精品银行ⅩⅩ年个人信贷业务指引Word文档格式.docx
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以考量客户综合还款能力为基础，结合贷款用
途、贷款担保，综合评价贷款风险，达到风险和收益的相对平衡。
二、区域－产品策略
由于各地经济、房地产市场的发展程度不同，其贷款的风险特点和管理成本存在较大差异，因此总行采取有差别的区域-产品政策，逐步调整信贷产品组合。
1、北京
市场特征：
市场容量巨大，房价基本平稳，优质楼盘供不应求。
授信策略：
我行可主要发展中高层次客户的住房按揭贷款，适当涉及核心商业（务）区的投资型物业。
2、上海
房价连续出现大幅度上涨，外来资金购房比例偏大，新房二手交易活跃，供求关系不确定因素较多，存在一定的市场风险。
加快个人信贷资产的结构调整，对住房贷款总体实行适度从紧的授信政策，严格控制贷款成数，发展有较高性价比和流动性的大中型、中高档高品房住宅楼盘，禁止向投机性购房客户发放贷款；
适度发展核心商业（务）区的商用房按揭贷款、小业主经营贷款和汽车按揭贷款；
围绕我行理财客户发展理财产品质押贷款和其他消费贷款。
3、杭州、宁波、苏州
人均收入较高，民营经济发达，房地产市场在高位盘整，与上海市场走向联系紧密。
对住房贷款总体实行适度从紧的授信策略，严格控制住房贷款成数；
可针对成长性较好的小业主适当发展以个人家产（如房产）做抵押的融资贷款。
4、深圳、广州
房地产市场发育较早，目前市场较为理性，房价基本平稳，有实力的开发商较多。
产品策略：
积极与优质开发商建立合作关系，开拓持续稳定的一手楼按揭贷款市场；
适当发展二手楼按揭贷款业务；
发展一定比例的商业用房贷款和成熟专业市场的经营户的财产抵押贷款。
5、南京、武汉、重庆、成都
当地房地产市场正处在上升通道当中，市场活跃，交易金额逐年放大。
主要发展小康型住宅按揭贷款，谨慎对待二手楼和商业用房，原则上不介入写字楼项目。
6、其他分行
主要发展小康住宅贷款，谨慎对待商用房贷款，原则上不介入二手楼贷款、写字楼贷款。
三、授信客户策略
我行零售业务客户定位于中高端客户，但对于贷款而言，除了单纯考虑个人收入高低以外，还要考虑其获得收入能力的稳定性，贷款用途和目的，综合评价贷款风险。
（一）我行个人授信业务目标客户主要群体范围是：
1、国内优质的大中型企业、金融机构、三资企业的中高层管理者和稳定在岗的员工；
2、政府官员和政府公务人员；
3、科、教、文、卫等企事业单位中的中高职称人员；
4、专业人士或专业技术人士，如律师、设计师、艺术家、IT工程师等；
5、有一定行业经验和经营规模的民营经济经营者，包括成功的个体工商户和私营企业主；
6、其他比较成功的自由职业者等。
（二）对于下列客户应予以谨慎对待：
1、只是阶段性在当地工作，但不准备长期居住的港澳台人员和国外公司派驻中国工作人员；
2、不在当地生活和工作，以博取房屋差价为目的的借款人；
3、一年之内，多次（两次或以上）出现买卖行为的炒楼客户；
4、歌舞娱乐、网吧酒吧等易受政策影响的行业从业人员；
5、还处于创业初期（一般经营没超过3年的中小公司），缺乏行业经验的个体工商户和私营业主。
四、贷款产品指引
（一）住房按揭贷款
鉴于目前的房地产市场状况，我行住房按揭贷款原则上实行最高
70％的抵押率，主要与优秀开发商合作开拓中高品质楼盘；
对于二手楼，楼龄最长不超过10年。
1、积极发展
①地理位置较好、配套设施完善的大中型社区住宅，性价比合理的小康住宅；
②具备较好环境优势且交通配套比较齐全的低密度住宅、花园住宅、普通别墅等高品质住宅；
③与当地或全国著名开发商合作的住宅项目；
④主流楼盘价格为当地商品房均价的1.5～2倍之间。
2、限制授信
①异地按揭贷款；
②价格虚高，不具备稳定实际价值支撑的项目，如装修价格超过30％的“精装修”楼盘等；
③超过当地商品房均价3倍以上的高价楼盘、豪宅，产权式旅游地产项目等；
④酒店式公寓、小户型（主要面积在60平方以下的项目）、产权式酒店等主要用于投资型的物业；
⑤经济适用房、集资建房（优质企业的员工集资建房除外）；
⑥小型单体楼盘（指整体开发规模在3万平方米以下的楼盘）；
⑦重新包装上市的烂尾楼盘等。
（二）商用房按揭贷款
商用房是与地域
经济状况紧密联系的物业类型，鉴于目前市场总体出现的供过于求和租金下滑的情况，对商用房我行应谨慎介入，一般支持已有成型商业氛围的核心商业（务）区的，且租售比相对较高的项目。
1、临街商铺：
位于主要商业街区，人流旺盛、有成型商业氛围，且大小、朝向具有招租的优势；
2、写字楼（含商住两用楼、综合楼项目等）：
写字楼按揭项目属限制类授信，我行不主动营销，可仅满足我行优质客户的投资需求。
楼盘项目应位于核心商务区，承租对象一般为全国或当地著名的公司，有稳定安全的收益来源，对于中小企业自用性写字楼原则上不介入；
3、社区底商：
一般位于大中型社区之内，面积适中（一般300平方以下），符合人流走向，靠近社区的核心公共区域。
新开盘的社区底商属限制类授信，主要用于配合住宅按揭项目的整体营销；
4、专业市场、大型综合性商（市）场：
支持经营时间较长、已形成稳定客流量、在国内有一定知名度的专业市场。
对新建的大中型商业用房项目，除由著名开发企业和零售企业联手定制开发，具有良好发展预期的，其他的商场一般不介入；
对于售后包租，或者仅在地坪线上划线示意分割权属单元，在物理形态上不构成独立、封闭的空间，不符合房屋基本特征的摊位等严禁介入；
5、其他商业用房：
其他商业用房如厂房、展馆、宾馆、酒店等，由于专用性强，不易处理和流通，一般不介入。
说明：
简易的租售比计算公式＝（月租金－相关税费）×
12/房屋总价。
我行接受的租售比不低于7%。
（三）小业主经营贷款
我行对小业主的经营贷款以个人财产（主要为个人房产和可受理的存款、理财产品，以及我行认可的其他权利）抵押为主，并根据地域经济特征在有关分行试行。
该贷款风险和管理成本相对较高，因此要摒弃传统的、简单的被动受理方式，积极主动寻找客户，组织专门的团队对细分目标市场进行整体营销，而不是单单局限于单个客户的贷款收益上。
该业务指引如下：
1、细分目标市场
总行建议该类业务主要投放于下列现金流量较大，单户借款规模适中，适合以个人房产抵押的细分市场，以贸易、服务行业为主：
①具有全国或区域影响的小商品市场、批发市场、批发性商业一条街等专业性的交易市场，主要支持市场内品牌经销商，连锁经销商等有一定规模的私营业主；
②小型出口导向型企业和小型外贸公司，在我行办理押汇、打包、开证、提货担保、招投标等国际业务，我行能够控制交易过程和现金流量，授信方式主要以短期授信额度为主，强调贷款与贸易关系的一一对应性；
③为大中型企业提供配套产品或服务的企业集群，特别是为我行公司客户配套的中小企业主，该类企业的授信以用于应收账款的融资为主，我行通过发票融资、发票贴现实现对小业主贷款还款来源的控制；
④已在我行长期往来，合作较好的其他个人客户等。
2、关于借款人基本条件
①我行贷款对象应为企业实际拥有者和控制人，个人及企业信用良好，遵纪守法，无不良记录；
②个人（家庭）资产规模不低于200万元以上，其中实物资产不低于50万元等；
③借款人所拥有的企业一般成立3年以上，有一定的行业经验，产权清晰，主营业务突出，有稳定的产购销渠道，盈利能力较强；
3、抵押担保
小业主经营贷款以房产抵押为主，一般为价值充足，流通性强的住宅、商铺、写字楼等，对于其他担保方式应报总行审批后实施。
4、为了进一步提高客户资金归行率，可结合客户的日均存款，在利率、抵押率等方面给予一定的优惠；
（办法另订）
5、若有意规模进入该细分市场的分行应建立专门面向中小业主服务的团队，否则只能限于对本行已有的优质客户提供配套服务。
目前建议深圳、广州、杭州、宁波做为第一批试点分行，其他分行视条件发展。
（四）汽车消费贷款
就全国银行系统来看，汽车按揭总体风险较大，不良资产较高，主要问题在于缺乏合适的信用调查手段、贷款担保不足以及银行管理的粗放。
目前汽车价格风险较大，贷款市场规模逐渐缩小，银行投入产出较低，因此我行目前的汽车按揭定位于“满足目标客户多样化的贷款需求”，各分行可通过客服中心、电子银行、直邮等低成本渠道
进行主动营销。
汽车按揭原则上应符合以下条件：
1、经销商：
品质有保障的“三位一体”的品牌经销商；
2、汽车种类：
市场主要畅销车型，以轿车为主，一般不受理工程车、货车、客运车、搅拌车等用于经营的车辆；
3、汽车价格：
销售价格（净车价）一般不低于10万元，不高于50万元；
4、贷款要素：
贷款金额不高于净车价的70％，期限最长3年（以房产抵押的除外），分行可视客户与我行的往来情况给予利率、费用等方面的优惠；
5、购车用途：
家庭自用；
6、客户：
以我行信用记录良好的老客户为主，或批量营销收入稳定的知名大中型企事业单位的职工；
7、担保：
担保方面支持房产抵押、汽车抵押加专业担保公司（或经销商）担保。
对于优秀客户也可在控制成数的基础上放宽担保条件，但贷款额控制在30万以内。
（五）其他授信业务
除我行存款和理财产品质押贷款外，其他类贷款目前不大力发展，但各行可根据当地的消费热点和客户需求，积极寻找新的业务机会，报总行审批后实施。
附件：
ⅩⅩ年全行个贷业务增量资产结构指导
余额
住房按揭
商用房按揭
中小企业主融资
其他
新增
占比
130
88
67％
4
3%
30
23％
9
7％
年末
560
477
85％
22
4%
38
23
4％
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