便利店业态环境分析28Word格式.docx

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基本特点

选址

商圈与目标顾客

规模

商品经营结构

服务功能

管理信息

系统

位于居民区内

辐射半径0.3

营业

以香烟、饮料、

营业时间

没有，

食杂店

或传统商业区内

公里，目标顾客

面积在

酒、休闲食品为主

12小时以上

结帐以人

以相对固定的居

50平米

工为主

民为主

一下

商业中心区、

商圈为顾客

即时食品、日用

应用第

交通要道以及车

5-7分种内步行

小百货为主，有即

16小时以上，

三代以上

便利店

站、医院、学校、

范围，目标顾客

50—200

时消费性、小容

提供即时性

的管理系

娱乐场所、办公

主要为单身者、

平米中

量、应急性等特

食品的设施，

统

楼、加油站等公

年轻人，顾客多

间，利用

点，商品品种在

开设附加服

共活动区

为有目的的购买

率高

3000种左右

务项目

市、区商业中

辐射半径在2

经营包括食品、

信息化

中型超市

心、居民区

公里左右、目标

面在

生鲜食品和日用

程度高

顾客以居民为主

6000平

品，品类齐全，但

米以下

缺乏深度

辐射半径在

大众化衣，食，

设不低于

心，城郊结合部，

2.5公里以上，配

日用品齐全，一次

营业面积的

程度相当

大型商超

交通要道及大型

以班车个更远

性购齐、注重自有

40％的停车

的高

居民区

米以上

品牌的开发

场，营业时间

在13小时以

下

表1.2.1零售业态分类和基本特点比较

1.2.2现阶段便利店的发展情况

中国的现代便利店起步于20世纪90年代初，由于外国企业引进的先进管理模式和本土品牌的迅速崛起，使得便利店行业在我国消费者刚刚接受概念，但还没有完成过渡期时就已经进人竞争期。

长期养成的消费习惯让便利店经营理念没有深入人心，有不少消费者还把便利店当成是“小超市”。

我国便利店的毛利率一般在20％左右，但是便利店竞争的加剧以及开在居民小区的便利店数量增加，令毛利率呈现出下降趋势，这反映了我国便利店存在很多不良情况。

说明便利店的竞争还缺乏手段，发展还不十分成熟，甚至有点类似于小超市，业态特征不显著。

1.2.3沈阳市场便利店行业现状

便利店的发展不仅取决于、生活水平与生活方式，还与气候条件紧密相关，纬度越北、气候条件越恶劣，就越难普遍发展便利店。

由于沈阳所在北方严寒地区，其便利店的发展有很强的本土化特性，具体表现如下：

1、本土品牌的圈地运动由于沈阳市场的特殊性，外资品牌没有一家介入。

行业主要以本土品牌为主，信盟、每之购、联众、皇寺365、鑫升级，唯一的外来品牌是天狮集团旗下的百亮便利。

而它们统一的特点就是都在做特许加盟，使得便利店行业在沈阳发展迅速。

2、市场尚未饱和

沈阳目前市区人口为5018469人，按便利店的定义，人均3000人就应该拥有一家便利店，沈阳便利店市场应该需要1600家门店。

而目前只有410多家，远远没有满足市场的需求。

3、密集开店，贴身竞争过快的发展必然带来无序的竞争，几乎很多地区都出现了一条街上几家门店同时竞争的现象，联众便利中40％的店铺都与一个或是多个竞争对手比邻。

结果就是双方互相开始价格战导致门店利润下降。

2便利店门店管理

2.1便利店的商品选择

2.1.1商圈决定商品的各品类比例

便利店的商品选择与其商圈特质休戚相关。

因此，必须针对其商圈内“主要顾客群”的消费变化趋势，深入观察分析，借以定位其商品结构，以满足消费者需求。

商圈是指在便利店坐落的地点所能够交易的范围、规模。

一般可划分为：

住宅区、教育区、办公区、商业区、娱乐区。

例：

以联众位于住宅区商圈A门店和办公区的B门店进行说明，商圈不同，其商品结构也不同：

图2.1.1商品大类销售比率分析图

A店地处小区出口，消费人群相对固定，经调查该商圈内缺乏出售洗化，日用百货的专业门店，所以在商品选择上，扩大了洗化与日杂大类的品种数目。

B店位于商务写字楼附近，消费人群消费能力强，能够勇于接受新产品，外食族比例高，所以在商品选择上，加大休闲食品与即食品的陈列品种。

通过（图2.1.1）A、B店比对，可以看出在不同商圈，顾客对于商品有不同需求和购买规律。

对于日用百货和洗化类这些日常必需品和周期性购买的商品，住宅性商圈明显需求更大。

2.1.2商品选择策略

商品是零售企业经营的物质基础和保证，是获利的主要来源。

便利商店作为零售企业的一种形态，想在竞争日趋激烈的市场中脱颖而出，经营什么商品，商品如何定位和组合，如何制定和实施商品的开发策略等，构成了便利商店商品经营战略的主要内容。

1、以顾客的便利性与门店经营的有利性为的基准选择主力商品：

便利店的营业空间和规模不是很大，而且本着方便社区的经营宗旨，应该把经营的重点放在20％高利润、高销售额的主营商品上，选择范围见（表2.1.2

（2）便利店主力商品说明）

2、广度与深度的配合考虑，以形成商品的“丰富感”：

（1）所谓“广度”是指“关联购买”的方便性，使顾客的购买动机能达到，并能促使其顺便买到有关联的商品。

（2）所谓“深度”是指以下两种情况：

A.某一类商品（如汽水类）的品种数很多，而其他类（如酱油类等）的品种数较少；

B.某一类商品（如汽水类）的某一品项（如350的铝罐装百事可乐）的陈列量较多，而其他同类商品的陈列量较少，以形成百事可乐铝罐装饮料的丰富感。

3、合理的商品规格

（1）体现门店经营的差异化：

超市和卖场都在追求大容量包装，而便利店则应该选择小剂量包装。

以妇女卫生巾举例，一般女士去便利店购买该商品多半的原因是身边正好没了，而又要急用，超市或卖场又存在距离，那么自然会选择附近的便利店购买。

一般卖场每包是20片装的，假设价格是20元（15％毛利率，1元/片），那么便利也卖20片装的话，由于毛利率要求，则价格就会是24元（30％毛利率，1.2元/片），那么给人的价格感觉就要高了20％。

那么如果便利店选择卖8片装，价格设在10.5元（35％毛利率，1.3元/片），由于顾客对于同规格的商

品价格记忆比较清楚（因为经常购买，形成的价格定势），所以价格敏感度高。

但是很少有顾客会去换算每片的价格，所以她就会不那么敏感了，因此卖8片装

给顾客的价格感觉会好于卖20片装。

顾客对便利店的价格形象也就改观了，会从对便利店价格的注意转向对方便和服务的注意。

再看绝对毛利额，卖8片装获得

毛利额3.675元，较卖场的销售毛利额3元还要高一些。

（2）追求规格组合的最大销售收益：

每个商品都有3种以上的规格，由于便利店面积有限，所以只能进行最优方案选择：

表2.1.2

（2）便利店主力商品说明

规格商圈

住宅区

教育区

办公区

商业区

娱乐区

355

■

550

1L

1.25L

2.25L

2.5L

以康师傅冰红茶为例进行说明：

550、1L为康师傅冰红茶几乎是每种类型店的必备主力商品。

355因为其体积小，适合顾客流动性比较大的商圈及校园点。

1.25L因于1L上规格相近，所以只有少数商圈适合2.5L适合固定消费人群及娱乐聚会场所销售。

商品特点

举例说明

备注说明：

1消费量多；

销售排行榜前列商品

这10个项目，须满足5项以

2购买频率高；

烟，酒，饮料

上。

第1、2项与第3、5项相应

3品牌知名度高（形象亦

佳）

各品类中的本土品牌

而生；

第3、4项与第7、8常顾

此失彼，追求第8项，常忽略

4销售方法简单

开架销售的商品

了其他要项，而销售业绩不

5均质性高（质量保证）

休闲食品

佳；

其中第10项最难，必须努

6附加价值高

即食品

力，并依靠现代信息管理系统

7竞争性高

自有品牌

不断进行调整，才能不断保证

8毛利率高

日用百货平均毛利在50％

门店的吸引力

9季节性强

桶状瓜子、雨伞、对联、巧

克力

10能按商圈内主要顾客群

的日常要采购货物

副食品等

表2.1.2

（1）商品属性

2.2门店商品陈列

2.2.1商品陈列目的

商品陈列是门店为了最大限度地方便顾客购买商品，提高营业额和利润水平，利用店铺的有限资源，合理规划店内总体布局，货架摆放顺序、商品摆放位置和堆码方式，创造便于顾客购物的环境。

它是门店日常经营管理工作的一项重要内容。

好的商品陈列

黄点是商品引进日期，红点为陈列调整日期

图2.2.1优乐美商品销售情况

在吸引顾客进店选购商品、激发顾客购买欲望以及达成交易中起着重要的作用。

据统计，店面如能正确运用商品配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高