周嵘-面对面顾问式实战销售讲义Word格式文档下载.doc

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以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；

以协助你解决问题为目的；

建立信赖、引导为主；

成交率高、重点突破。

※面对面销售的四种模式

1、单对单

优势：

易主控，少干扰；

易需求；

价值观了解。

注意事项：

以对方主，配合对方需求价值观。

2、单对多

量大、机会多、省时。

要求销售人员水准高、专业，我方为主。

3、多对单

心里优势强，利用我方各种专长互补。

分工明确，各司其职，少插嘴。

4、多对多

利用我方各种专长，优势互补成交率高。

设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。

※面对面销售的三大战场

1、我方熟悉的战场

资源为我支持。

对方小心恐惧。

2、他方熟悉战场

资源为他支持。

排除干扰。

3、双方陌生的战场

双方放松。

提前到达。

※销售中的“销”

自已：

产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。

※销售中的“售”

观念：

销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；

“观”即价值观；

“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；

配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。

※ 

买卖过程中的“买”

感觉：

看不见、摸不着，综合体；

之前的了解，企业、产品、人、环境；

在整个过程营造好感觉。

买卖过程中的“卖”

好处：

带来什么利益快乐，避免什么麻烦；

顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；

一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。

人类行为的动机：

追求快乐、逃避痛苦，可行性；

当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。

沟通技巧

沟通三要素：

文字、语调、肢体语言

人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。

说服三要素

1、什么人？

（人格魅力）

2、说什么？

（内容）

3、怎么说？

（表达方式）

沟通双方：

对方越说，掌握越好；

而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。

问话的四种模式：

1、开放式（通常作为见面时的开场用语） 

如：

“现在在哪里？

”“在做什么？

”“什么时候回来？

”

2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）

“您的意思对这种产品比较感兴趣？

3、选择式（非常有效的一种方式）

“这个礼拜哪天过去您那里方便？

“是您移驾过来，还是我去拜访您？

4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进）

“明天下午能送货吗？

价格太贵了？

问：

“晚上有没有空？

”可回答：

“怎么呢？

”“干什么呢？

问话六种作用

1、问开始 

2、问兴趣 

3、问需求

4、问痛苦 

5、问快乐 

6、问成交

用“请教”作问题的开始

问问题的关键：

1、注意表情和肢体动作；

2、注意语气语调；

3、问是的问题；

4、从小事开始；

5、事先想好答案；

6、问二选一的问题；

7、事先想好答案；

8、能用问句则尽量少说。

聆听技巧：

1、听懂对方说的话；

2、听懂对方想说没有说出的话；

3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；

4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。

1、是一种礼貌 

2、建立信赖感

3、用心听 

4、态度诚恳

5、记笔记 

6、重新确认

7、停顿3-5秒 

8、不打断，不插嘴

9、不明白追问 

10、不要发出声音

11、点头微笑 

12、眼睛注视鼻尖或前额

13、听话时不要组织语言

赞美技巧

1、真诚发自内心 

2、闪光点 

3、具休

4、间接 

5、通过第三者 

6、及时

※赞美经典四句：

1、你真不简单 

2、我很欣赏你

3、我很佩服你 

4、你很特别

企业三种类型的人才必不可少

1、营销人才：

企业都有是先经营后管理

2、管理人才

3、技术类人才

肯定认同技巧

1、你说的很有道理 

2、我理解你的心情

3、我了解你的意思 

4、感谢你的建议

5、我认同你的观点 

6、你这个问题问得很好

7、我知道你这样做是为我好

销售十大步骤

一、准备（身体、精神、专业、顾客）

※格言：

♀机会只属于那些准备好的人

♀一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

♀为成功而准备

精神准备：

1、自已公司的产品优势

2、竞争对手的劣势

3、以前交易成功幸福的画面

4、整合自已公司的缺点

5、复习竞争对手的优点

6、想像以前失败最惨的画面

专业准备：

1、对我们自已产品了如指掌

2、对竞争对手产品如数家珍

3、顶尖销售绝对是杂学家

顶尖销售人员像水：

1、什么样的容器都能进入；

2、高温下变成气无处不在；

3、低温下化成冰坚硬无比；

4、以柔克刚；

5、水无定性，但有原则；

6、《老子》“水善利万物无争”“唯不争，做无尤”“不争即大争”。

二、良好的心态

面对地位高，成功人士面谈时心态

1、“你成功，你有钱是你的”良好心态；

2、尊重、礼仪、尊敬；

3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态；

4、将自已行程排满，时间缩紧，心态便可调整。

以什么样的心态投入工作，工作便会给予什么样的回报

态度好，能力好的人叫“精品”；

态度好，能力不好的人叫“半成品”；

态度不好，能力不好的人叫“废品”；

态度不好，能力好的人叫“毒品”。

态度的转变只需要一瞬间；

能力的提升则是持续的过程

1、对待工作的态度

当作职业 

当作事业

心 

为别人做事 

为自已做

态 

打工 

人生总经理、设计师

比 

全力应赴 

全力以赴“皮球踢到此为止”—杜鲁门

较 

转移问题 

解决问题

交差便是 

努力去做好

迟到早退 

早到迟退

2、长远的态度（行业、专业的长远）

3、积极的态度

4、感恩的态度（持续的帮助）

5、学习的态度

三、如何开发客户

1、准客户的必要条件：

有需求、有购买力、有决策权；

“请问贵司这方面业务是由您负责，还是由贵司其他领导负责？

2、谁是我的客户？

3、他们会在哪里出现？

4、我们客户什么时候会买？

5、为什么我的客户不买？

♀当客户没信赖感

♀确定我们产品帮不到

♀确定我们价格太贵

6、谁是我的竞争对手？

谁在抢我的客户？

7、不良客户的七种特质：

♀凡事持否定态度

♀很难向他展示产品或服务的价值

♀即使成交也是一桩小生意

♀没有后续的销售机会

♀没有产品见证或推荐的价值

♀他的生意做得很不好

♀客户地点离你办公室或家太远

8、黄金客户的七种特质：

♀对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急，细节、要求、价格越低）

♀与计划之间有没有成本效益关系

♀对你的行业、产品或服务持肯定态度

♀有给你大订单的可能

♀是影响力的核心（在行业、区域、地位等影响）

♀财务稳健，付款迅速

♀客户的办公室和他家离你不远

四、如何建立信赖感

1、形象看起来像此行业的专家；

2、要注意基本的商务礼仪；

3、问话建立信赖感；

4、身边的物件建立信赖感；

5、聆听建立信赖感；

6、使用顾客见证；

7、使用名人见证；

8、使用媒体见证；

9、权威见证；

10、一大堆名单见证；

11、熟人顾客的见证。

五、了解顾客需求

N现在 

E满意 

A不满意 

D决策者 

S解决方案 

F家庭 

O事业 

R休闲 

M金钱

TomHopkins实战套路（挖墙角用）

1、现在用什么？

2、很满意现在吗？

3、用了多久？

4、以前用什么？

5、您来公司多久了？

6、当时换产品时，您是否在场？

7、换用之前是否了解与研究？

8、换过之后是否为企业或个人产生很大利益？

9、为什么同样的机会来临时不给自已一个机会呢？

六、介绍产品做竞争对手比较

1、配合对方的需求价值观；

2、开始介绍最重要最大的好处；

3、尽可能让对方参与；

4、产品可以带给他什么利益；

5、好处、减少麻烦与痛苦；

6、不贬低竞争对手；

7、自已的三大优势与对手三大弱点比较；

8、USP独特买点。

七、解除顾客的反对意见（四种策略）

1、说比较容易，还是问比较容易？

（多问）

2、讲道理比较容易，还是说故事比较容易？

3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易？

4、解除反对意见容易，还是认同反对意见容易？

（先认同）

解除反对意见两大忌

1、直接指出对方的错误

2、发生争吵

六大抗拒原理

价格、功能表现、售后服务、竞争对手、支援、保