《2016房地产心智销售沟通策略及谈判逼定技巧》Word文档格式.doc

《2016房地产心智销售沟通策略及谈判逼定技巧》Word文档格式.doc

《《2016房地产心智销售沟通策略及谈判逼定技巧》Word文档格式.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《2016房地产心智销售沟通策略及谈判逼定技巧》Word文档格式.doc（22页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

3、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；

4、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；

；

5、掌握如何更好的沟通介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；

6、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；

7、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。

【培训方式】

互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场答疑）

闵新闻导师：

一、学历背景：

1、上海同济大学土木工程专业（本科）

2、上海交通大学营销管理专业（MBA

二、职业履历：

1、曾任中原地产销售总监5年

2、曾任易居地产副总3年

3、地产实战经验16年。

4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、行业荣誉：

1、房地产狼性营销第一人

2、房地产狼人讲师团总教练

3、房地产狼人大讲堂创始人

四、主打课程：

1、《房地产狼性冠军团队打造训练》

2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》

3、《房地产心智销售谈判逼定成交》

4、《房地产中层管理及跨部门沟通》

【讲师简介】

【培训要求】

1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）

2、音响、话筒、投影仪具备

3、准备学员名单

4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练

【培训对象】

房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

【培训时间】

实战课时2天12小时

注：

闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务

第一天：

房地产狼性沟通技巧

第一模块：

房地产狼性销售之“冠军”训练（1个小时）

一、狼之专注目标、重视过程的计划心态

二、狼之积极向上、正面思考的激励心态

三、狼之永不自满、不断成长的进取心态

四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！

第二模块：

房地产狼性销售之“沟通”训练（5个小时）

第一单元：

置业顾问沟通3大不变定律

一、置业顾问沟通3大法宝

1、语言文字

2、语气语调

3、肢体动作

－－【案例分享】：

融科项目的张海亮置业顾问在沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什

么启发？

－－【分组讨论】：

学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议、价格谈判、逼定成

交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？

以及未来如何与

这些客户进行有效沟通交流？

－－【实战训练】：

受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通三大法宝动作和话术模拟训练及闵新

闻老师现场指点及考核！

二、置业顾问沟通4大步骤

1、提问（如何提问？

）

2、倾听（如何倾听？

3、互动（如何互动？

4、确认（如何确认？

阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给

我们什么启发？

以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？

受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新

三、置业顾问沟通3大核心战术

1、引导情景催眠沟通法

2、换位思考频率沟通法

3、望闻问切需求沟通发

第二单元：

10大客户性格类型沟通策略

一、理智稳健型

1、特征：

2、心理：

3、沟通话术：

4：

话术演练：

闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！

二、感性冲动型

三、优柔寡断型

四、借故拖延型

五、沉默寡言型

六、喋喋不休型

七、畏手畏脚型

八、斤斤计较型

九、迷信风水型

10、盛气凌人型

第三单元：

3大类型客户沟通开发策略

一、不明确型客户

1、发现问题

2、扩大问题

3、植入标准

二、半明确型客户

1、阐述观点

2、扩大问题

3、植入标准

三、明确型客户

1、是：

加强房子产品呈现

2、不是：

标准重组---为什么？

说明、影响

学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！

以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？

受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！

第四单元：

房地产电话沟通技巧

一、电话行销沟通法则

1、及时接听

2、自报家门

3、别耍花招

4、吐字清晰

5、通报姓名

6、断线重播

7、迅速回复

二、电话接听沟通技巧

1、电话接听标准流程三大纪律、八项注意

2、留下客户联系方式3大技巧

3、介绍楼盘卖点5大技巧

4、了解客户情况需求3大技巧

三、电话跟踪回访沟通技巧

1、做好客户跟踪准备

2、潜在客户要区分重点

3、熟悉客户基本情况

4、电话跟踪策略

四、电话邀约案场沟通技巧

1、邀约客户话术法则

2、邀约实战技巧训练

－－【案例分析】：

杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击

学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？

受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点

第二天：

房地产狼性销售技巧

房地产狼性销售客户开发与性格分析

一、客户开发12种策略

1、商圈派单

2、动线阻截

3、商户直销

4、客户陌拜

5、电话名单

6、网络微信

7、展会爆破

8、企业团购

9、商家联动

10、分销渠道

11、竞品阻截

12、圈层活动

深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析

根据本项目可销售产品成型，如何把现有的产品找到合适的客户

－－【学员训练】：

通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！

二、客户10大性格分析

1、理智稳健型

2、感性冲动型

3、优柔寡断型

4、借故拖延型

5、沉默寡言型

6、喋喋不休型

7、畏手畏脚型

8、斤斤计较型

9、迷信风水型

房地产客户需求分析

一、如何全面掌握客户5大必备信息？

二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求？

三、如何探听客户的购房预算？

四、如何了解客户的决策情况？

五、如何判断客户的市场认知？

六、如何让客户需求快速升温？

如何挖掘客户以下七大隐藏需求

1、财富增值

2、孩子未来

3、身体健康

4、家庭幸福

5、节约时间

6、人生安全

7、尊贵地位

上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析

就客户需求注