孔府家酒营销系统内部管理指导手册Word下载.doc

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2、终端促销……………………………………………………………………9

二、促销基本要素……………………………………………………………………………9

1、促销产品………………………………………………………………………………9

2、促销时间………………………………………………………………………………9

3、促销地点………………………………………………………………………………9

4、促销方法………………………………………………………………………………9

5、促销力度………………………………………………………………………………9

6、信息发布………………………………………………………………………………9

7、促销费用………………………………………………………………………………9

三、促销工作流程…………………………………………………………………………9

1、确定促销目的…………………………………………………………………………9

（1）渠道促销…………………………………………………………………………9

（2）终端促销…………………………………………………………………………9

2、发现促销机会…………………………………………………………………………10

3、进行促销创意…………………………………………………………………………10

4、确定促销主题…………………………………………………………………………10

5、明确促销对象…………………………………………………………………………10

6、拟定促销计划方案……………………………………………………………………10

①渠道促销方案………………………………………………………………………10

②终端促销方案………………………………………………………………………10

7、费用预算………………………………………………………………………………10

8、促销筹备执行…………………………………………………………………………11

9、效果评估总结…………………………………………………………………………11

（1）效果评估标准文书格式

（2）促销活动评估范围、评估时间、上报时间一览表

第二部分　促销活动实施方法与技巧

一、促销方法………………………………………………………………………………12

1、渠道促销………………………………………………………………………………12

（1）进货有奖销售

（2）订货会………………………………………………………………………………12

2、终端促销………………………………………………………………………………12

（1）人员促销……………………………………………………………………………12

（2）终端生动化建设……………………………………………………………………12

（3）主要促销方法……………………………………………………………………13

二、促销方法选择技巧运用………………………………………………………14

1、对渠道销售商的促销…………………………………………………………………14

（1）时机选择……………………………………………………………………………14

（2）订货会方式选择时机………………………………………………………………14

2、对消费者的终端促销…………………………………………………………………14

（1）终端分类……………………………………………………………………………14

（2）终端进入确定………………………………………………………………………15

（3）促销方式选择………………………………………………………………………15

第三部分　促销计划………………………………………………………………16

一、年度计划…………………………………………………………………………16

1、年度计划所涵盖的内容……………………………………………………………16

2、年度计划报批程序…………………………………………………………………16

3、计划申报标准文书见…………………………………………………………………16

二、季度计划…………………………………………………………………………16

1、季度计划所涵盖的内容……………………………………………………………16

2、季度计划报批程序…………………………………………………………………16

4、计划申报标准格式…………………………………………………………………16

三、临时促销计划

1、各级管理层审批权限………………………………………………………………17

（1）营销办事处主任审批权限…………………………………………………………17

（2）营销公司经理审批权限……………………………………………………………17

（3）品牌经理审批权限…………………………………………………………………17

（4）营销中心经理审批权限……………………………………………………………17

（5）营销总监审批权限…………………………………………………………………17

2、报批程序……………………………………………………………………………17

（1）营销办事处主任权限内方案………………………………………………………17

（2）营销公司经理权限内方案…………………………………………………………17

（3）品牌经理权限内方案………………………………………………………………18

（4）营销中心经理权限内方案…………………………………………………………18

（5）营销总监权限内方案………………………………………………………………18

3、临时促销方案申报标准格式……………………………………………………………18

四、专案促销计划……………………………………………………………………19

1、定义…………………………………………………………………………………19

2、开展程序……………………………………………………………………………19

五、相关要求………………..…………………………………………………………19

第四部分促销管理

一、“四员”招聘及培训办法…………………………………………………………21

（一）、人员招聘……………………………………………………………………………21

1、业务代表…………………………………………………………………………………21

（1）业务代表的设置条件…………………………………………………………………21

（2）业务代表必须具备的条件……………………………………………………………21

（3）业务代表的招聘要求…………………………………………………………………21

（4）业务代表的工作职责…………………………………………………………………22

2、导购员、直销员和理货员………………………………………………………………22

3、终端代表…………………………………………………………………………………22

（4）、主要工作职责………………………………………………………………………22

（5）、终端代表设置条件…………………………………………………………………23

（6）、注意事项……………………………………………………………………………23

（二）、人员培训……………………………………………………………………………23

1、培训机构的设置参考……………………………………………………………………23

2、培训方式………………………………………………………………………………23

（1）、以会代训……………………………………………………………………………24

（2）、临时培训……………………………………………………………………………25

（3）、主题培训……………………………………………………………………………25

3、培训内容………………………………………………………………………………25

（三）、“四员”工资分配办法…….…………………………………………………………25

1、导购员工资分配办法…………………………………………………………………25

2、理货导购………………………………………………………………………………26

3、借助导购………………………………………………………………………………27

4、业务代表工资分配办法………………………………………………………………27

5、直销员工资分配办法…………………………………………………………………27

6、理货员工资分配办法…………………………………………………………………27

7、终端代表工资分配办法………………………………………………………………28

（四）业务技巧………………………………………………………………………………28

终端代表业务操作流程……………………………………………………………………28

导购业务工作内容及技巧…………………………………………………………………29

1、商品陈列………………………………………………………………………..………29

2、产品销售…………………………………………………………………………………29

基本步骤：

………………………………………………………………………………29

（1）等待顾客………………………………………………………………………………29

（2）迎接顾客………………………………………………………………………………30

（3）展示商品………………………………………………………………………………31

（4）推荐产品………………………………………………………………………………32

（5）交付产品………………………………………………………………………………32

（6）欢送顾客………………………………………………………………………………32

二、促销品的采购、申报及使用管理办法………………………………………………32

（一）促销品的订购及申报程序……………………………………………………………33

（二）促销品发放管理办法…………………………………………………………………33

三、月报表处理…………………………………………………………………………………33

1、上报时间…………………………………………………………………………………33

2、上报报表内容……………………………………………………………………………33

3、注意事项…………………………………………………………………………………33

销售