门店销售技巧培训Word文件下载.docx

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决战终端、决胜终端的时代已经来临。

零售业的从业者们常常会有这样的困惑:

如何让客户满意？

如何在卖场中与顾客建立良好的关系？

如何向顾客提供恰到好处的服务……

提高了进店率，又如何提高成交率？

提高了成交率，又如何提高客单价？

提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？

从而真正实现多卖货，店铺业绩才能真正提高。

培训学员感言:

课程形式新颖，培训很有激情很有感染力；

讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰

讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动

感受很深，郜镇坤老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢

课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助

能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢郜镇坤老师

【培训内容】

第1讲店面销售的意义与顾客心理

店面销售的意义与机能

店面销售的意义

提高店面的销售机能

顾客的购物心理

顾客购物心理的八个阶段

购买心态的转变

第2讲门店销售的态度与基本技术

销售的目标是尽力追求销售利润

正确了解服务的意义

礼节要周到

专业和亲切的建议

提供有意义的信息

完善的售后服务

舒适的购物环境

销售成功的“三意”

营业人员不可缺少的七项意识

掌握商品知识

销售商品的五条要领

选择个别商品的销售

用具体说明的方法

研究销售辅助工具的种类和使用方法

创新商品展示的方法

使用语言、销售辅助工具和展示陈列方式的结合

销售过程的五个阶段

卖场销售的“4S”

服装仪容、基本动作与礼貌用语

服装仪容要端庄

勤练基本动作

使用礼貌用语

第3讲店面销售技术实务

（一）

晨会是一天的良好开始

展会的目的和重要性

会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少

营业前充分准备

接近顾客的七个时机

运用说话艺术充分掌握顾客心理

成功地展示商品

成功展示商品的三个原则

从不同角度来刺激顾客的感官

善用赞美的六项原则

正确回答顾客询问

询问技术的五项原则

对顾客的询问预先做好准备

判断顾客的购买特性，把握销售机会

第4讲店面销售技术实务

（二）

促进顾客的购买意愿

接收货款的态度和方法

接收货款的方式

收银员的作业流程

商品的包装

商品包装有五个作用

不同的商品有不同的包装方式

对于赶时间的顾客的应对方法

致力于相关商品的销售

不同顾客的应对方法

防止偷窃

容易发生偷窃的环境

小偷的特征

处理好顾客投诉

处理顾客投诉的六个步骤

对待僵局的三种变通方法

第5讲店面销售技术实务（三）

把握顾客

亲近顾客的三项原则

培养顾客的忠诚度

建立顾客档案的目的

清理卖场与检查商品

及时清理卖场

检查商品

发现和处理滞销品

商品滞销的原因

滞销商品的选择标准

滞销商品的处理方法

卖场促销的策略

卖场促销的基本类型

POP广告促销

卖场营业人员的禁忌

第6讲店面布局安排和商品组合互动

店面布局的基本思路

卖场通道的设计

卖场的布局技巧

店面的上货通道

货架的标准化

商品陈列技术

商品陈列的基本方法

商品陈列的AIDCA原则

商品陈列的类型

第7讲店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化

商品的分类

商品的组合

店面的色彩运用

色彩的形象

色彩的运用

指示系统

店面的照明

营业气氛的活泼化

气氛的多样性

气氛的活泼化

参考答案

附录工具表单

表1—1店面外部环境调查表

表1—2店面内部环境调查表

表1—3一周营业人员配置表

表2—1员工综合素质测评表

表2—2营业人员服务态度考核表

表3—1展会内容分析表

表4—1营业人员工作分析表

表5—1顾客基本资料调查表

表5—2店面促销活动准备表

表5—3培训计划表【课程时间】一天

表5—3培训计划表

授课讲师:

郜镇坤

实战派门店销售技巧培训大师

清华大学—中国零售业培训中心专业讲师

TESIRO——通灵有限公司中国区店面培训师

人力资源管理师

中国HR学会咨询专家

中国招聘白皮书编撰委员

中国培训白皮书编撰委员

美国路透社中国区成员

河南众卓企业管理咨询有限公司首席讲师

资历背景

郜镇坤，实战派门店销售管理技巧培训大师，外资企业销售管理培训师，时代光华销售管理特聘讲师，国家劳动与社会保障部人力资源管理师。

曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教授，前程无忧招聘面试顾问；

郜镇坤老师拥有4年连锁门店销售管理实战，2年宝洁公司广告部营销总监，4年外资、500强企业人力资源管理经验。

郜老师有多年门店销售实战经验，在Tesiro任职期间创下连续两年部门销售第一的佳绩。

对于门店销售技巧及其管理有深刻的认知与体会，能够指导学员掌握真正有效的销售管理技巧与经验，在长期的实战管理培训中，郜镇坤老师为企业量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等，获得企业客户一致好评。

郜老师在长期的企业人力资源管理实践、管理咨询和培训过程中，积淀了丰富的管理经验、扎实的专业咨询和培训功底。

对现代企业管理思想有系统性的思考和认识，特别是对企业战略、人力资源、组织执行和企业文化及其相互关系进行了较长期的咨询调查和深入研究，形成了对企业具有很强指导性的成果。

专长领域

专长领域：

门店销售|销售管理|人力资源|高效沟通|时间管理