销售提升方案优秀范文Word格式.docx

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　　一个区域能不能做好，首先取决于经销商的经销心态。

经销商经营**品牌的良好心态则来源于：

**清晰的品牌操作思路；

相对完善的产品体系；

严格规范的市场管理手段；

对经销商操作市场的有效支持；

公司整体配合的高效与认真；

公司市场操作人员的能力、勤奋与方法；

所以这是个复合型的问题。

我们的商务人员到了一个区域，首先应审视公司提供的相应支持对经销商经营所形成的积极作用，准确判断经销商的经营心态。

然后在对当地市场有一定了解、对经销商进行了充分沟通的基础上开展工作。

这样会让经销商觉得我们是有备而来，为了提升区域销售能力，为经销商获取更大利润与更大的发展空间来工作的。

这样通过对我们自身的角色进行定位、对经销商所面临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把握，才可能给经销商留下良好印象，也才可能促使经销商把经营**作为自己的经营核心，这一点是极其关键的。

就算在一开始无法达到这样的目标，也要给自己定下要求，在一定期限内达到让经销商完全认同个人、认同**品牌、认同我们对市场的把握能力。

　　2、对专卖方法进行管理

　　五金类品牌现在多以专卖形式销售产品，这是有原因的。

第一，专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象；

第二，专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品，缩小了顾客对品牌的可选择性；

第三，专卖店因其专业、规范的形象，可以增强顾客对品牌的信任感；

第四，通过专卖体系的一致性，公司可以增强营销网络的力量。

专卖店就是公司在区域销售的依托，所以对专卖方法进行管理是非常重要的。

　　专卖方法包含了这样几个意思，即首先确定专卖人员，确定对专卖人员怎样管理，怎样激励；

然后根据产品特色，根据**五金与竞争对手的区别，根据品牌专卖要求，确定专卖人员的工作方法。

这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。

商务人员要具有一定的培训能力与引导能力，否则别人为什么要听你的？

商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，才能准确引导区域专卖的销售行为。

　　3、对专卖形象进行管理

　　专卖形象包括产品形象，店面形象，人员形象，促销推广形象等。

良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知，利于增加亲切感的。

因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。

商务人员主要通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。

作为**，则必须对导购人员服装的统一性进行要求，设计得体的，能体现品牌精神的服装款式。

　　4、对当地市场进行准确分析，找准工作方向

　　提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会很茫然，不知道从哪里下手才好。

所以在上述工作没有太大问题后，应着眼于对当地市场进行准确分析，找准工作的突破方向。

分析的要素包括：

本地五金品牌的多少，操作市场的主要方法；

我们经销商的主要优势；

当地使用**产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。

通过与经销商的沟通，通过对品牌在当地市场准确切入点的判断，通过与当地更多的业内人员的沟通，可以确定每一个时期的主要工作与目标，并得到经销商的认同。

同时需要确定眼下的主要工作，主要的突破方向，能带给经销商以更大经营信心的工作方向。

这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。

　　5、要求经销商进行适当投入

　　明确了区域市场怎么操作才能见到实效，每一阶段怎么划分，怎么规划，需要什么资源，其次的问题就是要求经销商进行适当投入。

在最初经销商的投入主要是人员方面。

地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。

另外重要的就是长期经营，稳步推进重要的客情关系的问题。

在很多情况下，经销商可能比我们的商务人员还要专业高明，如果是这样，我们应积极配合其工作。

比如说争取比较大的装饰公司的合作，或者是怎样设计会员卡，我们可以把这些配合工作加以促成。

重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入，这是非常关键的。

有付出才有回报，有精确的付出，才会有准确的回报。

在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子，正确引导**五金的经销商以长久、出色经营**为其本职工作。

　　6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展

　　装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。

尤其是在相对发达的地区，由于地区经济增长、房地产的发展、消费观念变化的复合作用，使装饰行业的发展越来越迅速，装饰公司对五金品牌也就越来越重要。

我们向经销商提供《装饰公司业务拓展方案》的同时，商务人员应当分析当地装饰公司的发展情况，以判断当地市场销售突破的主要方向。

在这方面，必须充分借助经销商及其业务员的努力，借助其他途径了解必要信息。

　　如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司，那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。

对装饰公司选择**五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。

不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系不能突破。

　　确定经销商与装饰公司的合作协议后，就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。

商务人员应界定自己的介入程度，避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。

在开发的最初阶段，规模大、影响大的装饰公司，是可以配合一起拓展的，从中找出一些市场规律。

由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作，因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性，让他们明白怎样开展有效的市场工作。

当然公司会配备必要的培训资料。

　　除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售途径。

　　7、协助进行木工群体的拓展

　　在县级区域，木工群体在装饰市场相对占有较大份额，其重要性可能和装饰公司并列，需要给予认真关注。

我们应首先面对地级经销商，按照公司的《木工俱乐部实施方案》，协助其设计会员卡，设计对木工群体的折扣标准与积分规则。

同时，对于如何记录木工资料，如何完善档案，如何开展俱乐部的一些活动向经销商进行说明。

只有木工会员达到一定数量后，才能开展所谓俱乐部的一些活动，也才可能使俱乐部的职能得以发挥。

比如有三十个左右的会员了，这时开展一些有针对性的新品发布或产品促销活动就很有必要。

　　8、协助进行促销推广活动

　　在小区推广方面，经销商始终是开展活动的主体。

至于公司怎样支持，是一个需要相互协商的问题。

公司应提供的，是促销人员统一的服装，促销活动统一的形象，提供必要的广告宣传用品如X展架、横幅、桌面写真喷绘、统一的产品促销说辞与必要的促销品。

只有当这些东西落实了，促销方案确定了，经销商对于开展促销活动的外围工作如与城管、小区、建材市场管理部门等的协调工作做好了，促销人员到位并经过培训了，才可以开展相应的促销推广活动。

每一个促销活动，都必须保证专业、规范、有规模、形象统一等特征，这样才能起到应有作用。

每次促销活动后，必须要有总结与评估，并回传给公司市场部。

以便既有收获，又明白下次如何在一些环节上做得更好。

　　9、督导县级经销商规范经营邦派产品

　　围绕地级运营中心建立的县级经销商网点，对于**五金销售活动整体的促进作用，也是比较大的。

经济发展较好的县级市，如找到合适的经销商，销售增长潜力非常可观。

商务人员初到一个地区，应当通过县级经销商打款额度、专卖店面积、经销商人员配置等因素，结合对经销商经营**以前经营情况的了解，判断哪些县级经销商是潜力较大的，哪些是潜力较小的；

对于潜力较大的，予以较多关注，协助其规范经营**产品，及时解决其所反映的一些问题。

对于潜力较小的，当然适当关注即可。

通常主要的销售量总是由主要的经销商完成的。

我们要定期分析判断经销商的成长性，定期分析对于不同的经销商提供哪些服务或资源，才能有利于其获得成长。

　　10、适当关注建材卖场销售

　　在一些大城市或重要的中型工业化城市，建材超市具有非常显著的作用。

我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企业产品进驻，销售量如何？

怎样结款？

价格怎样？

主要的款式是哪些？

需要分析假定**产品进驻销售量如何？

销售量形成的基础在哪里？

需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、家福特、家世界家居、新家园、华美乐、靓家居、喜盈门、世纪中心家居广场等企业的连锁店。

如果有这些影响力巨大的建材超市，应当引导当地经销商进驻。

这不只是销售渠道的拓宽，也对品牌力提升有非常大的好处。

　　11、在主流建材市场形成良好的专卖体系

　　鼓励、引导、协助经销商扩展同城分销渠道，占领所有主要的建材市场。

鉴于五金产品购买的特殊性与消费者选择时的顾虑心态，比较心态，我们需要占领更多的终端，具备更多的影响，形成**产品的区域系统销售势能。

　　12、定期分析市场格局与业务提升关键点

　　我们在做市场、找代理，实行品牌化经营的同时，我们的竞争对手也在做这些工作。

而且，由于行业发展的特点，决定了竞争对手是不断增加的。

商务人员的主要工作之一就在于定期分析市场竞争格局，通过分析竞争对手在特定区域的经销商能力、新品推广、市场投入、促销策略、店面管理等情况，可以为公司在下一阶段的提升工作提供依据，更可以使商务人员明白怎么做才能超越竞争对手。

　　13、定期统计销售情况，掌握库存与订货

　　商务人员应当要求经销商建立销售台帐，对**五金产品的进销存做细致了解。

每个区域都是不同的，消费习性总会有或多或少的差异。

通过定期分析，可以为区域销售制定更合适的库存体系，可以对销售进行预计，要求经销商做必要的库存。

尤其在公司网络健全、销售正常后，准确的销售分析与销售预计可以为公司生产与库存保持提供依据。

公司的销售数据必然源于各个区域的准确统计。

　　14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营

　　商务人员工作要有成效，关键是掌握方法、判断要点、循序渐进、逐步渗透、密切关注。

要达到经销商一心一意经营**产品，促使区域销售正常化，需要业务代表规范、勤奋的工作。

商务人员是公司对区域市场的协助与支持；

是连结厂商关系的纽带；

是**在区域市场的信息分析员；

是促使区域销售正常化的主要力量之一；

是**加强与区域经销商合作关系的使者；

是监督区域市场操作的专员。

其意义很大，要求商务人员深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好时间管理，达到公司的区域市场提升要求。

　　二、商务人员的工作考核体系

（一）、商务人员工作职责与衡量标准

　　商务人员的工作职责是：

（1）负责经销商与公司配合间的协调与服务；

（2）负责培训经销商所属业务员与导购人员；

　　（3）负责对区域经销商的经营工作进行督导，及时发现问题；

　　（4）负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动；

　　（5）协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销；

　　（6）掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。

　　商务人员工作的衡量标准：

（1）当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性；

（2）经销商的补货与整体业务提升情况；

　　（3）对促销与市场推广的评估；

　　（4）工作报表的及时与细致性；

　　（5）经销商所反映问题处理的完善与快速。

　　为了保证商务人员工作的有效性，公司需要对商务人员进行系统培训，需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法