超市陈列黄金法则大全含数据及图Word文件下载.docx

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调查显示，销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。

其中，前者是超市货物摆放的最佳位置，可增加70%销量。

因此，对于毛利较高的商品，要抓住黄金位子，摆放在顾客最容易拿到手的地方。

3.抓住人们的右手习惯

超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的，这样可以尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间，避免他们从捷径通往款台和出口。

此外，还可以抓住人们惯用右手的习惯，将最想推销的商品放在主购物通道或展柜的右侧，顾客经过时，会被激起购买欲。

一般来说，体积较大的商品常放在入口处附近，这样消费者会用手推车购买大件商品，并在行进中增加购买。

4.薄利多销品“守住”入口

走进超市，迎面而来的应当是特价商品。

一般来说，挨近入口的地方，放薄利多销、购买频率高的商品，可以吸引顾客进门，比如书本、拖鞋、毛巾等，而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。

从消费心理学角度说，逛超市时，人们总认为前面的货物一般，里面还有更好的，所以往往越到最后买的越多。

5.以“味”诱人

超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。

现场烤面包、做熟食能让顾客感受到食品的新鲜，这其实是一种嗅觉营销。

研究发现，食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢，即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。

同理，超市里免费品尝的食品、饮料也会增加顾客购买的可能性。

6.样盒生动陈列

样盒造型展示即用创意陈列、价值陈列使商品“活”起来，更生动、更吸引顾客注意力，有人甚至会因为这一生动的陈列而立即购买产品。

7.以“色”引人

一些小超市中肉类专柜的上方会安装粉红色灯，能让鲜肉看起来更加诱人，等你买回家一看就不是那么回事了。

因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳，一般来说，肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。

在超市、商场购物的消费者，以女性为主。

她们对色彩有着很高的敏感度，将一些商品以色彩为体系与相关的品牌货品陈列在货架上，往往会增加消费者的购买机会。

8.儿童商品选对地儿

最容易出现购买冲动的是谁？

孩子。

因此，儿童商品的销售可以根据以下三点来陈列：

第一是精心布置儿童产品（玩具、食品等）展柜；

第二则是在孩子必经之路设“埋伏”，比如在中心过道展示，在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品；

第三种方法由于孩子通常是妈妈带着，所以可以把把儿童产品摆在女性必需品附近。

9.动态陈列

在这样一个数字时代，即使经过你的展区，消费者不是在看手机就是在看平板电脑。

那么什么能抓住忙碌的现代人的注意力呢？

动态陈列是个不错的办法！

10.线条陈列

　以货架、柜台各层的展览空间为基础，将产品排列成一条水平线。

可采用垂直、竖立、平卧、倾斜或平等排列的形式，能统一、直观的表现出产品的丰富内容，使顾客一目了然。

11.焦点陈列

焦点，就是在超市的陈列区域，率先吸引人注意力的视点。

一般色彩对比强烈的POP宣传画或造型都可以成为焦点，能吸引、引导消费者的注意力。

12.梯形陈列

采用呈阶梯状的陈列台进行陈列是一种非常有层次感的陈列方法，即使较少的商品也能陈列出丰满的效果。

13.经常整理勤更新

商品要及时整理补货，过期商品要及时清除。

临近过期的商品应放在货架外缘，或及时处理。

并且每家店的货架的台数也是有限的，可以说是寸土寸金。

只有滞销品及时的排除，才有位置陈列新品、畅销品，提高销售额。

随时保持货架一尘不染，让顾客在轻松整洁的环境里愉快消费

14.摆放位置重细节

商品陈列架上中下三端物品陈列要有层次。

上端摆放轻、小商品、精美商品和商品模具，可以更好的吸引顾客。

中端摆放热销商品和高价位商品等，以方便顾客购买和及时补货。

下端摆放大重件商品、折扣商品，可以有意想不到的销售效果。

另外，物品应该摆放在货架的外缘，并保持货架货品的充足，让顾客获得一种视觉冲击和充实感。

有价位梯度的商品要按价格顺序依次摆放，方便顾客从性价比上做出购买判断。

15.主题鲜明有特色

商品陈列要突出地区和季节特色。

在季节上，要随时令体现出特色。

如夏季就要为牛奶，果汁，饮料，水，冰激凌等止渴商品给出较多商品陈列空间。

冬季则应该将冷冻食品，汤圆，速冻水饺（云吞）等冬季热销商品放在便利店焦点区域。

16.易看易选是原则

很多顾客在购物时都很赶时间，所以一定要让顾客易看易选。

热销的水、饮料、纸巾等物品应该放在出入口处，方便顾客进店即可购买，这也将大大减少便利店内的空间压力。

17.上轻下重

超市商品陈列黄金数据法则：

18.琳琅满目

据美国一项调查显示：

陈列丰富的超市，销售额平均增长24%。

塑造超级市场陈列的丰富感，不仅需要具有充足的货品保障，而且需要一套严格的补货制度。

专家认为，每一米长的货架，每格至少应陈列3个品种；

每一平方米长的货架，每格至少应陈列3个品种；

每一平方米卖场陈列量应达到11至12个品种。

19.包装展示

在超市里，包装不仅是保护商品，而且兼有展示品的功能，无的的推销员。

一般说，顾客在超市将用25分钟左右的时间浏览5000种左右的商品，最能吸引顾客购买的因素是包装。

首先，必须在采购商品时就对包装进行选择。

包装应成为确定商品结构的重要考虑因素。

其次，在陈列时突出包装画面，以达到引人入胜艺术效果。

20.陈列面积的不同对销售的影响

4货位-2货位销售额减少48%；

3货位-1货位销售额减少66%；

2货位-4货位销售额增加40%。

另有资料显示，在平视及伸手可及的高度，商品出售概率为50%；

在头上和腰间高度，售出概率为30%；

高或低于视线之外，售出的可能性仅为15%。

陈列硬菜：

数据陈列

数据陈列：

即是将明确的商品内容、准确的商品数量、于正确的销售时间、陈列在精确的店铺位置、并以正确的价格和合适的视觉手法，进行视觉的推销。

其中，商品的内容、数量、销售时间、陈列位置等因素，都可以具体的引申出与商品计划和销售计划直接相关的量化因素。

即店铺陈列VMD可以具体化为销售计划的一部分，以数据形式表现。

这是所有设计师、买手、销售经理乃至企业经营负责人的愿望。

VMD功能的SMART原则：

SMART原则一般用来对目标进行具体的、可量化的设计和规划。

它是精细化管理和数字管理的基础工具。

，VMD功能完全具有实施SMART定义的可能，明确的商品内容—准确的商品数量—正确的销售时间—精确得销售空间—正确的商品价格。

商品SKU管理是进行VMD工作的信息基础。

SKU管理实际上是商品品类管理的基本分类单元，这些基本的单元构成了商品的系列、类别和组合的概念。

商品品类空间管理的方法是一种VMD功能的模型基础，简单地说，品类空间管理就是将产品进行分类，同时将空间进行分区，对应类别的产品陈列在对应的销售区域，并且形成固定的、标准的规格，以实现系统自动化的管理和数据分析。

具有快销属性的商品由于大量的、快速的商品流转，一般均通过品类空间管理的方法提高物流和零售货品管理的效率及精确性。

在百货超市则更为普遍。

时尚快销品的痛苦和快乐，奇妙地统一在“快”与“变”的特性上。

快速变化导致时尚商品零售VMD的工作，要经常根据变化来不断重新统计商品信息，对商品进行必要的重组，以焕发新的生命。

stockkeepingunit

简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示规格，颜色，款式）。

品类管理是指消费品制造商、零售商以品类为业务单元的管理流程,通过消费者研究,以数据为基础,对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。

每一件单品作为基本的SKU，通过组合搭配形成带有时尚属性的“品类”——系列。

系列集中在某个空间，实现视觉的信息传达，向顾客传播系列所代表的搭配信息。

而基于SKU的品类组合方案是否合理，则可通过零售环节的客单价数据进行跟踪和分析。

低于1.4的客单价一般意味着店铺的货品陈列组合方案没有对附加销售实现帮助，这时则需要回过头来找原因了。

哪些单品SKU是最重要的？

通常，在店铺货品结构中，按照销售的占比及重要程度，可以将“演员”划分为主题商品、畅销商品、常销商品和滞销商品。

主题商品往往成为产品设计或者品牌故事的提纲性因素，它可能量少，但是分量确很重，好像一本书的标题一样。

主题商品可以形成焦点，吸引客流，但不一定必须完成“定额”的任务。

畅销商品就是卖的最好的，是主角商品，它反映着商品设计的重点，也遵循公司的销售主推，重点设计、重点生产、重点配货、重点运营是畅销商品的特点。

看看公司设计部、商品部和销售部的共同商品核心，即可了解到谁是“畅销”角色了。

长销商品用“经典基础”款来表示更容易理解，不错，它们是那些在历史上持续表现出良好的销售业绩的经典产品，几乎不用预测，就可以知道它们的销路趋势，比如每年都会“复兴”的POLO衫。

滞销商品就像“反派”角色，不讨人喜欢，但是很遗憾，它一直都会存在。

滞销商品可以被视为畅销商品所衍生出来的道具性产物，基于相对论，有畅销的货品，同时必然有滞销货品的共存。

客单价=销售额÷

顾客数，也指单张购物发票上所记录的产品购买件数。

每一种角色的商品所承担的“销售任务”是不同的，容量比和业绩比表现出产品对于空间的需求和客流的需求。

从图表中可以清晰地看出来，畅销品和长销品，几乎完成了绝大部分的销售任务，那么，在完成任务的同时，VMD要解决的问题就是给它们最好的舞台空间，指导最恰当的演技，帮助它们完成自己的“表演”。

同样，主题商品和滞销品也应规划出恰当的位置。

准确的商品数量

VMD不能直接去决定货品订购或生产的数量，但是可以最大程度地优化店铺陈列容量的状态，并通过历史的信息记录，给与货品订购及生产予关键建议。

品类管理的方法同样基于零售空间的弹性SKU容量标准的参考，弹性容量表现为最大SKU容量标准和最小SKU容量标准。

针对每一个基本的货架单元，都可进行SKU容量的计算。

弹性的区间取决于VMD视觉手法的标准。

具体的计算方法为计算店铺陈列货架的数量，规划每个货架的可陈列方式，计算每个货架的陈列数量，规划需要的款、色、码数量，形成弹性标准的区间。

VMD功能既追求视觉的价值塑造，同样致力于最大平效的空间功能规划。

最大容量的规划某种意义上暗示着销售空间最大的产能潜力。

容量比：

货品的容量占比，用目标货品数量除以货品总量所得的百分比数据。

业绩比：

货品的销售业绩占比，用目标货品的销售业绩除以相同时间的总货品的总体销售业绩所得的百分比数据。

实现系统化的商品运营管理，SKU容量标准应该以系统可对接表格的形式，保证向公司的商品部门提供实际准确的数据信息，以辅助制定合理的店铺货品配货计划，并实现货量变化的灵活调整。

而作为设计师或买手（商品经理），也应该对店铺的容量弹性区间有足够的把握。

货量变化主要来自销售的变化。

货品的增补和调剂调拨操作，同样要基于可靠