案场营销管理制度文档格式.docx

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⑥守价和合同条款的把关及购房相关合同审核；

11、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前售后的的各项服务工作；

12、负责有关营销事宜的外联工作；

13、拓展有效沟通渠道。

（二）、案场主管岗位职责

协助销售经理负责房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情；

1、协助销售经理负责房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情；

2、指导、培训、考核销售人员的销售工作；

3、负责案场考勤及销售环境管理；

4、完成本组和本人的各期销售任务；

5、协调、管理本团队的工作配合；

6、协助督促部门各项业务（如销售、合同、催款等）的完成；

7、配合销控数据统计、分析，上报；

（1）每日例会统计当日来客（客户等级分析）、来电量、成交量、大小定、签约、回款等并详细填入日报表；

（2）每日例会将本日来访、来电客户资料录入；

（3）月（周）例会统计本月（周）来客、来电、成交量、大小定、签约、回款等并详细填入月（日）报表；

（4）促销活动结束后对本次活动期间来客量、来电量、成交量、签约情况统计，编写效果报告，并上报。

8、负责协助推广活动执行，安排组织物料；

9、协助销售部经理的外联工作；

10、整理销售人员踏街、市调表格，编制各阶段市调报告；

统计阶段性客户分析报表；

11、根据项目的具体情况，定期向销售经理汇报销售情况并对存在的问题提出解决方案；

12、每月或定期向销售经理提交工作总结及工作计划；

（三）、投资顾问岗位职责

1、投资顾问应树立正确的工作态度，以公司的利益为重，敬业爱岗，遵守规章制度，努力做好售房工作；

2、对待客户热情主动，礼貌、亲切、周到，维护公司形象和声誉，但任何情况下避免和客户出现争吵；

3、熟悉本地房地产市场及周边楼盘情况，熟练掌握自己楼盘的情况，如配套、交通、户型、法规、质量，价格等，能流利的解答客户对价格、付款、合同、法律、法规等问题，做到顾问式销售，不误导客户，实事求是，不夸大其词；

4、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价，能给客户提出合理化建议，并能熟练地回答客户提出的问题；

5、善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系；

6、认真完成、如实填写客户登记表（如来电量、来访人数、成交情况、认知途径），每天交销控室登记备案；

7、通过接待客户，了解客户需求，反馈相关售楼信息给主管或经理，提出销售合理化建议；

8、努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；

9、认真填写认购书，带领客户交纳订金，负责提醒客户按时缴纳各期楼款，按时签订合同；

10、爱护售楼部财务，以主人翁精神树立成本意识，不允许在售楼部常用热线电话聊天；

11、自觉的维护公司销售机密，不允许将公司销售的情况、价格策略泄露给竞争对手；

12、每周定期向销售主管提交各人工作总结；

13、努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；

14、执行部门经理或销售主管安排的其他工作。

（四）、合同专员岗位职责

1、负责购房合同审核、填写。

2、拟订公司售楼合同文本和补充合同，并提供修订和相关的法律咨询；

3、建立完整的客户数据库；

4、合同制作、审核、签约、分送、存档、借阅；

5、为客户和业务员解答疑难问题；

6、及时向财务统计人员反馈回款情况；

7、完成领导交办的其他工作。

（五）、销控文员

1、销售数据信息的分类.客户信息严格保密，不外泄、不遗漏，不得随意查询、外调；

严格遵守部门保密制度。

2、每日整理房价、面积、房屋状态（大定、回款、退房、换房、换名等）；

3、销控情况、每日成交状况、每日（月）及总的累积成交状况，在下班前与财务核对当日售房情况，核对无误保持一致。

4、设立客户服务热线，专人接听，及时回复、分析、跟踪，将客户信息反馈至相关部门。

5、催款：

催逾期客户交房款并签约。

6、业务员每月业绩的核算，佣金的结算每月5号之前统计完毕。

相关佣金的表格都要设置密码，由专人保管，不得将表格密码和内容透露给他人，严守保密制度。

7、严格把握直销业务员及二线人员佣金的考核条件，即必须是交清应付房款且已签合同。

不符合条件的不予结算佣金。

代理商佣金必须是一次性付款或完全房款并签订合同后，予以结算。

8、每月月底开始整理当月数据，做到准确无误，以报表形势上报公司领导。

9、所有时令政策以外数据均需签呈或公司相关领导书面批准后方可执行。

案场绩效考核及奖惩细则

（1）、绩效考核

案场部各人员自进入公司，正式上岗满一个月时间，次月方可发放奖金。

（1）、销售部经理按照营销中心下达的年度销售目标进行季度考评，年度考核；

连续两个季度不能完成销售目标，接受降职或调职处理。

（2）、案场主管的选拔，从销售顾问综合考核成绩中择优录用；

须经销售经理提名，内部高层协调会核准后，方可准许上岗任职。

对于日常工作考核，连续3个月不能完成销售目标，予以降职或转岗处理。

销售经理按照年度销售目标，分季度，分部门，根据案场部投资顾问平均分配，并设置业绩底线，进行季度考评，年度考核。

若赛季结束，案场销售业绩在此底线以下，则该组的主管降职为销售顾问，但仍可参与下一季度案场主管的竞争。

（3）案场投资顾问绩效考核标准

a、个人业绩：

1）服务熟练规范，客户追踪到位，任务达标,常受到顾客与领导表扬；

10分

2）流程应用较熟练,业绩较好,偶尔有较好表现,尚能完成任务；

7分

3）本职工作基本合格,偶尔有售卖,业绩一般,工作须督促；

4分

4）各项工作一般，常出现错误,没有业绩,有投诉现象；

1分

b、工作态度：

1）尊重上司、顾客，工作情绪高昂,仪容仪表优雅,虚心爱学,严守纪律,上进心强;

2）待人较热情,工作情绪稳定,仪容端庄,能主动学习业务知识,能遵守纪律;

7分

3）仪表仪容良好,礼节礼貌一般,工作情绪偶有波动,偶有小错误,尚能接受批评；

4）不注重个人卫生,礼节礼貌差,自大不虚心,纪律观念差,情绪不稳定;

c、工作能力：

1）服务周到,普通话标准,语言文明,举止规范得体,心理素质较好;

10分

2）服务较好,礼貌礼节欠佳,普通话一般言谈举止较得体,;

7分 

3）普通话一般,声音一般,服务尚有欠缺,礼节一般,偶有不足;

4分　　

4）语词不文明,举止不太符合要求,礼节礼貌差,心理素质差;

d、团队合作：

1）有很好人际关系,组织活动中表现出色,相互支持工作,集体荣誉感强；

2）人际关系和谐,组织活动中表现积极,有集体荣誉感,;

7分

3）人际关系一般,能按规定参加组织活动,能配合他人工作;

4分

4）人际关系稍差,常托推不参加集体活动,不太配合他人工作,集体荣誉感差;

1分

e、执行力：

1）服从意识强,主动按质量要求完成工作,执行公司企业文化,工作效率较高;

2）服从公司决议,积极完成工作,认同企业文化,能按时完成任务;

3）能按公司决议工作,能配合领导工作,需督促完成工作;

4）有不服从领导现象,工作不能按时保质完成,自作主张;

f、客户满意度：

1）客户价值导向正确,形象修养较佳,服务周到细心,消费介绍清楚准确,常受到顾客表扬;

2）善待顾客，待人接物有礼有节,能正确引导消费,顾客评价较好；

7分　

3）待客服务一般,领导和顾客评价一般,业务知识尚有欠缺；

4）待客服务一般,业务不熟练,偶有顾客抱怨,尚能改进；

g、来人来电登记表：

现因处于蓄客期，针对每天的来访来电各投资顾问做好登记，外出派报拜访客户做好相应的客户资料登记，根据登记的详略情况进行评分。

（10分）

h、考勤情况：

案场所有员工均在考勤范围内，案场每周工作时间为6天，上午8:

30-12:

00，下午1:

30-5:

30（案场可根据需要作适当调整）；

销售案场实行轮休制度，由销售经理根据工作需要制定具体轮休表。

员工必须遵守已定轮休秩序，临时变动需征得销售经理批准。

根据出勤率进行考评。

i、考核业务理论知识、销售说辞及答客户问（10分） 

j、投资顾问之间视平常的工作表现互评打分，案场主管及销售经理对投资顾问进行考评打分。

（10分）

以上考核标准80分以上予以发放当月全额佣金及奖金，60-80分予以发放佣金及奖金80%，60分以下不予发放当月佣金及奖金。

销售经理将每季度销售任务根据投资顾问数量平均分配，对于连续3个月未完成平均数，或排名末尾的销售顾问予以辞退。

（4）办公室人员绩效考核标准

1、每天的日报、月报统计与财务对接准确无误；

2、日常办公室统计、归档、合同类、行政类工作执行到位；

3、每月按时完成回款计划；

4、有很强的执行力，对领导布置的各项工作及时完成。

5、办公室人员岗位遵守公司绩效管理规定，同时执行各相关部门管理规定，若有以下情况发生的，视情节给予通报批评、扣发当月奖金的处理：

违反公司、部门日常管理规定者（-2分/次）；

6、不服从管理，顶撞领导，和同事发生争执者（-3分/次）；

7、个人日常工作有漏报、迟报、错报、疏忽者（-2分/次）；

8、泄露客户、公司资料，给公司造成损失者（-5分/次）；

9、和客户发生争执者（-5分/次）；

10、工作散漫、态度不端正者（-3分/次）；

11、每月请假时间超出者（-2分/次）；

每月产生扣分超过3分者，不予发放当月奖金，3分内按比例发放。

附件：

案场投资顾问年月工作考核表

部门：

姓名：

岗位：

填报时间：

年月日

序号

考核内容

权重

评分内容及标准

分值

备注

1

案场坐销

40%

每月个人回款额保底四十万（按实际回款额完成比例评定相应分数）

2

接待直销、代理商客户

A

90—100

认真接待分销商、代理商客户及区域直销客户，对客户服务热情、周到，得到一线工作人员的表彰，无被投诉现象。

B

80—89

认真接待分销商、代理商客户及区域直销客户，对客户服务热情、周到，无被投诉现象

C

60—79

接待分销商、代理商客户及区域直销客户偶有不足，且成交量低。

D

0—59

不