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行业内外部环境结构图,政,经,社,技,治,济,会,术,行,济,经,业,特,征,行,动,驱,业,因,素,行,引,吸,业,力,入,竞,对,争,手,进,替,商,品,代,应,供,者,户,客,行业环境分析,企业,行业内部分析,行业竞争结构分析,第二步市场环境及行业结构分析,外部分析,内部分析,行业外部分析。

PESTLE模型外部因素评价矩阵,行业总体分析行业结构分析五力模型,技术因素法律因素环境因素,政治因素经济因素社会因素,外部宏观因素对行业未来发展趋势的影响,行业经济特征行业驱动因素行业风险识别行业长期获利能力,外部环境分析,哪些外部环境因素正在影响行业？

在当前，哪些因素的影响最重要？

未来几年呢？

分析环境影响的PESTEL,政治的对外贸易规定；

政府稳定性；

政府补贴水平；

国际关系；

WTO规定；

经济的经济周期；

GDP趋势；

汇率；

税率；

利率；

货币供给；

通货膨胀；

股票市场；

失业率；

可支配收入；

外国经济；

能源适用性；

成本；

财政政策,技术的政府对研究的投入；

政府和行业对技术的重视；

新技术的发明和进展；

技术传播速度；

折旧和报废速度；

互联网技术；

通信；

生物制药；

新材料；

新能源,环境的社会环境、生态环境等的变化对行业边界的界定、对替代产品；

环境保护、安全生产方面对行业的影响,社会文化的人口统计；

收入分配；

社会稳定；

生活方式的变化；

对工作和休闲的态度；

教育水平；

消费习惯；

环境污染；

对产品质量和服务的态度,法律的垄断法律；

环境保护法；

税法；

劳动法；

专利法；

行业分析,风险,行业未来的风险和不确定性整个行业面临的问题的严重程度,行业结构分析五力模型,每一个力量的强弱程度都影响着行业盈利能力五个力量共同决了行业结构稳定的行业结构决定了行业长期的获利能力对于每一个力量如何影响行业获利能力?

力量的强弱?

力量的强弱程度是短期变化还是长期变化？

哪些因素可以影响力量的强弱?

新进入者威胁,供应商议价能力,买方议价能力,替代产品或服务的威胁,现有企业间的竞争,方法和工具：

企业竞争五力模型,1.决定供应商力量大小的主要因素所供应货品/服务的差别程度供应商变更成本是否存在替代品供应商的市场份额采购量对于供应商是否重要该供应货品/服务占总成本的比例该供应货品/服务对下游产品区别性的影响行业供应链上竖向一体化的趋势,4.决定替代威胁性的主要因素替代品的价格转换成本买家对替代品的接受程度,2.决定进入壁垒强弱的主要因素规模经济技术专长的多少品牌的强弱顾客转变成本是否资本密集获得分销渠道的难易成本优势的坚固程度现有厂家的行为特点,3.决定买方力量大小的主要因素讨价还价能力相对市场份额数量转换成本信息竖向一体化的能力替代产品价格敏感性采购总量产品差异性品牌对质量感受的影响买方的利润决策者的动机,5.决定行业内部竞争程度的主要因素行业增长速度固定成本/附加价值能力利用率产品差异程度品牌认知度转换成本市场份额的集中与平衡信息复杂度竞争者的背景退出成本,2.潜在竞争者,3.顾客,4.替代产品,1.供应商,5.现有企业间的竞争,五力模型分析的典型步骤,界定相关行业这个行业有那些产品？

哪些产品属于另一个不同的行业？

竞争的地理范围是什么？

确定行业参与者，并将他们划分为不同的群体谁是买方和卖方群体？

供应商和供应商群体？

竞争者？

替代品？

潜在进入者？

五力模型分析的典型步骤（续）,评估每种竞争力量的基本动因，以确定哪些力量是强势，哪些是弱势，原因何在确定整体行业结构，并检验分析结果的一致性为什么获利能力是当前这个水平？

哪些力量控制着获利能力？

行业分析是否与实际的长期获利能力一致？

获利能力强的竞争者在五力格局中是否处于更有力的位置？

分析每种力量的近期和未来可能变化，包括积极和消极的变化，指出行业结构中可能受竞争对手，新进入者或本企业影响的方面,方法和工具：

企业竞争压力图,现有竞争对手,顾客讨价还价能力,供应商讨价还价能力,潜在竞争者,替代品开发,强压力圈,中压力圈,弱压力圈,企业生存空间,20,大米行业竞争结构分析（五种力量对比）,BETHERICELEADERINCHINA,现有企业之间的竞争,顾客讨价还价能力,替代品开发,潜在竞争对手,供应商讨价还价能力,中压力圈,弱压力圈,强压力圈,大米行业,生存空间,大米行业竞争压力圈,例示：

大米行业的市场环境及竞争结构的分析,潜在竞争对手资金技术对中小企业的壁垒较高（外国大米冲击国内行业的可能性较小）,消费者由于消费习惯的影响，买家无法脱离本行业，讨价还价的能力较弱,替代品品种少，替代性较弱,供应商农户和稻谷供应商的讨价还价能力弱，前向一体化的能力差，对大米行业的依赖程度大,行业内部竞争较激烈,方法和工具：

供求关系图,方法和工具：

增长率分析图,单位：

百万人民币,年份,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,年递增率,X%,X%,X%,分类1,分类2,分类3,X,X,X,X,X,方法和工具：

生命周期分析图,外部因素评价矩阵（EFE）,评分1=较大的劣势；

2=较小的劣势；

3=较小的优势；

4=较大的优势；

25,例示：

大米行业的市场环境及竞争结构的分析,外部因素评价矩阵（EFE）,大米行业存在发展空间,小结,市场环境及行业结构分析，作为战略十步法的第二步，它的作用和意义是非常关键的是整个战略制定的基础和出发点它不是单纯为了说明行业的吸引力，是为了帮助企业识别行业变化和机遇，明确自身定位，更好地制定策略以前瞻性的构造和利用机遇是与后续的战略举措紧密结合的。

战略是在外部与内部相结合的情况下因地制宜的作出的决策，而不是单纯的主观意愿,市场环境及竞争结构分析,愿景及企业使命,客户群细分及价值链分析,行业标杆及竞争对手分析,自我能力分析,战略定位及战略规划,战略实施保障,管理效率及管理工具,战略目标推进中不断反思及调整,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,第八步,第九步,第十步,构建核心竞争优势,战略思考10步法,第三步客户群细分及价值链分析,行业内如何对目标市场进行细分？

不同细分市场近几年的发展情况如何？

不同细分市场的规模和增长水平如何？

各细分市场客户的关键诉求是什么？

哪一类细分市场比较有吸引力？

为什么？

客户群分析的关键问题,第三步客户群细分及价值链分析,价值链不同环节的规模、盈利水平如何？

价值链不同环节的经营特点是什么？

价值链不同环节的关键成功因素是什么？

行业内有哪些突出的商业模式（价值链集成）？

哪种商业模式有吸引力？

价值链分析的关键问题,方法和工具：

客户群主要细分标准,客户分析,分类客户，区隔市场不仅仅是根据年龄、性别、职业等人口统计数据因素进行分类关注所在行业的客户购买行为及其背后的驱动因素明确价值最大的客户群，并深入了解客户的需求,不同客户群所在市场吸引力评估,评分1=较大的劣势；

价值链选择吸引力评估,评分1=较大的劣势；

价值链与利润池模型,市场规模,环节一,环节四,环节五,经营毛利率,环节二,环节三,34,企业基础设施,人力资源管理,技术开发,内向物流/原材料物流,生产运营,外向物流/成品物流,品牌,利,润,利,润,

（二）价值链分析（商业模型）,价值链各环节因素分析,占总成本比例,增值程度,波动性,对利润的影响,采购,最大,极小,很小,极小,极小,销售,极小,15%,60%,0%,5%,15%,5%,大,稳定,稳定,稳定,稳定,稳定,稳定,极大,小,小,小,小,小,小,难以确定,采购成本占总成本比例最大，且波动性较大，对利润影响较大。

如果不考虑采购，生产运营环节的价值增值最多，而且比较稳定。

在油脂加工业内，采购成本对利润影响最大，而加工利润相对稳定,例示：

油脂业务价值链分析,服务,价值链及客户群复合定位矩阵（VCCP矩阵）,CA服务所有客户群专著单一价值链环节型,1、决定企业向哪些客户群提供产品或服务？

2、决定企业为客户提供什么广度和深度的产品和服务,市场环境及竞争结构分析,愿景及企业使命,客户群细分及价值链分析,行业标杆及竞争对手分析,自我能力分析,战略定位及战略规划,战略实施保障,管理效率及管理工具,战略目标推进中不断反思及调整,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,第八步,第九步,第十步,构建核心竞争优势,战略思考10步法,第四步行业标杆及竞争对手分析,国际国内标杆企业有哪些？

行业标杆的主要发展历程？

行业标杆的战略定位和商业模式是什么？

行业标杆的财务状况？

关键营运指标水平如何？

行业标杆正在做什么，对我们有什么启示和借鉴？

行业标杆分析的关键问题,主要竞争对手有哪些？

主要竞争对手的产品、加工能力、市场地位如何？

主要竞争对手的盈利水平和财务状况如何？

主要竞争对手的战略是什么？

竞争对手的目标客户群及价值链分析？

主要竞争对手的优势和劣势是什么？

主要竞争对手如何对影响本行业的主要因素作出反应？

主要竞争对手正在做什么？

这会产生什么影响？

第四步行业标杆及竞争对手分析,竞争对手分析的关键问题,方法和工具：

竞争成功的关键因素,技术相关,制造相关,分销相关,市场相关,高效的技术支持礼貌的客户服务定单满足率高产品线宽，产品有选择余地商品推销技巧有吸引力的产品包装和款式保修和保险广告已经具有的市场份额及其影响力,其他相关,低成本生产能力固定资产高利用率低成本工厂选址足够娴熟的劳动力劳动生产率高低成本产品设计或工艺流程个性化定制能力,科研能力（对高科技企业非常重要）产品革新能力在特定技术上的专有技能运用INTERNET发布信息、承接定单、送货或提供服务的能力,强大的分销网络在零售商货架上充足的空间拥有自己的分销渠道和网络分销成本低响应速度快,公司形象/声誉总成本低优越