直销策划方案Word文档下载推荐.docx

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广告作为营销的一种重要手段，只有在明确目标人群有清晰的定位后才能发挥其销售作用，不然只是起到广而告之的目的不会引发用户的购买欲。

而将广告作为品牌建设的唯一更是错误，品牌建设除了有知名度、美誉度，更重要的是要有内涵，有得到用户认可的产品质量支撑，有企业的服务和文化支持，仅能引起注意力的品牌是不堪一击的，一旦碰上强硬对手和突发事件也难逃夭折厄运。

而网络直销毕竟有其发展的广阔空间，比起传统销售模式有更大的利润空间，这将会吸引着众多直销商加入到里面来。

而网络直销的准入门槛较低，只要有充足的供货渠道，拿到生产、制造商的最低价产品，有丰富的供货源，然后建设一个基础性的网络平台就可以开张，若能拿到巨额投资再进行广告的狂轰滥炸，一个新的PPG又就诞生了，即使没有投资，通过各种网络营销渠道也可以缓慢发展，只要看选中的产品项目如何，是否对用户有吸引力就可。

竞争的激烈最直接的结果就是价格拼杀、质量降低，因此，一个想要长远发展的直销商，必须一开始就致力于品牌建设，找准市场定位并矢志不渝的做成行业的专家和带头人，只有这样才能摆脱恶战。

PPG已经开创了一种服装网络直销的模式，这个模式怎么样还需要检验，而PPG自己已经搁浅。

服装网络直销到底该怎样做？

当传统的产品插上网络的翅膀，能否飞的更高？

这些都需要广大直销商们不断摸索思考。

但有一点，不管是哪一个行业和模式，都需要沉淀和时间，

不能急于求成，即使是面对互联网这样拥有一夜暴富特点的行业，也要有打攻坚战的思想准备，要稳，稳稳的做市场，稳稳的做产品，稳稳的做关系，越是声势浩大时越不能浮躁。

关于传统的产品通过网络来做直销是一个新的课题，如何发挥互联网的优势销售传统的产品？

单纯用炒作互联网产品的那一套是行不通的，服装有其自己属性和消费特性，只有将两者互相结合，按照各自特点寻找营销点，以创新的思维才能找出服装网络直销的模式。

一、竞争环境分析

现有服装网上销售模式：

1、已有品牌

这一类是指已经有品牌的服装生产商。

传统品牌服装借助网络平台，建立网站，开辟网上联系渠道以及电子商务等的做法较为普遍，而要进行网络直销，则要考虑直销价格对已有价格的冲击，对既有品牌的影响，可能会导致渠道混乱，这种做法的可能性较小，而多数会像报喜鸟一样重新打造一个网络直销品牌，这种的可能性就较大。

凭借已有品牌的影响力，企业的生产能力和经济实力进行网络直销的成功性较大。

但不能单纯雷同PPG的模式，Bono走作为同PPG不同背景却走PPG的模式是一种失败，这个可以另外讨论。

2、做别人品牌

这一类是指拿到众多国内、国际品牌服装的供货渠道通过网络做直销，类似于现实市场中的品牌折扣店。

3、商场网上店

商场同步在网上开店是一个不错的课题，不过，它将是一个最大的品牌聚集地，需要沟通和达成协议的工作太多，网络的价格可以比实体店里的价格低一些，但从目前来看这种做法的比较少，而且做了的商场都是快速消费品比较多，像服装之类的产品几乎没有。

如西单商场和天虹商场，都排除了服装类，这里不能不说服装的特殊性和网上销售的难度，但这不意味着不能做和不会做，都有可能。

4、零售商的网上直销

这就是我们今天讨论的主题，拿到一些没有品牌的服装生产渠道做统一的品牌销售，这在网上被称为“贴牌”销售，在PPG之后的VancL、caRRiS、ushan、Shirtonline、iconch等都属于，因为准入门槛低，这个市场将呈现迅速扩展趋势，如果不迅速形成自己的特色，创建自己的品牌，将很难突出。

5、各种B2c、c2c上的个人或者品牌网上卖店

这应该是第4条的前身，形成规模的直销商成立了企业算是一种企业行为，而当个人在电子

商务平台上做直销时是一种个人行为，但这种个人行为如果做大了，有了合作伙伴，有了前者的启迪就可以形成规模，转变成企业行为，成为PPG、VancL等的竞争对手。

而且，随着像淘宝、拍拍等的升级，可以为这些店提供更大的空间和独立的域名实行收费服务时，那么这些个人行为也可以与企业行为争夺一部分市场份额。

6、服装批发网

这是一个不错的发展方向。

直销是要通过互联网销售给消费者，面对的问题会比较多、比较繁琐，而且消费者是终端，比起实体店销售网络会有很多弱势。

而面向批发商，他们只要看好了图片样品，就可以要货，即使有偏差现实中总会销售出去，比面对终端要容易的多。

以上是列举了几种常见的服装网上销售模式，对于网络直销来说，直接构成竞争的是4，最大的潜在竞争是1、2、5。

网上直销并不是原创，而是现有认识的重新组合，消费者的教学不需要很多时间，不需要很长的过程，关键是让消费者相信你的产品、服务，你的品牌。

网上购物已经有，网上卖衣服也早就有，关键还是要打造品牌。

要抢占这个市场一定要快、准、狠，否则很可能就是白跑一趟。

二、品牌建设

品牌建设是一个很大的问题，不是三言两语能够说好，服装网络直销的品牌又是一个新课题，服装网络直销需不需要品牌？

怎样建设品牌？

等问题都需要仔细思考。

像现在的PPG、VancL、caRRiS、ushan、Shirtonline等除了让人知道服装网络直销外再也没有其他特点，没有可以供联想的内涵，没有服装的产品特色，没有让人记住的点，更多是一个代名词，如果往品牌方面上讲，PPG更可以成为一个品牌，因为它是第一个服装网络直销模式，它的开创性就是一个品牌点，而其他的就没有太大意义了，大量的广告宣传能够提高注意力，却无法形成品牌价值，作为后来者居上的VancL则只有突破PPG的模式才能做大品牌。

在品牌建设过程中，销量和市场认可度是首要的，只有达到了销量，通过不断满足用户需求占领市场，也就构成了一个品牌的重要支撑力，而要提高品牌价值，打造一个名牌则还需要的更多，这些都可以在品牌建设中多管齐下，借助整合营销而全面打造品牌。

具体将会在后面VancL的案例中讲述。

三、服装网络直销关键词

以关键词的方式抛砖引玉，直销商可以考虑自己产品是否考虑到了这些问题，可以帮助理清

思路，从整体上思考品牌建设。

（不做细讲，太庞大）

关键词1——市场

包括：

定位

目标人群

渠道

手段

关键词2——服务

网上选购

配送

售后

沟通

个性化服务

关键词2——产品

质量

价格

搭配方案

个性需求

四、强调几个基本点

一个成功的服装网络直销站最起码需要具备以下几个基本特征，

1、良好的市场定位

做服装网上直销，要选择哪一类的服装？

服装是一个非常大的行业，细分很多，从男装、女装、童装、运动、休闲、户外等，又有中、高、低端，而每一类都有很多细分，男装，是做商务装、运动休闲装，专做上衣、裤子，还是衬衫、西装等等。

当然这只是传统行业的分类，而当服装进入互联网，进入直销，定位是否要遵循传统分类，这个还得根据网络直销的特点，消费者容易沟通和接受程度来确定。

目前，多数直销企业都是选择的男装，尤其是衬衫，这显然是一个比较容易的突破点，男装相对比较规范，而衬衫就更适合网上销售，无论从服务和选择上都是比较容易引起消费者尝试兴趣，而诸如此类的产品，其实除了衬衫还有其他的，而且，一个想要做大做长久的直销企业，如果仅仅停留在大家都能做，都能知道的产品上势必没有发展前途，需要深入挖掘用户需求，寻找服装与互联网销售的点，这些需要在通过调研和创新去实现，不是我在这里三言两语就能说的，而且不深入到这里面，我这些都只能是空话，还得直销商们动脑筋。

2、让用户了解你

让用户了解你，就是给你的用户一个品牌形象，即使你给自己的品牌赋予了多么深刻的含义和多么美好的畅想，而只是通过广告促销的方式，用户永远都不会对你有感觉，只有通过互动，通过向用户传达自己的理想、服务、理念、文化等内容，多方面影响用户，并潜移默化让用户对你的产品产生好感，那么才能被用户记住，产生心理感应并拥护而依赖。

让用户了解你的方式，广告制作，图片、广告语的选择，公关软文，新闻营销，服务客户等等方式，这个是需要时间，一旦形成了好的口碑，那么就会有事半功倍的效果。

3、成为每一个客户的朋友，为他们着想

这是一个态度问题。

做生意的最终目的是赚钱，而如果将我们的客户仅仅是看做钱的拥有者，我们要想办法去用我们的产品交换钱的话，那么我们可能永远不会取得用户的信赖。

有一句话叫，将每一个客户都做成朋友，这句话现在说的很多，但是真正做到的并不多，因为不是出自内心的。

将客户当成朋友，需要企业上下一致，写入企业文化和理念里面去，然后从这一点出发，无论从网站设计，内容策划，到产品生产和服务客户的各个方面都要当成去为一个朋友服务那样，那么我们的产品我们的品牌将会得到用户的极大认可和拥护。

为朋友着想，才能知道他们需要什么，知道了需求也就有了我们产品的生产方向，这样情况下产品一旦投入市场无不会不引起轰动。

篇二：

直销推广方案

为了使专卖店在开业促销活动期后，继续拓展销售，特制定直销推广方案，具体如下：

1、社区直销：

首要工作就是寻找和选择社区，在不同的市场选择社区的方法都不尽相同，基本上有以下几点：

a、社区总人口相对较多或者楼房较多出入较集中的社区；

B、相对较新的社区，中、青年人较多，相对来说消费能力要强；

c、费用比较合理的社区；

d、在社区主要或者唯一的主干道上，有相对较大的空间在9个平方左右就可，或者社区的市场区等，只有具备了以上这些条件的社区可优先运作。

如北京市场：

前期以社区和写字楼现场直销为主，同时发放订货热线卡片，或者在推广后的社区利用商店长期设点进行销售，后来在有规模的企业食堂进行销售。

最后，以电话销售为主以社区推广为辅助的销售。

社区直销现场设计：

首先要有醒目的标牌或者广告，能吸引消费者来。

其次要设计社区直销活动的主题。

如“新疆产品推广”“新品上市”“沃尔玛上市社区推广”等等，让消费者清晰了解企业行为。

社区直销目标管理：

也就是制定销售目标。

建议两种制定方法：

一、成本法：

通过人员工资、整体费用、企业利润计算最低销量，在这个基础上对超出的销量进行奖励；

二、评估法：

通过社区销售经验，总结社区人口、结构、消费能力对销量的影响，确定经过努力可以实新疆地址：

新疆库尔勒市团结南路48号

现的销售目标。

社区直销激励机制：

销售奖励。

方法有两种：

一、销量奖励：

每销一袋奖励，这个比较适合有信心的人；

二、目标奖励：

达到什么样的目标给予什么奖励。

2、写字楼直销：

写字楼的寻找和选择。

寻找企业多、人员多、写字楼管理较松的场所。

另外对银行业、服饰类专业批发市场、证券交易场所、国税地税局、学校教师、展会等人员比较集中或收入较高的地方等。

销售方式：

品尝加订货卡片。

目标管理：

也