门店打造工作汇报文档格式.docx

门店打造工作汇报文档格式.docx

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瑞商网总经理保文说：

“店长周围并不缺少数据，而是缺少对数据的关注。

就像西医倚赖客观的检测数据、中医注重由望闻问切获取的主观感觉一样，固有的文化基因差异导致中国的店长进行各项决策时也多是以经验优先，而非数据优先。

”

对数据解读能力的欠缺制约了店长对门店的领导力和控制力，成为横亘在普通店长与优秀店长之间的鸿沟。

保文预测，在连锁药店发展的下一周期内，管理体系或将逐步由“小门店大管理”向“大门店小管理”过渡，亦即总部对店长的权力由约束向开放演进。

在这样的语境下，无论从企业需求还是个人发展角度，店长提升数据运用能力都成为当务之急。

在这一渐进过程中，唤醒店长对数据的关注意识则成为重中之重。

对此，保文建议，应首先在企业层面上树立样板，将数据应用在门店经营管理中的重要意义鲜活地展现在店长眼前，通过成功案例使店长产生“仿效”的意愿。

增加数据储备

保文认为，从某种意义上，店长是一个“麻雀虽小，五脏俱全”的职能单位，体现在数据方面，其对日常经营管理中的进、销、存、转、赚等会计指标都应有全面的认知与思考。

按照瑞商网提出的数字化运营体系，一个“完整”的店长应当掌握的核心数据可被分解为商品、员工、顾客、资金、管理五条基本主线。

店长应首先掌握的综合运营指标包括销售额、毛利率、来客数（成交量）、补货率、周转率（存销比）等，它们反映门店的基本运营状况。

而在基础运营数据方面包括：

（1）表明商品贡献的商品品类基本配置和销售占比、品规基本配置和销售占比等；

（2）表明顾客特点的会员占比、新增会员数、会员的客单价与非会员间的区别、顾客的年龄构成、进店时间、购物篮构成等；

（3）表明员工工作状况的人效、坪效以及与关联销售相关的客品数、关联深度和宽度等；

（4）促销活动的环比增长率；

（5）为呼应标准化管理，应适度掌握环比、同比、趋势分析等数据基本分析方法；

（6）重要的资金指标（相比其他运营指标，店长对于资金指标的掌握能力可以相对弱化）。

此外，店长还应适当掌握行业参考值，一方面是通过市场调研所获取的竞争对手的数据信息，另一方面是总部开放的兄弟门店的运营数据，通过比较寻找可提升的空间及方法。

从总部和门店职能分工的角度来看，二者在数据方面关注的方向是一致的。

依照保文的说法，总部是站在整个企业的角度来观察数据，而店长则只是从门店的视角出发，二者高度不同，所以宽度不同。

换言之，“总部更宏观、更分散，门店则更聚焦；

总部应抓大放小，门店则集中抓小。

回到数据本身，乍看之下似乎极为烦琐复杂，但所有运营数据间均存在明显的逻辑关系，基本能够形成以销售额、成交量等综合指标为塔顶，以客品数、客单价、关联度等反映专业服务能力的指标为塔身，以表明顾客结构、商品结构的指标为塔基的“金字塔”结构。

举例来讲，如客品数不佳，向上则可能表现出人效、坪效差，销售额不如人意；

向下则可能追溯至商品结构与顾客需求不匹配等。

从学习的角度讲，无论从哪一个数据节点切入，最终都可循着固有的逻辑关系拓展到其他节点。

挖掘数据价值

数据能够反映出人的行为，只有把数据和数据的隐藏意义关联起来，才能使数据的价值最大化。

举例来讲，企业经常去做顾客的购物篮分析，据此可以获知顾客的现实需求是什么，而通过“是什么原因产生顾客的现实需求”的追问与溯源则可以进一步知晓顾客的深层次需求，唯此“以顾客需求为中心”才得以真正成立。

事实上，每项经营指标都有其固有的和可拓展的现实意义：

销售额、毛利率和来客数反映总体经营状况和能力；

补货率反映门店吸引力；

周转率反映库存控制能力；

客品数、关联度反映员工专业技能状况；

人效、坪效反映门店的盈利能力；

促销活动的环比增长率反映促销活动的执行效果；

顾客年龄结构、进店时间反映消费者的实际需求……

从某种意义上讲，数据与行为间是一种因果关系，通过对因果关系的探寻，可以形成门店诊断或升级的重要依据。

挖掘数据价值的另一途径在于比较，这也是强调店长关注行业参考值的重要原因。

例1：

不同门店对感冒患者的关联推荐效果不同，这可成为问题的起点，答案可能是关联方案不同，比如一个是搭配止咳化痰产品，另一个是搭配抗生素类产品。

这样追问后，可最终形成启发作用。

例2：

兄弟门店的客品数是4，而本门店的客品数是2，表面原因可能是员工专业能力的差异，但最终的落脚点却在于培训频次、投入的差距等方面。

（中国药店）第2篇：

智慧门店购物打造消费新模式智慧门店购物打造消费新模式

电商企业百家争鸣、竞争惨烈，落地线下；

传统零售挣扎前行、努力突围，延伸线上。

还有线上与线下的交织，零售大战愈演愈烈，谁能率先铺设应用场景并培养起用户习惯，谁将抢占先机。

而浙江天下商邦8637品牌超级代理等平台已致力于这方面的研究与实践，运用智慧门店系统、“微逛”APP已经搭建了智慧店铺的一些场景，并且还在不断地探索与完善中。

智慧门店的完美购物场景

先看看下面这个购物场景：

当你经过某个店铺或在它附近时，收到该店铺的促销信息和线上线下通用的优惠券，且此信息正是你想要的。

于是，你向店铺门口走去，门外的LED显屏上是专为你准备的欢迎词，当你向店内走去，视频和环场音效也尽显对你的欢迎，店员前的双屏POS也不例外。

几乎同时，根据你的会员等级、曾经的购物以及对你现在想要的商品预测，个性的LCD促销信息或预设的推荐信息开启，你通过扫描二维码或者接收店员发给你的二维码彩信了解商品详细信息，那正是你想要的!

最后，通过移动端支付，收到的优惠券也一同核销，高效且愉快地完成购物!

这便是在利用移动技术构建的智慧店铺中的购物过程，移动智能技术的应用给零售商无限的可能和机会，构建智慧的店铺或将是传统零售新的发展引擎。

这

种场景的技术实现已不是问题，在部分地区和店铺成为现实。

比如，美国星巴克咖啡可通过手机地理位置识别，几分钟内热咖啡便送到手里。

智慧店铺通过采集到的客户信息，让客户在实体店中具有完美体验，让商家成为客户心中首先被想到的对象，准确抓住了客户，提高了成交率，同时降低了成本，最终实现销售额的增长，下文详细讲解。

虚实空间的实时交互主体

智慧店铺通过线上虚拟空间与线下实体的无缝对接来促成销售，线上包含PC端和移动端，线下即为实体店铺。

PC端上自建官方商城是基础，同时辅于布局第三方平台获取流量;

而移动端LBS位置信息、二维码的应用及CRM数据库是重点工具。

PC端和移动端在线吸引消费者，共同承担了信息获取、传播分享及支付等功能。

对实体经营者来说，线上线下的“双线”并不意味着线下仅仅成为线上的展示店，它以实体店铺为中心辐射到一定的范围，消费者的服务或者产品到线下体验时，全方位承担从信息交互到完成销售的环节，有更高的要求。

数据显示，即使在电子商务最发达的美国，线下消费的比例依旧高达92%，线下能力的高低很大程度上决定了零售能否成功。

再看交互主体，涉及到商家与消费者互动，商家包含了前端和后端。

商家前端涵盖了店铺的颜色、灯光等环境氛围，视频、音频等基础设施及销售人员这些直接呈现在消费者面前的体验因素，兼具收集消费需求的职能;

而后端则是负责数据收集与处理，辅助和支撑前端，保障前端能及时、准确、全面地传达信息做出应对，具体包括客户信息管理系统、智能控制系统、商业数据分析系统及后台控制人员等。

商家前端是信息传播的渠道，后端是信息处理的载体，而消费者则是信息的接收者和反馈者，应用现场或手中的终端设备辅助决策及参与购物。

这种实时交互超越传统互联网的人机交互模式，能够做到一定程度的随心所欲。

在实时交互性上能够满足用户在实体、传统互联网和移动终端之间随意跳转和单独成为业务闭环。

例如，能够在实体中随时能通过移动端定位、搜索、浏览、咨询和互动，又能随时跳转至PC端进行快速的商品和价格比较以及评价等的查询，也能够单独进行业务操作。

与此同时，商家也可以根据产品感知的用户行为，进行快速觉察、匹配和响应。

店外线上信息精准引客流

店外客流来源于两部分：

一是线上信息吸引，客户看了线上信息后没有直接在线完成购买，而是到实体店铺体验后再决定;

另一来源是热点召唤，实体店铺如同一个基站，通过定位技术，辅以移动端应用或射频技术，来识别到达店铺一定范围内的消费者，根据以往购物数据的分析，快速锁定目标人群，通过短信或二维码推送他们关注的产品或促销活动信息，吸引他们进店。

这样的客流吸引方式，客群抓取极其准确。

如果客户曾经在店里购买过东西，店内设备会记录客户的终端设备及客户个人的相关信息，当客户走进店铺时，店内无线设备通过识别客户的终端来判断客户，或门口的人脸识别系统进行人脸抓拍辨识出客户，判断其身份、消费偏好等，传达给店铺店员，店员启动个性化的LED迎宾信息，显著增强了客户的进店意愿。

店内交互体验闭环促“双线”成交

客户进门的那一时刻，通过FRID非接触式射频技术的应用，全面激活店铺触发点，调动后端传导至前端店员，店员即刻获取到客户的历史购买记录、VIP等级、个人喜好等相关信息。

根据具体情况，店员可选择性地通过前端视频和环场音效设备对客户展示个性欢迎词。

同时，基于后端数据分析系统的结论，前端橱窗、LED显示屏等直接向客户展示其关注的或喜欢的个性化信息，还根据会员等级计算出优惠和折扣。

这种快速、高效、主动的访客管理方式，提高了店铺服务水平，增加了客户对店铺的好感度和黏性，极大增强了客户对店铺的记忆锚点及在店内的停留意愿。

商品相关信息在店铺内不仅仅是展示，客户可通过双屏POS与店员进行互动，或可以通过店内LCD人机界面，还可通过客户自己的手机扫描二维码或者接收店员发送的二维码信息进行互动，了解商品的详细信息，实现自助式的购物。

而当客户发现想要的东西款式或尺寸都已经没有了，此时，客户可通过移动端在官方旗舰店找到款式尺寸相符的产品，或者店员为其推荐相关替代产品，客户通过移动端付款，接下来就可在家坐等订购产品的快递上门。

实时的互动体验能更真实、更直接地反应客户的需求，在准确把握客户需求的情况下，迅速为客户推荐相关度高的产品或替代产品，显著提高客户对优势单品的识别，可促成现场销售达成或线上成交，还能反馈出客户新需求。

客户进入店铺后的所有行为都通过视频和定位技术进行个体跟踪，并进行热

区分析。

客户的行走轨迹、相关区域停留的时间等信息均被详细记录。

通过分析每位客户在店铺内的行走线路，对营销策略的制定具有重要作用，如：

客户在各个区域停留的时间分析、哪个区浏览的顾客最多、店铺内最热门的区域和最不受欢迎区域、哪个区域的产品最热门等。

通过对以上数据的采集和分析，丰富数据库信息，成为新的提供智能化客户研究与促销策略的依据。

根据研究数据可以实现以下几点：

1、布局货品陈列架，使得进入店铺的客户能在店内停留时间更长，浏览区域更多;

2、布局货品摆放的位子，热门产品分散摆放，减少冷门区域，让更多的产品能被顾客关注并产生消费;

3、优化线上线下的促销策略，精准选品及调整投放方式，降低营销成本;

4、让线上线下的促销产品带动普通产