快递服务。

每年营业额逾340亿美元，旗下多家公司虽然彼此竞争，但全部归于享誉市场的FedEx品牌统一管理，致力提供综合业务应用方案。

联邦屡次获选为全球最受尊崇和信任的雇主，旗下27.5万多名员工和承办商均以“绝对、正面”的态度，秉持最严格的安全、道德和专业标准，并且以满足客户和社区的需要为本。

2.2.联邦快递物流在国内市场营销环境分析

任何物流企业都是在一定环境中从事营销活动的，环境的特点及其变化必然会影响物流企业活动方向，内容等。

环境分析的目的，主要是为了识别环境中影响物流市场营销的各种因素及其变化趋势，认识这些因素对物流营销活动的影响机理，发现环境带给企业的机会和威胁，以及揭示物流企业与竞争者相比较所具有的优势与劣势，进而为建立营销战略服务。

那么，就中国而言联邦快递面临着一个怎样的环境呢？

2.2.1一般环境分析

1.政治环境

服务业作为第三产业对推动经济快速发展有着重要作用，为此我国出台了很多促进服务业发展的相关政策，这对于同是服务业的快递行业的发展极为有利。

在国家的《邮政业“十一五”规划》当中，第一次提出推广快递服务这个口号。

规划指出，要改善快递服务发展环境，鼓励和支持民营快递企业加快发展，营造公平竞争环境，健全市场准入制度等等。

与此同时，体制改革的不断深化也为快递业的发展保驾护航。

2006年，邮政部门政企分离改革，开始打破中国邮政EMS快递服务的垄断地位。

这为民营快递的崛起创造了机遇，也促使EMS树立危机意识，在激烈的市场竞争下不断完善服务体系巩固市场份额。

但如今，国家还没有出台统一的快递市场管理办法，快递市场政策法规机制不健全。

这导致我国的快递行业发展壮大并不一帆风顺。

随着国际快递巨头的进驻，民营快递企业的增多，行业竞争愈加激烈，开始出现无序竞争状态。

因此，必须加快完善相关法规政策、规范快递市场的步伐，真正实现中国快递行业的蓬勃发展。

2.经济环境

改革开放政策的贯彻实施，为我国的经济市场注入新鲜跃动的血液。

经过三十年的发展，我国在世界经济中的地位逐渐上升。

加入WTO也是我国经济发展的重要契机，使我国经济发展更趋于多元化，由此也充实了我国的资本市场同时带来制造业和零售业的繁荣。

这些变化都必将使快递业的需求进一步扩大。

3.技术环境

快递服务不仅仅是传统的物件送达，其科技含量也相当高。

先进信息技术的运用能提高企业服务水平和工作效率，以降低服务成本，有效地配置企业资源，优化服务结构。

可见，良好的技术环境对于先进技术的普及起着至关重要的作用。

中国的本土快递企业在技术支持方面与国际快递公司还有一定的差距。

主要表现在：

机械化、自动化程度不够高。

多数企业的技术装备和设备设施落后，运输工具和仓库空间利用效率低；

包装流程不够统一，快件分拣效率低。

信息化水平低。

大多数快递公司没有建立完备的信息管理系统，与客户缺少有效沟通，这严重制约了企业的运营效率和服务质量。

因此，必须要加大技术投资力度，提高快递企业的技术装配水平，优化信息网络，依靠科技进步，改善服务质量，提高对快件的监控管理。

2.2.2产业环境分析

1.现有企业间的竞争强度分析

1）现有竞争企业的数量和力量对比分析

经过三十年的发展，我国的快递产业发展逐渐成熟，快递市场已形成较大规模，仅2006年，中国快递市场规模就已达到200亿元，而且每年以30%的速度增长。

如此庞大的市场需求，竞争的激烈程度可想而知。

我国目前约有1500家快递公司，主要分为三类：

一是传统国有快递公司，以中国邮政快递（EMS）为代表，有民航快递、中铁快运等；

二是国内综合实力较小的民营快递公司，如申通、宅急送、大田等；

三是跨国快递公司，以敦豪（DHL）、联邦快递（FedEx）、联合包裹（UPS）以及荷兰天地快运（TNT）为代表。

快递服务要求传送速度快，在不同距离上对交通运输工具的要求有所不同，因此对快递公司的实力和规模也有不同层次的要求。

根据业务距离不同，快递市场可分为国内快递市场和国际快递市场。

国际快递业务一般由规模较大的快递公司来经营运作。

目前我国近130多家快递公司声称有能力承接国际业务，但DHL、UPS、FedEx、TNT四大国际快递巨头占据，并以其完善的硬件设施和个性化需求服务等优势保证业务量的稳固增长；

EMS虽然失去国际快递业务的垄断地位，但长期独家经营所累积的知名度，使其还占有国际快递业务近30%的份额。

中国的国内快递市场的竞争也由于进入者的增多日趋白热化。

我国有近万家民营快递公司，年营业额超过100亿元。

他们占据国内80%的同城快递服务以及60%的跨省快递。

当然这并不代表国际快递巨头就会放弃这片迅速扩张的国内市场，根据WTO的规定，我国的国内快递市场在2005年底全面开放。

TNT在中国的服务网络已覆盖500多个城市，拥有25家分支机构；

FedEx已在全国220个城市开展业务。

网点的迅速扩张和巨额投资充分展示了外资巨头在国内市场的良苦用心。

但由于国内快递市场尚未完全规范，无序竞争、地方保护等现象的存在使得外资一时不会贸然全力出击

2）产品差异分析

跨国快递公司都拥有明确的送递使命，使顾客增加对其信任程度，由此便与EMS和民营快递拉开差距。

同时由于其先进的服务设施，跨国快递公司能向客户提供一流的跟踪查询服务。

由于速递服务的使用者大多是银行、贸易公司和制造商等，他们不仅强调速度快，更希望随时跟踪物件的运送行程，以便情况变动时的及时调整，避免损失。

为了适应这种市场需求，跨国公司利用最新的科技成果，研制出一整套全球跟踪查询系统，从接收到投递的全过程实现信息上网，最大限度的满足客户的需求。

这一点在目前也是民营快递和EMS无法实现的。

民营快递由于本身的民间特点，在送递价格规定和网点铺设方面显得更加自由。

正是低廉的价格和机动灵活的特性，使其也拥有相当大的客户群体。

EMS依赖自身的国家专有优势，经过多年的经营，建立了庞大的干线运输网，遍及全国的邮政系统，7.7万个的邮政营业网点，覆盖全国2960个县以上的城市。

这种覆盖全面的投递网对于EMS的差异化竞争也是不可或缺的宝贵资源。

3）退出障碍和转移成本分析

在退出障碍方面，表现较为明显的是经济障碍。

由于快递服务的速度要求，想要开展业务就必须拥有齐全的运输工具：

小到机动车、汽车，大到火车、飞机等。

而这部分资产的投资在企业运作初始，就已成为沉没成本。

因此，面对这类专门性较高的资产，企业想要退出该业务服务就必须应对高额的代价。

4）中国邮政快递EMS

Ø

拥有遍布全国的邮政系统；

国家政策法规的保护；

经过多年经营，品牌知名度较高，同时建立比较稳定的客户群体。

中国邮政EMS

联邦在我国的国际快递业务已经占有相当可观的市场份额，但对于更有发展潜力的国内快递市场，也不甘错失良机。

然而国内业务的开展也是强手如云。

EMS作为国有快递企业，国家相当重视其发展。

借助邮政专有优势，经过多年经营，EMS不仅拥有一个遍及全国各省、市、区、县的服务网络，还拥有连接世界各国的实物投递网络。

在硬件设施方面，EMS拥有自己独立的快件处理枢纽和中心、快件运输车队和铁路邮车、邮政咨询处理网络、科研机构以及快件处理设备制造企业。

虽没有国际巨头的设施先进。

但能拥有如此庞大的快递服务网络也是其他任何企业可望而不可即的。

因为网络的普及率高，使得EMS一直享有较高的知名度，同时建立了较稳定的客户群，易获得顾客的信赖。

新兴快递企业—民营快递公司

廉价的劳动成本保证其价格优势；

速递服务灵活性较大；

企业规模较小，资金相对匮乏，抵御风险能力低；

缺乏专业物流人才，服务人员素质较低。

2.买方分析

改革开放三十年来，我国经济迅速发展，GDP增速在8%以上。

加之政府的政策扶持，确保了国民经济持续稳定的增长趋势，人民生活水平也进一步提高。

经济总量的增加，必然带来频繁的经济交易活动，从而扩大对快递服务的需求量。

加入WTO以来，我国对外贸易发展迅速。

大量外企企业都在中国设立分公司，我国也涌现出一批优秀企业开始拓展海外业务。

业务覆盖范围广阔，必然加大物件、信息的传递需求，使得我国国际快递市场迅速发展。

而这一类有较强经济实力的外贸企业便形成潜力巨大的买方市场。

目前，国际快递业务需求主体包括39万多家外商投资企业，4万多家对外贸易企业以及3000多万家境外企业。

国内快递市场的需求主体大多是普通民众。

生活条件改善，一大批消费者的消费观念和消费习惯也随之改观。

对于物品邮寄，不再是只想着邮政局，而是通过品牌熟知度，选择服务质量高、信誉度好的企业。

可见，不论国际业务还是国内业务都有相当可观的市场容量，企业的获利机会也很大。

对于散户需求者而言，面对快递市场提供的非标准化产品，价格必然是其考虑的关键因素。

因此这类消费群体的讨价还价能力较高。

针对高端客户，他们更多强调的是服务时效性和个性化，对价格的敏感度较低，因此买方议价能力较弱。

3.供应商分析

1）技术研发提供方

先进技术的应用在快递服务领域扮演相当重要的角色。

技术供应方能够针对不同市场需求提供适用性强、方便有效的技术系统。

但由于技术研发市场的选择性较大，对于快递服务发展并没有形成有效阻碍。

2）劳动力市场

现代物流业的发展不仅需要先进的技术支持，还必须有足够的专业人才的支撑。

中国的快递发展还处于起步阶段，对于专业物流理念的认识尚不深刻，因此缺乏既懂信息技术又熟知现代物流管理的专业复合型人才。

专业人才供应不足，将阻碍快递行业的进一步发展。

3）政府支持力度

在我国，政府是大多数资源的所有者，包括土地、资金等。

而快递服务业务的发展，需要先进的仓储运输设备和大量土地资源；

而土地、设备的投资又需要庞大的资金支持。

鉴于土地和资金多快递服务发展的重要作用，使得政府作为供应方有较强的讨价还价能力。

2.3．内部因素（环境）分析（优势和劣势）---联邦快递（FedEx）

优势（S）

²

提供个性化服务

联邦的客户遍及全球，他们来自不同的地区、拥有不同的背景，因此，每个客户所需要的服务也不尽相同。

为此，联邦快递专门设置了FedExService部门，为每位客户度身订制一套切实有效的物流解决方案。

正是联邦能真正急客户之所急，以客户需求为服务宗旨，从而赢得稳定的客户群体。

科技领先理念——IT技术战略

在物流行业，科技应用已成为企业生产和发展的重要支柱。

联邦快递也充分意识到高新科技应用对物流企业发展的重要意义，在企业运作中处处