KTV改进计划书.doc
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营销，推广，改革计划书
DESINEDLIU
编写总则：
陈哥说过一句话，学校里面的KTV，肯定能挣到钱，能卖酒水的KTV更能挣到钱，那为什么没挣到，肯定是经营上有问题。
我一直记着这句话，现在我就以一个内部人员还外部人员的双重身份来说明我的想法。
KTV是一种营业场所，但最近的业绩一直不是很好，究其原因有很多，我们首先与社会上的KTV进行横向对比，来寻找问题和差距的方向：
从时间上看：
社会上的KTV盈利理念，主要是利用了广大群众（尤其以上班族为主），通过下班时间和周末进行娱乐消费，这一点我们与他们是相同的，学生也是以下课时间和周末进行娱乐消费。
从客流上看：
社会上的KTV主要由大量的固定客户和少量的散户构成了消费主体，固定客户主要是通过会员和熟客的形式进行拉拢与积累，我们所处的环境为学校，相对的固定人群更为充分，为什么没有形成固定客流？
主要是由于会员制度的不健全和无吸引力造成。
从场所上看：
社会上的KTV多为高档甚至奢侈的室内环境与音响效果，这主要是由于他们的消费主体所决定，我们的消费主体为学生，虽然不能与其他KTV相比较，但是也要对得起学生所付的钱，让他们觉得没有花冤枉钱。
从消费商品上看：
社会中的KTV主要通过大量的酒水销售来赚取巨额利润，但我们在未来很大一段时间内无法大量的销售酒水，所以只能通过其他的方式进行利润补充，也就是说我们需要更多的营销活动和推广计划。
通过以上的各种横向对比，我们与其他KTV的优劣之处已经很明显，也就是说，改革的方向也已经很清晰！
下面将一步一步进行阐述。
一．营销部分
①客流利用：
通过会员卡制度
卡片名称
卡片功能
备注
卡片外观（内容）
卡片成本
印制数量
体验券
在推广一栏详述
普通卡
无卡费，首次充值100元，卡内金额按1:
1.1使用，也就是说100元人民币当做110元使用，超出部分按正常金额需要另外补充
普通卡每次充值至少50元，遇本店活动期间，普通VIP布享受优惠待遇，银卡与金卡用户可以享受。
卡片应为硬质优良塑料制成，上有VIP标志，设计大方明朗，卡片背面应注有卡号，该卡使用规则及晋级条件。
材料费1元+设计费50元
200—300张
银卡
普通卡总消费达到500元，免费升级为银卡，从升级之时起，再继续所充值卡内金额按1:
1.25使用，超出部分按正常金额补充
银卡充值每次至少100元，银卡有先与普通VIP卡的预订包厢权利
卡片应为优质薄银白色金属材料制成，正面有明显区别于普通VIP的标志，设计高档富贵，能显示尊贵身份。
背面同上。
材料费3元+设计费50元
100—200张
金卡
银卡总消费达到600元，免费升级为金卡，从升级之时起，再继续所充卡内金额按1：
1.5使用，超出部分按正常金额补充。
金卡充值每次至少150元，金卡有优先于普通和银卡VIP的包厢预订权利。
卡片应为优质薄金黄色金属制造，卡片正面有明显区别于普通和银卡的VIP标志，设计雍容华贵，提现至尊身份，背面同上。
材料费5元+设计费50元
100张以内
设计理念：
总的思想是“低起点，高落点”，成为会员的条件很低，越多的人是普通会员越好，银卡消费才是真正促发展的阶段，三张卡分别对应折扣是0.90，0.80,0。
67，但为什么不写成折扣形式？
这主要是为了迎合消费者“占便宜”的心理，其实折扣还是原来的折扣，甚至普通卡比你现行的0.8折扣还有高，但是让人乍一看会觉得占了很大便宜的感觉。
银卡消费的充值比率很大，等到升级金卡的条件成立时，已经至少从一个会员身上盈利了930元{（500+600）-500*0.1+600*0.2},拉大银卡至金卡之间的差距，一方面是要增加银卡的人群，也就是主消费人群，一方面也限制了金卡的数量，保证了利益的最大化。
充值时尽量选用最小金额做基数限制，因为只要是在消费的过程当中，如果出现卡内金额不足的情况消费者肯定会选用最有利于自己的方式，如果我们前期活动开展的好，他一定会被更高级卡的优惠所吸引，会造成“反正为了成为银卡（或金卡），迟早都要充，晚充不如早充”的想法，如果我们把充值的最低限额设的太高，容易给消费者造成“被捆绑和被劫持”的感觉。
②场地利用：
各包厢在空闲的时候应该做到充分的利用，比如：
名称
使用条件
消费计划
情侣包
只限两人，异性间情侣
包厢费增多，买断时间减少，送饮料
欢唱包
适合喜欢唱歌的人群
包厢费减少，买断时间增加，其他费用照常
畅饮包
适合聚会人群
包厢费增加，买断时间不变，酒水费用减少
③商品利用：
普通会员啤酒，饮料均实行买6赠1，（这样会促进一个普通会员至少要带六个人来，否则享受不了这项优惠，这既是给了普通会员优惠制度，开发大量普通会员，也保证了我们的销售额）金卡，银卡会员不享受此活动。
因为每瓶啤酒售价六元，保价每瓶最少5元卖出，拿银卡举例，6*0.8*（x+1）=5x，x=24,也就是说至少为买24赠一才能保证利润，显然不现实。
宗上所述，所有价格按现行不变，大家觉得有些贵，但是有便宜的啊，只要成为我们的普通会员就可以享受到各项优惠，而且成为普通会员这么简单，只要100元，谁不想呢？
二．推广部分
①纸质体验券
卡片名称
卡片功能
备注
卡片外观（内容）
卡片成本
印制数
体验券
使用体验券可以折现金10元
消费达到60元以上使用
普通纸质条形广告，上有KTV地址场景图片和简单介绍会员介绍。
0.3元+设计费50元
800—1000张
设计理念：
主要是吸引新群体和市场推广，结合了宣传与吸引两方面，拿着十块钱的便宜谁不占？
肯定会来使用着十块钱，来了之后发现要消费60元才可以使用，但是看到成为会员才只需要100元，为什么不成为会员呢？
反正才差40元，这样就在无形中又增加了普通会员的数量。
所以体验券的发放也是一项很重要的环节。
②网络推广
推广原因：
现在人人，校内，微信，飞信的用户已经十分众多，以技工院为例，现有学生8000多名，注册的人人账号有5000多人，理工大和工专工4万多人，按比例注册数量应在25000多人，如果能把这些资源利用起来，宣传也容易的多，效果会更好。
项目
人人网
QQ空间
校内
微信
飞信
优点
可以发图片和文字，可以加很多真实的学生账号
可以发图片和文字，不限制好友人数
可以发图片和文字，不限制好友人数
即时发送，宣传活动一推出保证其立马就可以看到
即时发送，宣传活动一推出保证其立马就可以看到
缺点
每个号有限制的好友人数，不能单号操作
腾讯公司抵制私自网络宣传，可能会封号
腾讯公司抵制私自网络宣传，可能会封号
由于客户的流量限制只能发送少量内容
手机号属于个人隐私，容易被拒绝加为好友
方法
雇佣网络水军，申请三到四个号，同时管理
QQ程序里有查看附近的人，可以保证加到的都是理工大的学生
QQ程序里有查看附近的人，可以保证加到的都是理工大的学生
在电脑上搭设Android平台，使用电脑操作微信，添加附近的学生
在电脑上使用飞信客户端进行操作
成本
每个号25元，共100元
0，吧台可以独立操作
0，吧台可以独立操作
建设费用25元
0，吧台可以独立操作
设计理念：
网络时代这么发达，依靠网络推广的例子数不胜数。
往大了说，凡客诚品就是完全依托网络进行营销和推广，非常成功。
往小了说，各个学生会甚至都有自己的主页和账号用来通知各项活动和消息，如果我们也能有自己的主页，未来推广和宣传的成本是0，但是能保证我们宣传的对象都可以看到效果是传单广告的千百倍。
③活动推广：
指导思想：
学生什么时候有钱？
什么时候需要唱歌？
举例来说，3月16日的销售情况非常好，是因为15号在进行补考，16号所有补考都结束了，这个时候最需要唱歌来放松下。
开学前期电视台流行最火的节目是《中国好声音》，借这个契机在学校里开展《校园好声音》是不是也是个很好的活动？
总结起来就是：
一，要把握住学校的动向，例如什么时候那个系有大活动，女生们需要练歌排舞了？
我们为她们指定一个包厢，优惠下。
什么时候学校发钱了，奖助学金什么的，这时立刻开展一个优惠活动，是不是也很能吸金？
二，把握社会的动向，例如现在的《我是歌手》很火，这个节目里成名的曲目，像歌手黄绮珊林志炫是不是大家都很喜欢唱？
把她们的歌赶紧更新出来，然后发布给大家我们这里有他们的歌，是不是也很能吸引人？
？
？
这些活动的大前提就是网络推广一定要做好，不能每推出一次新活动都让人出去发传单啊，再说发传单看到的能有几个人呢？
网络推广与活动推广是一套组合拳，二者缺一不可。
没有好的网络基础或没有好的活动，这个方案是搞不起来的，一定搞不起来。
三．反馈机制
任何一个机构想要长期不断的发展就必须有方便有效的反馈机制，企业更是如此，我们现在的处境就好像井底之蛙，从来没有和任何人对比过，从来都不知道到底缺了些什么，到底该如何让改进。
这些问题谁最有发言权？
顾客最有发言权，因为他们在体验，他们在经历所以他们知道哪儿还不如他们的意。
但是顾客不像我，为什么要无偿给你建议呢？
又不是你的员工。
所以要建立有奖反馈机制。
①有奖调查
在每个包厢内都放一张客户调查表，对KTV内的服务，价格，环境等等打分，凡是认真打分并填写合理建议的，都送瓜子或果盘。
②有奖建议
在网上设立客户留言区，对合理建议和留言的客户进行奖励，下次消费的时候送一盘瓜子或果盘。
这是因为有的顾客消费完后没注意或没时间或暂时没有想到意见等各种原因没有填写调查表的，回去后又想起来的这些人的一项补救措施。
抓住每一条有用的信息并适时改进，不但给顾客一种亲近向上的感觉，也有助于树立我们的对外形象
四．门面
①我们家乡大的KTV有七八家，比如说吼叫时代，凯越，东城国际，天宫一号，天外天等，小的KTV有十几家，比如随心所欲，金水湾，丽园休闲，金色港湾等等，咱们的这家叫金灿灿，是不是感觉在气势和响亮程度上有折扣？
？
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尤其是对于学生这种新潮的群体来说，品牌是很主要的，这也是为什么华宇国际比龙珠要好的原因，如果你从来都没去过这两个KTV，只听名字，你会去哪个？
肯定是听起来大气高档的啊。
所以已如果能将以上我所说这些活动一齐开展并更换一个名字，是不是能给KTV一种改头换面的感觉？
以前觉得我们这里不好的人是不是会再一次来试一试？
②吧台是我们ktv唯一暴露在公众视野的地方，也就是说是我们的门面，一个高档高雅又干净的吧台是不是无形中就变成了我们KTV的窗口？
好多人一看吧台就知道KTV的环境是怎样了。
③收银和服务员是我们KTV形象的另一个窗口，整齐的制服，美丽或帅气的外形，文明礼貌用语，是不是无形中也能散发我们的品质和吸引顾客？
社会上的KTV为什么会有那么多高质的“公主”“少爷”？
还不是为了有个好的展示窗口？
以上这些就是我的全部意见，我鼠目寸光，看到的也只有这些。
说的不对的地方还请多包涵，我也是一心在为我们的发展着想，希望我们能共同努力，未来更美好。
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