潍坊市区市场调研报告及营销方案.docx

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潍坊市区市场调研报告及营销方案

潍坊市区微贷业务市场调研报告

及营销方案

调研目的：

通过考察潍坊市区个体工商户、小微企业主，了解潍坊市区微贷业务的市场潜力和该地区市场微贷目标客户的需求特点，旨在拓展微贷业务发展区域,探讨推广现有产品的可能性，针对潍坊市区独特的商业贸易特点和行业，推出符合潍坊市区需求的贷款产品，长远角度讲，通过了解潍坊市区，辐射整个潍坊市区的微贷市场。

调研范围：

潍坊市区交通便利以及人流量较大的市场集群抽样。

主要包括火车站商圈，包括小商品城，茶叶市场，灯具城；泰华中心商圈，包括地下名店街，V1购物广场，百货大楼沿街商铺；家居建材市场，包括中百益家园，银座家居，新纪元建材市场，豪德装饰材料市场等。

与此同时，调研涵盖两个主要行业，快消品行业和机械加工行业。

主要目标群体是个体工商户和小微企业主。

调研计划和方法：

。

由于潍坊市区覆盖面积较大，行业类别广泛，短期内难以深入全市区和全行业。

因此在调查过程中，我们集中选取较大商圈，以实地走访，深入市场进行需求性和指向性调研。

首先，我们在开展调研之前，对潍坊市场进行了整体划分，归类了潍坊市区的主要集群市场和产业分布，了解潍坊市区经济特点与较为繁华的商业区。

选取具有代表性的商圈，比如火车站商圈，泰华中心商圈等，以及行业集中的集群市场，像建材市场，水产市场，糖果市场等，进行了实地调查走访并形成区域内的市场调研报告。

然后，我们与分行客户经理座谈，充分了解我行在潍坊市区的行业信贷状况与市场环境，根据分行客户经理的工作经验，结合微贷产品特点确定目标市场，以便有针对性开展工作。

一个市场

潍坊是中部重要的地级市，工农业发达，农业作为经济基础，工业成为了潍坊的经济支撑，在发展过程中，形成了五大支柱行业：

机械装备、纺织服装、海洋化工、造纸包装、食品加工。

因此与支柱产业紧密相关的小微企业也获得了极大的发展，五大支柱行业中，机械装备，海洋化工，造纸等多以大集团公司带动，与中小企业协同发展，这样的客户授信基本以中小企业贷款为主，与微贷相关度不大。

在市区市场来看，与微贷相关度较大的体现在服装行业，食品行业，以及相关商贸类，这些是我们重点关注的市场。

除此之外，以满足人们生产生活需求的行业也有较大市场空间，比如家居建材，快消品，日常用品等，这些行业是人们生活中的刚性需求，所以市场很稳定。

这几大类行业比较集中，多以个体工商户形式，以沿街开店，入驻商场为主。

整体上，资金需求比较稳定，有较大的市场发掘潜力。

基本上这样的客户群体，需求资金集中在10万-30万，其行业中的批发客户规模较大，下游覆盖广泛，需求金额可达30-50万。

服装业：

聚集性强，多分布购物商场、服装批发城、布匹城等成熟市场，资金需求符合与季节性有较大关系，且大多经营时间很久，稳定性强，风险较小。

食品行业：

包括加工和流通，除部分集中市场外，分布在各个生活区，市场需求稳定，决定其资金需求也是持续的，基本都是多年经营，生意较好，风险也较小。

家居建材行业：

与生活环境紧密相关，所以市场需求也较大，多分布在集群市场，集群市场成熟度较高，资金需求季节性不强，但在春秋季较为明显，行业风险不大，但要注意生意的下游回款。

日用品行业：

母庸置疑，指生活必需品，或者接近生活必需品的相关方面，比如酒水，水产冷鲜，超市，电动车等，生活的必需品的定位决定了市场的需求较好。

但其资金需求多是生意规模扩张，资金需求持续性不强，但胜在行业很稳定。

两个商圈

一、火车站商圈

潍坊火车站站址位于潍坊市潍城区，火车站是也是潍坊的城市坐标原点，作为潍坊人流量最大的区域之一，火车站核心商业圈，交通便捷，位置优越，集聚了众多购物消费类商业场所。

高档商场以万锦国际广场、金沙城市广场等为代表，中低端的以小商品城等为代表，以及众多专卖店，威尼斯数码广场等大型电子数码卖场等，满足了各类消费群体需求的同时，吸引了越来越多的高消费群体，使得此区域成为潍坊消费力最强的区域之一。

作为潍坊发展久远的商圈，商业繁荣及生活便利，使得大量高收入、高素质的人群于此处消费及工作，越发使得此区域成为潍坊经济发展的有效助推力。

潍坊火车站商圈绝佳的地理位置，成为房地产开发炙手可热的地段，五道庙商业街、金源大厦、浩博时代广场等商业地产集结于此。

南面的中华茶博城以及茶叶批发市场也成为一大商业集结地。

（一）小商品城市场分析

潍坊小商品城历史悠久，地理位置优越。

它始建于1993年7月，是山东省最大的小商品批发市场之一，自1994年1月建成开业以来，市场规模逐步增大。

坐落于潍坊市区中心，西靠繁华的商业街和平路，东距潍坊汽车总站一里之遥，向南是繁忙的火车站广场。

目前，潍坊小商品城资产总值已超过10亿元，总建筑面积达15万平方米，营业面积10万平方米，拥有营业房1785间，摊位1837个，库房555间，共有七个交易区和一个通信器材市场。

拥有各类经营设施4200多个，经营种类有小商品、服装、针织、鞋帽、箱包、洗化用品、工艺品、体育用品、通讯器材等十五大类一万多个品种，从业人员近2万人，日流动人口达10万人次，年成交额30多亿元。

同时市场功能日趋完善，全方位的配套设施和“一条龙”管理服务体系，形成了集商贸、饮食、仓储、客货运、通信、治安消防、卫生保洁等功能于一体的综合性商城。

目前共有两万经营业户在此经商，为地方经济注入了活力，带动了交通运输、房地产开发、食宿服务、信息通信等相关行业的发展，促进了城市的经济繁荣，安置社会富余人员，为国家创造了大量的税源。

潍坊小商品城作为潍坊最具特色的商品百货批发市场，其较高的知名度，优越的地理位置和较大的客流量，使得商场一铺难求，可谓寸土寸金。

数量庞大的经营群体，多年的稳定经营，促成了大量的微小企业主，同时，催生了商品城良好的小微信贷环境。

近年来，各大银行纷纷入驻潍坊，对小商品城的宣传营销更是大多数银行的首选，甚至有银行推出专门针对小商品城的特色信贷产品，潍坊银行，民生银行，招商银行，平安银行等均不同程度的发展小商品城的小微信贷业务。

结论：

潍坊小商品城信贷较好，可以作为重要业务区域。

即使有银行重点发展，小微信贷产品丰富，但由于经营群体庞大，小微业主需求广泛，我行微贷业务在小商品城依然有广泛的发展空间。

（二）茶城市场分析

潍坊茶叶市场是胶东半岛最大的茶叶集散地,在整个山东省茶叶市场的地位紧追济南之后,位居第二。

中金茶都、北方茶都、潍坊茶城、潍坊茶叶批发市场、中华茶博城,北王茶城,六家茶叶市场形成了一个紧密的商圈。

有茶商2000多户。

绝大多数以批发为主，均是多年经营。

市场的行情不是很乐观，大部分只是勉强维持，单纯批发茶叶毛利较低，现大多加入茶枕茶具等衍生品，仅有几百家经营多年的茶行效益不错。

茶叶销售季节性强。

由于茶户数量太多，竞争激烈，季节性相对明显，销路并不稳定，规模较小的商户对贷款的需求性不大，部分有冷库和能有效储存的商户对贷款有比较强的意向，因为客户可以在价格较低的时候囤茶，待合适时机更高价格出售，即使贷款也有利可图。

资金充裕的茶户一般都有十几家店，在每一个市场都有店面，这种一般年销售额都在500万以上。

其实一般春秋进茶的茶户对等额本息还款不排斥，但是在随着包装茶叶，礼品茶叶的普及，大茶行更愿意接受每月还息，到期还本的还款方式。

茶商外地人居多。

茶叶市场多为南方人，经营品种绝大多数为南方茶。

茶叶采购集中在春季和秋季，春茶占大多数。

茶城市场的客户虽是外地人居多，但大都长期居住在本地，有房有车，孩子在本地上学，家庭已稳定。

调研发现，茶商的资金需求季节性强，资金需求量大，回款不稳定，多以季节性集中回款。

潍坊银行和邮储银行介入较多，特别是潍坊银行，已经推出客户统一授信业务，单笔授信最高额可达100万元，一次授信，随用随取。

而邮储银行对茶城客户多以30-50万授信，每月还息，到期还本的还款方式。

结论：

茶城有许多的潜在客户，可以批量营销，择优选择授信，避免恶意竞争影响市场。

由于其市场饱和度极高，对其销货及下游的稳定性要注意核实。

直接与店面老板联系，充分了解需求，建议推广每月还利息，按季度还本金的还款方式营销客户。

这是一个比较好的集群市场，需要制定一个符合生意模式的贷款产品，争取更多市场客户，提高市场占有率。

二、泰华中心商圈

目前，潍坊商业中心主要位于潍州路以西，健康街以北，向阳路以东，福寿街以南围成的区域，其中，核心商圈地带在胜利西街，和平路，东风西街，潍州路围成的区域，该区域以胜利西街（中百段）为潍坊最繁华的商业街中心。

通过实地调研，分析不同商业圈的行业状况以及消费群体，走访沿街店铺，询问各种行业的资金需求状况，以及其他银行的介入情况，在一定程度上能反映潍坊不同商业街的资金需求与贷款意愿。

世纪泰华是潍坊市传统意义上的商圈，是潍坊发展较早，品种繁多，行业齐全，最为繁华的高档商圈。

世纪泰华吸引的年轻人较多，随着和平广场的建立，V1购物广场的档次提升，世纪泰华商圈逐渐成为潍坊最具有代表性的商铺，开展微贷业务就要从这种商圈开始。

世纪泰华商圈主要是以商业街，购物商场，大型超市为主

1、商业街

对世纪泰华商圈的调研以走访不同商业街的方式进行，泰华商圈主要分为胜利西街商业街、地下名店街、新天地广场，以及周边比较繁华的商业街。

胜利西街商业街向阳路-和平路路段是比价有代表性的商业街，其长度大约有500米，主要行业是百货，服饰和餐饮。

路北主要是以休闲运动服饰、餐饮业为主，路南主要是美容美发、休闲服饰为主。

地下名店街位于胜利西街商业街地下，始建于2007年，是附近主要的集群市场，主要是服饰、包、鞋帽、小饰品等店铺，其中有一些知名品牌店面较大。

新天地广场位于新天地路段，从2009年开始，服饰是主要的临街店铺。

该广场空置率比较高，人流量较少，生意比较冷淡。

2、购物商场

世纪泰华商业圈主要的购物商场有中百、世纪泰华、泰华新天地、振华商厦、V1购物广场、温州购物城。

中百大厦是以超市百货为主，泰华新天地、振华商厦是比较大型的购物商厦，里面商户大部分连锁店铺，有餐饮，服饰、鞋子、饰品；V1购物广场、温州购物城主要是以散铺为主，集中为服饰，鞋服和饰品，均是以零售为主，资金需求量不大，而且商户反映普遍较冷淡，生意也比较冷淡。

3、超市

泰华商圈附近的主要大型超市为中百佳乐家、振华超市、大润发等均为全国连锁。

对于宣传微贷业务不是很适合，但是商铺里面的供货商是一个很好的营销对象，以后可以留意一下。

除了大型超市，还有一些街边超市，通过走访商户了解到，这种商户一般节假日酒水、烟酒一般需求辆大，但是大部分客户选择借亲戚朋友。

进一步市场调研得知，泰华商圈服装行业占比最大，以零售为主，资金需求量不大，多以开新店，季节性备货或交房租。

商业街服装店铺规模参差不齐，营业额在20-100万之间，服装行业的毛利在40%-50%之间。

融资渠道主要是银行贷款和亲朋拆解，经了解问题出在对信贷的传统认识。

许多人拆解亲朋的原因：

潜意识中认为银行贷款手续麻烦，普通信贷产品不适合他们的经营需要，且准入条件过高，要么房产抵押，要么公务员担保，办理效率慢，一般在20-30天左右。

在调查中了解到，泰华商圈沿街店铺零售较多，邮政储蓄银行的介入程度较高，很多客户都曾接触过邮政储蓄信贷，邮政储蓄的贷款额度一般在10万元-20万元之间，一般是等额本息还款方式，利息比我行微贷产品要低，也是需要找一个担保人；还有农村信用社也有介入，农村信用社的贷款准入条件是找1-2个公务员担保或者做抵押，找担保人最多可以贷出30万元，多为一次性还本付息，年利率为8-10%左右，手续较为简单，但是其他隐形费用较高，而且现在的贷款难度有所增加。

客户比较认可农村信用社的产品。

结论：

通过走访发现，对于潍坊商圈沿街商户的银行营销，宣传较少，这虽是优点，但有的客流量较少，连锁品牌较多，贷款需求小，因此在营销的时候应有针对性的选择，有贷款需求的一般能接受一分左右的利息，如果不是淡旺季特别明显，也能接受等额本息的还款方式。

我们以我行产品想客户推荐，普遍认为如果利率合适，手续方便，表示愿意尝试，但是利率和还款