销售七步成交法PPT文件格式下载.ppt

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形成第一印象的时间只有30秒。

为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售员必须从下面三个方面入手。

1.良好的职业形象,2.良好的心态,3.打动人心的开场白,除仪表得体外，还要表现出自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、行、走。

要显得仪态高雅、自信和活力。

世界寿险推销高手弗兰克贝格说：

“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。

”在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。

30秒的快速表达，决定了客户和您沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和你成交。

如果您的开场白没有引起客户的注意，那么后面的谈话也很难再引起客户的兴趣。

第三步：

了解需求,大部分的顾客并不会把自己的真实想法告诉销售员，这是一种自我保护的意识，那销售员就必须要拥有“望、闻、问、切”之能，也具备“眼观六路，耳听八方”之功。

1.观察,职业装,工作服,休闲服,女性,老年人,男性,年轻人,很旧的,普通的,中年人,高端的,穿着,年龄,性别,手机,白领、高管、跑业务.,销售员、工厂工人.,老板、个体户、居民.,潮流、时尚、炫耀心理.,务实、稳重.,实惠、实用、简单.,求稳重、讲排场、爱面子.,爱漂亮、讲感觉.,重实用、讲质量、低价格.,求面子、高配置.,求上不足比下有余的态度.,善于通过观察客户的衣着打扮、性别、年龄和在用手机等信息，推断客户的消费习惯、消费能力、对产品的要求和认识水平等信息，以便介绍产品时能更准确。

2.提问,问及使用者、价位、使用要求等信息，锁定需求,3.聆听,听顾客的回答。

评价、生活习惯等，以判断顾客对产品的喜欢程度，并可以及时作出调整,第四步：

产品介绍,介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。

避免由于紧张等因素，一口气把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客感到厌烦。

FABE销售法：

属性：

产品的特质，特性等最基本功能；

如：

这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。

优点：

即（F）所列的属性究竟发挥什么样的优势？

野樱莓汁的抗氧化性是目前所有已知植物中花青素单位含量最高；

好处：

即（A）商品的优点带给顾客的好处；

降低血压，促进减肥，保护肝脏，调节血糖，减少体内炎症；

证据：

包括所有能证明上面FAB的事物；

传单、实操演示、产品物料、视频、具体化真实感受等。

A,B,E,F,FABE销售法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的顺序介绍，顾客不仅更容易听懂，还更容易接受。

请记住：

我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。

第五步：

排除异议,异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。

所谓“嫌货才是买货人”并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。

解释,异议主要产生于三种情况：

可能顾客没有被产品包括性价比说服,可能顾客没有被推销员本身说服,可能顾客没有被公司说服或者品牌说服,解释,第六步：

促进成交,很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节，促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；

太晚促成客人的购买冲动劲渐渐消失，而变得理智。

促成交的三大原则：

主动,发现顾客有购买欲望后，要主动的提出成交要求。

自信,促成时一定要充满自信，对自己的服务、产品充满信心,坚持,被拒绝后，不要放弃，有技巧的再次引导成交,第七步：

售后服务,售后条款说明，提升客户服务感知产品价值传播，创造转介绍客户以服务关怀收尾，带来更多回头客户,