分时度假展场销售培训教材文档格式.docx

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所以不是每一个走到展厅里的人都会购买我们的产品，但是更重要的是我们没有办法判断哪一个人一定不买我们的产品。

因为客户会想尽办法在推销员面前伪装自己，让你做出错误的判断。

所以我们能做的是在客户走出展厅之前，认定他就是我们的买家。

　　销售培训教材---敢于提出要求

　　“会哭的孩子有奶吃”，如果你在把客户送出展厅时还没有提出成交要求，你不可能得到任何生意。

你必须每时每刻记住自己是一个推销员，而不是一个解说员，这就意味着没有人会为你精彩的解说付你一分钱。

我们需要的是你工作的结果，即有多少交易是你达成的。

你的任务是就是获得交易，而获得交易最重要的前提就是你已经提出了成交要求。

　　销售培训教材---只有一次机会

　　在展厅我们拥有一切有利于我们推销的基础条件，如现场的气氛、伙伴的配合、资料的完备、可控的时间及环境等等。

如果你在这种的情况下，都没有获得客户的交易，那么你不能期望客户会再来你的展厅，而你也不会有时间上门访问他。

在实际的销售中承诺会再来的客户，兑现承诺的比例为二千分之一。

　　销售培训教材---不要推销产品

　　没有人会购买产品，人们购买的是解决自己需求满足的一种方式。

所以在整个展厅推销过程中，我们唯一的目的是启发、引导客户，让他们认识到他们的需求，并且发现这种需求是那么迫切，而我们的产品恰恰是他们正在寻找的。

　　销售培训教材---无形力量与有形力量

　　销售中充满了无形与有形两种力量互动的特色。

销售中的有形特征一般很容易看到，也不难理解和测量，如展厅的装修与布置、产品的支持与背景、展示手册、录象带及国际度假村指南等。

　　无形力量泛指各种心理层面的力量，涵盖了推销中属于心智的层面。

　　无形的力量，不但难以捉摸，而且不可能予以量化。

我们无法轻易测量出以下这些东西的大小，如销售人员的信心、良心、情绪、恐惧、勇气、士气、归属感等。

然而无形力量，对推销本质和最后结果的影响，却超过了有形力量。

这么说并不是想要减低有形力量的重要性，因为销售中有形力量能够给无形力量带来重大的影响。

如产品套装的精美，售后服务的完善等。

但请记住，无形力量才是我们得以获得成功的重要因素。

　　销售培训教材---阻力

　　展厅销售似乎是一件简单的事。

但由于销售涉及数不清的因素，使得熟悉销售变得极为困难。

这些无穷的变数集合起来叫做“阻力”。

　　阻力可能属于心智性，如对下一步的推销方向犹豫不决。

阻力也可能属于物理性，客户带来了一大帮朋友。

阻力可能是外来的，如客户疑义、舆论影响、或仅仅是客户心情不靓；

阻力也可能是内生的，诸如没有明确的目标、缺乏内部协调、话术过于复杂。

总之，不管阻力以何种方式出现，只要了解销售是一件属于人的事情，阻力将永远会产生一些心理和物理的影响。

　　虽然我们必须设法将内生的阻力减到最小，但更重要的是，要能够在遭遇阻力的当下，有效地推销。

克服阻力的办法是靠意志力；

坚韧持久的心智力量将可战胜阻力。

　　销售培训教材---销售的艺术和科学

　　销售同时具备艺术和科学两个特性。

销售中的技术方面有沟通原则、推销原则、培训原则、成交原则等。

除此之外在销售过程中还会出现数不清的无形因素，所以有关销售指导的种种解释，远远超过科学所能解释的范围。

销售是一项人类创造力与直觉结合的活动。

销售的艺术是必须具备直觉能力，才能掌握每一个独一无二的客户的特质；

必须拥有创造力，才能想出一个可行的解决方案；

必须要有强烈的企图心，才能贯撤销售的初衷。

二、销售培训教材---营销团队的管理

　　销售培训教材---奖励勇敢与主动

　　展厅的销售型态，要求从上到下的领导干部都具有高度智力，而且具有随时接受挑战（勇敢）和主动积极的特征。

勇敢能够激发部下的主观能动性，使之超越眼前有形产品的局限。

主动积极表示一个人具有将自己的判断付诸实现的企图，它是勇敢的前提。

勇敢和主动的特性如果过度展现，可能陷于轻率和鲁莽，但我们必须了解，年轻干部因为过于勇敢而造成错误，是学习过程中必须经历的一部分。

　　在另一方面，我们对于犯了胆小怯弱和行为被动等错误的人，则应该给予严厉的处分。

对于辩称没有接到上级命令，所以没有采取行动的说法，我们不能接受；

视实际情况需要，随时采取主动，是每个团队成员的职责所在。

　　销售培训教材---奖励成功

　　营销团队之终极目标为获得交易，我们所做的一切都是为达成这个目标而努力。

作为团队成员有义务为团队目标作出贡献，我们会奖励出色完成任务的团队成员，诸如晋升、加薪、假期、奖金、荣誉等等。

而对于因不敬业或没有能力而使团队蒙受耻辱的，我们将不欢迎他作为我们的伙伴。

　　销售培训教材---坦白与信任

　　团队成员之间彼此信任，也是团队必备的特质之一。

即上司充分信任下属的能力，而下属也充分信任上级的能力和对自己的支持。

领导干部一定要相互信任，对于任何破坏互信的行动，都要予以严厉谴责。

互信是领导干部彼此之间有信心加上相互熟识所营造出来的。

如果每个团队成员都拥有良好的专业技巧，大家看在眼中，便会对队友的能力产生信心；

而队友间熟识感，则来自于大家一同相处的经验，以及共同信仰的职业哲学。

　　各级干部之间的关系，都应该建立在诚实和坦白的基础上。

当上级作了一项决定，并陈述出来，每一名属下都应该尽自己的职责，诚实地提出自己的专业意见，即使自己的意见可能和上司有所不同。

　　不过，一旦最后的决定已经作成，那么每个下级干部，都必须将此视为自己作成的决定，给予坚定的支持。

上级必须鼓励下属彼此坦白相处，不要受到职位高低的影响，而有所隐瞒。

为了个人晋升，一味地表现顺从，而成为一个言必称“是”的唯唯诺诺的家伙，在我们的团队中，是无法令人容忍的。

　　销售培训教材---默契

　　我们的管理哲学非常强调要充分利用人类的默契。

我们相信有默契的沟通，会比用字详细和露骨的命令式沟通，来得更为迅速和更有效率。

所谓默契式沟通，讲究的是在相互了解的基础上，仅使用一些关键易懂的词汇，甚至心照不宣来达成沟通。

我们通过增进彼此的熟识和信任，培养大家的默契；

而彼此的熟识和相互信任，一定来自于大家拥有一个共同哲学与经验的基础上。

　　销售培训教材---作决定

　　想及时作出决定，在思考上必须掌握提纲挈领和敏捷两个重点。

作决定有两个要求，首先要能够直觉地察觉到和分析出一个问题的核心所在，其次要能够有创意的为问题找到一个具体可行的解决办法。

要具备这样的能力，必须综合各种条件，包括经验、教育、智力、勇敢、理解力和个性。

　　我们在作决定时，必须以对事情的了解为基础，切忌流于机械式的思考习惯。

我们可能会产生慢点再作决定的倾向，这时就需要具备果决的勇气，在面对令人举棋不定的状况中作决定，并对自己作成的决定负完全的责任。

在一个紧急情况中，由于咨讯不完全，因而延缓采取行动，正好显示一个人缺乏果决的勇气。

我们并不是要敦促大家匆忙地下决定，而是绝不可为了取得更完全的咨讯，而却白白地牺牲了战机。

　　销售培训教材---指定职责策略

　　管理要透过指定职责策略的运用才能达成。

指定职责策略，即表示在指定下属职责时，仅须要求下属务必尽力达成职责目标，而不必告诉下属，如何去达成这项职责的细节。

　　即使必须告知下属执行的细节，也仅止于告知他在达成职责过程中与他人协调的程度。

我们追求结合各方努力实现成功的方式，但并不是经由加强控制，而是透过一致的行动和各方的协调来达成。

　　销售培训教材---企图主导行动

　　我们主要要透过下级秉承上级的企图，来达成行动的一致。

一个行动包含两个部分：

一是行动本身的要求，一是行动的理由或企图。

两者当中，企图主导行动。

　　上级一定要让下属了解，你想要的结果是什么，我们允许下属因为环境或条件的变化而改变行动本身，我们关注的是行动的结果与我们想要的结果是否一致。

　　公司的任务是逐步提高公司的知名度，增加会员对公司服务的满意度。

还包括鼓励和尊重员工并激发他们的工作激情。

我们把这些都并入我们的工作目标。

为了让你知道这个行业对你的期望，我们特发这本营销手册，其中包括你成为职业营销员的法宝。

随着我们的实践和进步，我们会加入新的更有利于我们工作的方法。

你有责任知道其内容及对其的更新与修正。

　　我们的销售培训教材是相互交流式的，它将帮助你用最好的方法讲述分时度假的故事，更重要的是销售培训教材会帮助我们发展一个在思维和行动上有成功习惯的团队，这也就是制胜的因素。

　　我们的未来会面对很多的挑战，但是我们渴望成功的意志会更坚定。

销售培训教材中的方面只能起到指导的作用；

而在现实中，你和我们都有足够的勇气去面对挑战，都会从我们的错误中学习经验，以便我们能更愉悦的分享我们的劳动成果。

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