1置业顾问的角色定位Word格式文档下载.docx

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待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易终止。

　　作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

二、经营理念的传递者

置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

三、客户置业的顾问

购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。

凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。

四、投资理财的专家

置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：

相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。

这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。

这是因为：

首先，相信自己的公司。

在推销活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效、直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。

其次，相信自己能够完成推销任务。

这种能力是置业顾问成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。

再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。

相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。

五、客户的朋友

置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客户考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。

六、将客户意见向公司反馈的媒介

置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。

七、市场信息的收集者

置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房地产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。

第二节我面对谁——置业顾问的服务对象

一、置业顾问对客户的服务

1.传递公司的信息

置业顾问是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展商信息的重要媒介。

2.了解客户对楼盘的兴趣和爱好

置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。

a）帮助客户选择最能满足他们需求的楼盘

发现真实需求并有效解决。

平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都合适客户呢？

在销售过程中，优秀的置业顾问，在与客户的问答中，能用一种直觉发掘客户的真实需求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他，并且包括推荐给客户最合适的付款方式的能力。

因此，置业顾问应根据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需求的单位。

同时，优秀的置业顾问要具有理财的能力，为不同的客户安排其不同的资金流量。

b）向客户介绍所推荐楼盘的优点

置业顾问经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在与客户沟通时，应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。

c）回答客户提出的疑问

销售过程中顾客向置业顾问提出询问是常有的事，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种各样与楼盘无关的问题，如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。

作为一名优秀的置业顾问应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应坦诚相对，做到有问必答，尽量满足顾客的需求。

基于此，置业顾问不仅要钻研本职工作各方面的知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。

d）向客户介绍售后服务

购买住宅是一项系统工程，消费者须具备以下环节的专业知识。

在签署购买合同文本后，还须办理银行按揭、交纳税费、产权登记或变更等手续，置业顾问应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。

e）让客户介绍售后服务

建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。

3、置业顾问对公司的服务

1、公司文化的传播者

置业顾问作为公司形象代表和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要传播途径。

2、市场信息的提供者

居于市场第一线、与消费者最先接触的置业顾问是买方市场信息的集散地。

发展商可通过置业顾问获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功能及价位等，以便作出准确的市场定位，为项目规划设计、营销推广等提供先决条件。

3、客户与公司沟通的桥梁和纽带

作为企业与消费者之间的桥梁，置业顾问应该站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等市场信息传达给发展商；

同时，置业顾问将发展商的背景实力、经营理念、企业文化等传播给消费者，通过双向沟通，达成购买协议。

第三节我的使命——置业顾问的工作职责及要求

一、常规工作职责

1、推广公司形象，传递公司信息；

2、积极主动向客户推荐公司楼盘；

3、按照服务标准指引、保持高水准服务素质：

1）保持笑容；

2）保持仪容整洁；

3）耐心、有礼地向客户介绍；

4）积极的工作态度；

4、每月有销售业绩；

5、保持服务台及展场的清洁；

6、及时反映客户情况；

7、准时提交总结报告；

8、培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；

9、爱护销售物料，包括工卡、工衣等；

10、不断进行业务知识的自我补充与提高；

11、严格遵守公司的各项规章制度；

12、严格遵守行业内保密制度。

保密制度的建立要求置业顾问遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料；

不得直接或间接透露公司员工工资资料，如薪金、工资等；

不得直接或间接透露公司的发展战略、销售业绩或有关的业务秘密。

二、营业前准备工作及售楼部日常工作

服务标准

目标

避免

售楼部

店内外保持光线充足，玻璃干净；

空调操作正常，空气流通；

保持销售资料齐全钉妥，陈列干净整齐；

写字台和柜台保持整洁；

写字台上须整齐的放置应用文具；

笔记本、笔、纸、客户登记表、销售资料等

舒适完善的服务环境，整洁干净的环境，便于工作的空间设施。

报章文具凌乱放置，摆设古怪，桌面乱七八糟；

到处找不到书写工具或销售资料。

报到

准时上班

迟到或仍在吃早餐

阅读报章刊物

售楼部任何时间一律禁止阅读与工作无关的报章刊物。

作好营业前的准备，迎接新的一天。

。

吸烟

售楼部于任何时间一律禁止吸烟

进食

售楼部任何时间一律禁止于店面进食

三、展销会及其他环节工作职责、要求

类别

工作

基本守则

展销会

1）利用人多热烈的气氛进行促销；

2）完成推销，清楚解说，签署认购书；

3）对未购买自己房子但已接受推销的客人进行记录及跟进；

4）利用展销会后的优惠进一步催促客人下定金。

1）着装统一、干净；

2）展场整洁；

3）资料齐全；

4）尽量掌握意向客户的资料。

展销会跟进工作

1）对未购买的客人进行全面性跟进，了解不购买的原因，进一步推销；

2）与客户保持联络，确定客人依期签定合同及交款。

1）确保所有客人都已跟进

2）确保所有买家按时签合同，依时付款。

售楼部

1）对来访者进行推销、跟进；

2）对来电者进行推销、跟进；

3）保持售楼部及示范单位整洁，进行清洁工作，保证售楼部有充足的销售用料及工具，方便正常运作。

1）确保所有来访、来电客人登记、被推销及跟进；

2）确保售楼部及示范单位正常运作，整洁明亮。

COLD—CALL

1）主动到各写字楼派发宣传资料，获取客户名片，以便日后跟进；

2）每有新单位推出前，主动联络旧客户，介绍新单位资料。

主动去找新客户，提高销售额

第二章置业顾问的基本素质

置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和代理商最为关心的问题。

因为我们必须把握培训人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：

1）一个中心即以客户为中心；

2）两种能力即应变能力、协调能力；

3）三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；

4）四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；

5）五必学会即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：

掌握房地产专业相关知识，房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业的痼疾。

第一节我要了解的——专业素质的培养

置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。

因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。

一、了解公司

要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。

二、了解房地产业与常用术语

进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息；

另外，与行业相关的专业知识房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。

三、了解顾客特性及其购买心理

由于消费者的消费需求个性化、差别化，置业顾问应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。

一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美