汽车配件管理教案六汽车配件销售讲课教案Word文件下载.docx

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2.ABC分类法是如何进行分类的？

导入新课：

我们上节课曾汽车配件的盘点和配件仓库的经济管理，但要有利润就必须要把配件销售出去。

第一节汽车配件销售特点

1、配件市场的特点

1、较强的专业技术性

2、经营品种多样化

3、有一定的季节性

4、有一定的地域性

5、经营必须有相当数量的库存支持

6、经营必须有相应的配套服务

2、配件消耗的规律

1、配件消耗的规律性

根据汽车行驶里程有各级维护和修理规定，各种类型的维修需要调换若干配件。

2、配件消耗规律的变化

（1）辅助总成换件的增加

（2）组合件、成套件的大量使用

（3）车辆保养中必换的密封件

（4）小规格容器包装的润滑油、特种液

3、汽车配件市场细分

汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需求以及不同的购买行为与购买习惯等差异，把市场花费为若干个有意义的用户群。

1、汽车配件市场细分作用

（1）有利于企业分析市场状况；

（2）有利于企业制定经营方案和调整销售计划；

（3）有利于企业根据细分市场的特点，集中使用人力、物力等资源，避免分散力量；

（4）有利于研究市场的潜在需求；

2、汽车配件市场细分的标准

（1）按照车型比例划分；

（2）按照购买力大小划分；

（3）按照地理位置划分；

（4）按照经济发达程度划分

（5）按照对配件价格的反应程度划分；

3、汽车配件市场细分应注意的问题

（1）对市场细分要树立动态观念

（2）选择恰当的策略进行市场细分

1）无差异市场策略

2）差异性市场策略

3）密集性市场策略

（3）研究市场细分是否对于企业有利

第二节对汽车配件销售人员的基本要求

一、汽车配件销售人员的形象与举止

1.牢记和使用文明服务用语

2.销售人员应当仪表端庄、整洁、自然、不过分修饰。

3.服装要清洁

4.销售人员应做到举止文明，站有站相、坐有坐相。

5.顾客到了时，要面带微笑，主动热情问候

2、汽车配件销售员应具备的基本功

1.开单支票

2.管理售货卡

3.为所销售的主要汽车配件通用互换原则提供咨询

4.书写信函

5.正确使用常用量具

6.熟练快速地计算贷款

3、提高服务水平

1.灵活运用柜台语音艺术

2.根据用户的不同要求，提供各种形式的服务

3.尊重民族风俗习惯

6.3汽车配件销售流程

6.4汽车配件销售技巧

掌握对外零售工作流程；

了解维修部取货（领料）工作流程；

了解批发销售工作流程；

掌握客户需求心理分析；

掌握商品介绍FAB法；

掌握谈判的基本方法与技巧；

掌握制定谈判方案；

掌握灵活运用谈判技巧；

掌握处理客户意见分歧；

掌握抓住成交机会。

教学重点：

客户需求心理分析；

商品介绍FAB法；

谈判的基本方法与技巧；

制定谈判方案；

灵活运用谈判技巧；

处理客户意见分歧；

抓住成交机会

抓住成交机会方法

教学方法：

回顾旧课：

1.汽车配件销售的特点？

2.汽车配件销售人员应具备哪些基本功？

在汽车配件销售和汽车销售的岗位上，有的从业人员月薪过万，有的从业人员只能拿基本工资，这些优秀的销售员有什么技巧呢？

第一节汽车配件销售流程

一、对外零售工作流程

1.接待顾客

2.查询有关信息

3.开配件取货单

4.办理交货手续

5.其他

二、维修部取货（领料）工作流程

3、批发销售工作流程

第二节汽车配件销售技巧

一、客户需求心理分析

用户购买配件的心理活动分为：

产生动机、寻找商品、要求挑选、决心购买、买后感受五个阶段。

二、商品介绍FAB法。

1.特征（Feature）本质、功能，工作原理

2.优点（Advantage）横向对比、旁证材料。

3.利益（Benefit）将商品的特征和优点转换成顾客的最终利益

三、谈判的基本方法与技巧

1.洞悉客户心理

（1）观察

（2）交谈

2.营造和谐的谈判气氛

四、制定谈判方案

1．制定谈判方案的方法

（1）明确谈判目标：

A最优期望目标；

B实际需求目标；

C可接受目标；

D最低目标

（2）制定谈判策略：

A谈判对象的状况；

B谈判的焦点；

C谈判所处的阶段；

D谈判的组织方式

（3）确定谈判期限

（4）预计将会发生的问题和成交的可能

3.制定谈判方案应注意的问题

（1）是否要同对方保持长期的业务往来

（2）双方在谈判中的实力及地位

（3）对方的谈判作风和主谈者的性格特点

（4）交易的重要性

（5）谈判时间的限度：

A谈判方针；

B谈判目标的弹性

（6）谈判能力

五、灵活运用谈判技巧

1.提问与聆听

2.不轻易亮底牌

3.报价的艺术

4.时间期限战术

5.伺机喊“暂停”

6.适当使用威胁手段

7.出其不意

8.额外奉送

9.沉默与耐心

10.折中调和战术

六、处理客户意见分歧

1.处理客户意见分歧的原则

2.处理价格分歧的方法

（1）强调相对价格

（2）先谈价值，后说价格

（3）强调优势

（4）让步策略

3.商品质量、交货时间、售后服务分歧的处理

（1）实事求是，不强调客观因素

（2）不轻易许诺

（3）有效类比

（4）收集、反馈产品质量信息

七、抓住成交机会

1．成交信号的识别：

A语言信号；

B动作信号；

C表情信号

2.达成交易的常用方法

（1）从众成交法

（2）机会成交法（3）直接请求成交法（4）选择成交法（5）假定成交法（6）优惠成交法（7）保证成交法（8）利益汇总成交法。

6.5保持客户关系

6.6汽车配件销售组合策略

了解建立客户档案；

了解怎样对客户进行分类；

掌握怎样保持与客户的联系；

了解送货上门和质量三包；

掌握怎样了解配件使用信息；

了解促销策略概述；

掌握广告促销方式；

掌握人员促销销售促进方式；

掌握企业文化与公共关系方式。

怎样保持与客户的联系；

怎样了解配件使用信息；

广告促销方式；

人员促销销售促进方式。

怎样了解配件使用信息

1.谈判的技巧有哪些？

有哪些注意事项？

开发一个新客户需要的成本是维护一个老客户成本的3-8倍，维护好老客户是我们销售取胜的关键。

第一节保持客户关系

一、建立客户档案

1.档案内容必须完整、准确

2.档案内容变动必须及时

3.档案内容的查阅、改动必须遵循有关规章制度

4.要确保某些档案及资料的保密性

二、对客户进行分类

1.A类客户

2.B类客户

3.C类客户

三、保持与客户的联系

四、送货上门和质量三包

五、了解配件使用信息

1.了解客户车辆状况

2.找出客户配件消耗的规律。

初期-后期8各阶段

3.协助客户合理储存配件

第二节汽车配件销售组合策略

一、促销策略概述

传播与沟通信息，促进销售。

各种促销方式优缺点比较P142表

2、广告促销

1.概述：

支付费用的方式通过各种传播媒体向目标市场传播商品信息或劳务信息

2.广告媒体的选择

3、人员促销

1.上门推销

2.柜台推销

3.会议推销

4、销售促进

1.对消费者市场的销售促进

2.对经销商的销售促进

五、企业文化与公共关系

教学方法

讨论法

讲授法

举例法

（1）位置的优越性

创业首先要有“风险意识”，要能承受住风险和失败。

还要有责任感，要对公司、员工、投资者负责。

务实精神也必不可少，必须踏实做事；

300-400元1632%

（一）对“漂亮女生”饰品店的分析讲授法

附件

（二）：

调查问卷设计

（1）政策优势

自制饰品一反传统的饰品消费模式，引导的是一种全新的饰品文化，所以非常容易被我们年轻的女生接受。

价格便宜些□服务热情周到□店面装饰有个性□商品新颖多样□

在调查中我们注意到大多数同学都比较注重工艺品的价格，点面氛围及服务。