6、直入人心的八大销售技巧和话术Word文档下载推荐.doc
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人总是趋利避害的。
内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。
保险销售基本都是从安全保障为出发点来说服的;
汽车销售中说汽车的安全系统对于出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点;
卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。
卖保健品,对客户来说就是投资健康,健康是一切的基础,可以让客户的亚健康改善,不至于在未来花大价钱进医院受罪。
安全感的反面是恐惧感。
卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;
让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬;
医生经常在你感冒咳嗽的时候说如果你不注意,很有可能会得肺炎;
吓唬可能是最有效的推销话术,但不可多用。
第二大心理需求:
价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。
汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。
卖保健品,你可以说:
“给家人买保健品就是买健康,这是作为儿子、父亲、丈夫的职责。
”“这台净化设备用上以后,公司的空气环境会大大提高,这说明你这个办公主任的慧眼识货。
”卖锅具家电:
“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美味的饭菜端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?
”
第三大心理需求:
自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。
卖汽车:
“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。
”、卖烤肉机:
“当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来,才显出你女主人的当家风范来啊。
卖家用电器:
“用最好的净化器,为家里人带来安全的水和空气,那是品质生活的表现哪。
”
第四大心理需求:
情爱亲情感
毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。
但是以情爱为说服点要讲求策略,不能很直白地去讲,特别对方是女性的时候,要善于运用语言引起对方的想象,卖厨具:
“逢丈夫的生日,用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界,端上一盘烤肉,两杯红酒,两个人低吟浅酌。
丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉,看着贤惠淑美秀色可餐的你,将是一种多么幸福的感觉啊。
亲情感是销售话术的另一个说服点,每个人都需要亲情感。
你可以对那个妻子说:
“周日,当您全家围坐在餐桌的时候,您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候,孩子欢呼、丈夫夸奖,天伦之乐其乐融融,那是多么好的一幅景象啊。
第五大心理需求:
支配感
我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。
这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信和安全感。
一天,一位先生领着他的太太来到一家珠宝店,两个人随便浏览琳琅满目的珠宝,这时那位太太轻声叫起来,原来她发现了一枚很大的钻戒,非常漂亮。
两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒,先生的脸上微有难色地问价,这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里,这位销售员很轻快地报了价紧接着说:
“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好,只是因为有点贵他们没有买。
“是吗?
”只见那位先生的眼睛立刻睁大了,“竟然有这样的事情?
”先生问。
销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景,先生饶有兴趣地听完,先前脸上的难色一扫而空,又问了几个问题,很痛快地买下了这枚钻戒,脸上是得意之色。
在很多时候,人的力量感表现在对财富的支配上。
在这个案例中,销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术,从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。
第六大心理需求:
归根感
这是一种比较高级的心理需求,尤其是对于一些已有成就,并经历了坎坷的中年人来说,归根感是它们的一种追求。
这是一种比较难把握的心理需求,它是那种经历繁华过后的返璞归真,是那种沧桑以后的踏实的心态。
“这款汽车价格不贵,但性能却很好,尤其是汽车的外表典雅而古朴,线条简单而凝练,正适合你这种经历过风雨的人。
第七大心理需求:
归宿感
每个人都要有个归宿感,否则那颗心就可能惶惶不定。
我是谁?
我那个群体是什么?
我应该属于哪个群体?
于是,就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。
而每个标签下的人要有一定特色的生活方式,他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。
将商品和这种标签结合起来,将商品作为所归宿群体的标志,是销售话术的关键点。
比如,对时尚青年可以说:
“我们的产品都是高科技、好玩又好用的,国外的年轻人都喜欢用,是酷酷们的标志。
”对于成功人士:
“这个产品大方、豪气,性能优良,是成功人士的首选。
”、对于家庭主妇:
“那款产品操作简单、方便,适合一边做家务的时候用,也方便你一边带孩子,主妇们都选择它。
第八大心理需求:
不朽感
尽管生命都会走向落幕,但没有一个人会盼望那一天的来临。
害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永,这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求,有人花钱买名声,有人花钱买健康,有人花钱买容颜。
营养品:
“滋补身体要趁早,如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。
这种产品可以全面调节身体的机理,有效地减缓各种脏器的老化,使用时间长了,你会发现自己变得年轻了,容颜也好看了。
当你把产品和他追求的不朽联系起来,你的销售话术会很容易打动他的。
以上介绍了八种最常用的销售话术,这些话术都是和人的需求联系起来的,这里只是抛砖引玉,期待你在实际市场中根据自己的产品来提炼适合你自己的话术,可以一句话就打动别人,成功销售。