第六章积极发展新兴行业渠道知识交流Word格式.docx

第六章积极发展新兴行业渠道知识交流Word格式.docx

《第六章积极发展新兴行业渠道知识交流Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第六章积极发展新兴行业渠道知识交流Word格式.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

-拥有可从价值（资金实力）区分的客户群

但是从卡品销售上其存在以下问题：

-其主营业务的庞大和重要性，使其不可能象普通渠道那样投入相当的力量进行大量的发卡放号

-缺乏电信产品经营历史，消费者认知度不高

-普通卡品与银行证券业务关联性不强

因此此类渠道不适合作为面向大众市场的主要销售渠道，移动公司同其合作更应从同其主营业务的相关性上进行考虑。

各类渠道分析框架

二、全省性渠道的选择

在对渠道的选择上，移动公司应主要考虑选择合适的合作伙伴来帮助公司实现营销计划，并适当考虑采取防御性措施挤占可能对公司发展有潜在威胁的渠道。

对渠道选择的标准如下：

-共同的经营理念

-良好的历史经营业绩

-资金实力

-网点数量，位置和定位

-区域中的重要性

-目标用户群

-业务的互补性

-对移动客户维系的贡献

在渠道选择过程中，我们既需要重视该行业渠道对业务发展的贡献，同时也需要根据该行业渠道的特点来发掘出其与移动业务进行互补，从而有助于进行客户维系的能力。

三、全省性渠道的评估

对各种渠道或经销商应进行定期评估，评估应从以下几个方面进行衡量：

-对移动公司收入的贡献

o放号量

o新业务量

o所发展用户的移动通信总收入

-对移动公司利润的贡献

o渠道成本包括：

▪一定时期内总酬金

▪一定时期内总奖金

▪一定时期内总专项激励资金（房租补贴，话费提成等）

▪一定时期内总促销费用

▪一定时期内移动公司管理费用

o渠道投入与产出比：

=一定时期内渠道成本/一定时期内所发展用户的移动通信总收入

-经销商的能力和成长

o经销商放号量或所发展用户的移动通信总收入的年度变化量

o经销商拥有的网点变化情况（数量，位置，业态，面积，经营内容）

o经销商的经营思路和才干

-经销商的合作程度

o经销商忠诚度

o经销商违规情况

o经销商与移动公司的合作，对各项流程的遵守，对各项计划的支持。

-顾客满意度

o最终用户的投诉

o经销商服务水平

o经销商采取的特殊措施以促使顾客满意

-对移动业务发展的互补性

o协助进行客户挽留（借助该行业的业务进行客户捆绑）

o对新业务推广的支持

四、全省性渠道的管理

全省性的渠道由于其全省机构相互联系和统一控制的客观存在，各地市在同其分别进行谈判合作中将存在以下问题：

-各地市公司对此类尚未体现业绩的渠道资源认识不统一，造成合作倾向不一致。

-各地市同此类机构的谈判合作容易受到其总部政策的影响而遭受损失。

-各地市同此类机构分别从头开始谈判将导致移动公司整体缺乏协同性，使双方过多耗费不必要的资源，也使移动公司减少了整体的谈判实力，同时合作条款的过大差异也将使其他地市公司面临压力。

另一方面，由省公司签署详细的合作协议也将由于各个地市的目前的实际市场和渠道管理情况的差异以及这些全省性的渠道在各地市发展的不平衡而使得这些具体条款难以落实乃至对渠道造成冲击。

因此，在处理此类渠道时我们应遵循以下原则：

-由省公司与此类渠道签订框架协议，并协助和督促地市公司实施执行。

-对此类渠道的优惠政策应同其对当地移动公司的实际贡献相联系。

当其达到一定条件时才享受相应的政策。

-对于在协议中明确承诺的具体优惠政策，可由省公司出面统一执行。

-对于邮政、银行的渠道我们也需要加以日常的管理和监督，需要对其业务规范和放号质量进行考核，从而杜绝其卡品冲击移动传统经销商渠道的行为，并通过放号质量的考核来督促其重视放号质量；

-在日常管理过程中，移动还要通过专人对这类行业渠道进行日常管理，引导其发展重点转向零售网点以及其与移动进行业务互补的环节。

在此类协议中省公司和地市公司的可能承担的职责如下：

地市公司

省公司

忠诚度要求

√

保证金

酬金

奖金

专项激励资金

网点建设

流程管理

合作产品

合作促销

综合业务

合作协调监督

违约处置

具体协议条款可参考附件《全省性渠道移动通信业务合作框架协议》。

五、移动公司与银行合作框架

1.合作目的

o利用其广泛的网络来提升交费等业务办理的便利性

o针对共同关注的客户群，合作提供新业务和客户忠诚计划

o抢占专营渠道，杜绝联通可能的发展渠道

2.合作契机

目前银行业包括河南的诸多银行在继续发展储蓄业务和贷款业务的同时，开始关注中间业务，包括代收费，代发工资，代发养老金等。

在用户分群上，银行更多的关注高价值的用户，即高端个人和企业。

包括信用卡，个人理财，贵宾卡，个人放贷，出国服务等。

3.合作对象

o银行网点数量（符合合作目的一的要求）

o拥有中高价值用户群的多少（符合合作目的二和三）。

个人中高价值用户的多少以人均储蓄额，或信用卡拥有量，卡金存款量来衡量，企业用户的多少以企业数量和业务量来衡量。

针对目的一的合作对象无数量限制；

针对目的二的合作银行可多家合作同时，而目的三的银行则需有排他性要求，但前提需不违反相关法律法规。

4.合作内容

移动公司可选定银行提供以下业务：

o往来帐户的开户银行

o代发工资

o项目贷款

o员工个人信用卡业务

o员工个人理财业务

银行可选定移动公司提供以下业务：

o成为移动公司的集团用户

o租用传输电路

o移动业务解决方案（无线POS，VPN，内部短信平台）

移动公司和银行可以共同为用户提供以下业务：

o代收话费

移动公司利用银行网点分布，委托银行代收话费，并给予一定比例提成或存入在此银行的移动公司帐户。

o电话银行的电信业务

通过电话银行为神州行充值，支付IP电话费，购买彩票。

o用户入网

移动公司委托银行销售其卡品办理用户入网事宜。

o银行卡销售

银行通过移动公司向目标移动用户销售其银行卡，此项可同手机银行，手机帐单，小额支付，积分计划和银行帐户自动支付手机话费等项目实现交叉销售。

o保险箱销售

银行通过移动公司向目标移动用户销售其保险箱。

o银证通开户

银行通过移动公司向目标移动用户销售其具有银行帐户与证券帐户互通功能的银证通业务。

同时移动公司可以将手机证券和手机银行业务进行交叉销售。

o手机银行

移动公司与银行合作为目标用户提供通过手机完成除提现外大部分银行业务。

o手机帐单

银行通过移动公司向用户提示自动支付的帐单明细，如手机或固定电话话费。

o手机小额支付

银行与移动公司共建支付平台，最终用户通过SMS或WAP完成交易。

o银行客户服务SMS平台

银行通过移动公司的SMS平台实现对目标客户的业务宣传和客户关系管理功能。

o积分计划

移动公司和银行信用卡的积分可以折换。

o银行帐户自动支付手机话费

用户设定自己的某个银行帐户每月自动向移动公司支付手机话费，可减少移动公司的网点交费压力和信用风险。

进而可以向目标用户群推出每月支付一定额度的话费而获取手机。

附件：

全省性渠道移动通信业务合作框架协议

合作单位：

甲方：

河南移动通信有限责任公司

乙方：

合作目的：

迪信通：

❑大力支持其零售发展（语音和数据业务）

❑带动专营店重视零售和规模化、连锁化发展

❑建立长期专营合作关系，加速渠道优胜劣汏进程，

邮政

❑利用其广泛的网络来提升零售覆盖/渗透率，提升综合业务办理的便利性

❑抢占专营渠道，杜绝联通可能的发展渠道

❑引导其重视零售业务发展

合作内容：

乙方代理甲方业务内容包括：

1、移动电话入网；

2、移动电话话费代收；

3、移动电话其它卡品（如：

IP卡、“神州行”充值卡、缴费卡）销售；

4、移动电话综合业务办理（根据具体合作方式而定）。

5、客户服务：

如在全省范围内向甲方用户寄递帐单和详细话单。

甲乙业务合作方面：

1、甲方同意优先使用乙方的业务，并享受乙方最优惠价格。

2、乙方在使用甲方的电信业务时，同样享受甲方最优惠价格。

3、甲乙双方共同策划，联合推出合作业务，如手机与卡品或新业务捆绑促销，手机银行，手机证券，小额支付，银行卡和短信息平台等。

4、集团用户：

共同发展集团用户。

权利、责任和义务：

1、忠诚度要求：

乙方（包括其所有的附属单位）在河南省内只能代办甲方指定范围内的移动通信业务，不得代办其它任何通信运营企业的移动通信业务（包括移动市话）。

2、保证金要求：

乙方需缴纳业务保证金，有如下两种方式：

-乙方及其各所属单位向甲方各分公司交纳业务保证金。

-乙方向甲方所指定的单位统一缴纳业务保证金，乙方所属单位所代理甲方的各项业务均由乙方提供担保。

3、网点建设：

可包含以下内容：

-网点发展规划：

乙方有责任配合甲方营销渠道网点规划，乙方应以书面或会议的方式同甲方沟通其规划建设网点的数量，时间和位置。

乙方应按照双方审定的网点建设规划，在规定的时间和地区完成规定数量的网点建设工作。

-网点建设：

乙方与甲方或其下属单位合作的营业网点的地址和内部布置应经甲方审核。

乙方店面的装修设计按照甲方规范要求执行时，甲方所属当地企业根据实际合作方式和当地标准对乙方店面装修给予一定的补贴。

未经甲方同意，乙方不得擅自更改装修布置。

乙方负责店面装修后的使用和维护，并承担由此产生的各项费用。

4、酬金及发放

-乙方受理移动电话SIM卡开户入网